«Лишаясь возможности что-то купить, граждане перестают продавать»

Группа ЦИАН, развивающая один из крупнейших на рынке недвижимости одноименный классифайд, готовится завершить процесс перевода бизнеса из зарубежной юрисдикции в Россию. Это позволит акционерам начать в полной мере реализовывать свои права, в частности получать дивиденды. О том, как проходит этот процесс, сколько компания потеряла из-за текущего падения спроса на жилье, насколько сложна борьба с фейковыми объявлениями, в интервью “Ъ” рассказал гендиректор ЦИАН Дмитрий Григорьев.

— В какой стадии сейчас находится процесс редомициляции ЦИАН в Россию?

— Процесс длится полтора года и пока прошел первый важный этап. Мы провели обмен акций и АДР (американская депозитарная расписка.— "Ъ") Cian PLC на акции российской МКПАО ЦИАН, которые в апреле стали торговаться на Московской бирже. 30 апреля началась редомициляция в Россию кипрской Cian PLC. Обычно на это требуется не менее шести месяцев. Финальным этапом становится выдача кипрскими регистрационными органами свидетельства. Но сроки могут сильно варьироваться. Не все процессы, находящиеся на стороне Кипра, можно ускорить.

— С кипрскими властями тяжело вести переговоры?

— Нет, они настроены достаточно лояльно и, можно сказать, заинтересованы (в редомициляции российских компаний из страны.— "Ъ"). Сам по себе факт того, что компания находится одновременно в двух юрисдикциях, не удобен никому. Процесс был немного тяжелее, чем мы ожидали изначально, просто за счет того, что у каждой компании свой уникальный путь. Многое зависит от того, на какой бирже изначально был листинг, какой депозитарий был ключевым.

— Почему для переезда был выбран Калининград?

— Это в большей степени выбор наших юристов и финансистов, связанный с преференциями, которые обеспечивает эта особая экономическая зона. Вариантов на самом деле было не так много, помимо Калининграда рассматривался остров Русский.

— Зачем понадобилась редомициляция?

— Она позволит грамотно выстроить процессы внутри компании, учитывая права акционеров. Если бизнес и фактически вся деятельность ведутся в России, здесь же формируется выручка, но основная структура находится за рубежом — это накладывает ограничения. Акционеры в таком случае не имеют возможности в полной мере реализовать свои права. Одна из целей редомициляции — обеспечить держателям бумаг нашей компании возможность принимать все корпоративные решения.

— Проблемы у акционеров, вероятно, были еще с 2022 года. Почему решение приняли сейчас?

— Из-за продолжающейся глобально меняться политической ситуации мы столкнулись с необходимостью изменить структуру компании, полностью сфокусировав бизнес в России. Одна из прикладных вещей — необходимость выплачивать дивиденды акционерам. Пока головная компания за рубежом, это невозможно реализовать. Фактически наша компания работала по российским нормам, но находилась в зарубежном правовом контуре, что не могло не вызвать конфликта интересов. Это и привело нас к необходимости реструктуризации.

— Были ли другие стимулы?

— Для нас было важно начать листинг акций на Московской бирже. До этого торговались американские депозитарные расписки с первичным листингом на Нью-Йоркской фондовой бирже (NYSE). Когда торги были заблокированы, это негативно повлияло на ликвидность и перспективы роста компании. С этого момента мы были заинтересованы в наращивании ликвидности, то есть чтобы на Московской бирже торговались уже акции, а не расписки.

— Но остаются и иностранные акционеры.

— Доля иностранных акционеров остается небольшой, как в объеме free-float, так и в общем акционерном капитале. Фактически речь идет о частных случаях. В целом после завершения редомициляции мы сможем предложить им дообменять бумаги Cian PLC на акции МКПАО ЦИАН. Сейчас наши юристы занимаются этим вопросом. До сих пор возможность поучаствовать в обмене была не у всех, не все депозитарии позволяют это сделать. Как именно будет происходить обмен, говорить преждевременно, но такая возможность будет.

— Зачем иностранцам акции МКПАО ЦИАН?

— Остаются варианты их продажи в рамках внебиржевых сделок. Но выбор в первую очередь за инвесторами. Кто-то, например, концентрирует акции новых российских компаний в рамках отдельных структур. Мы со своей стороны тоже рассматриваем разные варианты и, возможно, сможем предложить что-то зарубежным акционерам. Но совет директоров группы пока не принял решения и говорить об этом преждевременно.

