"Рынок — это мы"

Начинался рынок российского факторинга с абсолютного нуля, полного непонимания того, что это такое. Сейчас же уже в течение пяти лет подряд объем рынка увеличивается вдвое ежегодно и, на мой взгляд, будет удваиваться еще в течение пяти лет. Сегодня в России "факторится" чуть более 1% экономики. К примеру, в Восточной Европе эта цифра достигает 3-4%, и как минимум таких показателей мы должны достигнуть. Так что история "Еврокоммерца" — это во многом история рынка в России. Мы создаем этот рынок, и мы растем вместе с рынком. На сегодня наша компания — это 22% рынка в денежном выражении и 37% по числу клиентов.

BG: Если история рынка факторинга — это как минимум наполовину история "Еврокоммерца", то расскажите о ней подробнее.

Г. К.: История "Еврокоммерца" делится на несколько этапов. Изначально мы — это четыре человека: я и трое моих партнеров — решили заниматься факторингом, потому что увидели, что он стремительно развивается на Западе, и, по нашему предположению, он должен был заработать и в России. Основная перспектива этого бизнеса в России была заложена в развивающемся отечественном потребительском рынке, на обслуживание которого и направлен факторинг.

BG: У вас были только голые идеи или они все-таки были подкреплены некоторым капиталом?

Г. К.: К тому времени каждый из нас четверых уже, как говорится, сделал свой миллион, но этого было недостаточно. Нельзя, имея, скажем, $5 млн, начать заниматься факторингом, для этого нужны были сотни миллионов долларов. Поэтому нам была необходима поддержка банков.

BG: И вы пошли искать богатого спонсора?

Г. К.: Да. Сначала мы пошли по старым связям. Около года встречались с представителями различных банков, объясняли, чем хотим заняться. Безрезультатно. Потом я зашел на сайт Центробанка, взял первые 150 российских банков из имеющегося там списка, мы выписали всех председателей правления этих банков и разослали им письма с описанием идеи и предложением обсудить возможности сотрудничества. Параллельно с отправкой писем мы организовали колл-центр, основной задачей которого было отслеживание пути каждого письма. Сделали мы это, честно говоря, без особой надежды на успех. Но, к нашему удивлению, мы получили массу приглашений к переговорам. Кому-то, видимо, стало просто интересно, кто-то действительно осознавал дефицит новых идей. В итоге нам предложили сотрудничество несколько крупных банков. И мы начали работать с одним из них — с банком "Стройкредит", зарегистрировав совместную компанию "Еврокоммерц-Стройкредит".

BG: Итак, на рынке появилась факторинговая компания. Что было дальше?

Г. К.: Где-то через год мы продолжили общение с банками, высказавшими заинтересованность в сотрудничестве. При этом те из банков, с которыми мы встречались изначально, были действительно поражены. За год сотрудничества со "Стройкредитом" мы показали действительно хороший результат. После этого мы создали еще несколько совместных компаний с рядом ведущих отечественных банков — Международным московским банком, банком "Траст", Транскредитбанком и прочими. В итоге у нас получилась группа компаний, каждая из компаний носила двойное название — "Еврокоммерц" плюс название банка-партнера: "Еврокоммерц-Траст", "Еврокоммерц-ТК" и т. д. Схема была очень простая: мы выполняли все бизнес-функции — от привлечения клиентов до их операционного обслуживания, а банки давали финансирование. Так у нас появились средства. Такая организация бизнеса позволила нам получить миллионные обороты, и у нас появилась возможность активно развиваться. При этом у нас были очень комфортные условия для развития. С одной стороны, нашими партнерами были крупные банки, а с другой стороны, благодаря такой структуре бизнеса мы были независимы: у нас всегда была возможность альтернативного финансирования.

