«Покупать будут. И покупать будут много»

После сокращения последних лет рынок сельхозтехники постепенно стабилизируется, в том числе благодаря наращиванию господдержки. Генеральный директор АО «Росагролизинг» Павел Косов рассказал “Ъ” о трансформации отрасли поставок агротехники после ухода иностранных производителей, основных показателях работы компании и ее планах на IPO.

— После 2022 года условия на рынке сельхозтехники резко изменились. На какие перемены пришлось пойти компании?

— Ситуация действительно изменилась, но трансформация в первую очередь коснулась структуры поставок и логистики. В 2021 году половина техники, которая приобреталась нашими аграриями, была отечественной, половина — импортной. При этом импорт шел в основном из стран Северной Америки и Европы. Было очень мало Азии. Более двух третей поставок самоходной техники российским аграриям осуществляется через «Росагролизинг», и их структура сейчас выглядит следующим образом: 80% произведено на предприятиях Российской Федерации, до 15% — в Белоруссии, остальное — Азия.

Спрос в то же время не изменился. Фактически основной инструмент технологической модернизации — льготный лизинг — остался неизменным. Отсюда и ответ: пришлось менять алгоритмы работы с предложением, искать новые каналы, диверсифицировать портфель зарубежных партнеров. Это непростая задача, но отрасль — и мы, в частности,— с ней довольно быстро справилась. Вопрос технологической модернизации АПК решается, катастрофы не произошло.

Более того, мы видим всплеск спроса. Начиная с мая этого года ежедневно получаем огромное количество заявок — такого темпа не было как минимум с 2018 года. Российский АПК нуждается в насыщении и модернизации парка техники. У нас в стране много техники, которая служит более десяти лет, ее нужно менять на более современную, продуктивную, экономную, экологичную. То, что сейчас происходит, безусловно, считаем отложенным спросом. Он усилится, когда экономическая ситуация станет комфортнее, а деньги — доступнее. Покупать будут, и покупать будут много.

— Что собой представляет парк техники, которую компания предлагает потребителям?

— Рынок огромен, его структура сильно разнится по секторам. Комбайны, например, практически все российские или белорусские. Поставки по лизингу в основном от отечественных поставщиков, за редким исключением. Но если взять тракторы, то там уже заметна доля азиатских моделей. Есть сегменты, которые на 100% состоят из импорта,— это в основном узкоспециализированная техника.

Сам процесс закупок остается неизменным: мы закупаем либо напрямую у завода, либо у аккредитованного им дилера. При этом цены у них должны быть одинаковыми на одну и ту же модель. И цену мы стараемся фиксировать, чтобы не было такого, что, пока клиент оформлял документы, ценник значительно подрос. Сегодня у нас существуют ценовые соглашения со всеми заводами, мы работаем больше чем с 1,5 тыс. предприятий по всей России, номенклатура включает более 15 тыс. единиц техники и оборудования.

В целом у нас достаточно стабильная структура спроса. Примерно половина техники — это самоходные тракторы, комбайны, прицепной и навесной шлейф, который необходим для различных видов агрономических работ. В условиях ограниченности финансов существует тренд на универсальность, когда техника может выполнять широкий спектр работ. Это важно с точки зрения экономии издержек.

— Насколько высок спрос на белорусскую технику? Существуют ли сложности с закупками?

— Белорусские производители всегда играли значительную роль на российском рынке сельхозтехники. С уходом западных поставщиков она еще выросла. Сегодня белорусские производители готовы обеспечить все основные запросы наших аграриев, если внутри России такого предложения недостаточно. К примеру, компетенция производства малых тракторов классической компоновки у нас отсутствует, но она есть у Белоруссии. Сложностей с закупками нет, более того, республика даже стимулирует их, субсидируя технику, поставляемую нам, из своего бюджета.

— Какую роль на нашем рынке играет азиатская, в частности китайская, техника? Есть ли проблемы с ее поставками и обслуживанием?

