«Инвестируем в технологии и выходим на новые рынки»

В условиях быстро меняющейся цифровой экономики российские ИТ-компании вынуждены оперативно адаптироваться к новым вызовам, среди которых изменения глобальных цепочек поставок, усиление конкуренции и спрос на инновации. Одним из ключевых игроков рынка является Группа компаний Softline, активно инвестирующая в собственные технологии и развитие международного бизнеса. Генеральный директор Softline Владимир Лавров рассказал «Коммерсантъ Технологиям» о трансформации компании, результатах работы за первый квартал 2025 года и стратегических планах на будущее.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— В апреле Softline объявил о трансформации в инвестиционно-технологический холдинг. Что это значит на практике? Какие внутренние изменения последовали за сменой позиционирования?

— На самом деле Softline уже давно перестал быть просто поставщиком решений — мы фактически являемся инвестиционно-технологическим холдингом с фокусом на инновации. Мы ориентируемся на быстрорастущие сегменты рынка, и направление ИТ в промышленности — действительно одно из ключевых для нас направлений, наряду с искусственным интеллектом. Для нас это не просто дань моде, а стратегический приоритет развития. Мы целенаправленно наращиваем внутреннюю экспертизу, разрабатываем собственные уникальные ИИ-продукты и, что самое важное, помогаем нашим клиентам переводить технологические возможности в конкретные бизнес-результаты.

Новое позиционирование отражает нашу реальную роль в цифровой трансформации страны. Мы объединяем под своим крылом высокотехнологичные компании, чьи компетенции дополняют и усиливают наши, чтобы предлагать клиентам не просто комплексные решения, а активно выводить на рынок собственные инновационные продукты. Это необходимый шаг для поддержания роста и укрепления позиций на глобальных рынках. Драйверами роста компании остаются активная интеграция приобретенных компаний, усиление взаимодействия между подразделениями, тренды на импортозамещение в ИТ и цифровизацию экономики в России.

— Недавно вы отчитались о росте оборота и EBITDA. За счет чего это произошло?

— В первом квартале 2025 года оборот достиг 24 млрд рублей, что на 12% выше, чем год назад, при рекордной валовой рентабельности 38,8%. Значительную часть роста дали собственные высокомаржинальные ИТ-сервисы и решения, на которые пришлось 37% оборота. Рост бизнеса обеспечивает не только органическая динамика, но и активный M&A-трек — он позволяет нам максимально оперативно захватывать новые технологические ниши и усиливать позиции в ключевых сегментах. Мы увеличиваем долю собственных продуктов, расширяем предложения для разных отраслей и формируем диверсифицированный портфель, не зависящий от отдельных поставщиков. Приобретенные компании интегрируют свои продукты в наши решения. Такая стратегия позволяет эффективнее управлять активами, что, разумеется, отражается и на финансовых результатах компании.

— Как удается сохранять устойчивость бизнеса в нынешних условиях?

— Мы сознательно поддерживаем комфортный уровень долга — отношение чистого долга к EBITDA не выше 2x, что обеспечивает финансовую устойчивость и возможность финансировать рост. 2024 год стал для нас важной вехой: мы не только сохранили позиции одного из лидеров рынка, но и значительно увеличили ключевые финансовые показатели бизнеса. На 2025 мы прогнозируем оборот не менее 150 млрд руб., валовую прибыль 43–50 млрд руб. и EBITDA 9–10,5 млрд руб. при сохранении целевого долгового показателя. Для финансирования сделок M&A используем пакет акций дочерних компаний, не увеличивая долговую нагрузку. Рост EBITDA и снижение уровня чистой долговой нагрузки позволяют нам продолжить стратегию M&A и развития новых направлений в 2025 году.

— Что вы ищете в M&A?

— Мы расширяем и углубляем компетенции холдинга. Сейчас условия позволяют нам вести выгодные переговоры, и мы фокусируемся на инновационных разработках и технологиях, которые усиливают наши решения. M&A-стратегия — один из ключевых драйверов создания стоимости для Софтлайн. Для нас важно сохранить команду и дать определенный суверенитет компаниям в рамках принципов конфедеративного управления — благодаря этому интеграция новых приобретений в ГК проходит максимально комфортно. Основные процессы при этом унифицированы, что позволяет выстроить единую политику продаж и инвестиций. Приобретение новых активов позволяет нам быстро получить доступ к перспективным технологиям, платформам или командам разработчиков, что критически важно в высококонкурентной и динамичной ИТ-отрасли. Новые партнеры получают возможности масштабирования бизнеса, развития экспертизы и роста продаж.

