стратегия
Вчера Одесский коньячный завод (ОКЗ) сообщил об увеличении своей рыночной доли за счет построения собственной системы оптовых продаж. Ранее его продукция продавалась через сеть одного из крупнейших на Украине дистрибуторов ТД "Мегаполис". Конкуренты предприятия хотя и считают оценки ОКЗ завышенными, отмечают выгодность выбранной стратегии продаж.
Вчера Одесский коньячный завод опубликовал данные продаж за первое полугодие. Согласно сообщению, за счет создания собственной системы дистрибуции доля продукции компании на рынке коньяков в натуральном выражении достигла 27%. Таким образом, ОКЗ вернул себе рыночную долю (подробнее см. таблицу), утраченную после расторжения контракта со своим эксклюзивным дистрибутором ООО "ТД 'Мегаполис'" в январе (см. Ъ от 2 февраля). "Раньше нас распространяла всего одна компания, а теперь за счет контрактов с региональными дистрибуторами мы значительно расширили географию продаж",— рассказал Ъ председатель правления Одесского коньячного завода Роберт Гулиев. По данным компании, по сравнению с первым полугодием 2005 года продажи водки выросли на 45,6%, а коньяков — на 36,3%.
ЗАО "Одесский коньячный завод" — крупнейший производитель коньяков на Украине. В 2004 году оборот ЗАО составил 212,39 млн грн ($40,05 млн). ОКЗ выпускает коньяки под марками "Шустов", "Золотой Дюк", "Одесса", "Украина", "Аркадия".
Впрочем, в компании "Мегаполис" считают, что заявленные показатели не соответствуют действительности. "По нашим данным, они напротив утратили 5-10 процентов рынка. К примеру, сейчас они не присутствуют в сетях Fozzy Group, 'Фуршет' и 'АТБ-Маркет' (6,1%, 4,5% и 3,4% рынка розничной торговли.—Ъ)",— говорит генеральный директор торгового дома "Мегаполис" Игорь Топчий. По его словам, приведенные цифры отражают скорее объемы поставок, а не продаж, так как часть продукции остается на складах дистрибуторов. Сам господин Гулиев отмечает, что главной задачей компании является заключение контрактов с крупнейшими торговыми сетями до конца года.
ООО "ТД 'Мегаполис'" — одна из крупнейших дистрибуторских компаний на Украине. Основана в 1995 году. Портфель брэндов компании представлен водками торговых марок "Благов", "Хортиця" и "Медовуха", а также винами Феодосийского завода марочных вин. Оборот компании в 2005 году составил около $158,4 млн. По данным производителей, в прошлом году на Украине было разлито 2,4 млн дал коньяка.
Конкуренты компании хотя и отнеслись к заявлению Одесского коньячного завода скептически, отмечают преимущества выбранной ею стратегии. "Лучшая дистрибуция — своя",— уверен руководитель департамента маркетинга ЗАО "Алеф-Виналь" Анатолий Коган. "За такой короткий срок наладить собственную систему дистрибуции невозможно. Однако лояльность потребителей к продукции ОКЗ очень высокая, поэтому она продается хорошо, так сказать, по инерции",— утверждает маркетинг-директор корпорации "Олимп" Алексей Филановский. "Идеальная система продаж — это когда в каждом регионе есть два соперничающих между собой дистрибутора. Много мелких — это хуже, чем один эксклюзивный (дистрибутор.—Ъ), но один эксклюзивный хуже, чем два сильных",— считает господин Коган.