Повышение операционной эффективности на фоне резкого сокращения ассортимента у поставщиков после ухода с российского рынка иностранных игроков стало одной из ключевых задач для российской промышленности. Растущий спрос делает еще более актуальным развитие В2В-маркетплейсов. О том, какой опыт уже есть в России, об основных трудностях формирования этого направления и перспективах его развития “Ъ” рассказала генеральный директор «Максмарт» Елена Суховей.
Генеральный директор «Максмарт» Елена Суховей
Фото: Предоставлено «Максмарт»
Генеральный директор «Максмарт» Елена Суховей
Фото: Предоставлено «Максмарт»
— Как вы пришли к созданию В2В-маркетплейса?
— Сама идея организации подобного бизнеса пришла на российский рынок примерно в 2018 году. Тогда стало появляться все больше информации об этом сегменте. Например, рейтинговое агентство Mckinsey опубликовало отчет о цифровизации закупочного процесса, предсказав успешное будущее В2В-маркетплейсам. Также о подобных кейсах начал активно рассказывать на международных конференциях сервис Amazon business. Эта информация заставила крупнейшие промышленные компании РФ задуматься о создании похожих маркетплейсов.
Первые попытки в 2019 году сделали крупные российские промышленные компании, запустив собственные платформы. При этом зачастую компании хотели сначала получить прототип маркетплейсов, чтобы провести тестирование. К сожалению, по опытной модели невозможно понять, как будет работать инструментарий площадки в полную силу при ежедневной загрузке по постоянному оформлению заказов большого количества пользователей. В связи с этим компании столкнулись с тем, что в прототипах не были реализованы в полной мере все сервисы, присущие маркетплейсам, поэтому эффект не был достигнут в полной мере. Часть функционала, удобство пользования и полная автоматизация не были реализованы, что не позволило площадкам запуститься в полную силу и стать удобным инструментом для большинства игроков сегмента закупок.
— А по какому пути пошли вы? Использовался ли международный опыт?
— Так как в России подобного опыта не было, мы обратились к мировым практикам, рассматривая различные системы. Лучше всего B2B-закупочные платформы развиты в Азии. За счет огромного количества поставщиков маркетплейсы в этом регионе вступили уже на четвертый этап развития, в том числе по количеству нишевых проектов. Россия в B2B-сегменте пока подошла только ко второму этапу — формированию подобных платформ.
Но мы для себя в качестве примера выбрали немецкий B2B-маркетплейс Mercateo, который работает с крупнейшими европейскими промышленными компаниями, такими как E.ON, и очень подробно разобрали алгоритмы его работы. Мы даже нанимали в Германии консультантов, которые интегрировали немецкие промышленные компании в Mercateo, чтобы понять, как работают именно интеграционные механизмы SAP (комплекс решений для выстраивания автоматизированных бизнес-процессов).
— В чем основное отличие В2В-маркетплейса от онлайн-магазинов или электронных торгов?
— «Максмарт» не единственная В2В-платформа в России. У некоторых компаний есть корпоративные интернет-магазины для реализации собственной продукции. Но в этом случае оцифровывать свой каталог должен сам клиент или отдавать эту работу на аутсорсинг. Помимо этого компании самой приходится приглашать на платформу поставщиков. А это все требует дополнительных ресурсов.
Есть площадки, которые являются частью В2С-маркетплейсов, например «Яндекс Маркет», «Сбермаркет для бизнеса». Их несомненным плюсом является широкий ассортимент, электронный документооборот и, как правило, собственная логистика, а также цифровой каталог. Еще одна категория — интернет-магазины на базе электронных торговых площадок, которые строятся под одного клиента. Но ни в одном из этих форматов не реализован полностью автоматизированный сквозной цифровой процесс.
Это и есть ключевая разница подобных вариантов с настоящим В2В-маркетплейсом — в отсутствии сквозного цифрового процесса закупки, который бы задействовал минимальное количество человеческих ресурсов и не зависел от человеческого фактора. Мы же встраиваемся очень плотно внутрь системы клиента за счет того, что на платформе реализованы различные интеграционные потоки, связывающие маркетплейс с сервисами клиента, а также есть полностью оцифрованный процесс, практически исключающий ручной труд на всех этапах. Фактически это освобождает закупщиков в компании от их работы по направлению закупок стандартизированной номенклатуры.
— И как происходит процесс закупки?
— Раньше процесс происходил так: заявитель по почте или в служебной записке подавал потребность на закупку с параметрами необходимого, относил ее ответственным за формирование потребностей на закупку, оттуда документы консолидировались на уровне головного офиса, возможно, заносились в ERP-систему, после чего начинались выбор поставщиков и контрактация.
В нашем же случае работник предприятия в собственной ERP-системе формирует заявку, которая, как обычно, автоматически проходит бюджетный контроль, далее происходит проверка на запасы выбранных товаров. Если все одобрено, то в системе появляется функция «сформировать на маркетплейсе». Как только заявитель выбирает этот вариант, происходит бесшовный переброс на нашу платформу, и его список автоматически добавляется в корзину. Если что-то не подобралось точно по запросу, то система предлагает аналоги, при выборе которых заказ снова проверяется на соответствие бюджетному лимиту компании. У нас же со своей стороны благодаря интеграции с базой клиентов автоматически отражаются данные заказчика и его роль в системе. После подтверждения заказа данные о нем уходят поставщику, а в системе можно отслеживать его статус. Такой алгоритм до 40 дней сокращает сроки процесса закупки от заказа до доставки потребителю.