Однако у такой структуры был и недостаток. Банки финансировались деньгами с международных рынков и по большому счету выступали посредниками между нами и международным капиталом. Мы же были посредниками второго эшелона — между банками и клиентами, и когда деньги доходили до клиента, они становились очень дорогими из-за многократных комиссионных. Поэтому в прошлом году мы приняли решение объединить весь бизнес в единой компании "Еврокоммерц" и под нее уже привлекли инвестора. Подчеркну, не кредитора, а именно инвестора в собственный капитал. Таким образом, мы начали получать финансирование напрямую с международного рынка. (В прошлом году инвесткомпания "Тройка Диалог" в лице Troika Capital Partners и фонда Russia New Growth Fund, бенефициарами которого выступают ЕБРР и Temasek Holdings, приобрела контрольный пакет акций ЗАО "ФК "Еврокоммерц"".— BG.) Это был второй этап нашего развития. Следующим этапом будет выход на IPO, который мы планируем провести в конце 2008--начале 2009 года. Аналитики крупнейших инвестиционных банков ожидают, что оценка компании на момент IPO составит сумму, превышающую $1,5 млрд. Мы считаем, что стоимость бизнеса и далее будет продолжать расти. Поэтому ни "Тройка", ни менеджмент компании не будут полностью выходить из проекта на стадии IPO.

BG: Помимо IPO у вас есть еще какие-либо инвестиционные планы?

Г. К.: На сегодня мы инвестировали в бизнес $86 млн. Это наш собственный капитал на сегодняшний день. До конца года доведем его до $150 млн. Важно отметить, что цифра $150 млн является ориентировочной. "Еврокоммерц" сейчас достиг того состояния, при котором он может беспрепятственно увеличивать собственный капитал в зависимости от существующей потребности в объемах заимствований. Компания способна всегда поддерживать оптимальное соотношение собственного капитала к заемному.

BG: В чем, по-вашему, состоит потенциал рынка факторинга?

Г. К.: Я уверен в успехе этого бизнеса в первую очередь потому, что в нашей стране существует огромный потребительский рынок, а с учетом стран СНГ это около 200 млн человек. И эти люди живут все лучше, соответственно, их потребительские возможности растут. А растет потребительский сектор — растет и факторинг.

Потенциально рынок факторинга — это весь рынок отсрочек платежей. Если предприятие дает отсрочку платежа своим клиентам, то оно может использовать факторинг как инструмент развития. Таким образом, весь объем предоставляемых в торговле отсрочек платежа и есть наш потенциальный рынок, и мы будем за него бороться. Пока факторинг занимает небольшой сектор этого рынка — порядка 10%. Общий объем рынка отсроченных платежей в потребительском секторе по итогам 2007 года я оцениваю в $240-250 млрд. То есть в 2007 году около $25 млрд будет приходиться на рынок факторинга.

BG: Если вы говорите, что потенциал для развития факторинга — замещение товарных отсрочек, значит, вы фактически вступаете в конкуренцию с банками?

Г. К.: Нет, мы вообще не конкурируем ни с банками, которые предлагают факторинговые услуги, ни с самими факторинговыми компаниями. Мы конкурируем с отсрочкой платежа, и нам нет смысла воевать на уже отвоеванном объеме — 10% этого рынка. Ведь есть десятки тысяч клиентов, которые еще не пользуются факторингом, но предоставляют товарные кредиты. Нам надо просто заместить факторингом этот рынок. Внутренняя же конкуренция начнется лишь тогда, когда замещение на рынке отсрочек превысит 50%, когда темп прироста факторингового бизнеса будет сокращаться и бороться придется не за новых клиентов, а за уже существующих, а пока почти все клиенты факторинговых компаний — это новые клиенты.

BG: В чем тогда коренное отличие между факторингом и кредитом?

Г. К.: Факторинг — это набор услуг, по сути включающий в себя и банковские услуги, и страховые, и услуги кредитного бюро и коллекторского агентства. Преимущество факторинга состоит в том, что удобнее пойти в факторинговую компанию и получить все эти услуги одновременно и в одном офисе, нежели обойти все перечисленные инстанции.

BG: Если рынок факторинга такой доходный, растущий, имеющий колоссальный потенциал, на нем практически нет конкуренции, то почему на него тогда все не рвутся? Например, на банковском рынке или на рынке лизинга работают более тысячи игроков, а в факторинг играют единицы.

Г. К.: Потому что на этом рынке очень высокие барьеры входа.

BG: И что это за барьеры?

Г. К.: Их несколько: наличие экспертизы, клиентской статистики и массового продукта, разветвленная сеть дистрибуции, фондирование, операционная база и прочее.

BG: Могли бы вы поделиться подробностями, что из себя представляют эти барьеры?

