оптовая торговля
Как стало известно Ъ, один из крупнейших на Украине производителей вин и коньяков компания "Алеф-Виналь" намерена наладить систему прямых продаж в крупнейших городах Украины и отказаться от услуг местных дистрибуторов. Участники рынка связывают планы компании с уходом с рынка значительного числа дистрибуторских компаний, что вызвано повышением стоимости лицензии на оптовую торговлю.
Компания "Алеф-Виналь" — алкогольное подразделение торгово-промышленной корпорации "Алеф", подконтрольной днепропетровскому бизнесмену Вадиму Ермолаеву. Владеет тремя винодельческими предприятиями в Крыму — заводом марочных коньяков "Багерово", заводами первичного виноделия "Атлантис" и "Старокрымский", а также заводом по розливу вин и коньяков "Атлантис" в городе Синельниково Днепропетровской области. Выпускает вина линейки "Золотая амфора", коньяки "Жан-Жак", "Клинков" и водку "Хельсинки". Оборот компании не разглашается.
Об изменениях в системе продаж компании Ъ рассказал генеральный директор "Алеф-Виналь" Евгений Жадан. По его словам, в ближайшие шесть месяцев будут открыты филиалы прямых продаж в Днепропетровске, Запорожье и Львове. Ранее компания уже наладила прямые продажи в Одессе, Киеве, Харькове и Донецке. В других городах она работает с дистрибуторами, число которых достигает порядка 40. По словам заместителя генерального менеджера по развитию ЗАО "Алеф-Виналь" Олега Величко, после открытия филиалов прямых продаж компания будет постепенно отказываться от их услуг.
Источник Ъ в компании сообщил, что ее учредители также рассматривают возможность открытия в 2007 году филиалов прямых продаж во Львове, Симферополе, Черкассах, Сумах, Кременчуге и Луганске. Официально эти планы в "Алеф-Виналь" не комментируют. "Решение по другим городам будет принято через шесть месяцев",— уточнил господин Жадан.
Переход на прямую дистрибуцию в компании объясняют стремлением повысить эффективность продаж. "В условиях обострившейся конкуренции работа с субдистрибуторами не может быть эффективной. В портфеле дистрибутора сотни торговых марок, и уделить должное внимание нашим маркам он не может физически",— считает директор по маркетингу "Алеф-Виналь" Анатолий Коган.
Объем инвестиций в построение прямой дистрибуции в "Алеф-Виналь" не разглашают. По словам генерального директора торгового дома "Мегаполис" Игоря Топчия, открытие филиала прямых продаж в городе-миллионнике обходится в среднем в $30-50 тыс., а его ежемесячная поддержка — около $50 тыс. "Чтобы выйти на уровень безубыточности, филиал должен иметь товарооборот не менее 100 тысяч долларов в месяц",— сообщил директор компании "Маркет-Групп-Дистрибуция" Сергей Коба.
Господин Коба считает, что отказ от работы с дистрибуторами вызван повышением стоимости лицензии на оптовую торговлю в два раза (см. Ъ от 20 ноября). Это решение, по его оценкам, приведет к тому, что к концу года количество дистрибуторов на Украине сократится в три раза. Качество услуг оставшихся компаний значительно ухудшится из-за возросшей нагрузки. Отметим, что крупнейшие производители алкогольных напитков — ЛВЗ "Хортиця", группа компаний "Союз-Виктан", холдинг "Баядера", корпорация "Логос" уже используют прямую дистрибуцию.
"Если специалисты 'Алеф-Виналь' будут действовать грамотно, то в тех городах, где у них будет налажена прямая дистрибуция, они смогут увеличить продажи продукции минимум в два раза",— уверен господин Топчий. Однако для этого, по его словам, компания должна инвестировать не менее $20 млн в продвижение принадлежащих ей торговых марок водки на Украине, уделив при этом внимание серьезному обучению персонала. В компании "Алеф-Виналь" сообщили, что общий бюджет на продвижение торговых марок в 2007 году составит порядка $18 млн.