Два года назад 45-летний математик, доктор наук Виктор Мазо увлекся бизнесом
и сделался менеджером. За 1992 год объем продаж возглавленного им
подразделения российского филиала американской фирмы Valtex вырос с десятков
тысяч до нескольких миллионов долларов.
Фирма Valtex International была основана в США в 1982 году российским
эмигрантом "третьей волны" 70-х годов. Профиль деятельности — поставка и
обслуживание высокотехнологичного оборудования для научных исследований,
медицины, связи, полиграфии. В московском филиале фирмы, открытом в
1988 году, работает 12 штатных сотрудников.
Виктор Мазо — специалист по прикладной математике, доктор
физико-математических наук, 47 лет, женат, трое детей. Закончил
механико-математический факультет МГУ в 1967 году, затем работал в Институте
космических исследований, Институте географии Академии наук. Автор монографии
и 50 научных работ в области прикладной математики и теоретической геофизики.
Менеджер Valtex по продажам прикладных систем на основе компьютеров фирмы
Apple.
Ъ: Доктор наук, известный ученый, фундаментальные проблемы, и вдруг —
торговля, коммерция...
В. М.: Для меня тоже было так неожиданно! В 1985 году Институт
географии, где я заведовал сектором, купил у германской фирмы Compdata три
компьютера Macintosh фирмы Apple. В те годы даже IBM-совместимые компьютеры
были далеко не везде, а уж техника Apple — и подавно. В институте был
устроен демонстрационный зал, и я вместе со своими сотрудниками увлекся
"Маками" не на шутку.
Ъ: То есть в бизнес вас привело светлое бескорыстное увлечение хорошей
техникой?
В. М.: Именно. Сначала я стал консультировать немногочисленных
владельцев "Маков", помогать фирме Compdata. Потом эта фирма фактически ушла
с российского рынка, а я совершенно случайно познакомился с президентом
Valtex Владимиром Алексаняном, который тогда искал новые сферы деятельности.
Дело в том, что основные российские клиенты Valtex того времени — ученые и
медики — нищали на глазах и все реже могли себе позволить покупку новой
техники. Поэтому Алексанян искал, что предложить широкому потребителю и мое
предложение заняться "Макинтошами" воспринял с большим интересом. К тому же,
проведя некоторые изыскания, мы поняли, что, закупая "Маки" не через
европейских дилеров, а непосредственно в Америке, можно удешевить поставки
раза в полтора — за счет ослабления некоторых налогов, таможенных пошлин и
других протекционистских штучек.
Ъ: Таким образом, вы оказались создателем "серого" рынка Macintosh в
России?
В. М.: Ну, существовал-то подобный рынок и до нас. Мы же смогли
предложить нашим клиентам эту технику по очень низким, "американским" ценам.
Кроме того, Apple удовлетворяет заявки российских официальных дилеров, мягко
говоря, не в первую очередь. А американские дилеры, чьими покупателями мы
стали, пользуются у этой фирмы безусловным приоритетом. Поэтому мы смогли
обеспечить не только кратчайшие сроки, но и "широкий ассортимент" — самые
новые, едва пошедшие в серию модели. Да что новые модели, — мы черта лысого
в Америке достанем...
Ъ: Там тоже приходится "доставать"?
В. М.: Купить там, разумеется, можно все и быстро. Вопрос — почем.
Если ваш российский клиент считает деньги, приходится побегать. Мы бегали,
считая это своей нормальной, "штатной" работой. А еще есть, знаете, особое
такое искусство — "дожать" поставщика, столкнуть его с конкурентами,
добиться максимальной скидки. В Америке этот процесс гораздо интереснее, чем
в России или Европе. Огромное количество разнообразных каналов сбыта приводит
к значительному разбросу цен и порождает готовность поставщиков к крупным
скидкам. Играя на всем этом, работая "штучно" по каждому контракту, мы
добились того, что сегодня, по моим подсчетам, каждый второй житель России
читает газеты, набранные и сверстанные на поставленной нами технике на основе
компьютеров "Макинтош". "Аргументы и факты", "Коммерсантъ-Daily", "Российские
вести", The Moscow Tribune, "Федерация", "Экономика и жизнь" — вот далеко не
полный список наших клиентов за прошедший год.
Ъ: И это при "живом" официальном представителе Apple в России?
В. М.: Я не считаю нашу деятельность на "сером рынке" сколь-нибудь
предосудительной. Мы не нарушили ничьих законов — ни российских, ни
американских. Ни одна фирма, даже такой "монстр", как Apple, не может
запретить кому-либо торговать ее продукцией, это было бы покушением на права
потребителя. А с точки зрения потребителя, "серый рынок" — несомненное
благо, ибо предоставляет покупателю дополнительный выбор. Кстати, в Америке
"серый рынок" тоже есть и всегда будет. Только выглядит он иначе, чем в нашей
удивительной стране, где не годятся "классические" подходы.
Ведь как большинство нормальных американских фирм начинают свою деятельность
в России? По американскому же рецепту — "ворваться" и "задавить". Снять
шикарный офис по полтыщи долларов за квадратный метр, привезти из Америки
десять "маркетологов" с годовым окладом порядка $70 000, перед дверями офиса
— пяток мерседесов. Потом кинуть несколько сот тысяч "зеленых" на
американоподобную и часто вполне бесполезную в наших условиях рекламу. После
чего сидеть среди престижной мебели и ждать богатого покупателя.
Хорошо, что мой шеф Алексанян в молодые годы жил в России, и сохранилось в
нем что-то... Мы здесь, в российском филиале Valtex, могли бы себе позволить
и мерседесы, и роскошный офис, и дорогую рекламу. Но, по моему глубокому
убеждению, это не принесло бы нашему бизнесу в этой стране ощутимых
результатов. Главное здесь — заработать имя в определенных кругах, которые
британцы называют oldboys network, в буквальном переводе — "сеть старых
мальчиков". Это бывшие однокашники, друзья, которые заняли ключевые посты в
промышленности и коммерческих структурах. Они почти не обращают внимания на
рекламу и, вкладывая во что-то средства, руководствуются в основном советами
друг друга. Путь на российский рынок лежит через доверие этих людей.
ДМИТРИЙ Ъ-ЛЮДМИРСКИЙ