В продуктовом ритейле наблюдается тренд на экономию времени покупателей. С учетом современного ритма жизни они хотят приобретать продукцию, на приготовление которой уйдет меньше времени и сил. Вместе с тем растут требования потребителей к качеству продовольственных товаров. Об этих и других тенденциях в пищепроме и продуктовой рознице, среди которых выход в онлайн и набор персонала в соответствии со стратегическим планированием, рассказал совладелец компании-мясопереработчика «Мясное раздолье» Роман Галеев.
Фото: личный архив Романа Галеева
Фото: личный архив Романа Галеева
— Какие тенденции по вашему опыту в потребительском поведении на рынке продуктов питания, в частности, мясных продуктов, вы можете отметить?
— Один из основных современных трендов – люди хотят экономить время, покупать продукцию, удобную для приготовления. Даже если для этого нужно немного доплатить, покупатели готовы это делать. Мы это видим по заметному росту наших продаж в сегменте полуфабрикатов. Например, по пельменям он составил 300% к прошлому году. Конечно, эта динамика связана, в том числе с нашей маркетинговой политикой, но интерес к такой продукции очевиден. Полуфабрикаты в этом плане – золотая середина между покупкой мяса, из которого потом «с нуля» нужно что-то готовить, и доставкой готовых блюд из общепита, которая все-таки обходится значительно дороже.
Спрос на мясо тоже стабилен, у нас и по нему продажи растут, но и здесь можно отметить, что все больше людей предпочитают купить его в нарезанном виде или готовым фаршем, чтобы сэкономить время. Кстати, этот момент очень важен для поваров общепита – для них это не только удобство, но и выгода, оптимизация бизнес-процессов. Поэтому мы стараемся получить от них обратную связь и поставлять продукцию уже «под них», чтобы у них уходило меньше времени на приготовление.
— Давний стереотип, что лучше вместо полуфабриката самому купить мясо, потому что так хотя бы знаешь, из чего готовишь, — насколько он актуален?
— Он сохраняется, но, если делать качественную продукцию и ответственно подходить к выбору сырья, делать ставку на качество, а не на максимальное снижение себестоимости, люди это замечают. Работает сарафанное радио, одни рекомендуют другим, и у нас становится больше покупателей. Мы также стараемся знакомить потребителей со своей продукцией, проводим дегустации. Иногда предлагаем покупателям бесплатные «пробники» — небольшие упаковки, например, с пельменями, где их всего несколько штук. Человек пришел купить мясо, заодно получил такой «пробник», оценил и убедился, что они тоже из мяса, а не из сои.
— С ростом вашего бизнеса как меняется ваш подход к организации каналов продаж? Региональные производители по-прежнему делают ставку на собственную розницу?
— Акцент на свои торговые сети был и остается актуальным, вместе с тем мы, например, стараемся сейчас в соответствии с новой стратегией развития компании наращивать и другие продажи, движемся в сторону оптовых клиентов. Раньше у нас доля собственной розницы была на уровне 95%, сейчас соотношение – примерно 80/20%. В планах и дальше наращивать оптовые поставки, развивать сотрудничество с ритейлерами. Есть среди наших партнеров и госучреждения, но у них есть своя специфика – там часто основным критерием при выборе поставщика является цена, в итоге проходят те, кто снижает себестоимость за счет использования дешевых ингредиентов – сои, крахмала. Некоторые, впрочем, не готовы пренебрегать качеством – с ними работаем.
Но то, что мы наращиваем оптовое направление, не значит, что розничная составляющая будет уменьшаться. Цели, которые мы прописали, предполагают рост продаж по всем источникам, в том числе в собственной сети. И этот рост идет. Сейчас у нас более 60 точек в Челябинской области, недавно вышли на рынок Екатеринбурга. Разумеется, реализация плана по росту доходов требует и кадровых решений – перестроили работу отдела продаж, берем сотрудников специально под новые задачи.
— Ваша сеть присутствует, как в крупных региональных центрах – Челябинске, Екатеринбурге, так и в небольших городах. Чем отличается работа торговых точек в мегаполисах и в менее крупных населенных пунктах?
— Места для открытия точек есть везде, спрос на продукцию тоже, одно из основных отличий – в крупных городах есть трудности с поиском продавцов. В области с этим проще, желающие работать в магазинах находятся, а в миллионниках другое отношение – профессия продавца обесценена, люди неохотно идут на эту работу. Мы, конечно, их находим, но приходится над этим потрудиться. Когда сети не уделяют этому вопросу достаточно внимания, им даже иногда приходится закрывать точки, потому что в них некому работать.
