«Для нас огромное значение имеет то, чем мы можем быть полезны для клиентов»

Что предлагает АО КБ «Ситибанк» (Ситибанк) растущим российским компаниям, выходящим на новые рынки, насколько конкурентно его предложение по сравнению с локальными крупными банками и в чем его уникальность для указанной группы клиентов? Об этом и многом другом читайте в интервью главы департамента коммерческого банка российского Ситибанка Марчина Возняка.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Какие компании вы обслуживаете как департамент коммерческого банка (CCB) в России?

— В CCB мы работаем c компаниями, которые меньше крупнейших российских компаний, обслуживаемых нашим корпоративным банком, и с российскими дочерними компаниями клиентов CCB в других странах мира. Ситуация с клиентами-«дочками» в нашем подразделении такая же, как и в департаменте по работе с международными корпоративными клиентами, который обслуживает российские дочерние компании транснациональных корпораций, чьи головные офисы в разных странах мира — клиенты Сiti¹, с той лишь разницей, что большинство из них входят в список Fortune Global 500², а наши клиенты несколько меньше.

Клиентов CCB в России можно разделить на четыре группы. Первая группа — это развивающиеся компании. Обычно это частные компании с годовым оборотом до $100 млн. Вторая группа — средние предприятия с годовым оборотом от $100 млн до $1 млрд: часто это публичные компании или компании, имеющие в числе акционеров международных собственников. Третью группу, как я уже сказал, составляют дочерние компании клиентов нашего коммерческого банка из других частей света. И четвертая группа — это быстрорастущие компании, в основном представляющие цифровую индустрию. Если коротко, то обычно это компании с частным капиталом, «революционеры», совершающие прорывы в своих отраслях, с ростом продаж более чем на 30% в год.

— Так называемые единороги?

— Некоторые клиенты ими уже являются, а некоторые пока только стремятся к этому.

— Насколько интернационален бизнес ваших клиентов? Возьмем, например, предприятия с годовым оборотом до $100 млн в год…

— Я бы сказал, почти все наши клиенты работают не только в России, и мы можем только приветствовать, когда они стремятся вести международный бизнес, так как именно в этом мы можем быть им наиболее полезными благодаря нашим услугам и глобальности. Это может быть, например, поддержка импортных или экспортных операций. И у нас есть много примеров того, как клиенты расширяют с нами свой бизнес по всему миру.

— Каковы потребности ваших клиентов и что вы им в этой связи предлагаете?

— Конечно, мы ориентируемся на то, что нужно клиентам. При этом для нас огромное значение имеет то, чем мы можем быть полезны для клиентов как банк, как мы можем внести максимальный вклад в развитие их бизнеса.

Поскольку мы работаем с компаниями, которые занимаются в том числе импортом/экспортом, мы, разумеется, предлагаем клиентам торговые инструменты, международные платежи, обмен иностранной валюты и услуги по хеджированию валютных рисков. Конечно, у всех клиентов есть потребность в управлении ликвидностью для осуществления платежей внутри страны. Многим компаниям также нужны услуги по сопровождению зарплатного проекта для сотрудников.

Это услуги более или менее общие для всех наших российских клиентов. Спектр банковских услуг для конкретного клиента зависит от сложности бизнеса компании.

— Есть ли у вас клиенты с особыми потребностями, например цифровые компании, которым требуются услуги, выходящие за рамки указанного типичного диапазона?

— Действительно, цифровые компании отличаются. Экспорт и импорт для них не связаны с поставкой или покупкой товаров из-за границы. Они скорее думают об одновременном выходе на несколько рынков.

И в этой связи им требуется централизованное управление ликвидностью по всем операциям, допустим, в семи-восьми странах. Они хотят, чтобы их сотрудники, занимающиеся продажами, делали это, находясь в других странах, а бэк-офис при этом оставался бы в России. Собственно, с помощью централизованного казначейства наши клиенты управляют своими банковскими операциями по всему миру.

— Нужна ли вашим клиентам финансовая поддержка для финансирования международной экспансии?

— Да, конечно. Но клиенты разные, и у них разные потребности. Расширение цифровых компаний обычно финансируется владельцами или инвесторами. На стадии развития и расширения они очень редко получают прибыль, достаточную для того, чтобы занимать деньги в банках для своих инвестиций.

Традиционные же компании, не работающие в сегменте цифровых технологий, определенно ждут от нас финансовой поддержки своего роста. И для этого у нас есть ряд решений: от кредитов до помощи в проведении IPO, привлечения долгового финансирования через облигации в партнерстве с нашими коллегами из корпоративно-инвестбанковского блока Ситибанка.

Мы рады предложить нашим клиентам финансирование для поддержки оборотного капитала, если их инвестиционные планы соответствуют нашим критериям риска.

— Вы входите в одну из крупнейших мировых банковских корпораций. Можете ли вы в этой связи предложить своим клиентам особенно интересные ставки?

— Конечно, мы делаем нашим клиентам конкурентное предложение. Но наш подход этим не ограничивается: мы можем больше и предлагаем клиентам индивидуальные решения.

