«Череда банкротств точно впереди»

Дилеры в условиях торможения экономики и нестабильности на авторынке вынуждены трансформировать свой подход к бизнесу. Классический формат работы уходит в прошлое, а те, кто продолжает ему следовать, генерируют убытки, что в долгосрочной перспективе — начало конца, считает гендиректор «Рольфа» Светлана Виноградова. О череде возможных банкротств, особенностях авторынка, изменениях в подходе к бизнесу и новых проектах компании госпожа Виноградова рассказала в интервью “Ъ”.

— Количество дилерских центров на российском рынке продолжает активно сокращаться. По вашему мнению, в чем причина?

— На самом деле, их количество сначала выросло, а потом стало сокращаться. Оно было рассчитано на рынок 2,4 млн новых автомобилей, а в этом году, как вы понимаете, будет максимум 1,15 млн. Сейчас переизбыток дилеров, череда банкротств у нас точно впереди. Наш бизнес очень инвестоемкий: машины стоят дорого. Например, оборот компании «Рольф» в прошлом году составил 285 млрд руб. Эти деньги нужно взять в банке, вопрос — под какую ставку.

В нормальном периоде маржинальность бизнеса была 2%. Но когда ставка 5% и зарабатываешь 2% — это одна модель бизнеса, а когда ставка 18–20% и больше — на выходе получается минус. Простая математика.

Поэтому классический формат бизнеса, который был долгие годы, уходит в прошлое. Сейчас все компании делятся на два типа: те, которые пытаются переформатироваться, в том числе «Рольф», и те, которые генерируют убытки. Понятно, что любая компания может какой-то период работать и в убыток, но когда это продолжается несколько лет, то очевидно — это начало конца. Поэтому в этом году, я думаю, мы увидим если не серию банкротств, то серию сделок M&A и тому подобное. В понимании многих автомобильный бизнес — очень высокомаржинальная тема. Все хотят в него в надежде на то, что будут зарабатывать большие деньги. По факту это не так.

— Что вы подразумеваете под классическим форматом дилерского бизнеса?

— Классическая модель — это когда сначала покупаешь автомобиль, вкладывая деньги, а потом продаешь. Поскольку не понятно, какие будут курс и ставка, здесь всегда есть риск потерять эти деньги.

— Как «Рольф» трансформируется под новый формат?

— У нас было несколько направлений, которые позволяли нам чувствовать себя достаточно устойчиво,— сервис и автомобили с пробегом. По первому мы стабильно хорошо отрабатываем. Например, в июне подписали соглашение с компанией «Газпромнефть — смазочные материалы» о запуске совместного проекта — сети СТО. У них есть масла, а у нас — экспертиза, знание, как выстраивать сервисный процесс, собственная торговая марка «Роспарт» — свои запчасти, заказы на которые мы в основном размещаем в Китае (хотя незамерзающие жидкости — в Санкт-Петербурге). Кстати, эти запчасти размещаются на тех же заводах, которые раньше вели поставки для европейских брендов, и мы их привозим со скидкой около 20% по отношению к тем ценам, которые были.

Что касается автомобилей с пробегом, мы трансформируем свой подход. Объем вторичного рынка — 6 млн штук, примерно 25% из этого объема продается через официальных дилеров. Такие машины проходят полноценную диагностику: и техническую, и юридическую. Оставшиеся 75% — продажи от «физика» к «физику», и автомобили здесь непонятного качества. Мы запустили услугу проверки «Рольф Автогарант». То есть становимся своего рода посредником между двумя клиентами, прогоняя автомобиль по всем пунктам, как если бы мы покупали машину для себя. Проверяем в том числе на предмет технического состояния, юридической чистоты и возможных обременений (например, кредитов) и так далее. Что очень важно: и тот, кто продал, и тот, кто купил — потенциально наши клиенты. Мы даем гарантию на автомобиль два года — на сервис в дальнейшем приезжают к нам. Продавший свой автомобиль тоже потенциально наш клиент: он попадает в базу, и мы можем предложить ему какую-либо услугу. Есть в этом проекте и социальная составляющая — оцивиливание рынка. Потому что его 25% — здесь все прозрачно: автомобили исправны и с гарантией, а 75% — зачастую сделки «под фонарем». Мы выводим бизнес автомобилей с пробегом на новый уровень. Такая трансакционная модель, учитывая текущие экономические реалии, наиболее правильна.

— В вашей структуре бизнеса сервис сейчас самый маржинальный сегмент?

— Конечно. Если говорить о результатах прошлого года, то 60% дохода нашей компании — это сервис.