— Решение по дивидендам будет принято после завершения редомициляции?

— Да, но мы уже дали рынку прямой сигнал, что после окончания процесса намерены принять такое решение. Мы честно раскрываем объем свободных средств на балансе компании. В конце 2024 года речь шла о 9 млрд руб., в конце этого года их объем должен увеличиться. Мы дали нижний порог дивидендов, в который верим: не менее 100 руб. на акцию. Рынок со своей стороны по-разному смотрит на эти прогнозы, кто-то считает, что потенциал значительно выше. Но многое зависит в том числе от юридических и бухгалтерских вопросов, например, как группа сможет поднять средства от компаний, находящихся ниже, до головной структуры.

— За прошлый год выручка ЦИАН выросла на 12%, что на уровне инфляции. Вы довольны таким результатом?

— Для нас это скорее хороший результат. ЦИАН существует с 2024 года, за время которых мы видели разное состояние рынка. И можно сказать, что в прошлом году ситуация была одной из самых сложных на рынке недвижимости. Наш бизнес при этом показал двузначный рост. Таких результатов удалось достичь в первую очередь за счет нашего основного бизнеса, связанного с размещением объявлений о продаже и аренде жилья на вторичном рынке, который вырос на 23% год к году. Ожидаемо негативная тенденция была на рынке первичной недвижимости. Здесь у нас прямая корреляция с объемом продаж, который в прошлом году сократился после отмены массовой льготной ипотеки.

— Девелоперы платят вам не за размещение?

— Застройщики платят нам только за целевые звонки. Когда сокращается спрос и число сделок, падает количество обращений и, соответственно, наша выручка. Мы частично компенсировали негативный эффект за счет роста среднего чека за звонок. Чек подорожал, поскольку в условиях низкого спроса конкуренция застройщиков за клиентов сильно выросла. Но полностью сгладить снижение активности за счет этого не удалось.

— Новостройки формируют существенную долю в выручке компании?

— В 2023 году это было около 50%, в прошлом году значение размылось. Но в 2023 году рынок тянули льготные ипотечные программы: все отчитывались о рекордных продажах, объемах выдачи жилищных кредитов. Сравнивать текущие показатели с этими результатами не совсем корректно.

— Вторичный сектор вырос за счет увеличения срока экспозиции и стремления людей продвинуть объявления?

— Именно так было бы в идеальном мире: растет срок экспозиции, а значит, увеличивается выручка. Но мы столкнулись с тем, что 75–80% сделок на вторичном рынке альтернативные, когда продается одна недвижимость и сразу же покупается другая.

Лишаясь возможности что-то купить, граждане перестают продавать. Квартиры начинают сдаваться в аренду или просто уходят с рынка на неопределенный срок. Поэтому рост объема вторичного предложения оказался более сдержанным, чем мы изначально рассчитывали. Увеличить объем этого направления в бизнесе удалось во многом благодаря мотивационным инструментам. За счет них существенно выросла стоимость единицы объявления. Неплохо вырос сегмент аренды, куда естественным образом перераспределилась часть спроса.

— На этот год у вас есть прогноз?

— Компания планирует увеличить выручку на 14–18%. Маржинальность должна составить более 20%. Наша амбиция к 2027 году — удвоить выручку с текущих 13 млрд до 26 млрд руб. и повысить рентабельность до уровня 30–40%.

— У компании есть новые вертикали бизнеса, например посуточная аренда. Они обеспечивают вам рост?

— Это направление растет в несколько раз быстрее других вертикалей. За первые шесть месяцев этого года, например, она прибавит 35–40%. Это с учетом того, что travel-рынок развивается активно. Но для нас посуточная аренда формирует все же небольшую долю в общей структуре выручки. Скорее можно говорить о дополнении к основному бизнесу. Хотя недавно мы сделали важный шаг: перешли на безопасную модель бронирования, на платформе осуществляются все переговоры и вносится оплата. Сервис оказывает поддержку, если что-то не так.

— Власти давно обсуждают возможность регулировать рынок посуточной аренды. Если такое произойдет, то как это скажется в целом на бизнесе? Или крупные игроки только выиграют?

