Умение правильно подобрать вино и правильно его пить, казалось бы, перестало
быть в России традицией. И заполненные "королевским" спиртом коммерческие
палатки нисколько не способствуют возврату старого искусства.
Однако ситуация постепенно меняется. Российская фирма Roust уловила повышение
спроса на высококачественные напитки и, став эксклюзивным представителем
Martini & Rossi, вышла на отечественный рынок с предложением продукции этой
всемирно известной компании. На прошлой неделе Roust поставила в Москву
первую партию продукции французских заводов фирмы.
Корреспондент Ъ встретился с коммерческим директором акционерного общества
Roust Игорем Косаревым.
Акционерное общество Roust, Inc зарегистрировано в Москве в марте 1992 г. как
предприятие со 100-процентным иностранным капиталом. Размер уставного
капитала не разглашается.
И. К.: Как ни странно это прозвучит, но компания Martini сама проявила
интерес к установлению контактов с нами.
Года два назад нам удалось приобрести определенную известность среди крупных
североитальянских фирм — как компания, помогающая эффективно осваивать новые
потребительские рынки. Мы сумели "продвинуть" на российский рынок продукцию
корпорации Ferrero, производящей шоколадные изделия, в том числе знаменитую
пасту Nutella. Даже столь популярные в Москве Mars и Snickers были вынуждены
уступить около 5% рынка далеко не дешевым шоколадным яйцам Kinder-Surprise.
Слух об этом дошел до компании Martini, давно искавшей возможность
по-настоящему "развернуться" на российских просторах, и ее представители сами
выступили инициаторами сотрудничества. У них с Ferrero в России была одна
задача — завоевать нишу для высококачественных и дорогих товаров на рынке,
заполоненном дешевыми и не столь качественными продуктами.
Ъ: Ferrero, Martini — почему именно Италия?
И. К. Мы изначально ставили перед собой две задачи: торговать
качественным товаром и делать это максимально эффективно. Так уж исторически
получилось, что у нас сложились дружеские, чисто человеческие контакты с
предпринимателями из Италии. И конечно же, нас привлекало традиционно высокое
качество итальянской пищевой продукции. Взаимодействие позволило добиться и
эффективности: с российским потребителем работала российская фирма, а с
итальянским поставщиком — итальянская, вместе составляя как бы единое целое.
Таким образом снимались сомнения, неизбежно возникающие у солидных зарубежных
компаний при общении с российскими предпринимателями. Кроме того,
стопроцентная "иностранность" капитала нашей фирмы позволяет свободно
осуществлять экспорт валюты из России.
Ъ: В принципе компания Martini известна здесь давно, как вам удалось
стать ее монопольным поставщиком?
И. К.: Продукция Martini на советском рынке всегда продавалась только
за валюту. Соответственно, и оборот был смехотворный — как-то за целый год
на весь СССР было закуплено два грузовика!
Мы же предложили сделать упор на продажу за рубли, что, кстати, (и мы знали
об этом) соответствовало стратегии Martini & Rossi. Рублевая торговля,
расширяющая круг потребителей, стала нашим козырем. Привлекла Martini и
жесткая специализация на продвижении продукции одной фирмы. Как нам кажется,
нельзя одинаково профессионально продавать вино, колготки и токарные станки.
Проведенные нами исследования показали: потребность в напитке класса Martini
на российском рынке велика. Чтобы продемонстрировать эффективность
маркетинговых возможностей фирмы, нашим итальянским партнерам было предложено
провести эксперимент по рублевой продаже в трех крупных московских
гастрономах: Елисеевском, Новоарбатском и Таганском. Итальянцы согласились
поставить товар на условиях консигнации. Вся "экспериментальная" партия до
последней бутылки была буквально разметана в считанные дни. И в августе
1992 года Martini & Rossi предоставила нам эксклюзивные права на
распространение своей продукции на территории России.
Ъ: И что в связи с этим изменилось для вас?
И. К.: Эксклюзив — дело тонкое, хрупкое. Нам потребовалось полностью
воспринять "стандарт Martini": компания требует продавать ее продукцию
правильно, в правильном месте, правильным людям, с соблюдением эстетики.
Martini требует быстроты в проведении операций — мы продаем со склада фирмы
в Москве, что позволяет доставлять продукцию прямо в день оплаты. Всегда
держим запас.
Martini нельзя перепродавать оптом — мы установили одинаковые для всех
контрагентов отпускные цены, сколько бы товара они не закупали: десяток
ящиков или грузовик.
Martini дорогая марка — своим покупателям мы предложили не "накручивать"
надбавки, а зарабатывать деньги на минимальных наценках и соответствующем
ускорении оборота.
И так далее. Сложно, но, как выяснилось, возможно — в 1992 году Россия вышла
на первое место среди стран Восточной Европы по потреблению Martini.
Мы планируем и дальше расширять спектр предлагаемых напитков, ведь компания
Martini & Rossi выпускает около трехсот наименований продукции. С введением
новых налогов Martini, конечно, подорожает, но, как не бывает бывших
автолюбителей, так и не бывает вернувшихся от Martini к Royal.
Телефон АО Roust Inc: (095) 253-12-11.
МИХАИЛ Ъ-СОЛОВЬЕВ