Марка и модели BМW Volvo Ford Taurus Меrcedes Lincoln Continental Pontiac Grand Am Renault VW Passat Chrysler Saratoga Chevrolet Сorsica Оpel Оmega Peugeot Маzda FIAT Теmро
316 317 325 518 460 850 940 190E 1.8 300SE 21 25 405 605 323 626
Volvo 460 10/90 12/88 2/98 1/99
Volvo 850 45/55 44/56 30/70 28/72
Volvo 940 43/57 39/61 20/50 16/84
Ford Taurus 2.0 18/82 17/83 10/90 12/88 74/27 32/68 31/69 62/38 69/31
Меrcedes 190 E 1.8 27/43 26/77 25/75 18/81 98/2 47/53 45/55 64/36
Меrcedes 300 SE 21/79 17/83 15/85 11/89 98/2 46/54 44/56 48/52
Lincoln Continental 9/91 8/92 5/95 298 95/5 10/90 7/93 32/68 34/66 36/64
Pontiac Grand Am 2.3 11/89 10/90 9/91 8/92 90/10 33/67 40/60 45/55 39/61 55/45 62/38
Renault 21 2.0 8/92 10/90 9/91 8/92 51/49 21/79 19/81 39/61 27/73 24/76 59/41 35/65 62/38 69/31
Renault 25 Nevada 15/85 14/86 13/87 10/90 59/41 24/76 26/74 41/58 37/63 29/71 79/21 45/55
VW Passat 2.0 29/71 34/66 30/70 26/74 81/19 26/74 29/71 50/50 50/50 40/60 75/25 57/43 62/38 69/31
Chrysler Saratoga 2.5 18/82 16/84 15/85 10/90 57/43 19/81 15/85 30/70 18/82 28/72 62/38 29/71 72/28 62/38 19/81
Chevrolet Сorsica 2.2 22/78 20/80 19/81 18/82 81/19 23/77 20/80 35/65 47/53 53/17 67/33 50/50 25/75 21/79 39/61 70/30
Оpel Оmega 2.0 1/99 1/99 1/99 0/100 50/50 11/89 9/91 15/85 7/93 17/83 50/50 30/70 25/75 10/90 29/71 9/91
Peugeot 405 1/90 1/99 1/99 1/99 29/71 10/90 7/93 35/65 10/90 9/91 54/46 24/76 30/70 21/79 10/90 19/81 10/90 63/38
Peugeot 605 1/99 1/99 1/99 1/99 38/62 7/93 5/95 39/61 27/73 37/63 59/41 34/66 35/65 40/60 21/79 29/71 19/81 69/31
Маzda 323 1.9 8/92 10/90 16/84 20/80 72/28 41/59 40/60 41/59 46/54 77/53 62/38 50/50 55/45 52/48 30/70 47/53 48/52 72/28 81/19 80/20
Маzda 626 2.0 18/82 19/81 21/79 24/76 88/12 43/57 42/58 46/54 77/53 48/52 69/31 50/50 59/41 54/46 40/60 50/50 51/49 80/20 88/12 60/40
FIAT Теmpo 2.0 0/100 0/100 0/100 0/100 24/76 11/89 10/90 18/82 10/90 20/80 50/50 10/90 60/40 50/50 7/93 12/88 10/90 50/50 40/60 30/70 30/7 35/65
SAAB 9000 2.0 0/100 0/100 0/100 0/100 7/93 2/98 1/99 6/94 2/98 1/99 12/88 3/97 2/98 1/99 1/99 2/98 2/98 1/99 10/90 5/95 1/99 0/100 2/98
Поясним эту таблицу на примере BMW 316i и Volvo 460. Коэффициент 10/90 говорит о том, что если эти две марки одновременно будут в продаже в одном автосалоне, то при их базовой стоимости (по цене западного заводского дилера плюс стандартная накрутка) покупатель в девяносто случаях из ста купит BMW 316i, а в 10 случаях из 100 — Volvo 460.
Ознакомившись с этой таблицей, можно понять: для того чтобы более успешно торговать автомобилями Мercedes 300 E (см. первый пример) по базовым ценам, его нужно выставлять не рядом с Рontiac, а, скажем, с Volvo 850 и Ford Taurus. И наоборот: если надо быстро реализовать Рontiac, то рядом с ним для "острастки" нужно выставить по базовой цене Мercedes 300 E, который выполнит роль катализатора спроса на Рontiac.