— Как бы ни казалось, что наш рынок заполонили китайские производители, на деле они все еще только осваиваются. Это пока не массовая история. Есть кейсы, когда азиатские производители приходят, спотыкаются обо что-то, что недооценили или не смогли просчитать, и уходят. Их место стараются занять другие. Но есть и те, кому удалось закрепиться, они уже сформировали обширную дилерскую сеть, склады запчастей, наладили сервис.

Китайское предложение не всегда обычное. Есть те, кто действительно делает достойную технику. Ее качество становится все лучше — несколько лет назад оно вызывало очень серьезные сомнения. Китайцы быстро учатся.

У Китая есть своя специфика ведения сельского хозяйства. У нас поля большие, а у них — нет. То есть им не нужен мощный трактор, большой комбайн, а нам нужны. У нас только на Алтае 5−6 млн гектаров пашни — просто огромная цифра. Китайцы никогда такую технику не делали, но они теперь ее выпускают под наши потребности. Нам же, в свою очередь, интересно, чтобы они занимались локализацией, чего пока почти не происходит.

Тут важно понимать: насколько для нас пока остается загадочным азиатское предложение, настолько же для них загадочен наш спрос. Мы ищем, притираемся. Потенциал у этого сегмента определенно есть.

— Как российские производители справляются с импортозамещением сельскохозяйственной техники?

— Спрос в АПК определяется агроциклами, графиком сельхозработ. И это заблуждение, что российская техника хуже импортной. Она давно не хуже. Есть у импорта неоспоримые преимущества — как уже было отмечено, например, по ассортименту, но зарубежные компании формируют и высокую цену. А ценовая конкуренция — это важный для спроса фактор. Сделали наши машиностроители какой-то прорывной скачок? Скорее нет. Но уверенные шаги вперед они делают регулярно.

— Как часто покупатели возвращают технику? Что с ней происходит после возврата?

— Практически никогда не возвращают именно из-за качества. На это есть несколько причин. Покупка техники — это всегда осознанное и взвешенное решение. Аграрий не покупает импульсивно. Второй момент — он знает, как бороться с потенциальными проблемами. Это люди труда, они не боятся каких-то мелких недостатков, могут и умеют их исправлять. Если же такое произошло, мы всегда держим открытым канал коммуникации с поставщиком и производителем.

Что касается процесса возврата, то в случае возникновения проблем мы технику изымаем, на время размещаем на стоянках по всей стране и ищем нового клиента. Либо продаем на торгах, либо передаем в аренду другому предприятию с последующим выкупом. У нас есть два основных показателя: собираемость и своевременность. Своевременность — это срок поступления денег. Собираемость — это общий объем денег, которые мы собираем благодаря лизинговому портфелю. По своевременности из-за экономической ситуации сейчас не очень хороший показатель — она находится в районе 72−73%. То есть 73% наших клиентов платят вовремя. Но для нас не критично, если это не три месяца. Мы, конечно же, переживаем, держим постоянно связь с клиентом, но ничего не предпринимаем. После 90 плюс дней просрочки становится очевидно, что в финансовой модели предприятия есть проблемы, мы скоро придем к тому, чтобы изъять технику.

По собираемости — сейчас собираем порядка 98% всех платежей. Это очень хороший показатель. Он объясняется тем, что мы никогда не меняем лизинговые ставки: аграрий платит ровно ту сумму, которая прописана в договоре. Как было у него, например, в 2022 году 6% годовых, так и сейчас, в 2025-м, 6%. То есть пять лет лизинга на крайне выгодных условиях. Резонно не возвращать? Нет, честно говоря, потому что таких ставок на рынке уже нет. Во-вторых, такой цены на технику уже нет. Третье — он теряет орудие производства. Ну и четвертое, попадает в систему Бюро кредитных историй с не очень хорошей финансовой репутацией.

