Рекламаwww.kommersant.ru/ad

Радио «ЪFM»

Слушать прямой эфир

Выпуск газеты №197

В архив

RuStore
Скачайте в
RuStore
AppGallery
Скачайте в
AppGallery
Android
Загрузите на
Android
Радио «ЪFM»«ЪFM»
Выпуск газеты №197«Ъ» Газета
Средняя ВолгаПартнерский материал

Маркетолог Елена Торшина про каналы продаж в интернете: как российскому бизнесу добывать трафик из Рунета в 2025

За последние три года российский бизнес потерял многие интернет-каналы привлечения трафика из-за санкций и блокировок. Однако, российские предприниматели — одни из самых адаптивных в мире: и с оставшимся инструментарием они продолжают продавать и вести конкурентную борьбу.
Елена Торшина, основатель маркетингового агентства и автор телеграм-канала для предпринимателей и специалистов по рекламе, сегодня рассказала нам, какие каналы трафика работают в 2025 году эффективнее всего, и как выжать из них максимум неочевидными методами.
Яндекс.Директ: работает, но всё дороже и нестабильнее
Директ — чуть ли не последний крупный и легальный канал трафика в рунете. Как следствие — бешеная конкуренция, перегретые ставки и постоянные подстройки под обновления Яндекса. В 2025 году эффективность контекстной рекламы напрямую зависит от того, понимает ли ваш директолог новые правила игры или идёт по накатанной, на настройках и стратегиях прошлых лет.
«Мы давно не просто парсим семантику, заливаем в Директ бюджет и ждём лидов. Настраивается учёт всех лидов и сделок в CRM и Метрике, они интегрируются между собой, звонки по объявлениям переслушиваются в поисках ошибок и закономерностей. За каждый рубль клиента приходится бороться всеми имеющимся инструментами. То, что раньше делалось лишь в особо сложных случаях, сегодня — база», — говорит Елена Торшина.
При правильной настройке, актуальной 2025 году, и оптимизации Директ всё ещё может окупаться и приносить прибыль. Важно непрерывно анализировать кампании и быстро адаптироваться к изменениям в алгоритмах. Из клиентских кейсов Елена Торшина выделяет ключевые правила:

  • Низкомаржинальные продукты не должны съедать весь бюджет Директа. Оптимальное решение для товарки — несколько фидов, различных по маржинальности, регулировка доли рекламных расходов на уровне групп.

  • Брендовые кампании – дополнительный доход при небольших затратах, возможность удержать внимание своей аудитории и не допустить появления рекламы конкурентов по вашим брендовым запросам.

  • Оплата за конверсию там, где это возможно. Укрупнять кампании, чтобы они собирали больше конверсий и быстрее обучались; использовать автотаргетинг для получения дополнительных конверсий по неочевидным или низкочастотным запросам.

  • Не останавливаться в несезон: снижать бюджет, просеивать семантику и товарные категории, но не выключать кампании надолго. Заходить в аукцион повторно и заново обучать роботов — многократно дороже. В низкий сезон формируется отложенный спрос: люди изучают рынок, сравнивают условия, далее осознанно совершают покупку.

  • Для B2B самым важным остаётся работать не только с Директом: пробиваться в органику с помощью SEO, баннеров на поиске и карт. Когда у вас в ТОП10 3-4 позиции, включая Директ – это уже сила.

