Сам себе пассажир
Крупнейшие авиакомпании продают до 70% билетов без посредников
Авиакомпании все чаще реализовывают авиабилеты через собственные сайты и приложения. За несколько лет доля прямых продаж у крупнейших перевозчиков в среднем выросла с 20% до более чем 40%, а в ряде случаев достигает 70%. Тренд на рынке объясняют прежде всего стремлением к экономии как перевозчиков, так и пассажиров. Агенты считают, что с учетом сложностей с оплатой билетов у иностранных перевозчиков и роста корпоративных заказчиков их сегмент все равно сохранит свою половину рынка.
Фото: Елена Вах, Коммерсантъ
Фото: Елена Вах, Коммерсантъ
Средняя доля прямых продаж авиакомпаний через собственные сайты и мобильные приложения к марту превысила 43%, а у крупнейших перевозчиков достигает 70%, подсчитали в авиационной IT-компания ORS. В ходе исследования (есть у “Ъ”) опрошены топ-менеджеры авиакомпаний, обеспечивающих 95% перевозок, и агенты. В 2022 году, по данным ORS, доля прямых продаж авиакомпаний составляла 20%. По словам коммерческого директора ORS Игоря Константинова, этот канал обеспечивает перевозчикам больше доходности и контроля в клиентском сервисе, позволяя сократить расходы на комиссии на дистрибуцию.
Средневзвешенная доля агентств, по опросу ORS — 34%. Еще 5% приходится на продажу GDS — мест, которые агенты приобретают точечно на регулярные рейсы авиакомпаний. На долю ТКП, которая оформляет билеты агентам, приходится еще около 32%.
В большинстве крупных компаний “Ъ” подтвердили тренд на рост прямых продаж.
В S7 сообщили, что доля продаж через сайт и приложения превышает 50%. За последние три года показатель «вырос еще на несколько процентных пунктов». Динамику в компании объясняют развитием функционала сайтов авиакомпаний, маркетинговыми активностями, появлением дополнительных услуг и сервисов. В S7 добавили, что основное преимущество прямых продаж — возможность лучше понимать потребность пассажира и через инструменты динамического ценообразования предоставлять оптимальное предложение каждой категории путешественников.
В Smartavia, не раскрывая показателей, подтвердили рост прямых продаж, связав это с изменениями в отрасли с 2022 года. Отрасль, отмечают там, четвертый год работает в условиях жесточайших санкций при ограниченном доступе к международным полетам и каждый перевозчик занимается развитием прямых продаж.
Пассажиры все чаще покупают билеты и туры напрямую, минуя турагентства и системы бронирования, фиксируют в RedWings: «Это экономит время и деньги». Но, подчеркнул перевозчик, хотя доля продаж через турагентства и системы бронирования продолжает снижаться, «они не исчезнут совсем». Например, их услуги могут быть востребованы, когда нужно спланировать деловую поездку с несколькими пересадками или забронировать места для целой компании, рассказали в RedWings.
В «Уральских авиалиниях» отметили, что доля продаж на сайте у них почти не изменилась за три года. «У нас есть и специфика: большое количество рейсов в СНГ и обратно, поэтому и доля агентских продаж тоже весьма значительная»,— уточнили там. Собеседник “Ъ” в отрасли добавил, что в лоукост-сегменте доля прямых продаж выше средних. Так, по его данным, в «Победе» (входит в группу «Аэрофлот») показатель превышал 50% еще до 2022 года. В «Победе» и «Аэрофлоте» не стали комментировать запрос “Ъ”.
В «Авиасейлс» отметили, что прямые продажи на уровне 50% — здоровый показатель для любой авиакомпании, сопоставимый со значениями зарубежных перевозчиков. «Но рынок работает более комплексно — доля авиакомпаний зависит в том числе и от того, сколько трафика им направляют агрегаторы»,— сказали там.
Доля агентских продаж во всем мире снижается, но в РФ в силу своей специфики перевозок сохранится на уровне около 50% как минимум в ближайшие годы, говорит председатель правления Ассоциации агентств воздушного транспорта (ААВТ) Дмитрий Горин.
По его словам, диапазон прямых продаж от 40% до 70% корректен. Но с учетом рейсов иностранных авиакомпаний, чартерной перевозки (100% агентских продаж) и GDS-туров общеотраслевая доля агентских продаж на 2025 год достигает около 50%, указывает он.
Как считает господин Горин, агентские продажи не будут сокращаться по причинам, по которым росли во время пандемии: доступность для жителей даже малонаселенных пунктов и удобство бронирования при сложных маршрутах. Кроме того, с 2022 года агенты сохранили возможность предлагать стыковочные рейсы с зарубежными перевозчиками, в том числе не принимающими российские карты. Кроме того, сегмент деловых перелетов продолжает расти, что обеспечивает рынку агентских продаж сохранение доли, продолжает глава ААВТ. Также, по его словам, спрос на агентов может обеспечивать потребность в посреднике на случай спорных или кризисных ситуаций и программы лояльности сервисов.
Согласно исследованию ORS, 83% опрошенных авиакомпаний указывают сайт и приложение как приоритетный канал до 2030 года. Половина респондентов рассчитывает на рост продаж через эти каналы, еще четверть — на их сохранение на прежнем уровне. Среди трудностей при продвижении через турагентства перевозчики назвали низкую мотивацию агентов по продаже дополнительных услуг и сложность персонализации предложений. Собеседники “Ъ” связывают эти замечания с сокращением агентского вознаграждения со стороны авиакомпаний. Комиссии за внутренние перелеты авиакомпаниями не оплачиваются вовсе, пояснил один из них, в связи с чем агенты ограничены в возможности увеличивать цены билетов.