Торг, как на рынке
Дмитрий Борисов — о том, сколько на самом деле стоит покупка квартиры
Рынок недвижимости в России переживает глубокую трансформацию. После закрытия массовой программы льготной ипотеки под 8% и резкого роста ставок по рыночным кредитам до 27–28% годовых застройщики вынуждены были искать новые пути привлечения клиентов. Не имея возможности переждать сложный период высоких ставок (стройка — процесс непрерывный), они уже освоили новые инструменты продаж — это рассрочка, «Семейная ипотека» и оплата наличными. Но какова реальная цена каждого из этих способов приобретения жилья?
Фото: Дмитрий Борисов
Фото: Дмитрий Борисов
Рынок жилья: что изменилось
Закрытие программы льготной ипотеки стало переломным моментом для российских девелоперов. По данным опроса, проведенного аналитическим центром ДОМ.РФ в 2024 году, более 60% покупателей жилья в новостройках в предыдущие годы пользовались льготными кредитами под 8%. После того как коммерческая ипотека стала недоступной для подавляющего большинства заемщиков, рынок раскололся на два параллельных сегмента: тех, кто сохранил право на льготы («Семейная ипотека», «ИТ-ипотека»), и тех, кто вынужден искать альтернативы.
Для участников «Семейной ипотеки», продленной до 2030 года, мало что изменилось: ставка 6% при первоначальном взносе 20%. При покупке жилья стоимостью 15 млн руб. по этой программе со сроком кредита на 25 лет ежемесячный платеж составит около 77,3 тыс. руб.— вполне доступная сумма для многих семей. Но что делать тем, кто не подпадает под программу? У них есть три варианта, каждый из которых имеет свою цену.
Вариант 1. Коммерческая ипотека — дорого и почти невозможно
Коммерческая ипотека с текущими ставками 27–28% годовых почти не пользуется спросом. Несложно посчитать, что для той же квартиры за 15 млн руб., купленной в ипотеку со сроком хотя бы на десять лет (чтобы не увеличивать сумму переплаты) при первоначальном взносе в 3 млн руб., платеж составит около 293,5 тыс. руб. в месяц. Чтобы банк одобрил такой кредит, доход семьи должен составлять почти 500 тыс. руб.— уровень, недостижимый для большинства заемщиков.
При этом переплата за десять лет составит более 29 млн руб., что делает этот инструмент фактически бесполезным.
Неудивительно, что доля таких сделок, по данным Центробанка, в 2025 году сократилась в разы. Так, в феврале 2025 года объем ипотечных кредитов, выданных без учета льготных программ, составил 31,3 млрд руб. Для сравнения: в феврале 2024 года общий объем таких кредитов достигал 113,5 млрд руб.
Вариант 2. Оплата наличными — максимальная выгода
Надо понимать, что стоимость жилья, которую сейчас указывают застройщики на официальных сайтах и классифайдах,— только начальная сумма. Все покупатели сейчас проходят двойную систему скоринга, как в банках. Первая развилка — имеет ли клиент право на льготную ипотеку. И если да, то цена остается практически такой же, как на сайте (может быть, удастся получить небольшую скидку). В этом случае стоимость жилья определяется не только отсутствием возможности выбрать альтернативное жилье на вторичном рынке, но и необходимостью выплаты комиссий банкам со стороны застройщика.
Если клиент не подпадает под действие программы «Семейной ипотеки», менеджер в отделе продаж выясняет, есть ли у него на руках полная сумма для приобретения квартиры, например после продажи старой квартиры или за счет накопленных сбережений. И если да, то такой покупатель переходит в разряд самых желанных. Ему, как правило, предлагают персональные скидки в 15–25% от заявленной цены. И квартира, которая на сайте стоила 15 млн руб., может в итоге быть продана за 11–12 млн руб.
Это подтверждается и данными статистики. Согласно «Авито Недвижимости», на первичном рынке застройщики увеличили скидки: в декабре 2024 года некоторые компании предлагали дисконт до 20%.
Особенно заметны скидки на уже построенные корпуса. Например, квартиры в готовых домах, которые еще пару месяцев назад продавались по 15 млн руб., сегодня могут предлагаться за 13–14 млн руб. Причина проста: застройщикам важно как можно скорее реализовать остатки, чтобы избежать затрат на содержание объектов и быстрее вернуть вложенные средства.