— В условиях низкой рентабельности (18% в 2024 году) и падения экспорта аграрного сектора спрос на технику закономерно упал, падает и ее выпуск. Как «Росагролизинг» намерен реагировать на сложившуюся ситуацию? Когда и при каких условиях возможна новая волна обновления техники?

— Мы уже стимулируем производство — в первую очередь за счет поддержания спроса. У нас очень много различных программ поддержки, субсидирования. Основа продаж — это наличие финансирования, оно первично, все остальное — это хорошее дополнение, бонус для получателя техники со стороны государства или региона. Но если нет хорошего финансового инструмента, нет спроса.

Когда в мае этого года мы снизили стоимость денег (с 21 мая 2025 года сельхозтехника предлагается в лизинг по льготной ставке 8–12% годовых со среднегодовым удорожанием от 3,3%.— “Ъ”), то увидели колоссальный спрос. До сих пор ежедневно мы получаем по 500 млн руб. заявок. 35 млрд руб. с 21 мая прошло через нашу систему. Это огромные показатели после провального первого квартала. Я думаю, что если этот спрос сохранится, то мы как минимум завершим текущий год не хуже прошлого, а он был рекордным. По сути, создавая комфортные условия аграриям — как финансовые, так и сервисные,— мы поддерживаем и машиностроителей.

Важно понимать: нельзя просто накладывать тенденции рынка на «Росагролизинг» — часто это разнонаправленные тренды. В прошлом году рынок слегка сжался — мы выросли. В этом году будет примерно то же самое. Мы предоставляем льготные условия, поэтому, по сути, сокращение рынка — это результат сокращения других каналов. Кредитов — потому что они дорогие; приобретения за собственные средства — потому что рентабельность понижена. Но льготный лизинг продолжает работать.

Все, что сейчас «недоприобретают»,— это отложенный спрос. АПК требует техники. Можно переждать год, два, если в хозяйстве хорошие специалисты, можно и десятилетия держать технику в рабочем состоянии. Но машина потребует обновления. Поэтому отложенный спрос обязательно свое отыграет.

— В этом году «Росагролизинг» был докапитализирован. Есть ли потребность в новых вливаниях?

— Если упрощать, то докапитализация была нужна для решения задач не компании, а отрасли. И задача состояла в максимизации эффекта от государственных инвестиций. Эти средства были перераспределены «Росагролизингу», чтобы обеспечить максимально высокую бюджетную эффективность. Потребности в докапитализации для осуществления деятельности по основному направлению у нас нет.

Объем докапитализации в этом году составил 4,3 млрд руб. В прошлом году этого не было. У нас есть субсидии, которые позволяют держать низкую ставку. При этом объем инвестиций в приобретение техники в этом году у нас уже превышает 50 млрд руб. То есть «Росагролизинг» самодостаточен с точки зрения возможностей на рынке капитала. У нас большой собственный капитал, хорошая собираемость по нашему портфелю, прекрасные отношения с банками, есть доступ к рынку облигаций. И в этом свете любой капитал, который мы получаем,— это дополнительный стимул увеличить инвестиции.

— В ситуации дефицита бюджета профильные ведомства пересматривают подход к расходам. Ожидаете ли вы снижения финансирования или переформатирования части льгот?

— Бизнес-модель общества не выстроена исключительно вокруг бюджетных инвестиций, поэтому мы готовы к любому развитию ситуации. Важно понимать, что мы не максимизируем прибыль за счет господдержки, мы всю поддержку транслируем в льготные условия. И если случится так, что бюджетные инвестиции начнут сокращаться, это, безусловно, отразится на темпах техмодернизации отрасли.

— Весной появилась новая программа льготного лизинга, в том числе сельхозтехники, от Минпрома и «Дом.РФ». Не происходит ли дублирования господдержки? Существует ли конкуренция между мерами поддержки за покупателя?