Г. К.: Для того чтобы заняться факторингом, нужна база данных по торговым и производственно-торговым компаниям. Это статистика платежей по товарным отсрочкам. Очень важно понимать, что это не статистика по банковским кредитам, ее нельзя использовать как основу для факторинговой деятельности. Именно такая статистика должна быть в основе массового продукта.

BG: Почему невозможно использовать статистику по кредитным историям?

Г. К.: Возьмем, к примеру, какую-нибудь крупную торговую сеть. Хороший заемщик для банка? Великолепный. У банка есть хорошая по нему статистика — он всегда возвращает деньги. Но если мы возьмем статистику маленького поставщика в эту сеть, вероятно, она уже будет не такой хорошей. Потому что этот поставщик не так важен для нашей торговой сети. Тот продукт, который он ей поставляет, продают еще сотни поставщиков, и крупной торговой сети не так важно день в день платить ему по поставке в обязательном порядке. Поэтому статистика по товарным отсрочкам сильно отличается от статистики по кредитам в банках. Она зависит от принципиально иных вещей — от ценности продукта для покупателя, для его бизнеса. Поэтому такую статистику нигде нельзя взять, ее можно только наработать.

Мы наработали статистику, мы разработали скоринговую модель, чтобы управлять рисками, у нас уже есть массовый продукт, и у нас есть все возможности для широкой дистрибуции в регионах. Региональная сеть "Еврокоммерца" состоит из 54 региональных центров, и мы знаем не понаслышке, как тяжело выстраивать филиальные сети. Скажем, в России сейчас насчитывается около 1300 банков, и лишь немногие из них владеют большими филиальными сетями. Есть и барьеры входа в регион — экономические, политические и прочие. Очень важно также понимать, что нельзя просто использовать филиальную сеть банка для того, чтобы через нее запустить факторинговый продукт. И российский, и зарубежный опыт показывает, что нельзя продавать факторинг в одном офисе с банком, это совершенно разные продукты. Под факторинг нужна отдельная сеть. Не зря по этому пути пошли многие и российские, и зарубежные банки.

BG: С барьером финансирования, кажется, все ясно — нужна куча денег.

Г. К.: Да, это весьма капиталоемкий бизнес. Ведь наш товар — это именно деньги. Откуда берут деньги банки, например? Из трех источников — у государства, из нефтянки и на Западе. С государством и нефтью все понятно, поэтому остановлюсь только на мировых финансовых рынках. Так вот у "Еврокоммерца" перед многими российскими игроками есть очень большое преимущество: мы исключили всех посредников между нами и зарубежными деньгами и получили прямые инвестиции со стороны международных финансовых институтов — ЕБРР и Temasek Holdings. Так, если раньше нас финансировали банки, а мы финансировали клиента, то теперь наш собственный капитал — это плечо, которое позволяет привлекать зарубежные деньги и делать большой оборот. (Оборот "Еврокоммерца" в 2006 году составил $2,4 млрд при общем объеме рынка $11 млрд. Оценочный оборот компании по итогам этого года составит $7 млрд при объеме рынка $22-25 млрд.— BG.)

BG: И наконец, еще один барьер — создание операционной базы.

Г. К.: Факторинг — это не разовые операции. Каждый день наши клиенты что-то продают и покупают, это сотни тысяч операций. И если не создать систему, которая будет обслуживать миллион операций в день, никаких денег не хватит для того, чтобы заниматься факторингом. То есть нужна технология, которая включает в себя команду, бизнес-процессы и глубокую автоматизацию.

BG: При наличии таких барьеров насколько вообще сильна конкуренция на рынке факторинга в России?

Г. К.: Я не могу сказать, что конкуренция сильна, ее скорее практически не существует. Рынок факторинга в России отличается сильной концентрацией. Всего пять компаний занимают около 80% рынка. Стоит заметить, что такая ситуация характерна для всех мировых факторинговых рынков. А если учесть, что потенциальный рынок освоен сейчас всего на 10%, то мы скорее не конкуренты, мы партнеры и соратники. И наша задача не воевать между собой за доли на освоенной части рынка, а растить рынок, развивать его, таким образом благотворно влияя и на экономику России в целом.

Что такое "Еврокоммерц" (Eurokommerz)

Факторинговая компания "Еврокоммерц" (Eurokommerz) — лидер российского рынка факторинга. В компании обслуживается около 2 тыс. клиентов, а объем уступленных денежных требований в 2006 году составил 66 млрд руб. Филиальная сеть Eurokommerz действует в 54 регионах Российской Федерации.

