«Нельзя полагаться только на инстинкты, гормоны или случай»
Полковники СВР в отставке Елена Вавилова и Андрей Безруков — о секретах успешного нетворкинга
Полковники Службы внешней разведки (СВР) в отставке, много лет проработавшие в западных странах под глубоким прикрытием, Елена Вавилова и Андрей Безруков написали книгу о том, как выстраивать отношения и извлекать пользу из любого знакомства («Нетворкинг для разведчиков», издательство «Эксмо»). В интервью специальному корреспонденту “Ъ” Елене Черненко они рассказали, какие навыки разведчиков могут пригодиться обычным людям и чем отличаются в общении русские, американцы и европейцы.
Полковники СВР в отставке Елена Вавилова и Андрей Безруков
Фото: Ирина Бужор, Коммерсантъ
Полковники СВР в отставке Елена Вавилова и Андрей Безруков
Фото: Ирина Бужор, Коммерсантъ
— Что побудило вас написать эту книгу?
Елена Вавилова: Мы почувствовали, что у нас есть ценный опыт, который может быть полезен не только разведчикам, но и обычным людям. Навыки нетворкинга, которыми мы пользовались для того, чтобы расположить к себе людей и организовать наши связи, нужны всем тем, кто хочет добиться успеха, особенно жителям современных мегаполисов. Нам показалось, что наши знания и советы могут быть полезны широкому кругу читателей.
Андрей Безруков: Я зайду с более философской, скажем так, стороны. Счастье человека во многом зависит от того, что творится вокруг него. И обычно люди пытаются активно выстраивать свой бизнес, свой быт. Но мало внимания уделяют своему окружению, принимая его почти как данность по принципу «какое есть, такое есть». Разведчик же, направленный в другую страну, почти всегда начинает с нуля, и ему приходится выстраивать эту людскую «экосистему» под себя. Это важно с точки выполнения его задачи, и он всегда является «драйвером» этого процесса, видя перед собой определенную цель и стремясь к ней.
Разведчик — это профессиональный нетворкер. Это его основная работа. Искать людей, отсеивать людей, выстраивать с ними отношения и так далее.
В той системе, которую он выстраивает, часть людей обеспечивают его задачу, часть — его быт, а часть — его безопасность.
Когда мы начали преподавать в московском клубе «Оратор», мы увидели много целеустремленных людей, которым, однако, не хватало навыков нетворкинга и системности в выстраивании связей. Мы хотели дать людям метод, чтобы они действовали не с закрытыми глазами, а понимая, что они делают и зачем. Как разведчики. Кстати оперативных работников нетворкингу тоже по сути не учат, но каждый из них в итоге приходит к этому. Каждый выстраивает свою систему. В какой-то момент у нас возникло желание поделиться нашей системой. Она на самом деле универсальна. Есть несколько правил и принципов, применить которые может каждый.
— А если чуть конкретнее, кто ваша целевая аудитория? Кому прежде всего нужны такие навыки?
А. Б.: Навыки нетворкинга нужны всем, чья жизнь, работа, деньги, счастье связаны с выстраиванием отношений с людьми. Журналисты, дипломаты, предприниматели, артисты… то есть все, чей успех зависит в том числе от качества человеческих отношений.
Е. В.: Порой успешные люди, у которых слишком большой и хаотичный круг знакомств, страдают от этого, им становится тяжело существовать внутри такой несистемной сети. Мы предлагаем стратегический подход к выстраиванию своего окружения, показываем, как при помощи целеполагания и систематизации своих связей можно добиться еще большего успеха, а главное — удовлетворенности от общения.
А. Б.: Часто недооценивается то, насколько наша жизнь зависит от того, с кем мы общаемся. Наше окружение влияет не только на наш успех в работе. Это фактор, влияющий и на все другие сферы нашей жизни, на наш внутренний комфорт и удовлетворенность. Если вокруг тебя много случайных людей, тратящих твое время, использующих тебя, не давая ничего взамен, это негативно сказывается на твоей успешности во всех сферах. Такое бывает, когда люди не пытаются осмыслить свое место, свою роль в своем окружении, не приподнимаются над ситуацией, чтобы проанализировать ее и приспособить под свои нужды и потребности.
Выстраивание отношений — это одновременно и вопрос самосовершенствования. Чем лучше люди вокруг нас, тем лучше становимся мы.
Мы учимся у них, перенимаем их опыт, ставим перед собой более высокие цели.
