«Многие застройщики не верили, что им перекроют денежный поток»

Из-за падения спроса на квартиры в новостройках после отмены массовой льготной ипотеки самое серьезное затоваривание жилья наблюдается у основанной в Краснодаре ГК «Точно» — третьего в стране девелопера по объему строительства. Но компания не спешит предоставлять рассрочки покупателям, как делают многие девелоперы вопреки активному сопротивлению этому со стороны ЦБ, или снижать цены. Владелец ГК «Точно» Николай Амосов в интервью “Ъ” заявил, что последствия этих действий могут оказаться губительными для отрасли.

— К маю 2025 года, по данным единой информсистемы «Наш.Дом.РФ», группа «Точно» реализовала на рынке 184 тыс. кв. м жилья, или 8%, из 2,2 млн кв. м, запланированных компанией к строительству. Из топ-10 крупных застройщиков у вас самые низкие показатели по распроданности квартир. Нет ли ощущения, что делаете что-то не так?

— Основной объем наших проектов приходится на Краснодарский край. А в этом регионе, если оперировать данными той же системы «Наш.Дом.РФ», из 7,68 млн кв. м жилья, заявленных к строительству всеми девелоперами, нераспроданными остаются 46%, или 3,5 млн кв. м (продажи еще 2,64 млн кв. м, или 34%, пока не открыты.— “Ъ”). В целом по стране к началу мая 2025 года объем нераспроданного жилья на первичном рынке составляет 45% (52,6 млн кв. м.— “Ъ”). Годом ранее тоже было 45%, а в позапрошлом году — 44%. То есть текущая ситуация кардинально ничем не отличается от той, что была в 2023–2024 годах. Но сейчас именно показатель нераспроданности жилья выступает неким раздражителем для рынка, что, как мне кажется, связано в том числе с отменой массовой льготной ипотеки.

При этом потенциальный спрос на первичном рынке жилья на юге страны есть. Специфика рынка недвижимости Краснодарского края известна всем: граждане, особенно из северных и дальневосточных регионов, всегда будут рассматривать южные направления для переезда. Правда, сейчас покупатель, прежде чем взять кредит на рыночных условиях, где ставка достигает 28% годовых, сто раз подумает.

— Почему так сложилось, что затоваривание на рынке сейчас характерно для всей российской индустрии жилищного строительства?

— Крупным девелоперам приходилось набирать обороты, потому что поставлена задача добиться ежегодного строительства 120 млн кв. м для обеспечения граждан новым и комфортным жильем. Понятно, что около половины из этого объема так или иначе придется на индивидуальное жилищное строительство. Но с системных застройщиков никто не снимал задачи увеличивать вывод на рынок новых проектов. Пока была массовая льготная ипотека (перестала действовать с 1 июля 2024 года.— “Ъ”), подстегивающая покупательский спрос, эта задача компаниями выполнялась на комфортных условиях.

Если опять говорим про Краснодарский край, где ГК «Точно» весной 2025 года обогнала по объему строительства всех конкурентов на локальном рынке, то в первом квартале 2024 года, когда еще банки выдавали льготные кредиты всем желающим, в этом регионе было заключено рекордное число сделок — 152,29 тыс. В этот момент общая стоимость заключенных ДДУ (договоров долевого участия.— “Ъ”) достигла почти 990 млрд руб. Я снова оперирую данными из «Наш.Дом.РФ» — они базируются на официальных подсчетах. Если сравнивать те же показатели за первый квартал 2025 года, то мы видим уже совсем другую картину: число сделок в регионе сократилось до 120,53 тыс., а общая стоимость всех ДДУ — до 839,55 млрд руб.

— Но сохранилась семейная ипотека, поддерживающая сейчас спрос по крайней мере в Москве, Подмосковье, Санкт-Петербурге, Ленинградской области.

Только небольшое число локальных рынков жилой недвижимости пока и выигрывают от семейной ипотеки.

