Предприятиям, относящимся к категории среднего и малого бизнеса непросто найти деньги на развитие. Банки выдают под проценты, выплата которых съедает всю прибыль, а размер залоговых обязательств сопоставим с оборотом всей компании. Бизнес, по сути, становится заложником кредита. Однако из этой ситуации есть выход — факторинг. Опытом сотрудничества с факторинговыми компаниями предприниматели поделились с BUSINESS GUIDE.
Электроинструмент торговли
Как известно, успех бизнеса зависит от амбиций предпринимателя. "Проработав много лет в торговом деле, я понял, что на уровне малого и среднего предпринимательства все строится по единой схеме,— говорит владелец компании "Алвас Групп" Александр Васильев.— Если ты эту схему воспринял, можешь строить новый бизнес на любом рынке, если только хватит амбиций и доступное финансирование позволяет переступить порог входа". Именно отсутствие последних двух факторов тормозит развитие российской экономики в сегменте малого и среднего бизнеса. Пока крупные компании ведут маркетинговые войны, не всегда оправданно и эффективно оперируя гигантскими бюджетами, небольшие компании охотятся за выгодными контрактами. Им приходится постоянно выбирать, осуществить поставку с условием отсрочки платежа на срок вплоть до нескольких месяцев и оказаться без свободных средств или держать товар на складе в ожидании еще более выгодного предложения. "Для предпринимателя нет положения хуже, чем бездеятельное ожидание. Ключ к успеху — оперативность",— говорит глава "Алвас Групп".
Александр поставил оперативность и эффективность бизнеса во главу угла и преуспел. За несколько лет "Алвас" из крошечной компании, поставляющей электроинструмент в несколько магазинов в Петрозаводске, превратилась в крупную сеть. Сейчас компания является официальным дистрибутором популярных фирм электроинструментов в регионе, работает с крупнейшими строительными мегамоллами и лесозаготовительными компаниями Карелии. "Несколько лет назад мне подвернулась возможность стать долгосрочным поставщиком тогда еще только открывавшейся сети строительных гипермаркетов,— рассказывает господин Васильев.— Нужно было достаточно быстро поставить пилотную партию, а ни денег, ни товара на складе не было. Были только договоры уже осуществленных поставок, оплаты по которым нужно было ждать еще два месяца. Брать в банке кредит времени не было — это продолжительная и изматывающая процедура. Я был готов продать собственный автомобиль, но понял, что это "каменный век", и стал искать в интернете более современные способы финансирования. Тут же наткнулся на сайт факторинговой компании "Еврокоммерц"".
Находка оказалась золотой. Возможность постоянно иметь свободные средства дала "Алвас Групп" репутацию компании, которая всегда оказывается в нужном месте в нужное время. Работая с "Еврокоммерц", Александр Васильев за несколько лет в десять раз увеличил обороты и стал одним из лидеров рынка в своем регионе. У него появилась возможность выйти на федеральный уровень, но эта задача не казалась предпринимателю такой уж интересной — хотелось попробовать себя в новой отрасли. "Хорошее знание рынка, современный менеджмент, возможность использовать высокоэффективный факторинг — все это позволило мне следить за ростом компании практически со стороны. Я не был готов отходить от дел — мне нужна была новая и интересная бизнес-идея".
Идея появилась: один из партнеров показал Александру Васильеву практически готовый бизнес-план, связанный с поставками из Юго-Восточной Азии обивочных тканей для местного мебельного производства. Для успешного дела необходимо было полностью организовать всю логистику, взять на себя риск работы с необязательными азиатскими поставщиками, учесть другие спорные факторы. "В итоге мне удалось найти на Дальнем Востоке российского импортера, который мог предложить те же ткани с совсем небольшой наценкой. Имея по своей основной деятельности широкие связи среди мебельных производителей в Карелии, мне удалось быстро заключить объемный договор поставки. Оставалось найти деньги. Я обратился в "Еврокоммерц", где мне предложили одновременно профинансировать и закупку, и поставку ткани. Другими словами, мы заключили с "Еврокоммерц" договор, согласно которому факторинговая компания профинансировала закупку партии тканей у моего поставщика, дав мне 90 дней отсрочки платежа. Это не только дало мне возможность осуществить сделку, получить товар и поставить его на мебельное производство, но и дать моим покупателям возможность отсрочить платеж, что сделало условия работы с моей компанией еще более привлекательными",— рассказывает Александр.
Модернизация компании включает в себя использование современных и действенных финансовых инструментов. При этом с развитием финансовых услуг их применение становится все проще и прозрачнее. "Для меня факторинг стал инструментом, который всегда под рукой. Тем более я обрадовался, когда "Еврокоммерц" выпустил новую продуктовую линейку",— говорит господин Васильев.
Факторинговая компания готова дать финансирование амбициозному предпринимателю, тем более что покупатели, с которыми он заключает договоры поставки, чаще всего хорошо знакомы фактору, который имеет богатую статистическую базу, позволяющую минимизировать риски невозврата. "Мы давно следим за деятельностью "Алвас Групп" и всегда рады поддерживать ее развитие. Мы всегда готовы поддерживать здоровые амбиции наших клиентов, и это не только наш бизнес — это наша философия",— говорят в "Еврокоммерц".
Трудовые наладонники
Один из наиболее динамично развивающихся российских рынков на сегодняшний день — телекоммуникационный. Конкуренция здесь особенно сильна, и, следовательно, любое конкурентное преимущество будет как нельзя кстати. В среднем сегменте дистрибуторы сражаются особо жестко. Как показывает практика, для некоторых из них факторинг может стать тем инструментом, который позволит не только не потерять позиции, но и нарастить обороты.