Е. В.: Речь не идет о том, чтобы использовать людей. Наша книга не о том, как пользоваться связями, обеспечивая себе «блат» везде. Выстраивая связи, можно и самому обогатиться, и других обогатить. И этому никогда не поздно научиться. Когда мы вернулись в Россию из США, мы были уже в зрелом возрасте, и нам пришлось с нуля обустраивать свою жизнь в Москве, в том числе работать над выстраиванием человеческих отношений.
А. Б.: Да, мы здесь практически никого не знали, когда приехали. Но мы уже три раза проходили такое.
— Это в каких странах?
А. Б.: Канада, Франция, США. А затем Россия. Когда мы въезжали в Америку, например, мы не имели там никаких контактов. И нам было важно подняться до верхов общества, чтобы работать с людьми, принимающими решения. Для этого мы и создавали свои сети.
— По возвращении в Россию вам явно должно было быть проще, чем в других случаях. Вы сразу пользовались авторитетом и уважением.
А. Б.: Да, это, конечно, очень помогло. Но друзей-то вокруг не было. Да, четвертый раз был проще и безопаснее, честно говоря. (Смеется.) Но выстраивать отношения все равно приходилось.
Е. В.: Причем в таком возрасте, когда обычные люди уже имеют устоявшийся круг друзей и знакомых и не так-то просто куда-то «влиться». Ведь чаще всего стабильные дружеские связи складываются в более молодом возрасте, к примеру, в университете.
— Насколько методы, которыми пользуются разведчики, могут считаться универсальными? Все же у вас есть определенная специфика работы.
А. Б.: Методы выстраивания и развития отношений универсальны. Еще с Дейла Карнеги, который почти сто лет назад написал свою известную книгу о том, как оказывать влияние на людей. Ничего принципиально не изменилось. Люди остались точно такими же.
Но что мы считаем важным внести в межчеловеческие отношения — это систематичность и осознанность. Человек должен, к примеру, понимать, как измерить прогресс в отношениях и какие могут быть подводные камни на этом пути.
Важно, чтобы он понимал свое место в этой экосистеме. Ставил себе цели. Очень часто люди не знают, чего они хотят от тех или иных отношений и вообще от жизни. А ведь свои отношения можно выстроить так, чтобы они работали на главные жизненные цели. Это касается не только бизнеса, но и многих других сфер.
Е. В.: Как и обычным людям, разведчикам надо уметь располагать к себе, для этого они проявляют внимание, интерес, симпатию. При этом и обычные люди, и разведчики не всегда могут сами выбирать, с кем иметь дело, порой это данность. Чем больше ваше знание о правилах нетворкинга и ваш инструментарий, тем легче вам будет располагать к себе людей, включая тех, кого вы не сами выбираете, к примеру, контрагентов по бизнесу, коллег и так далее.
А. Б.: В книге нет советов и методов, которые не применимы для широкого круга людей. Мы пытаемся донести мысль о важности проактивности в выстраивании отношений, о том, как может измениться окружение человека, если он сам будет его конструировать, а не плыть по течению. Ведь если в отношениях бардак, значит бардак по жизни. Это лишняя головная боль, проблемы, отсутствие ощущения контроля над ситуацией. Когда вы берете дело в свои руки, вы перестаете быть объектом и становитесь субъектом. Вы упорядочиваете хаос и получается совершенно другое качество жизни.
— Насколько такой подход применим в России? Он кажется таким, немного «западным», скажем так. Системность, целеполагание, упорядочивание, разделение людей на «коннекторов» и «конденсаторов». Как на это наложить российское «авось», спонтанность, искренность?
А. Б.: Это очень хороший вопрос. В спонтанности ничего плохого нет, но она хороша до определенного уровня. И потом мы же не предлагаем жесткие рамки. Мы даем навыки, которыми каждый человек может пользоваться в том или ином комфортном для него объеме. Если он системно подходит к выстраиванию отношений, он может позволить себе и немного расхлябанности. Это не нарушит общий баланс. В этом есть немного западного. Но это можно и нужно применять у нас, поскольку это дает нам возможность пользоваться лучшими наработками других, перескакивая через этап собственных ошибок. Там они уже давно усвоили, что людям, стремящимся к успеху, нельзя полагаться на случайность. Мы до этого только доходим.
Е. В.: Но некоторые качества, присущие нам, в отношениях с людьми, наоборот, помогают.
Русские зачастую изначально кажутся сдержанными и даже замкнутыми, но затем открывают свою душу и легко идут на развитие и углубление отношений. У нас природный дар общения, только раскрывается он не сразу.
Но систематичность и дисциплина нам не помешает.