Что касается автомобилей ВМW, то они "бьют" всех своих соседей по витрине — эти машины не нуждаются в марках-"катализаторах", ими можно торговать отдельно. С другой стороны, появление в салоне ВМW рядом с другими автомобилями может замедлить не только оборот по этим автомобилям, но и всего салона в целом.
Таблица может оказать большую помощь частным лицам и организациям, которые не имеют своих автосалонов и выставляют автомобили на консигнацию в другие салоны. Например, если в автосалон, где продаются те же BMW, выставить на продажу автомобили SAAB и FIAT, то эти две марки не купят никогда. Выставлять их нужно в те автосалоны, где различия в предпочтениях не столь велики. Для автомобиля SAAB наиболее подходят автосалоны, предлагающие иномарки американского и французского производства, для автомобиля FIAT — французские и японские.
Имея такую таблицу, менеджеры по продаже иномарок могут, в зависимости от количества необходимо продаваемых автомобилей, варьировать не только ассортимент предложения по базовым ценам, достигая устойчивости оборота, но и корректировать саму цену предложения — и получать более высокую норму прибыли.
В ходе анализа практической деятельности автосалонов эксперты Ъ определили масштабы возможных изменений предпочтений покупателей (коэффициентов таблицы сопряженности) при изменении соотношения продажных цен автомобилей разных марок. Изменение разницы в ценах предложения на $1 тыс. между двумя иномарками как одного класса (например, компактного или среднего), так и разных классов, но рядом находящихся, изменяет коэффициент сопряженности на два-три пункта. Если разница в ценах составит до $3 тыс., коэффициент сопряженности может измениться на 25 пунктов. Разница в цене $5 тыс. и более приведет к тому, что коэффициент сопряженности изменится на 50-60 пунктов.
На практике это может выглядеть так. Допустим, в одном автосалоне на продажу выставлены автомобили Mercedes 190 E 1.8 (кузовы 140 и 200), Lincoln 1, Volvo 850, Оpel Cadet 1.4 и SAAB 9000.
Возникает вопрос: как можно все эти иномарки быстро реализовать? Обратимся к таблице. Сопряжение автомобиля Меrcedes 190 E — 47/53, с Lincoln — 66/34, с автомобилем Оpel — 93/7, с автомобилем SAAB — 98/2. Для успешной реализации всего товара цены предложения должны быть соотнесены так, чтобы по возможности выровнять спрос. В первую очередь на $3-5 тыс. увеличивается цена на те автомобили, которые стоят дешевле, — таким образом выравнивается коэффициент сопряженности. Потом на $2-3 тыс. увеличивается цена на автомобили, которые имеют высокий коэффициент привлекательности и популярности, таким образом коэффициент сопряженности уменьшается.
Первоначально выравнивать коэффициенты можно с ориентиром как на самую популярную марку, так и на менее популярную. В частности, цены иномарок могут поначалу выглядеть следующим образом: Меrcedes 190 E 1.8 — $25 тыс., Volvo 850 — $28 тыс., Lincoln — $25 тыс., SAAB — $34 тыс., Оpel — $22 тыс. При продаже одной из популярных иномарок, например, Мерседес 190 E, цены можно изменить по отношению к автомобилю SAAB, так как этот автомобиль имеет очень низкий коэффициент привлекательности. В результате цены могут выглядеть так: Volvo 850 — $30 тыс., Lincoln — $27 тыс., Оpel — $24 тыс., SAAB — $34 тыс.
Производя выравнивание предпочтений покупателя после каждой продажи, можно, во-первых, получать дополнительную прибыль, а во-вторых, быстро продавать автомобили.
Какие схемы покупки предлагают сегодня фирмы
Остается еще один весьма актуальный вопрос: как минимизировать издержки по приобретению автомобиля за рубежом с учетом повышенных импортных платежей.
Естественно, что повышение таможенных сборов при импорте автомобилей (введение акцизов и НДС) резко повысило привлекательность определенного типа сделок: если российская фирма-посредник оформляет контракт покупателя — физического лица непосредственно с западной фирмой — продавцом.
Суть этих сделок заключается в следующем. Подписав договор, покупатель перечисляет деньги со своего счета на счет зарубежного дилера. При этом российская фирма может взять на себя помощь в конвертации валюты с получением банковской справки, открытие счета в российском банке и перевод на счет зарубежного дилера необходимой суммы. Непосредственно с фирмой (российской или иностранной) клиент заключает договор о перевозке приобретенного имущества в Россию, где и вступает в права владения.