— Отмена массовой льготной ипотеки ударила по многим регионам. За два последних года наша компания открыла продажи в общей сложности 40 тыс. квартир во всех проектах. Мы отдаем себе отчет, что из-за сужения льготных программ жилищных кредитов в течение пяти-семи лет этот объем будет достаточно непросто распродать.

Но именно такой стратегии решили придерживаться: мы не гонимся за цифрами по заключенным договорам, мы не готовы продавать по дисконтным ценам или давать длительные рассрочки на пять лет, как это делают другие застройщики. Неизвестно, чем это обернется впоследствии: возможно, они окажутся губительны для всей отрасли. При этом четко понимаем, что иногда срабатываем практически «в ноль», как с программой для участников СВО (в апреле 2025 года ГК «Точно» запустила акцию «Подарки для СВОих», которая дает скидку до 25% на приобретение квартиры в новостройках компании.— “Ъ”).

— Ваши слова подтверждают ощущения, что многие застройщики до последнего свято верили в неотменяемость массовой льготной ипотеки и поэтому основательно не пересматривали свои финансовые модели.

— Действительно, многие застройщики не верили, что им перекроют денежный поток: все привыкли к большой марже, которой сейчас, наверное, уже не будет. Но трансформация в нашей индустрии началась не сейчас, а еще летом 2019 года, когда продажи квартир в новостройках стали возможны при обязательном депонировании средств покупателей на эскроу-счетах. При этом для строительства жилья привлекается проектное финансирование от банков. Это привело к тому, что кредиторы диктуют условия работы владельцам девелоперского бизнеса.

Если говорить откровенно, то сегодня собственники компаний, заметных на рынке по объему строительства жилья, по сути, являются управляющими активами, временно контролируемыми банками.

Речь идет об очень больших суммах. К началу марта 2025 года, по данным Центробанка, объем средств, находящихся на эскроу-счетах, достиг 6,4 трлн руб.

Как раньше строили? Перекладывали средства, собранные от продажи квартир в одном комплексе, в достройку другого объекта или рассчитывались с подрядчиками бартером, то есть построенными квадратными метрами. Сейчас такое для крупных девелоперов практически невозможно: банки, финансирующие проекты, этого не допустят.

Для застройщиков все кардинально изменилось: раньше они могли пощупать деньги при продаже квартир с котлована, а сейчас — только после сдачи жилого комплекса.

Но в сложившемся положении дел я нахожу и плюсы.

— Какие?

— Во-первых, решена проблема с появлением новой волны обманутых дольщиков. Как раз эскроу-счета защищают от этого. За достройку объекта отвечает не только застройщик, но и банк-кредитор. Во-вторых, российский рынок жилищного строительства наконец обрел вполне очевидную системность, при которой хеджируются риски как покупателей, так и девелоперов.

— В то же время застройщикам для получения проектного финансирования по низким ставкам необходимо поддерживать оптимальные объемы продаж в проектах, для реализации которых привлекаются кредиты. Но сейчас из-за падения продаж в новостройках во многих регионах страны, кажется, невозможно этого добиться?

— Есть комфортный для застройщика и банка-кредитора уровень распроданности жилья в новостройках. Все зависит от конкретного проекта, а точнее, от его размера и целевых показателей банка. В большом комплексе на первом этапе достаточно продать, скажем, 20% квартир, чтобы получить оптимальную ставку по проектному финансированию, в проекте среднего размера надо уже чуть побольше.

В таком случае для строительства объекта девелопер может получить банковское финансирование по ставке от 9% годовых. Это, конечно, не 1–2%, которые были еще в 2020 году, но все равно адекватно в условиях, когда корпоративное заимствование для других целей при ключевой ставке ЦБ 21% превышает все мыслимые пределы. Например, по таким большим ставкам застройщикам приходится брать кредиты на покупку новых площадок под застройку. Поэтому сейчас, кажется, мало кто из девелоперов совершает крупные сделки, а если и заключает, то небольшие и точечные.

— Если в среднесрочной перспективе сохранятся низкие по сравнению с 2024 годом объемы продаж квартир на котловане, то как это, на ваш взгляд, поменяет рынок? Стоит ли ожидать массового банкротства компаний?