А. Б.: Вы еще упомянули искренность. Может создаться впечатление, что отношения, выстраиваемые специально и системно, неискренние. Это ерунда. В любых отношениях есть обмен. Есть очень небольшая группа людей, где этот обмен не нужен и не работает, это ваше ближайшее окружение. Ваша семья, ваши друзья детства и так далее. Кроме человеческого тепла вам от них как правило ничего не надо.
— У вас в книге это называется «круг поддержки», да?
А. Б.: Да. Но со всеми остальными идет какой-то обмен, какая-то база. Если этого не будет, не будет и отношений. Надо смотреть правде в глаза, а не прикрываться лозунгами.
— В книге вы неоднократно вспоминаете опыт своего обучения. Вам пришлось что-то перед публикацией согласовывать со Службой внешней разведки?
Е. В.: Мы не раскрываем никаких секретов нашей профессии. Мы используем наш опыт, но даем универсальные рекомендации.
А. Б.: Ничего секретного в принципах нетворкинга и выстраивания человеческих отношений нет. Просто разведчикам приходится это чаще делать с нуля, в более сжатые сроки и в более опасных условиях. В остальном наши навыки мало чем отличаются от других профессий, скажем, предпринимателей, политиков, дипломатов, журналистов и так далее.
— Мы уже затронули тему особенностей выстраивания отношений в разных странах. В книге вы приводите необычную классификацию, расскажите о ней подробнее.
Е. В.: Мы жили в нескольких культурах и, конечно, сравнивали менталитеты, особенности общения и выстраивания отношений. В итоге мы пришли к аналогии с фруктами.
Россиянин — это гранат. Кожица толстая, ее нужно как-то проколоть. То есть люди не сразу расположены к общению, даже замкнуты, надо найти к ним подход. Но как только вы попадаете внутрь «фрукта», там нет никаких препятствий, все открыто.
А. Б.: В США все наоборот. Американец — как персик. По сути, никакой кожицы нет, одна мякоть. Они легко идут на знакомство, готовы развивать отношения, но только до определенной степени. Потом вы доходите до косточки, внутрь которой вас не пустят. Ее не проколоть. У них очень много тем-табу, они неохотно делятся личными переживаниями, проблемами. Держат дистанцию. У наших не так. Как только вы «закорешились», запретных тем нет, душа нараспашку.
Е. В.: Европейцы посерединке. Мы их сравниваем с яблоком. У них тоже есть кожица, которую надо проколоть, но она не такая толстая, как у граната. И тоже есть косточки, внутрь которых вас все равно не пустят. Но у них нет такого ядра, которое закрыто от всех. К каждому типажу надо подбирать свой подход. Вот для азиатов мы еще не придумали аналога.
А. Б.: Это будет сложно, там так много разных типажей. Китаец и японец — совершенно разные люди. У корейцев тоже свои особенности менталитета. Все же нам европейцы и американцы чуть понятнее, мы одного психотипа.
— Мы фрукты, а азиаты — овощи.
А. Б.: Да-да. (Смеется.)
— Как выстраивать отношения в условиях пандемии? Ваша книга скорее предназначена для живого общения.
Е. В.: Мы рассчитывали, что когда она выйдет, пандемия уже закончится. (Смеется.). Но к сожалению, она продолжается. Хотя многие из принципов нетворкинга применимы и в виртуальном мире. Здесь также надо уметь расположить к себе и напоминать о себе, находить точки соприкосновения, вовремя отвечать на запросы и так далее.
А. Б.: Часто мы видим, что отношения, завязавшиеся онлайн, затем переходят в офлайн. И наоборот. Сегодня уже нет двух разделенных миров — реального и виртуального, границы стираются. Но принципы общения и выстраивания отношений не меняются.
— Каков главный секрет нетворкинга?
Е. В.: В нашей книге речь идет о стратегическом подходе к нетворкингу, мы не вдаемся в определенные детали, скажем, не описываем, как правильно подать визитку или как написать электронное письмо. Мы объясняем, как посмотреть со стороны на свое окружение и систематизировать его. В этом системном подходе и есть секрет, как мне кажется.
А. Б.: Главный секрет нетворкинга — включать голову. Вы должны понимать зачем вы общаетесь с людьми и как вы это делаете. А мы ведь часто голову не включаем. Обычно просто плывем по течению, причем зачастую нами управляют другие. Это неправильный подход, нельзя полагаться только на инстинкты, гормоны или случай. Вокруг вас человеческий капитал. И когда вы относитесь к людям как к богатству, вы начинаете делать осознанный выбор и накапливать золото.