Однако в начале марта ГТК направил на таможни разъяснения, согласно которым автомобиль, отправленный из-за рубежа (включая страны Балтии, Молдову, Грузию и Таджикистан) в адрес гражданина России, не выезжавшего в страну для покупки автомобиля, облагается всеми импортными платежами в полном объеме.
Тем не менее, по имеющейся информации, многие крупные российские торговцы автомобилями все же пытаются "пропихнуть" этот вариант сделки через таможенные барьеры. Главный козырь — они не берут с клиента никаких комиссионных. Однако следует отметить, что все-таки этот вариант можно охарактеризовать как игру "на грани фола": требование мартовского приказа ГТК здесь выполняется не на все 100%.
Конечно, в этих условиях вместо того, чтобы привычно транспортировать машины в Россию, многие фирмы могут просто переключиться на услуги челноков-перегонщиков. Однако это не самый дешевый вариант, а кроме того, груз в пути невозможно застраховать. Это существенно повышает риск транспортировки новых автомобилей.
Второй, более реальный вариант, который могут позволить себе фирмы-импортеры, — отправить за рубеж несколько своих эмиссаров, которые будут постоянно слать в свой же адрес, морем или наземным транспортом (причем можно и через разные таможни), автомобили. В России они будут растаможиваться по доверенности и по доверенности же продаваться российским покупателям. Однако здесь тоже могут возникнуть свои трудности. Дело в том, что многие таможенники стали трактовать разъяснение ГТК в том плане, что для беспошлинного ввоза собственник должен сам пересекать границу вместе с автомобилем. Правда, трактовка эта далеко не бесспорна. Как, например, можно пересечь границу вместе с автомобилем, плывущим на грузовом теплоходе из США?
Некоторые российские фирмы стали практиковать реэкспортные схемы. Например, гражданин Туркмении покупает автомобиль в Бельгии и отправляет его транзитным грузом в Ашгабат (на российской границе пошлина не взимается). Затем этот самый гражданин Туркмении продает свой автомобиль в Москве — российскому гражданину.
Кроме того, в последнее время в средствах массовой информации стало появляться заметно больше предложений совершить автомобильный тур в ФРГ или в страны Бенилюкса. Все проблемы с оформлением документов и сервисом берет на себя фирма-организатор. Клиент летит самолетом, выбирает и покупает автомобиль, и самостоятельно перегоняет его в Россию. Находятся и фирмы, которые предлагает довезти автомобиль до российской границы, которую клиент пересекает вместе со своей машиной. Возможна и доставка автомобиля (после пересечения границы) в Москву.
Недостаток этого варианта заключается в том, что он не избавляет клиента от вояжа по Европе и связанных с ним расходов. Кроме того, такой туризм редко осуществляется в индивидуальном порядке, а сбор группы увеличивает сроки оборота капитала.
Поэтому некоторые фирмы прорабатывают еще более дешевую и быструю разновидность этого варианта.
Площадка для хранения автомобилей размещается за границами России, но поблизости — например, в Эстонии. Клиентам оформляют визы, вывозят в Эстонию на автобусах, там они покупают машины, переезжают границу, а затем, по желанию, машину могут опять перегрузить на трейлер и доставить по России куда угодно.
По информации консульского отдела МИД, оформить визу в Эстонию можно непосредственно в посольстве, причем это отнимет три дня и будет стоить всего 250 рублей. При необходимости можно оформить документы и быстрее — за дополнительную плату. Оформление въездных документов на границе или в аэропорту будет стоить дороже — 25 эстонских крон или $3, но и это все же дешевле, чем, скажем, виза в Голландию. Весьма важно также, что при выезде в страны Балтии можно использовать старые паспорта. Единственное, что нужно — вызов от частного лица, но это никогда не было проблемой. Кроме того, именно в странах Балтии сегодня сосредоточены крупнейшие контейнерные портовые терминалы и налажено кратчайшее паромное сообщение с Германией, странами Бенилюкса и Скандинавии — поэтому транспортные "накрутки" будут минимальными.
НИКИТА Ъ-КИРИЧЕНКО, АЛЕКСАНДР Ъ-ТОЛОКОННИКОВ
По материалам Агентства маркетинговых исследований и информации (АМИ). Телефон: (095) 144-18-86.