— Риторика о регулировании редко меняется: вокруг всегда много страхов и зачастую они не обоснованы. Здесь правильно быть в синергии с государством и выстраивать линию так, чтобы в итоге выигрывали все. У нас позитивный опыт взаимоотношений с Минцифры. Благодаря переговорам удалось изменить достаточно важный пункт в недавно принятом законе о кибермошенничестве: власти отказались от обязательной идентификации пользователей при размещении объявления через «Госуслуги» в пользу добровольной. Эта ситуация показывает, что, когда у бизнеса есть аргументы, их готовы слышать и нормы можно адаптировать. В случае с посуточной арендой все понимают, что намерения у законопроекта благие: он направлен на гостевые дома, таких объектов много, и они нередко в серой зоне.

— На рынке становится больше классифайдов, их развивают банки. Вы чувствуете рост конкуренции?

— Да, конкуренция увеличивается. Но мы говорим о рынке недвижимости, который составляет 15–17% ВВП. Поэтому существует и достаточно много пространства для ведения бизнеса. У нас сильные позиции на ключевых рынках, в двух столичных регионах. В Москве наш объем как минимум вдвое выше, чем у ближайших конкурентов.

— Кто ближайший конкурент? «Авито»?

— Да. В России сделки на рынке недвижимости распределены неравномерно: на долю Москвы и Санкт-Петербурга приходится 40–45% от общего объема по стране. Большая доля на них позволяет сохранять лидерские позиции в целом.

— Вы посоветовали бы кому-то запускать сейчас новый классифайд?

— Модель классифайда очень капиталоемкая: вначале нужно привлечь сам контент, создать клиентскую базу, найти людей, которые придут этот контент искать. Все это потребуется сделать в таком объеме, чтобы сформировался сетевой эффект. Его достижение предполагает существенные инвестиции в маркетинг на протяжении нескольких лет. Придется состязаться с компаниями, которые уже широко представлены на рынке. Скорее, остаются возможности для нишевых стартапов, которые будут предлагать отдельные решения для различных продуктов и бизнеса.

— Например?

— Сейчас востребованы продукты для потенциальных инвесторов в недвижимость, которые помогут людям легче вкладывать деньги. Либо это могут быть проекты, связанные с генеративными сетями. Это решения, потребности в которых пока не закрывают классифайды. Но нужно понимать, что и любой классифайд ищет возможности для развития. Например, пару лет назад мы видели, что людям сложно получить ипотеку. Требовалось обойти множество банков, заполнить огромное количество анкет, собрать предложения. Часто это заканчивалось разочарованием: потратив много времени, люди получали предложения, условия которых не соответствовали рекламным. Мы старались эту проблему решить, интегрировав предложения различных банков. Это позволило пользователям сразу получать предложения нескольких кредитных организаций, выбирая для себя лучший вариант.

— Есть другие ниши, в которых вы планируете запускать новые продукты?

— Мы постоянно что-то пробуем, например, улучшаем инструмент оценки, который на основе Big Data поможет посчитать реальную стоимость недвижимости. В этом году запустили также AI-помощника, который может собрать ключевые данные о квартирах в определенной локации, отсортировав предложение по параметрам клиента. Все это направлено на сокращение времени, которое пользователь тратит на решение задач.

— Для классифайдов большой проблемой обычно считаются фейковые объявления. Их много?

— Сейчас алгоритмы находят большинство нарушений еще до того, как их увидел человек. Индекс достоверности имеют 99% собранных на платформе объявлений. Получается, только 1% несет потенциальные риски. Буквально пять лет назад было 5% фейковых объявлений. У многих платформ индекс качества хуже и около 30% скрывают под собой недостоверные данные о недвижимости или даже о несуществующих объектах. Основной фокус здесь мы делаем на внедрение генеративных систем, чтобы нарушения находили машины, а не живые люди.

— Пользователей разочаровывают фейковые объявления?

— Да, они теряют доверие к площадке. Если речь идет о потенциальном заключении сделки всей жизни, пользователи относятся к этому очень внимательно. Из-за фейковых объявлений люди тратят много времени. Зачастую они могут даже приехать на какой-то объект, который не соответствует фотографиям или вообще не существует. Хотя сейчас таких случаев все меньше.

— Фейковые объявления — это в первую очередь несуществующие объекты?