Акционерами компании являются менеджмент Eurokommerz и инвестиционная компания "Тройка Диалог" в лице Troika Capital Partners и фонда Russia New Growth Fund, бенефициарами которого выступают European Bank for Reconstruction and Development и Temasek Holdings.

Компания является членом Международной факторинговой ассоциации — International Factors Group.

"Правовая коллизия в части лицензирования факторинга сдерживает развитие рынка"

О перспективах принятия федерального закона, регулирующего факторинговую деятельность, аналитику "Эксперт РА" ИРИНЕ ВЕЛИЕВОЙ рассказала директор департамента корпоративного управления Минэкономразвития России ОЛЬГА ГРИЦАЙ.

BUSINESS GUIDE: Каковы, на ваш взгляд, приоритетные задачи МЭРТа в части совершенствования законодательства в области факторинговой деятельности?

ОЛЬГА ГРИЦАЙ: В настоящее время существует противоречие между требованиями ст. 825 Гражданского кодекса РФ и федерального закона "О лицензировании отдельных видов деятельности" в части лицензирования финансовых агентов. Согласно ГК, договоры финансирования под уступку денежного требования могут заключать банки и иные кредитные организации, а также другие коммерческие организации, имеющие разрешение (лицензию) на осуществление деятельности такого вида. Вместе с тем закон о лицензировании не содержит каких-либо требований по лицензированию деятельности по финансированию под уступку денежного требования. Подобная коллизия формирует разную правоприменительную практику и, как следствие, вызывает сложности в отношениях между участниками рынка и представителями государственных органов, что значительно ухудшает условия ведения данного вида бизнеса.

Таким образом, на сегодняшний момент основная и главная задача МЭРТа заключается в ускорении процесса принятия законопроекта "О внесении изменений в статью 825 части второй Гражданского кодекса Российской Федерации и признании утратившей силу статьи 10 Федерального закона "О введении в действие части второй Гражданского кодекса Российской Федерации"". (Законопроект уже прошел первое чтение в Госдуме.) Данным документом устанавливаются субъекты, которые могут выступать финансовыми агентами путем приведения в соответствие друг с другом норм ГК и закона о лицензировании. В соответствии с законопроектом в качестве финансового агента договоры финансирования под уступку денежного требования смогут заключать не только банки, но и коммерческие организации.

Мы считаем, что правовая коллизия в части лицензирования факторинга, существующая сегодня, не только формирует разную правоприменительную практику, но и сдерживает развитие рынка. Мы пытаемся создать комфортные условия для осуществления деятельности финансовых агентов, включая специализированные факторинговые компании, не относящиеся к банкам или иным кредитным организациям. Принятие настоящего законопроекта не только устранит пробелы в законодательстве, предоставляя право заниматься факторингом специализированным организациям, но и будет способствовать выходу на рынок как новых участников, так и новых клиентов, целью которых является увеличение объемов продаж и прибыли. Настоящий законопроект будет способствовать развитию факторинга и, как следствие, экономики в целом.

BG: Когда, по вашему, будет решен вопрос о лицензировании факторинговой деятельности? В чем причина того, что он до сих пор остается нерешенным?

О. Г.: Основная причина того, что вопрос еще не решен, заключается в том, что нами сегодня дополнительно прорабатывается вопрос о целесообразности установления компенсирующих механизмов контроля над отраслью ввиду отсутствия лицензирования. Рассматривается вариант, при котором будет установлен контроль за деятельностью финансовых агентов в части противодействия легализации доходов, полученных преступным путем, и финансирования терроризма, и в этом случае контроль будет осуществляться Росфинмониторингом.

BG: Какова позиция МЭРТа по вопросу создания российской факторинговой ассоциации? Какие перспективы открывает создание ассоциации с точки зрения диалога между госорганами и участниками рынка?

О. Г.: Идея создания подобной ассоциации заслуживает поддержки. Участники рынка смогут выработать собственные стандарты и правила, кодекс чести и т. д., что, безусловно, должно положительно сказаться на развитии отрасли и качестве предоставляемых финансовыми агентами услуг. Мы всегда открыты для диалога с профессиональным сообществом, так что перспективы сотрудничества с участниками рынка очень хорошие.