— «Рольф» традиционно больше сфокусирован на продажах машин с пробегом, нежели новых. Почему сегмент новых автомобилей менее выгодный с точки зрения бизнеса?

— Рынок новых автомобилей очень волатилен. Дилерский контракт с производителем наряду с тем, что нам дают автомобили, обязывает много инвестировать в строительство или модернизацию дилерского центра и обучение персонала. Сейчас еще появилась тенденция, которая мне не очень нравится, хотя она и понятна в связи с санкционными рисками — когда один бренд меняется на другой. А что это значит для дилера? Как минимум ты должен одну вывеску снять, другую — повесить. Снова инвестиции, и достаточно большие,— десятки миллионов. И, конечно, план дистрибутора — если его не выполняешь, то должен выкупить машины, при таких дорогих заемных деньгах. Плюс дистрибутор привез машины по ценам, по которым считает необходимым продать. Половина автомобилей, как обычно, ликвидны, половина — неликвидны, и ты все время находишься в этом дисбалансе.

Сегмент новых машин — около 1,15 млн штук, с пробегом — 6 млн штук, то есть ты в моменте выкупаешь те машины, которые нужны рынку. Для этого у нас есть несколько операционных, цифровых инструментов. Автомобили с пробегом размещаются на агрегаторах, наша система анализирует, какие машины есть на рынке, соотносит с теми, что есть на складе, и байер получает план выкупа на день: модели, комплектации, цвет и так далее. В то время как дистрибутор привезет сто одинаковых машин — и ты их начинаешь продавать с определенной скоростью.

— А если не успеваешь быстро продавать…

— Выкупаешь. В случае факторингового договора (есть два сценария выкупа автомобилей у дистрибутора: непосредственная предоплата или факторинговая схема, то есть через банк.— “Ъ”), если мы выходим за лимит оговоренного срока, мы должны выкупить машину у банка или войти в платный факторинговый лимит — иными словами, платить процент. Машины в стоках тоже требуют и парковок, и людей, которые должны их мыть, заряжать аккумуляторы и так далее. Плюс ко всему ситуация 2022 года показала, что бизнес новых машин очень высокорисковый. Потому что бренды встали и ушли, в то время как 6 млн машин едет по городам и весям нашей страны. Ты встаешь между этими клиентами и помогаешь одному продать, а другому — купить.

— Затоваренность на рынке, по вашей оценке, сохраняется?

— Она остается до сих пор, хотя, конечно, не так актуальна, как в начале года. На 1 января в России было около 700 тыс. автомобилей, которые перешли с прошлого года. Если сложить планы всех автопроизводителей, официально представленных на рынке,— это 1,6 млн автомобилей плюс сток в 700 тыс. Итого 2,3 млн машин.

Мой прогноз по рынку, и пока он подтверждается,— 1,10–1,15 млн новых машин. То есть доступность автомобилей в 2,5 раза больше, чем нужно рынку.

Это не совсем правильная модель бизнеса, и долго она существовать не может. Сейчас, естественно, эти прошлогодние машины распродаются, но новые появляются тоже. Поэтому мы и в следующий год пойдем с большими стоками машин этого года.

— Планы дистрибуторов всегда были довольно жесткими или это результат экспансии китайских брендов?

— Такая ситуация всегда была. Бизнес очень сложный с точки зрения логистики: заказали одни машины, по факту пришли другие и не в тот месяц, когда планировалось, и так далее. Это сложная система, но работа с китайскими производителями все усугубила.

— Некоторые дилеры говорят, что планы дистрибуторов китайских марок зачастую невыполнимы.

— Так и есть. Смотрите, предложение — 2,3 млн автомобилей, спрос — 1,1 млн.

— Если бизнес по продаже новых машин несет столько рисков, не планируете ли отказываться от этого сегмента?

— Безусловно, нет. Нет задачи от чего-то отказаться. Мы прекрасно понимаем, что все очень быстро меняется. Да, нам пришлось сократить часть персонала из-за сильного снижения рынка новых машин, но мы понимаем, что очень важно в этот момент сохранить «золотой запас». Когда рынок будет расти, мы быстро сможем масштабировать наши компетенции и экспертизу. «Рольф» во всем ищет баланс.

— Будут ли изменения в вашем дилерском портфеле?

— Не думаю, что мы станем добавлять какие-либо новые бренды. Если на рынке будут появляться марки, генерирующие доходность, мы, конечно, изучим любой бизнес-кейс. Но нашему потребителю вряд ли нужны новые бренды.