— В последние десять лет численность сотрудников вашей компании постоянно увеличивалась. Насколько вообще для вас ощутима проблема кадров?
— В целом ситуация лучше, у нас есть понимание, какую структуру компании необходимо создать для расширения бизнеса, соискателей достаточно, у нас проходит много собеседований, но мы уделяем много внимания качеству отбора кадров. Кроме желания человека работать, для нас важно еще, чтобы человек понимал наши цели. Знакомим с ними соискателя, смотрим, насколько он интересуется. На этом этапе уже многое становится понятно. Команда должна иметь общее видение будущего компании и понимать, как к нему прийти.
На производстве сами активно проводим обучение персонала – обвальщиков, жиловщиков и других сотрудников. По этим специальностям тоже бывает нехватка кадров, хотя там можно достойно зарабатывать. Приходится обучать самим: у нас есть своя программа доступная и понятная, в ней есть теория, видеоматериалы и много часов практики. Люди это обучение проходят и, как правило, остаются работать у нас, но тот сертификат, который они получают, может пригодиться им в дальнейшем и при трудоустройстве на аналогичную вакансию на другое предприятие.
Что касается руководства, то мы стараемся растить свои кадры, а не привлекать управленцев со стороны. Например, наш управляющий начинал с должности мастера. Сейчас я передал ему решение оперативных вопросов, сам занимаюсь стратегическими, и считаю, что от этого компания только выиграла.
— Рост продаж предполагает рост объемов производства. Вы запускаете новые мощности?
— Да, производство расширяется, модернизируется. Сейчас у нас две площадки: есть предприятие в Коркино и новое высокотехнологичное предприятие площадью свыше 3 тыс. кв. м в Челябинске, в которое вложено уже более 150 млн руб., где сейчас в основном выпускаются полуфабрикаты. В ближайшей перспективе планируем полный запуск в областном центре, мы приобрели новое оборудование, сейчас ведутся пусконаладочные работы.
Также в следующем году планируем строительство собственных ферм. Начать решили с овцеводческих – это интересная ниша, она сейчас не занята, баранина в дефиците, цена на нее растет, при этом выращивать этих животных относительно несложно. Посмотрим, как покажет себя это направление, в дальнейшем, возможно, перейдем и к разведению на своих фермах и крупного рогатого скота.
Сейчас работаем со сторонними поставщиками мяса, при этом ведем постоянный контроль качества сырья. Причем не только при отгрузке к нам на предприятие: специалисты компании выезжают на фермы, смотрят, как работают хозяйства, какие там условия.
— Вы прошли долгий путь. Какие планы развития в будущем?
— Да, я, на самом деле, оказался в бизнесе по воле судьбы. Компания была основана моим отцом, а я мечтал стать программистом. Но, когда отцу пришлось отойти от дел, он передал собственность компании мне и брату, не имея экономического образования, начал руководить интуитивно, что было очень сложно поначалу. Вскоре я понял, что учиться на примере других успешных предпринимателей было самым эффективным способом пополнять бизнес-знания. Оборачиваясь назад, я горжусь, что из маленького семейного предприятия мы выросли в известную сеть с хорошо настроенными процессами. Мое техническое образование неизменно помогло в этом, ведь продажи можно масштабировать, только поняв, что успешный бизнес состоит из алгоритмов, так же, как и любой программный продукт. Сегодня мы развиваем собственную сеть по франчайзинговой схеме. Причем мы планируем дать партнерам возможность в торговых точках из наших полуфабрикатов делать уже готовую продукцию. Пока тестируем этот формат в двух своих точках в Чебаркуле и Озерске, чтобы выработать рекомендации для франчайзи, понять, с какими проблемами они могут столкнуться.
— Онлайн-направление сейчас может дать рост продаж, или это все-таки больше имиджевая составляющая?
— У нас есть в планах запуск интернет-магазина, мы считаем, что, помимо собственно продаж через этот канал, он также может выступать как витрина, информировать покупателей в о нашей продукции. На сайте хотим запустить блог, рассказывать о производстве. Таким образом, планируем, что от онлайн-ресурса выиграет и розничная сеть. Точки будут работать в том числе и как пункты выдачи. Причем покупатели, которые будут делать заказ через сайт, точно будут знать, что товар ждет их в магазине.