— Есть разные модели. Иногда человек может, например, приукрашивать объект, рассказывая о нем не всю правду, не показывая какие-то фотографии. Эта схема обычно носит не рекламные цели, но предусматривает утаивание важной информации. Вторая модель — лидогенераторы. Это в принципе несуществующие объекты, рассчитанные на то, что человек заинтересуется, позвонит и ему предложат альтернативные варианты. Но есть и более изощренные схемы, с каждой мы боремся по-разному.

— С какими бороться тяжелее?

— Со всеми. С другой стороны, у клиента тоже есть своя правда. Он может сказать, что о чем-то забыл или что-то хотел рассказать на встрече. Но у нас другая задача, которая сводится к тому, чтобы он раскрыл всю необходимую информацию в объявлении. Помимо того как мы развиваем свои механизмы поиска проблемных объявлений, мошенники развивают пути их обхода. Сейчас, например, все чаще появляются интерьеры квартир, сгенерированные с помощью искусственного интеллекта. У нас много возможностей с этим бороться. Например, если продавец начинает предлагать посмотреть другую квартиру, это плохой сигнал — то есть размещенное объявление изначально публиковалось, чтобы продать другое жилье.

— Вы сами звоните владельцам объявлений?

— Есть два пути. Иногда звонят обычные люди, клиенты, и мы просто анализируем детали разговоров. Это возможно благодаря системе call-трекинга, защищающей реальные номера пользователей. Текстовые AI-алгоритмы иногда также могут проверять отдельные объявления.

— Практически каждую неделю мы видим сообщения об утечках данных в крупных компаниях, недавно за них существенно ужесточили ответственность. Почему это в принципе стало повсеместной проблемой для IT-бизнеса?

— Ответственность очень выросла, речь об очень серьезных, в том числе оборотных, штрафах. У нас не было ситуаций, в которых компания была бы скомпрометирована. Иногда появлялись сообщения о том, что часть наших данных доступна на сторонних ресурсах. Но оказывалось, что это либо вовсе не наши данные, либо спарсенные, то есть скопированная из публичных объявлений информация, из которой создают базу данных. Но это не утечка, а более-менее легальный способ получения сведений. Мы давно работаем с фокусом на безопасность. Это предполагает создание отдельной команды по кибербезопасности и увеличение затрат на это направление.

— Утечки происходят в основном из-за человеческого фактора?

— Да, это один из трех ключевых факторов риска. Но если через человека произошла утечка, то, очевидно, была неправильно настроена инфраструктура. Хорошо отлаженные процессы не должны позволять скомпрометировать сотрудника и через него получить большую утечку данных. Структура должна предполагать четкое разграничение прав доступа и систему сигналов, которые указывают, что через конкретного человека идет слишком много информации. Рассчитывать, что сотрудник не ошибется, не приходится. Ошибки совершают все, и рано или поздно каждый может попасть на мошенников. Вторая группа проблем обычно связана с использованием зарубежных решений, которые не поддерживаются и не обновляются. Это создает дыры в безопасности. Третий фактор связан с особым интересом к российским проектам извне. Последние два-три года мы сталкиваемся с постоянным стремлением «пощупать» нас на предмет потенциальных уязвимостей, что продиктовано политическим контекстом.

— Почему опасно пользоваться зарубежными решениями, помимо того что они не обновляются?

— Например, вы используете как экран зарубежную Anti-DDoS-защиту, завтра ее отключают — это может произойти в любой момент. И тогда вы рискуете столкнуться с атакой.

— Но российские аналоги не всегда просто найти.

— Для наших потребностей основной софт на российском рынке уже существует. Но мы IT-компания, которая во многом опирается на внутренние продукты, а извне использует только инфраструктурные решения.

— Дефицит на рынке IT-кадров за последнее время стал менее острым?

— Нет, он никуда не делся. Сложности создает как отток отдельных специалистов за границу, так и демографическая яма, в которой мы находимся. Мы стараемся решать проблему за счет собственных ресурсов, растить эти кадры, выстраиваем работу с университетами. Многие наши сотрудники сейчас выступают в университетах, это работает на укрепление HR-бренда компании. Большой фокус делаем на удержание текущих специалистов.

— Что нужно делать для удержания сотрудников? Повышать зарплаты?

— Не только. С точки зрения зарплат крупнейшие российские компании сильно конкурируют между собой. Но люди выбирают работу по совокупности факторов. Важно развивать внутреннюю культуру компании.

Интервью взяла Александра Мерцалова