— Вы работаете с параллельным импортом?

— Мы продавали довольно много автомобилей, привезенных по параллельному импорту: выкупали их и предлагали нашим клиентам. В прошлом году доля таких машин была 10%, сейчас — 7% всего рынка. Когда резко рухнул доллар, наши автомобили оказались не в рынке. В моменте мы зафиксировали убытки и сделали так называемую цифровую платформу для автопартнеров, когда любой человек, который привез машину параллельным импортом, может разместить ее на нашем портале. Как только на автомобиль находится клиент, мы, соответственно, эту машину выкупаем. Такая трансакционная модель работает как в сегменте машин с пробегом, так и новых. То есть мы меняем формат бизнеса. Людям нужны машины, и мы их предлагаем, но вынуждены адаптироваться. Потому что старая модель не работает. Фраза «меняйся или уходи» очень актуальна на сегодняшний момент.

— А непосредственно сами вы не импортируете?

— Мы выкупаем машины только в России. В нашем бизнесе важна оборачиваемость: здесь мы выкупили автомобиль — и через пару дней он уже в продаже. Если ты хочешь привезти машину из-за границы, то маржинальность должна быть около 20%, чтобы за период, пока автомобиль будет ехать, не съелось финансирование.

— Тем не менее рубль укрепляется, импортировать становится все выгоднее.

— Здесь несколько факторов. Во-первых, очень высоки риски: к тому моменту, когда ты привезешь автомобили, рынок может поменяться. Во-вторых, если мы говорим о крупных поставках из-за рубежа, как правило, это партии одинаковых машин, а это рынку не надо. Наш бизнес, как мы говорим, «на кончиках пальцев»: ты должен в моменте понимать, что сейчас нужны такие машины, через три дня — другие. Необходимо постоянно соотносить то, что требуется, и то, что есть на рынке. Сложность бизнеса заключается в том, что ты должен запускать новые проекты, которые, как правило, вначале генерируют отрицательную доходность. А ты ее в моменте позволить не можешь. Второе — невозможность долгосрочных проектов. К тому моменту, когда ты его запустишь и он начнет приносить какой-то доход, рынок может поменяться, как и клиентское поведение. Поэтому «Рольф» делает упор на развитие сервисных услуг: они точно нужны потребителю.

— Ваши планы по запуску производства шин и автомобилей остаются в силе?

— Глобально наши планы не меняются, но надо понимать, что с учетом текущей ставки мы не можем себе позволить капиталоемкие проекты. Они не остановлены, но сейчас в их запуске нет экономической целесообразности.

— Как снижение ключевой ставки влияет на рынок?

— Напомню, что высокая ключевая ставка стимулирует держать деньги на депозитах, кроме того, очень многие хранят сбережения в валюте, соответственно, пока рубль крепкий, не используют эти деньги. Плюс ко всему в первой половине года постоянно шла некая информация о возвращении иностранных брендов. Поверьте, это не соответствует действительности. Говорю как эксперт в своем деле: в ближайшие два-три года этого не произойдет. В итоге, когда закончился период трехмесячных депозитов, многие люди стали снимать деньги и, соответственно, объем продаж стал расти. То есть ключевая ставка влияет именно так.

С точки зрения кредитов — по новым автомобилям идет достаточно большая поддержка со стороны производителей, поэтому у нас даже при высокой ставке несильно снизилась доля кредитования. Хотя относительно вторичного сегмента, где субсидирования нет, мы значительно потеряли: изменилось клиентское поведение, плюс ко всему продавать 5–10 тыс. машин в месяц стало экономически нецелесообразным.

— Какие планы по новым проектам? На чем вы сфокусированы?

— Мы развиваем наш большой проект, связанный с запчастями. Как я уже сказала, мы размещаем заказы в Китае и частично в России. Раньше мы использовали привезенные запчасти для сервисных нужд наших клиентов, а теперь представляем их на маркетплейсах — Ozon, Wildberries и «Яндекс Маркет» — и в свободной продаже на рынке (не только для наших клиентов). Сейчас у нас где-то 1,5 тыс. наименований продукции, к концу 2030 года мы планируем увеличить эту цифру до 30 тыс.

— Как развивается ваша франшиза в регионах, о которой вы объявили в конце прошлого года?

— Сейчас мы рассматриваем франшизную модель масштабирования бизнеса в регионы исключительно в рамках сервисного партнерства. В других случаях это требует большого оборотного капитала, что пока экономически нецелесообразно.

Интервью взяла Наталия Мирошниченко