Капиталам ищут лучшие условия
Клиенты private сменили лояльность одному банку на мобильность и выгоду
Состоятельные клиенты стали меньше доверять банкам. К таким выводам пришли аналитики Frank RG. По данным компании, так называемый индекс удовлетворенности снизился в 2024-м до минимальных за четыре года значений и составил почти 40%. В 2023-м он превышал 60%. Речь идет о лояльности состоятельных граждан с финансовыми активами 100-500 млн руб. При этом у очень богатых клиентов, чей капитал превышает полмиллиарда, доверие упало еще больше: с 54% до 22%.
Фото: Александр Коряков, Коммерсантъ
Фото: Александр Коряков, Коммерсантъ
Одна из причин, по мнению авторов исследования, в резкой конкуренции за клиента. Кредитно-финансовые организации предлагают выгодные решения в стремлении обогнать друг друга по уровню ставок. При этом мысли о возможной упущенной выгоде приводят к дополнительному стрессу. Как итог состоятельные клиенты больше не привязаны к какому-то конкретному банку, легко их меняют и размещают активы сразу в нескольких кредитных организациях.
К тому же сейчас перейти из одного банка в другой не составляет труда, отмечает гендиректор аналитического агентства «Бизнесдром» Павел Самиев: «У нас несколько десятков банков дают специальные условия и выделяют private-сегмент. Некоторые делят его еще на подсегменты. Понятно, что есть и в других банках клиенты из этой категории. Количество организаций, которые с такой аудиторией пытаются работать и дают специальные условия, выросло за последние пять-шесть лет. При этом клиенты начали более активно переходить со своими капиталами из банка в банк или работать сразу с несколькими, это, мне кажется, важный тренд. Меньше привязка к тому, чтобы работать с каким-то привычным менеджером.
Действительно, мы видим существенное падение уровня лояльности и сильную мобильность клиентов, которая будет расти дальше. С этим трудно что-то сделать, потому что причины связаны больше с изменением самого рынка, формата банковских услуг, цифровизацией. Сложно придумать что-то, что будет очень сильно повышать лояльность: параметры продуктов, обслуживание, чтобы клиент private был не только доволен, но и не хотел уходить. Банкам придется здесь жестко конкурировать, как они делают в других сегментах».
В борьбе за клиентов банки стремятся адаптироваться к их потребностям, предлагая в том числе и персонализированные нефинансовые услуги: помощь в сделках с недвижимостью, инвестиционный и юридический консалтинг. По мнению партнера IPN Partners Инны Перелеховой, большее преимущество у тех банков, которые предоставляют выход на международные площадки: «Мы заметили, что сейчас большое количество банков предлагает услуги достаточно разнообразные, включая юридическое обслуживание, а также привлекательные финансовые условия по депозитам. Это, конечно, клиентов склоняет к тому, чтобы дифференцировать количество банков в своем финансовом портфеле.
Более того, причины, по которым клиенты меняют банки, лежат в основе рисковых политик этих банков в части взаимодействия с международными платежами, с сервисами, которые они предоставляют.
Если клиент не получает тех возможностей, которые ему требуются в одном банке, он отчасти вынужден искать альтернативный финансовый институт для своих потребностей. Нельзя не отметить легкость входа в сегмент private. То есть сейчас, чтобы стать клиентом private в том или ином банке, минимальные остатки начинаются от 10 млн руб., а раньше это было 30-100 млн руб. Это тоже способствует тому, что клиенту достаточно легко открыть новый банковский счет. Пользуются преимуществом те организации, у которых выстроены какие-либо международные финансовые связки в страны Ближнего Востока, потому что клиенты заинтересованы в этих сервисах».
Несмотря на снижение уровня лояльности, количество состоятельных россиян продолжает расти, добавляют во Frank RG. В прошлом году число клиентов private банков с капиталом 60-100 млн руб. выросло на 20%, достигнув 66 тыс. человек. Клиентов с активами стоимостью от 100 млн руб. до 500 млн руб. стало около 30 тыс., рост почти на треть год к году. А в сегменте самых состоятельных, чей капитал превышает полмиллиарда, наибольший прирост: количество таких клиентов увеличилось почти на 40%, до 6,5 тыс. человек.
С нами все ясно — Telegram-канал "Ъ FM".