SEO: снова в строю
SEO возрождается как мощный инструмент, и совсем не напоминает SEO из 2007-го.
По мнению Елены Торшиной, для продвижения сайта в ТОП выдачи Яндекса сейчас актуальны только два инструмента.
Прокачка поведенческих факторов (ПФ). Заставьте пользователей проводить больше продуктивного времени на сайте.
Правильная текстовая оптимизация. Статьи не должны бесить ни роботов, ни людей, быть релевантны запросу и написаны по-человечески. Сайты с сотнями страниц мало-полезного контента – бич поведенческих факторов.
А вот закупки ссылок с бирж и «социальных сигналов», сотни информационных статей и их перелинковка с коммерческими — лишь видимость работы, утверждает Торшина. Кстати, в отличии от Google, где, наоборот, грамотная ссылочная стратегия поможет сайту выбраться в ТОП10.
Она рекомендует всегда добавлять SEO к работе с Директом. «Продать с одного-двух кликов – было нереально ещё пять и семь лет назад. Не надо ждать, что Директ в 2025 году будет золотым копытцем. Надо всеми силами увеличивать возможное число взаимодействий с сайтом, с брендом из поисковых выдач», — делится методикой Елена Торшина. — «Эффективность поисковых кампаний в Директе также растёт за счет видимости бренда на первых страницах выдачи».
Отзывы: работаем на оценку
Выдача — не прямой канал продаж, но важная часть воронки. Если человек вбил в поиск название бренда или ФИО специалиста + «отзывы» — он в шаге от покупки. То, что он увидит, должно стать последней верификацией в решении потратить деньги, а не отпугнуть.
Главная ошибка, по мнению Елены Торшиной, что отзывами начинают заниматься, когда уже полился негатив. Но о положительном имидже надо заботиться заранее, перманентно и системно, а не в режиме пожара и со сроками «надо вчера».
Рейтинги. Заводите карточки своей организации на всех платформах. Яндекс.Карты, Google.Карты, 2GIS, Отзовик, IRecommend, онлайн-магазины, сторы приложений — должны содержать десятки позитивных, полезных отзвов и высоких оценок.
Позитив в выдаче. Хотя бы несколько раз в год имеет смысл писать колонки и давать интервью на профильных площадках, на околотематических сайтах, чтобы подсветить свою ценность и экспертность.
Блогеры: не все потеряно
Несмотря на необходимость маркировать рекламу, делать отчёты, регистрироваться в реестрах и платить дополнительные налоги, блогеры остаются незаменимым каналом трафика, особенно в нишах бьюти-продуктов, медицины, электроники, детских товаров и прочей товарки.
Однако, по словам Елены Торшиной: «На осознанные подписки и тем более на продажи работает только реклама, купленная напрямую у админов каналов. Желательно авторских. Закупка блогеров на биржах зачастую даёт отрицательный коммерческий результат». Конверсионные блогеры не сдают свои каналы на биржи, к ним стоит очередь из прямых постоянных рекламодателей на недели и месяцы вперед.
Важно также верно выбрать формат рекламы.
Telegram стал популярной площадкой после блокировок зарубежных соцсетей и видеохостингов. Но его встроенные инструменты продвижения далеко не идеальны. «Реклама через Telegram Ads, МТС, Сбер.Ads и др. выгодна только крупным бизнесам, которые могут работать на огромных объемах — поэтому мы и видим там постоянно банки да застройщиков. Простым смертным лучше размещаться через посты напрямую в подходящих каналах», — делится опытом Елена Торшина.
Искусственный интеллект: только при наличии естественного
Современный digital-маркетинг — игра на скорость и выносливость. Контент устаревает за сутки, бюджеты ограничены. ИИ помогает с задачами, на которые жаль людских ресурсов или времени:

  • генерировать SEO-тексты,

  • помогать с фактчекингом,

  • расшифровывать видео,

  • быстро создавать десятки вариаций заголовков и текстов объявлений, отзывов

  • поднять создание визуальных креативов на новый уровень,

  • автоматизировать обработку семантики, анализ ЦА, создание отчётов и т.п.

Но без человеческого ума всё равно не обойтись. «Если текст пишет ИИ, а редактирует дурак — это мёртвый груз. Если текст пишет человек, а ему помогает ИИ — это контент», — уверена Елена Торшина.
Вывод — российский бизнес в 2025 году должен уметь продавать в условиях завышенных ставок, урезанного набора инструментов, новых законодательных ограничений.
«Побеждает не просто тот, у кого большой бюджет, а тот, кто работает системно, последовательно и у кого есть ресурс помимо внутренних инструментов типа рассылок работать с привлечением новых покупателей мультиканально» — резюмирует Елена Торшина.