— Сейчас у компании, насколько я понимаю, уже есть несколько технологических кластеров. Как они устроены?

— Новая кластерная модель управления отражает наши стратегические направления: AI и разработка ПО, высокотехнологичное оборудование, информационная безопасность, комплексные IT-проекты. Кластеры формируются из действующих и приобретаемых компаний. Первый из них — FabricaONE.AI — объединил наши активы в сфере ИИ, заказной разработки и индустриального ПО. Его ядро — высокомаржинальные ИТ-сервисы и собственные решения. Кластерная структура необходима для объединения многочисленных бизнес-подразделений Группы и усиления синергии между ними. Это позволяет максимально эффективно задействовать накопленные в Группе технологические, кадровые и управленческие ресурсы. Мы создаем и платформы консолидации внутри кластеров — например, SL Prom Soft (входит в кластер FabricaONE.AI) со специализацией в области промышленной автоматизации. Так мы получаем устойчивые технологические экосистемы, которые можно масштабировать в России и за рубежом.

— В прошлом году вы начали активно расширяться за пределами России. Как продвигается международная экспансия?

— Мы открыли пять хабов — в Казахстане, Узбекистане, ОАЭ, Вьетнаме и Индонезии. Это усилило наши позиции на рынках дружественных стран, и позволяет эффективно продвигать российские программные продукты за рубежом. Наш опыт работы в более чем 60 странах мира дает хорошие возможности для международного роста — это заметно по темпам, с которыми мы выходим на новые рынки. Мы формируем экспортный портфель и партнерские сети, планируя дальнейшее расширение и укрепление уже освоенных рынков, а также продолжим последовательное открытие хабов — центров экспертизы Софтлайн — в различных странах мира.

— Как новая кластерная модель отражает интересы инвесторов?

— Новая модель «Софтлайн» — это, по сути, наша стратегия системного роста стоимости компании. Мы выстраиваем структуру так, чтобы каждый актив работал на максимум, фокусируемся на самых перспективных направлениях и создаем решения, которые будут востребованы на рынке.

Кластерная структура — это возможность повысить эффективность и прозрачность ГК «Софтлайн» и, как следствие, создать основу роста капитализации всей группы. Чем лучше мы управляем ресурсами и сильнее растем в ключевых сегментах, тем эффективнее работает модель и выше операционные показатели. Мы стремимся сделать так, чтобы каждый наш акционер видел: здесь есть четкая стратегия, прозрачные процессы и реальный потенциал для увеличения капитализации. Проще говоря: мы делаем компанию сильнее, технологии — конкурентоспособнее, а бизнес — прибыльнее.

— Если говорить о новых продуктах — что из последнего вы считаете наиболее перспективным?

— В центре внимания — инструменты интеллектуальной автоматизации. Продукты из портфеля SL Soft (FabricaONE.AI), в которых активно используются технологии искусственного интеллекта, стали особенно востребованными. Популярны интеллектуальные цифровые ассистенты на платформе ROBIN, системы архивирования и документооборота («Цитрос», «Преферентум»), а также «умные» боты. Растет интерес к заказной разработке уникальных решений для крупных клиентов. Недавнее приобретение «Тест Айти», лидера в области TMS-систем, усилило позиции «Девелоники» (FabricaONE.AI). Важны проекты в ИИ для промышленности — аналитика, прогнозирование, оптимизация и безопасность. У Bell Integrator (FabricaONE.AI) есть платформа «Алькод» для создания ПО с помощью LLM-моделей. Кроме того, мы развиваем направления информационной безопасности, лазерных технологий (VPG LaserONE) и компьютерной техники («Инферит»). В ближайшие годы фокус останется на технологических решениях, которые обеспечивают рост холдинга и укрепляют технологическую безопасность страны.