При этом обе стороны — и покупатели с деньгами, и девелоперы — умеют считать и прекрасно понимают, что вложению средств в квартиру есть как минимум одна надежная альтернатива — банковские депозиты. И если отнести 11 млн руб. в банк на депозит под 18% годовых (это средняя ставка на март 2025 года, по данным Banki.ru), через три года на вкладе с капитализацией сумма вырастет до 17 млн руб. То есть покупка недвижимости за наличные становится выгодной только в том случае, если квартира за это время подорожает сильнее. Конечно, нельзя исключать постепенного снижения ставки до 12-15%, но и в этом случае основным фактором увеличения цены первичной недвижимости будет в большей степени не переток депозитов на рынок недвижимости, а поиск рынком баланса между будущими объемами строительства и увеличением спроса за счет новых ипотечных денег.
Конечно, квартира — это не просто инвестиционный инструмент, но еще и способ улучшения качества жизни, и участники сделки также отдают себе в этом отчет. Поэтому менеджеры отделов продаж на встрече стараются понять, что важнее — доход или решение реальной жизненной необходимости или цели. Так что если покупатель радостно рассказывает об ожидаемом прибавлении в семействе или говорит о том, что с детства не верит банкам, скидка у него может быть даже меньше стандартных на сегодня 15%.
Вариант 3. Рассрочка — скрытые проценты
Если у покупателя нет права на «Семейную ипотеку» и он не обладает полной суммой, ему стараются предложить рассрочку от застройщика. Условия на первый взгляд кажутся привлекательными: первоначальный взнос 10–30%, остаток разбивается на платежи, например 100 тыс. руб. в месяц на три года. За квартиры стоимостью 15 млн руб. с первым взносом 1,5 млн руб. через три года останется доплатить «смешные» 10 млн руб. Но есть нюанс: представители застройщиков, заключая такие сделки, часто говорят клиентам, что через три года ситуация, скорее всего, кардинально изменится, ставка по коммерческой ипотеке снизится и рассрочку можно будет перевести в ипотеку по более выгодным, чем сейчас, условиям. Правда, есть риск, что банки в будущем могут и отказать в оформлении ипотеки после проверки потенциального заемщика. Кроме того, дать стопроцентную гарантию снижения ставок по кредитам и роста цен на жилье невозможно — экономическая ситуация, которая во многом зависит от влияния внешних факторов, непредсказуема.
При первоначальном взносе в 10% дисконт может быть весьма скромным, максимум 5%. Однако при первоначальной оплате в 30% (4,5 млн руб. для квартиры стоимостью 15 млн руб.) скидка может составить уже 10%, и цена квартиры, соответственно, снижается до 13,5 млн руб.
Застройщики вынуждены бороться за покупателей не только между собой, но и со вторичным рынком, где цены на 30–40% ниже первички, а жилье готово к заселению. Например, аналогичная квартира за 11 млн руб. на вторичном рынке позволяет избежать трехлетнего ожидания и затрат на аренду (около 70 тыс. руб. в месяц в Москве). Но здесь существует важный нюанс: покупатели вторички не могут рассчитывать на рассрочку оплаты, что делает первичный рынок единственным вариантом для тех, кто не может выложить сразу полную сумму.
Советы покупателям
Долгие личные встречи с покупателями уже стали нормой. Менеджеры оценивают платежеспособность клиента и его мотивы: хочет ли тот прокрутить деньги на депозите или ему важно получить жилье для своей семьи. И тут вступают в силу законы, которые действовали на рынках 1990-х — рынках в первоначальном значении этого слова как места для торговли. Если покупатель демонстрирует финансовую грамотность и сравнивает доходность депозитов, рассказывает про упущенную выгоду и возможность разместить средства в надежных и более доходных, чем депозиты, облигациях, ему предлагают лучшие условия. А те, кто выдает много личной информации, рискуют переплатить.
Начиная любые переговоры, покупатели должны понимать, что застройщик фактически платит около 300 тыс. руб. рекламными и другими расходами за каждого клиента, который дошел до офиса продаж. Поэтому, когда покупатель не соглашается поставить свою подпись в составленном договоре ДДУ, эта сумма просто сгорает, что заведомо ставит клиента в выигрышное положение в переговорах. То есть не надо стесняться раз за разом требовать дисконта, а когда это уже невозможно — просить и другие бонусы (предчистовая отделка или дизайн в подарок). Сейчас, как и в 1990-е, побеждают те, кто знает цену деньгам и готов торговаться до последнего.