— По каким критериям формируется база поставщиков?
— Поставщиков мы выбираем по трем критериям. Первые — крупнейшие дистрибуторы. До этого, чтобы работать с ними, даже лидерам промышленного сектора зачастую не хватало объема заказов, так что приходилось делать закупки через посредников. Эта проблема у нас решена за счет того, что мы консолидируем запросы ключевых компаний, гарантируя высокие показатели выкупа. Второе направление — это локальные поставщики, через которых можно быстро поставлять какие-то товары. Поэтому у нас достаточно много поставщиков, работающих в регионах присутствия основных клиентов и там, где хорошо развита промышленность, например в Красноярском крае. Третья категория — крупнейшие федеральные поставщики с оцифрованными базами, которые умеют работать с маркетплейсами.
— Что является основным преимуществом закупок через B2B-платформу?
— Прежде всего клиент выигрывает от того, что сокращается количество сотрудников, вовлеченных в процесс, высвободили ресурсы на стратегически более важные задачи. Также мы полностью оцифровали закупочный процесс, создав в том числе автоматическую цепочку бухгалтерских и логистических документов. То есть у нас отсутствует человеческий фактор. Еще одно наше преимущество — четко отстроенная система доставки, что принципиально важно для удаленных базисов. Мы комплектуем конкретное грузоместо под конкретного заявителя. Это гарантирует ему получение именно того, что он заказал. Помимо этого мы организовали распределительные центры на магистральных перевозках. Такая система позволяет формировать благодаря концентрации грузов сборную доставку, которая увеличивает скорость получения и снижает стоимость транспортировки.
Также большим плюсом для потребителей является и сокращение количества обрабатываемых документов благодаря их консолидации. Помимо этого у покупателей отсутствует необходимость проводить квалификацию поставщиков, потому что маркетплейс берет эту работу на себя и предоставляет полный аутсорсинг закупок.
— Какие барьеры вы видите для развития бизнеса?
— Основное препятствие для развития онлайн-торговли — отсутствие цифровой продвинутости у поставщиков. Особенно очевидно это стало после введения санкций и выхода с российского рынка иностранных компаний. Есть часть категорий, например электроинструмент, где произошла приостановка поставок либо изменение линейки (ввиду перехода на параллельный импорт) по 60–70% ранее поставляемого ассортимента. Это привело к тому, что в прошлом году закупщики хаотично искали конкретную номенклатуру или ее аналоги, так что образовался «рынок продавца».
И если мы видим, что рынок B2C-маркетплейсов активно развивается, то промышленных поставщиков очень тяжело мотивировать на переход в цифру. Взять, например, категорию «крепеж». В ней очень мало цифровых поставщиков, так что мы готовим специальные таблицы, куда можно просто поставить цены и стоки на складе. Требуется около 45 дней на формирование поставщиком таблицы со списком товаров, которые мы в дальнейшем заносим в свою базу данных.
Этот рынок еще на этапе становления, и пока на нем невысокая готовность к автоматизации процессов. Помимо прочего серьезно страдает логистика. Но если эти проблемы решить, сфера B2B онлайн-торговли получит мощный импульс для развития. Это будет выгодно самим потребителям, так как за счет эффекта масштабируемости маркетплейсы могут снижать цену на товары, а для промышленной компании даже 3% на их объемах является существенной экономией.
— Сейчас вы работаете в основном с промышленными компаниями. Планируется ли расширять список партнеров и заходить в другие секторы?
— Мы начали работать с промышленными предприятиями, потому что они наиболее активно в России занимаются цифровизацией внутренних процессов. Речь идет не только о закупках, но и цифровизации большинства этапов контроля за производством, финансового и бухгалтерского учетов, управления запасами и другими операционными процессами. Но работа с В2В-маркетплейсами сейчас востребована и в других секторах экономики. Мы ведем переговоры со строительными компаниями, федеральными сетями по расширению сотрудничества и организации бесшовного процесса закупок для наших партнеров, так как принципы работы закупочных процедур примерно одинаковы для всех сегментов экономики. При этом мы уверены, что с каждым годом все больше компаний и целых отраслей будут переходить на цифровые технологии, которые в мире давно стали залогом эффективного развития бизнеса.
— Как вы в целом оцениваете перспективы развития e-commerce в России?
— Текущий объем рынка электронной B2C-коммерции в мире — $5 трлн. В то же время рынок непосредственно онлайн-торговли в России оценивается в $4–4,7 млрд. И этот сектор стремительно растет: количество интернет-заказов по итогам 2022 года выросло на 50–60% по сравнению с 2021 годом. И сейчас мы в России наблюдаем фазу доминирования B2C-маркетплейсов, при этом в мире повышается доля уже B2B-проектов. Например, по исследованиям Digital Commerce 360, в 2022 году объем продаж цифровой коммерции B2B в Китае составил $2,78 трлн, в США — $1,64 трлн. Такой же тренд прослеживается и в Европе. В России же пока, согласно опросу RAEX, 90% компаний вообще никогда не участвовали в электронных торгах, хотя потенциально база участников закупок огромна. Так что у российской сферы e-commerce огромные перспективы.