Премиальный бренд Omoikiri присматривает место на глобальной кухне
Стиль Экспертное мнение
Бренд Omoikiri, известный в России производитель премиальных кухонных моек, смесителей и аксессуаров, активно расширяет географию присутствия. Сейчас Omoikiri рассматривает партнерства для выхода на рынки Китая и других стран, стремясь трансформироваться из национального игрока в глобального. В интервью сооснователь и генеральный директор компании Павел Кейв рассказал о нюансах международного сотрудничества, выстраивании производственных цепочек, конкуренции с мировыми брендами и создании эксклюзивного дизайна, который отвечает запросам самых взыскательных потребителей.
Фото: Александр Беляев
Фото: Александр Беляев
Фото: Александр Беляев
Как вы сегодня оцениваете конкурентное поле в России в вашем сегменте?
Мы работаем в сегменте премиум и средний плюс, на который приходится 10–15% от общего рынка кухонного оборудования и аксессуаров. Ранее среди конкурентов были преимущественно немецкие иностранные бренды, такие как Franke, Blanco, Schock, и еще несколько итальянских. Это те компании, которые производят мойки по дорогостоящей технологии горячего формования. В среднем классе среди конкурентов — Grohe, Hansgrohe. После 2022 года данные бренды либо покинули рынок, либо присутствуют номинально, то есть их продукцию практически невозможно купить. Таким образом, Omoikiri осталась, пожалуй, единственной компанией в своем сегменте. Однако я говорю это с некоторой долей сожаления, потому что конкурентное поле необходимо для развития. Наличие конкурентов позволяет быстрее совершенствоваться и внедрять новые дизайнерские решения, технологии. Безусловно, нам удалось подхватить оборот иностранных компаний и заместить их продукцию на рынке. Рынок всего люкса на 2019 год оценивался в 5,5 млрд рублей, сейчас мы делаем 3,7 млрд. Думаю, что мы максимально взяли ту долю в 10–15%. Я считаю, что это успех.
Каким образом это удалось?
Мы стали участвовать в выставках, проводить маркетинговые мероприятия и максимально давать рекламу, расширяя каналы присутствия в деловых изданиях. Как правило, европейские компании, занятые в нашем сегменте, не размещают рекламу и не позиционируют себя активно в СМИ. Для них это нетрадиционные каналы. Обычно делаются коллаборации с дизайнерами, кухонными фабриками или приглашается модель как лицо бренда.
В нашей ситуации я принял решение, что мы будем максимально звучать отовсюду, чтобы заполнить пространство. При этом позиционировать не только цифровую упаковку самого бренда, но и выделять персонализировано лицо генерального директора. Еще владелец Patek Philippe Тьерри Штерн говорил о важности роли руководителя в компании. Конечно, команда маркетинга решает определенные задачи, но есть конкретный человек, который ведет бренд, живет им, видит стратегию и делает ставки. Сегодня мой личный бренд и бренд Omoikiri формируют значительный объем контента и упоминаний.
И, безусловно, у нас качественная продукция, так как мы в равных условиях с европейскими конкурентами. Ведь наше производство размещается там же, в тех же странах, где у самых именитых брендов. Когда вы работаете с одним заводом, у вас нет секретов, а бренды класса B получают технологии класса A.
Мы сотрудничаем с заводами в Японии, Италии, Турции, Китае, производим продукцию в России. По сути, нам абсолютно не страшно возвращение любого бренда, потому что они, скорее всего, будут конкурировать сами с собой, как два одинаковых «Мерседеса».
Также мы вкладываемся в разработку дизайна. Мы придерживаемся концепции, что идеальная кухня — это то место, где хочется проводить время. Omoikiri с нашими мойками, смесителями и аксессуарами решает эту задачу.
Еще при запуске бизнеса мы следовали совету японских коллег: бренд должен иметь свое лицо и разрабатывать свои уникальные модели, чтобы выделиться на рынке. В Петербурге и Москве мы сформировали штаб дизайнеров. Также наши дизайнеры есть в Китае. В этой стране большой опыт работы с материалом, а по части разработки дизайна задействованы наши специалисты. Мы изначально создаем линейки с нуля: от рисунка до упаковки. И, соответственно, этим мы отличаемся.
Как выстраивается сотрудничество с европейскими производителями, учитывая геополитическую напряженность?
Удивительно, но самыми дружелюбными в нашей истории оказались итальянцы, несмотря на то, что эта страна считается недружественной. Насколько я понимаю, в нашей сфере нигде нет указания не работать с Россией. Такие решения принимает каждая компания индивидуально. С Японией пока сотрудничаем в меньшем объеме, но мы вернемся к этому тогда, когда санкции и убеждения японцев немного «сдвинутся». Большие обороты у нас с Китаем. Там всегда нас поддерживали. За исключением того момента, что Bank of China придерживается нейтралитета и не дает никаких послаблений в части проведения платежей. Для них Россия, конечно, не является главным поставщиком, в отличие от Америки, куда идут гораздо большие объемы продукции. Турция готова работать со всеми, они очень хорошо выполняют заказы.
