«Недовольный франчайзи — всегда проблема франчайзера»

Решив развиваться за счет привлечения франчайзи, сети стремятся укрепить свои позиции на региональных рынках. Но сотрудничество не всегда оказывается безоблачным. О способах отбора партнеров, причинах конфликтов с ними и рисках для предпринимателей в интервью “Ъ” рассказал основатель сети пивных магазинов «Беру выходной» Николай Желагин.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Как бизнес решает, что необходимо развиваться за счет продажи франшизы?

— В первую очередь франчайзи, как небольшой бизнесмен, интересен крупной сети из-за более глубокого погружения в локальный рынок. Партнеры, как правило, имеют больше компетенций «на месте», в отличие от крупной компании, которая может не знать особенностей той или иной территории. Франчайзи более гибкие и быстрее реагируют на внешние и внутренние изменения. Не стоит забывать про финансирование запуска новых точек, которое происходит не за счет сети, а на средства партнера. В итоге франчайзер получает не наемного сотрудника в новой локации, а собственника бизнеса, который будет заинтересован в развитии объекта, рискуя собственными вложенными средствами.

— Как происходит отбор франчайзи?

— Придирчиво и досконально проверять потенциального партнера не получится. Если продавать франшизу только опытным бизнесменам, то потенциальная аудитория сократится в 30 раз. Как правило, предприниматели с опытом реже прибегают к работе с партнером. Поэтому основной инструмент проверки — личная беседа. Но не всегда удается на этом этапе отсеять потенциально «проблемных» бизнесменов. Не только франчайзи разочаровывается в своем партнере, но и франчайзер может быть не удовлетворен результатами работы франчайзи.

— Чем могут быть недовольны франчайзеры?

— Основной обман, с которым сталкиваются франчайзеры, это ожидание, что они получат хорошего партнера. На самом деле они могут получить большую проблему. Самое страшное — это когда франчайзи не только считает, что бизнес должен работать без его участия, но и что не нужно ничему учиться и воспринимать опыт. Это очень странное противоречие — люди идут в франшизу за опытом, но не доверяют компании с многолетней практикой, считая, что знают лучше.

Здесь предприниматель встает перед дилеммой. Франчайзи сильно отклоняется от работы и не выполняет условия концессии, но оштрафовать его сложно — это же партнер. Получается замкнутый круг. Когда начинаются проблемы, франчайзер предупреждает о потенциальном снижении выручки, франчайзи настаивает, что будет делать, как он пожелает, но и в итоге оборот падает, и франчайзи остается недоволен франшизой. Недовольный франчайзи — всегда проблема франчайзера, потому что в дальнейшем любые конфликты наносят вред репутации и мешают в будущем привлекать партнеров.

— В каких случаях франчайзеры расторгают договоры по своей инициативе?

— Для того чтобы подвести продавца к такому шагу, нужно сильно постараться. Особенно, чтобы продавец франшизы пошел в суд. Это нужно, наверное, не выполнить большинство пунктов договора, игнорировать стандарты работы и привести финансовые показатели точки в серьезный упадок. Чаще именно франчайзи пытаются разорвать договор, воспринимая франшизу как бесплатную школу жизни, где всему научат и все покажут, но по итогу, уходя работать под собственной вывеской, они сталкиваются со снижением финансовых результатов.

— Франшиза остается экономически оправданным направлением для развития бизнеса?

— Не всегда. Иногда компании уже после запуска франшизы отказывались от дальнейшего развития, осознав все недостатки. Все-таки операционно это сложное направление, и не всегда оно окупает себя.

Интервью взяла Дарья Андрианова