— Крупным девелоперам не дадут рухнуть, потому что это станет мощным стрессом для всей экономики, учитывая огромные объемы проектного финансирования и эскроу-счетов. Небольшие компании, возможно, покинут рынок, но их уход окажется незаметным для индустрии. Рынок, безусловно, изменится. Скорее всего, большую часть квартир девелоперы будут распродавать уже после сдачи новостроек в эксплуатацию.

Учитывая этот фактор и текущее состояние рынка, ГК «Точно» пересмотрела свою финансовую модель. Если раньше у нас была цель распродать квартиры в проекте по максимуму, когда остаток не превышал 5–7% от общего числа лотов, то теперь мы можем позволить себе продать до 40–50%, не снижая при этом темпов строительства.

Нераспроданный объем будет реализоваться уже в построенном виде. Для покупателей, вероятно, это будет несколько дороже.

Но зато приведет к еще одной важной трансформации рынка жилищного строительства: в России будут продаваться уже построенные квартиры, как это практикуется на всех цивилизованных рынках недвижимости.

— В теории такая модель выглядит привлекательной для застройщиков. Но на практике она может забуксовать из-за банка, которому важно, чтобы большая часть недвижимости в кредитуемом проекте была распродана.

— Все дело в аппетите застройщика, на какую маржинальность он готов. Чтобы добиться рентабельности продаж 15–20% и погасить проектное финансирование, мы должны реализовать в конкретном строящемся комплексе 80–85% запланированных площадей, включая парковки и помещения коммерческого назначения. Но можно продать, скажем, 45% площадей, передать их в уже готовом виде покупателям, получить средства из уже раскрытых банком эскроу-счетов. Но маржа будет уже меньше. Впрочем, это позволит погасить тело всего проектного финансирования. Дальше можно выплачивать проценты за счет продажи части нереализованного объема. Ставки по таким кредитам, как я уже говорил, находятся на уровне 9%.

Нераспроданный остаток переходит в собственность девелопера: эти площади он может распродать, переформатировать в доходные дома либо заложить в банк для привлечения средств на покупку участков под застройку или на другие цели. Честно говоря, это не совсем комфортная история для застройщиков, но деваться некуда.

— Корректировка финмодели компании, о чем вы упоминали, предполагает и изменение стратегии развития компании?

— Да, но не так кардинально. Мы, например, решили сделать разворот к строительству курортной недвижимости. Это лежало на поверхности, так как у нашей компании самый большой портфель проектов на Черноморском побережье: от Сочи до Ялты. Недавно запустили строительство курорта с термами на Собер-Баше — это ближайшая к Краснодару гора Кавказского хребта. В этом районе компания приобрела более 200 га, на части этой земли уже возводим коттеджный поселок. Помимо экоотелей и глэмпингов, теннисных кортов, канатной дороги на Собер-Баше предусмотрена инфраструктура для фермерского туризма, якорем которой станут винодельня и сидрерия.

В нынешнем году начинаем строить отель в Крыму. Проектировал его архитектор с Бали. Ключевая особенность — ориентация на здоровый образ жизни и высокий уровень сервиса. Рассматриваем также возможность начать проекты в другой курортной зоне — в Кисловодске, якорном городе Кавминвод. Сейчас общая площадь наших проектов такого формата достигает почти 1 млн кв. м.

— Почему вы делаете ставку на этот формат?

— Курортная недвижимость всегда будет пользоваться спросом, потому что для многих инвесторов — это способ сохранить накопления. Спрос на такие объекты есть даже в кризис — правда, в сложные для экономики периоды он не ажиотажный, но существующие запросы покупателей обеспечивают девелоперам стабильные продажи.

— Каков сейчас размер девелоперского портфеля у вашей компании?

— Где-то под 6 млн кв. м будущей недвижимости. Это как с учетом уже реализуемых проектов, так и находящихся на балансе компаний перспективных площадок под застройку.

— Сейчас крупные региональные застройщики стремятся выйти в другие субъекты страны. Например, часть таких компаний анонсирует проекты в Москве. Так, например, сделал ваш прямой конкурент — краснодарская Dogma. Будете ли вы выходить за пределы своего домашнего рынка?