Мы планировали расширять сотрудничество с европейскими странами и представить свою продукцию там под брендом Omoikiri. Нашли партнеров в Великобритании, Польше, Италии, Франции, Германии, которые согласились вложиться на партнерских основаниях и открыть шоурумы. Однако после 2022 года, введения санкций, проблем с денежными переводами пришлось отложить эту идею. Люди не рискнули идти дальше, и процесс был поставлен на паузу. Но в любом случае, когда тебе в Лондоне предлагают партнерский шоурум с продукцией,— это большой шаг для бренда, потому что речь идет о международном присутствии. Это такая мечта.
Мне кажется, очень больная тема — проблема логистики. Учитывая, что у вас производство в других странах, как вы ее решаете?
Мы работаем через агентов. Действительно, сложности есть. Проведение каждого платежа занимает много времени и сопряжено с рисками: условно деньги могут потеряться, «зависнуть» между банками. В прошлом году у нас около миллиарда рублей просто было в воздухе между банками. Меняются процентные ставки, растет стоимость логистических услуг, увеличиваются аренда и складские расходы. За счет этого будет небольшая коррекция цены к осени. Однако я не прогнозирую снижения объема продаж, так как, как правило, премиальные бренды «падают» последними. В нашем сегменте люди отказываются от хорошей жизни в самую последнюю очередь.
Что вам необходимо для выхода на другие рынки?
У нас сегодня есть понимание, каким образом и сколько стоит выход на рынок Китая, Италии, Турции. Так, для выхода на международные рынки необходим соинвестор, готовый вложиться в бизнес на условиях 50 на 50. Кроме того, стоит отметить, что затраты довольно большие. Самый дорогой рынок — Китай. Например, чтобы выйти на рынок Китая, надо потратить как минимум $50 млн на создание склада. Мы не можем это сделать на российские деньги из-за трудностей перевода. Если санкции и иные финансовые ограничения будут сняты, то тогда сможем работать. Если нет, то будем искать другие варианты.
Сейчас в Китае мы торгуем в небольшом количестве внутри компании, в которой работают партнеры. Но это небольшой объем заказов, а задача стоит выйти на системную работу. Нам нужен сток с полным ассортиментом и пониманием доставки. Спрос есть, премиальные мойки, смесители и другие вещи активно покупаются сегодня, но люди не могут ждать доставки до полугода. Этот продукт должен быть в наличии на складе.
Также есть стремление сохранить айдентику: мне хочется, чтобы мы присутствовали как российская компания с японскими корнями. Мы входим в «семью» Omoikiri и дружим «семьями». Именно так наш бренд завоевал признание в своей стране, в Белоруссии и Казахстане.
Откуда берутся премиальные тренды в дизайне? Какого подхода придерживаетесь вы?
Тренды формируются под влиянием различных факторов. Как это у нас? Во-первых, у нас свое дизайнерское бюро, которое отслеживает все, что происходит в премиум-сегменте. Во-вторых, я посещаю выставки, связанные с модой и ювелирным часовым производством. Сам я очень увлекаюсь часами. Цветовые решения, форма — это то, что переходит от вещей к интерьеру. Например, я увидел, что в 2019 году компания Rolex выставила цветные циферблаты Tiffany. Мы запустили линейку с точно таким же цветом, который успешно продавался. В прошлом году по такому же принципу мы ввели оливковый цвет. В 2025 году представим новый цветовой акцент. Такие тренды по цветам живут в районе трех лет. Есть классические гаммы, бестселлеры. Это белый, черный, серый и бежевый цвета.
Форму мы разработали с учетом удобства и предпочтений покупателей. Она практически не меняется. Мы работаем с материалами, можем добавить мелочи (например, окошко для дозатора). Важно, чтобы потребитель пришел, увидел и тактильно насладился. Touch & Feel — это концепт нашего дизайна.
Сотрудничаете ли вы с дизайнерскими школами, студиями?
В основном разрабатываем сами, силами собственного бюро. Но пытаемся привлечь и выпускников школы дизайна Академии им. Штиглица, детской академии дизайна РГХПУ им. Строганова. У нас много талантливых людей в этой нише, а их идеи могут быть реализованы на международной арене. Например, мало кто знает, но в Академию им. Штиглица приезжали представители Audi, Mercedes, BMW и других именитых брендов и приглашали выпускников на работу. Теперь они трудятся за границей. Мы участвуем в международных мероприятиях. Например, до пандемии проводили международный форум инноваций в промышленном дизайне Pushka, соорганизатором которого выступала Академия им. Штиглица.
В завершение — как Omoikiri планирует завоевывать глобальный рынок кухонных моек, где исторически доминируют европейские и азиатские бренды?
Мы предлагаем уникальные дизайнерские решения и понятную ценовую политику. Европейские бренды делают ставку на классику, азиатские — на технологичность, а Omoikiri синтезирует оба подхода. При этом мы сохраняем ценность «сделанного в Европе»: наши производства работают на том же оборудовании, что и цеха премиальных европейских брендов. Когда к нам приходят заказчики из Швейцарии, Германии, Великобритании, где культ качества в ДНК,— это лучший аудит.