Время за деньги
Автомобиль, как и обувь, лучше менять, чем донашивать. Правда, выкинуть, как стоптанные башмаки, любимую машину по устоявшейся традиции нельзя — ее надо обязательно продать. Но дело это хлопотное. Выходом может стать обмен старого автомобиля на новый с доплатой разницы в их стоимости при помощи услуги trade-in.
Trade-in — специальная программа, воспользовавшись которой, клиент автосалона может обменять свою машину с пробегом на новую, доплатив разницу в цене. В этом случае заботы по продаже подержанного автомобиля ложатся на автосалон, а не на владельца. Конечно, к такому обмену продавцы относятся с особой тщательностью. Отданный в trade-in автомобиль проходит полную диагностику кузова, трансмиссии, двигателя, подвески. И чем больше машина окажется битой, тем меньшую сумму за нее предложат. Однако если клиент с ней не согласен, он платит за диагностику сам. При этом ему выдадут официальное заключение дилера, которое может пригодиться при переговорах с покупателями, которых теперь придется искать самостоятельно.
Полноценной программы trade-in на Украине как таковой нет. Хотя это один из самых эффективных способов простимулировать желание клиентов купить новое авто, а заодно "подсадить" на определенную марку автомобиля. Многие дилеры только в прошлом году стали предлагать такую услугу, при этом они работают только с теми моделями, которыми торгуют в своих автосалонах. Поэтому на большинстве торгово-сервисных предприятий объемы продаж по trade-in обычно исчисляются несколькими машинами. Как отдельный вид бизнеса trade-in пока малопривлекателен для автосалонов. Принимая старый автомобиль и сразу выдавая покупателю новый, автосалон на некоторое время замораживает оборотные средства в размере оценочной стоимости "бэушной" машины до момента ее продажи. К тому же, развитие услуги trade-in сдерживает тот факт, что клиентам приходится по несколько месяцев ждать, пока новый автомобиль в требуемой комплектации привезут в салон. За это время можно найти покупателей на старое авто и без помощи trade-in.
Следует учитывать, что дилер, принимающий подержанный автомобиль, собирается его в дальнейшем перепродать, поэтому владельцу не предлагают рыночную стоимость. Обычно автосалон рассчитывает заработать на перепродаже порядка 5-10%. Естественно, это устраивает только тех клиентов, которые хотят сэкономить время, но не деньги. Безусловно, выгоднее продать автомобиль, например, разместив объявление в газете или через интернет. Полученные таким образом деньги можно использовать в качестве первого взноса при покупке нового авто в кредит.
В «Тойота Центр Киев ”Автосаммит“» из 200 продаваемых в месяц автомобилей по программе trade-in реализуется в среднем около 15
Существует две основных схемы принятия автомобилей на trade-in. В первом случае дилер выкупает подержанный автомобиль, а вырученные деньги засчитываются при расчете за новую машину. Вторая схема предполагает выставление автомобиля с пробегом на комиссионной площадке автодилера, и покупатель новой машины ждет продажи своего "бэушного" автомобиля. Очевидно, что в первом случае клиент получит за свою машину меньше денег, чем во втором.
Предложение, от которого отказываются
Несмотря на низкий процент продаж новых автомобилей по программам trade-in, существует устойчивый спрос на такие услуги со стороны клиентов, которые предпочитают ездить на "свежих" моделях до тех пор, пока они популярны. Как правило, они меняют автомобили каждые два-три года. Наиболее налажена услуга trade-in у монобрэндовых дилеров и импортеров. Так, в "Тойота Центр Киев 'Автосаммит'" из 200 продаваемых в месяц автомобилей по trade-in реализуется в среднем 15. В автосалоне "Ауди Центр Киев Юг" привлекательной услугу trade-in делают дополнительные возможности для клиентов, выплачивающих кредит за автомобиль другой марки. В этом случае его можно переоформить и выплачивать деньги за новый Audi. Автосалон берет на себя, в частности, заботы по переоформлению кредита и страховки. Если же клиент хочет поменять автомобиль на значительно более дорогую модель, окончательное решение будет зависеть от банка. В автосалоне "'Илта' на Харьковском" (автомобили Peugeot) trade-in рассматривают скорее как дополнительный бонус для клиентов, нежели как перспективную форму продаж. В основном услуга востребована среди клиентов, которые хотят пересесть на более новую модель, но при этом не хотят заниматься продажей "бэушного" автомобиля самостоятельно или же не имеют для этого достаточно времени.
В отличие от дилеров и импортеров, продающих автомобили одной конкретной марки, в автосалонах корпорации АИС по услуге trade-in реализуют всего около одного процента автомобилей. В АИС стоимость старого автомобиля определяется на основе экспертной оценки его рыночной цены. Кроме того, машину могут принять и оценить в качестве металлолома. Затем "бэушные" машины в АИС реализуют по альтернативным каналам сбыта. Иногда их предлагают посетителям, у которых недостаточно средств для приобретения нового авто. Потенциальный покупатель имеет право требовать всю информацию об обнаруженных в машине неисправностях и проведенных работах по ремонту и техническому обслуживанию.