— Конкуренции как таковой нет. Идея в том, что мы используем максимальное количество мер поддержки разного уровня — федерального, регионального, на уровне поставщиков и даже международного, чтобы максимизировать перечень потенциальных получателей льготных условий.

Мы сейчас являемся полноценными участниками этой льготной программы. «Дом.РФ» по своей сути — источник финансирования. Клиенту важно получить технику под низкую ставку. А где мы берем деньги на низкие ставки, его не интересует — взяли кредит или воспользовались деньгами «Дом.РФ». Это казначейская функция, позволяющая нарастить объемы нашей покупки техники и держать уровень рынка.

— В апреле «Росагролизинг» утвердил Стратегию развития до 2030 года. Ее конечная цель — выход компании на IPO. Почему был выбран такой формат, а не продажа пакета стратегическому инвестору? Какие цели при продаже ставит перед компанией регулятор?

— Идея IPO принадлежит менеджменту, но решение будет за акционером. Он будет смотреть, как мы идем к достижению стратегической цели. При этом IPO не самоцель. Цель — в достижении такого уровня развития, привлекательности бизнеса и бизнес-ковенант, чтобы IPO потенциально стало возможно. Мы, может быть, и не воспользуемся этой возможностью, но должны стать привлекательной для инвесторов компанией.

«Росагролизинг» — одна из ведущих лизинговых компаний в стране. Но если посмотреть на структуру прибыли, она в основном находится в прямой зависимости от поддержки государства в рамках субсидии, которую мы получаем. Сегодня господдержка есть, а завтра по каким-то причинам ее не стало. В идеальной картине мира к 2030 году у нас структура прибыли должна быть сбалансирована, а зависимость от государства не должна превышать 20−25% — все остальное должно формироваться от альтернативной деятельности компании. Если мы этого сможем добиться, станем очень интересны для инвесторов.

Что касается стратегического инвестора, то и такой вариант возможен. Но это будет понятно только в тот момент, когда будем понимать, что наша бизнес-модель интересна, чтобы в нее инвестор хотел вложиться.

— Как вы относитесь к идее приватизации? И какой пакет акций планируется предложить рынку?

— Мы акционированы, просто наши акции не торгуются на рынке. А если будут торговаться, то это просто изменит капитализацию компании. Существенного воздействия на процесс технической модернизации АПК (основная наша задача) это не произведет, поэтому этот вопрос сегодня вне фокуса нашего внимания. Про пакет акций говорить преждевременно, это требует дополнительных консультаций с акционером в лице Минсельхоза в первую очередь.

— Согласно стратегии, «Росагролизинг» намерен развиваться в новых для себя отраслях, например в сфере грузового и железнодорожного транспорта, автобусного парка. Не будет ли это уходом в «непрофиль»?

— Новые направления не каннибализируют на основном бизнесе. Их развитие — это плюс к бизнесу, а не замещение. Когда мы говорим про экосистему «Росагролизинга», речь идет о том, что мы расширяем продуктовую линейку того, что предлагаем потребителю. Это касается не только продуктов, но и услуг. Мы выстроили бесшовный процесс лизинга, запустили факторинг — эту услугу будем развивать и уже в ближайшее время выделим в отдельную юридическую бизнес-единицу, чтобы снять ее со своего баланса. Мы говорим о том, что у нас должна быть отдельная финансовая организация, которая станет обслуживать наши обороты, тем более что на этом тоже можно дополнительно зарабатывать.

Мы для себя приняли решение, что весь основной объем нашего бизнеса — это сельское хозяйство и все, что к нему относится. У нас «непрофиля» нет. Вагоны, если мы их продаем,— это вагоны, обслуживающие аграриев. Если говорить о судах, то тоже в интересах сельского хозяйства. Мусоровозы? Отдельная экологическая программа по субсидии Минприроды — тоже очень интересный рынок, которому требуется серьезная модернизация. Все эти услуги — исключительно дополнительные инструменты, которые помогают выполнять основную задачу компании.

Интервью взяла Анна Королева