ООО "Бизнес-Бюро" было основано десять лет назад как компания, специализирующаяся на дистрибуции коммуникаторов и смартфонов на базе Microsoft Windows Mobile. Ключевой задачей компании стало продвижение этих устройств и на их основе бизнес-решений на российском рынке и в странах СНГ. Сегодня компания является официальным дистрибутором продуктов компаний Е-TEN (торговая марка Glofish), HTC, Gigabyte Communications (торговая марка GSmart), Toshiba Communications и др. Компания также занимается техническим консалтингом, а благодаря сотрудничеству с ведущими разработчиками программного обеспечения, такими, как Paragon, имеет возможность создавать законченные решения. Для развития компании была создана система логистики, которая обеспечивает эффективное взаимодействие с компаниями на территории России и Украины, позволяя им расширять свой бизнес и укреплять свое положение на одном из самых быстрорастущих и перспективных рынков. В 2006 году компания заключила факторинговый договор с Национальной факторинговой компанией (НФК) с лимитом финансирования 40 млн руб. Возможности, открывшиеся перед компанией, позволили уже через полгода увеличить этот лимит до140 млн руб.
А начиналось все, по словам Арташеза Сарафафланяна, коммерческого директора компании "Бизнес-Бюро", весьма банально. "Тот бизнес, которым мы занимаемся, развивается очень быстро. Соответственно, часто возникает дефицит оборотных средств, потому что рост компании происходит медленнее, чем рост рынка. И приходится рынок этот догонять. Однажды осенью прошлого года мы с партнером летели в самолете рейсом Петербург--Москва. Совершенно случайно в бортовом журнале "Пулковских авиалиний" мы наткнулись на статью о факторинге. Причем до того как мы прочитали эту статью, мы с факторингом не работали и не знали, что это такое".
Дистрибуторский бизнес компании предполагал минимальное количество имущества при больших оборотах, а "Бизнес-Бюро" нуждалось в их увеличении. Одной из возможностей для компании было взять банковский кредит. Однако, банки дают кредиты под залог имущества, бизнеса, сопоставимого с объемом кредита, а это не всегда выгодно предпринимателю. "Так совпало, что тогда мы с партнером постоянно думали, каким образом привлечь средства. Мы искали такой инструмент, который помог бы привлечь средства либо под оборот, либо под дебиторскую задолженность, то есть под благонадежность наших клиентов,— рассказывает Арташез Сарафафланян.— Когда мы прочитали статью, оказалось, что именно этим занимаются факторинговые компании".
Заинтересовавшись факторингом, руководители "Бизнес-Бюро" попросили бухгалтеров компании связаться со своим банком "Уралсибом" и узнать, не предоставляют ли они факторинговые услуги. Специалисты "Уралсиба" адресовали запрос сестринской компании, представив своих клиентов Национальной факторинговой компании. "Сначала мы пытались выяснить, какие условия работы с факторингом существуют,— говорит Арташез Сарафафланян.— К нам приехали представители НФК, подробно ответили на наши вопросы. Мы, в свою очередь, им рассказали о нашем бизнесе, о клиентах, с которыми мы работаем. В итоге мы заявили о своем желании поработать с факторингом. Интерес оказался взаимным. И не прошло и месяца, как мы начали наше сотрудничество".
За счет бесперебойного финансирования поставок с отсрочкой платежа "Бизнес-Бюро" ощутимо ускорило оборачиваемость, и уже в конце декабря НФК пришлось увеличивать лимит финансирования. Как поясняют в НФК, возможности безбоязненно предоставлять отсрочку и получать деньги сразу после отгрузки товара позволили клиенту увеличить объем поставок, особенно в адрес сетей. "В феврале 2007 года мы опять были вынуждены пересматривать условия работы с клиентом: со времени первого финансирования оборот компании по факторингу увеличился с 11 млн руб. до 72 млн руб., а срок оборачиваемости сократился с 20 до 8 дней".
По словам господина Сарафафланяна, за последние полгода компания достаточно далеко продвинулась: "Наши обороты с НФК растут. Услуги, которые они нам предоставляют, нас устраивают, а мы их устраиваем в качестве клиента. Благодаря факторингу наши финансовые показатели растут в соответствии с существующими темпами роста бизнеса. Полгода назад факторинг стал для нас просто спасительной соломинкой, которая позволила удержаться на плаву и шагать в ногу со временем".
Чилийские страсти
В 2002 году в адрес чилийской факторинговой компании Factorline бы направлен запрос от коллег из индийской Global Trade Finance (GTF), просивших дать предварительную оценку кредитной линии в размере $1 млн для одного чилийского импортера. Несмотря на то что компания — один из крупнейших чилийских дистрибуторов медицинского оборудования и главный поставщик Государственной больничной системы, тот факт, что основные поставки компания осуществляет из таких стран, как Индия, Китай, Корея и Бразилия, играл негативную роль при открытии аккредитива в банке. По итогам оценки Factorline одобрила кредитную линию в размере $600 тыс., однако GTF не смогла убедить индийского экспортера подписать факторинговое соглашение.
Тем не менее Factorline установила хорошие отношения с импортером, который прекрасно понял выгоды от использования международного факторинга и работы по открытым счетам для импорта своей продукции — в отличие от открытия аккредитива. Между тем в 2004 году общий объем импорта составил $11,4 млн. Поскольку Factorline поддержала одобренную, но неиспользованную кредитную линию импортера, было решено с его согласия связаться с аналогичным поставщиком в Китае. Это было сделано через факторинговое подразделение Банка Китая, который выступил в данном случае как экспортный фактор. Банк Китая объяснил поставщику, как работает "система двух факторов", и продемонстрировал выгоды от подобного сотрудничества для экспортера. Несколько дней спустя поставщик подписал договор.
За время работы по текущей кредитной линии чилийская компания уже оплатила счета на сумму более $3,5 млн.