Возьмем ситуацию, когда компания имеет доступ к дешевому финансированию в России, но затем будет искать финансирование за ее пределами. Как раз здесь у нас благодаря нашей глобальности есть явное конкурентное преимущество. И именно так мы достигаем экономической выгоды для наших клиентов и для нас самих.

— Например?

— Например, у нашего российского клиента есть дочерняя компания в Индии, которой нужен кредит для поддержки операций в стране. При этом индийская дочерняя компания была недавно создана и не проходит по требованиям для одобрения ей кредита. Тогда материнская компания, которая является нашим российским клиентом в России, может обратиться к нам в Ситибанк в России для одобрения кредитного лимита и его реаллокации на дочернюю компанию в Индии. После нашего одобрения, исходя из состояния и кредитных возможностей головной компании, коллеги в Индии смогут «дочку» прокредитовать. В этом примере дочерняя компания в Индии необязательно должна быть прибыльной и кредитоспособной. Она может находиться на стадии инвестиций в рынок до выхода на окупаемость. Если у российской материнской компании хорошее финансовое положение, мы можем одобрить этот риск в России.

— Звучит здорово! Не могли бы вы привести еще подобный пример?

— Я считаю, что глобальная сеть Citi — это уникальная ценность, которую мы приносим нашим клиентам, поскольку работаем в более чем 160 странах и юрисдикциях. Взять хоть такую простую операцию, как открытие счета в банке в Лондоне для наших клиентов или их дочерних компаний. По отзывам некоторых клиентов, у которых был опыт открытия банковского счета в Лондоне, им встречи с сотрудником банка пришлось ждать около трех недель просто потому, что у них небольшой бизнес. Citi предлагает организованный и контролируемый процесс открытия счета.

Другой пример — специальные продукты по хеджированию валютного риска для компаний, которые осуществляют продажи в разных странах. Например, для авиакомпаний или компаний по продаже билетов мы предлагаем фиксированный курс желаемой валюты, действующий на определенный период времени, для того чтобы наш клиент мог предлагать товары либо услуги в валюте, удобной для его покупателя. Это решение актуально для компаний, желающих увеличить B2B и B2C онлайн-продажи за рубежом.

— Год пандемии был непростым. Как вы поддерживали своих клиентов?

— Мы рядом с нашими клиентами и постоянно следим за ситуацией, обсуждаем вместе все, что важно для них и их бизнеса. Например, в периоды турбулентности, сопряженные с ростом финансовых рисков, мы помогаем клиентам их идентифицировать, определить степень подверженности этим рискам, разработать методологию для оценки потенциального негативного воздействия, внедрить процесс хеджирования валютных рисков.

— Насколько сложны инструменты хеджирования, которые вы предлагаете клиентам?

— Несмотря на то что клиенты ССB в основном используют форварды и опционы, иногда, особенно в условиях значительной неопределенности для бизнеса, вызванной ситуацией с коронавирусом, им требуются более сложные решения, которые обеспечивают большую гибкость и соответствуют их стратегии и целям управления рисками. Степень сложности предоставляемых инструментов определяется потребностями клиентов.

— Как ваши клиенты функционировали во время пандемии COVID-19?

— Есть некоторые компании, которые продемонстрировали впечатляющие результаты. Например, компании—разработчики программного обеспечения, поставщики ИТ-решений.

Некоторые клиенты, например платформы бронирования билетов, перешли на продажи на внутреннем рынке, которые выросли благодаря туристическому буму в России. Некоторые перестроиться не смогли. Конечно, сегмент деловых поездок был и остается в числе зависимых от текущей ситуации.

Среди наших клиентов есть несколько традиционных ритейлеров, на которых ситуация отразилась в меньшей степени, чем мы ожидали в начале пандемии. Многие из них успешно стали работать и онлайн. В то же время в нашей клиентской базе онлайн-ритейлеров есть такие, которые растут невероятно быстро.

Также возьмем, например, сегмент онлайн-игр для мобильных телефонов — тех, для которых дополнительный функционал продается за €1–2,— этот бизнес вырос более чем на 100% в прошлом году.

На самом деле большая часть цифрового бизнеса растет действительно быстро, этот бизнес легко масштабируем и не требует при этом огромных вложений, в этом его прелесть.

— Вы работали за рубежом с клиентами из других стран. Что отличает российские компании вашего сегмента?

— Дело в том, что российский рынок сам по себе большой, поэтому в России, в отличие от стран ЕС, нет немедленного стремления к расширению своей деятельности за рубежом. Российские компании моего сегмента в первую очередь стремятся расти в России, затем они думают о СНГ, а лишь потом о том, куда двигаться дальше. И вот тогда они нуждаются в нас, а мы готовы предложить им полный спектр необходимых услуг для глобальной экспансии.

¹CITI является зарегистрированным торговым знаком и/или знаком обслуживания, использующимся в различных странах мира.

² Fortune Global 500 — рейтинг 500 крупнейших мировых компаний, критерием составления которого служит выручка; составляется и публикуется ежегодно журналом Fortune.