— Сегодня «Точно» строит в 6 регионах и 13 городах. В текущем году расширяем географию: заходим в Екатеринбург и Москву. Но на девелоперском рынке столицы все плотно и дорого: очень высокая конкуренция, что отражается на стоимости приобретения площадок под застройку.

В текущем году вышли в Татарстан. У нас там два проекта. Один — в Зеленодольске, это ЖК «Васильевский остров», другой — в Казани. Общий объем инвестиций составит 300 млрд руб. Причем в Казани у Вознесенского тракта мы планируем реализовать один из крупных проектов в нашем портфеле — ЖК «Кадерле». Его строительство должно завершиться к 2030 году.

— Почему вы выбрали для расширения бизнеса Татарстан, где не меньше конкуренции?

— Во-первых, ЖК «Кадерле» мы реализуем в рамках проекта комплексного развития территории, что позволяет рассчитывать на помощь местных властей по совместному развитию инфраструктуры. Во-вторых, в регионе продажи жилья в новостройках растут даже при текущей непростой ситуации в экономике. По данным «Наш.Дом.РФ», в первом квартале 2025 года в Татарстане заключено почти 76 тыс. ДДУ на общую сумму около 629 млрд руб., в то время как год назад было 61 тыс. и 441 млрд руб. соответственно. В-третьих, у нас есть опыт создания качественного продукта. Вы можете убедиться в этом сами, посмотрев на наши проекты в Краснодаре.

— На самом деле, Краснодар никогда не был эталоном для девелоперского рынка. Более того, у специалистов по-прежнему вызывают негодование ранее согласованные местными властями проекты с плотной застройкой с очень минимальным набором социальной инфраструктуры.

— Отчасти эти претензии справедливы. Но давайте посмотрим на корни краснодарского девелопмента. Большая часть местных бизнесменов пришли в стройиндустрию в середине 2000-х годов из игрового бизнеса. Они вынуждены были переориентироваться на другие виды деятельности, поскольку отрасль азартных игр оказалась под запретом, а заработанное нужно было куда-то реинвестировать. К этому моменту в Краснодаре начал расти спрос на новое жилье, в том числе из-за наплыва покупателей из других регионов. В общем, пазл сложился.

Помню по первым своим шагам в бизнесе: когда я пытался начать строить по всем стандартам, заложенным в законодательстве, на меня не только смотрели как на дурака, но и даже вставляли палки в колеса. Но обязательное введение эскроу-счетов и мощное влияние банков на жилищное строительство вынудили пойти местных девелоперов по цивилизованному пути.

— Вы тоже начинали с игорного бизнеса?

— Нет. У меня была мечта поступить в Академию ФСБ — занимался боксом, но в итоге решил поступить в другой вуз на юрфак. Потом перевелся на заочное отделение и пошел в армию, отслужил в пограничных войсках шесть лет, получил звание офицера. После возвращения стал помогать отцу с бизнесом — у него была компания по производству кровельных материалов. Обороты семейного бизнеса стали расти, мы даже работали на олимпийских объектах в Сочи в 2014 году. Правда, расплачивались с нами долго и со скрипом, но опыт наработали серьезный. На вырученные средства я купил в Краснодаре участок под свой первый проект — ЖК «Империал».

— До ребрендинга ГК «Точно» называлась «ЮгСтройИмпериал». Кому пришла такая идея?

— Нам с приятелем, с которым начали этот бизнес в середине 2000-х годов. Тогда в Краснодаре была популярная водка «Империал», на этикетке — корона. Захотелось, чтобы на нашем логотипе тоже была корона — без нее, казалось, никакого статуса не добьешься. (Смеется.) С тех пор многое изменилось. Из застройщика мы выросли в группу компаний. Все это логично привело осенью 2022 года к ребрендингу и смене названия. Время показало, что хороший вкус и качество не в короне, а в точности работы и выполнении обещаний.

Интервью взял Халиль Аминов