Как устроен бизнес финансовой корпорации Citi1 для крупнейших международных корпораций в России, представленный АО КБ «Ситибанк» (Ситибанк)? Что дает клиентам работа в России с самым глобальным банком в мире? Затронула ли пандемия российские «дочки» глобальных игроков? Об этом, а также об особенностях банковского сервиса для иностранцев в России рассказал глава департамента по работе с международными корпоративными клиентами Ситибанка Фернандо Флёри.
Фото: Lubo Ivanko - stock.adobe.com
Фото: Lubo Ivanko - stock.adobe.com
— В Ситибанке крупнейшими международными компаниями занимается отдельный департамент, который вы возглавляете. Кто ваши клиенты?
— Наш департамент по работе с международными корпоративными клиентами работает с российскими «дочками» транснациональных корпораций. Большинство из них — из списка Fortune Global 5002. Поскольку эти компании работают глобально, им нужен глобальный банк — как для головных, так и для дочерних организаций. Основным отличием являются решения, которые требуются родительской и ее дочерним компаниям. Например, головной компании требуется поддержка с проведением сделок слияний и поглощений, на рынках капитала и консультации в области корпоративных финансов, а дочерним — платежи, управление оборотным капиталом и валютообменные операции. Будучи глобальным банком, работающим более чем в 160 странах мира и юрисдикциях с физическим присутствием в 96, Citi может идеально удовлетворить все эти потребности. Общий принцип таков: если головная компания транснациональной корпорации работает с Citi, то и дочерние компании работают с нами же в странах своего присутствия. Внутри Citi все очень взаимосвязано.
— У этих клиентов особые нужды? Насколько они отличаются от нужд других крупных корпоративных клиентов? Какие услуги наиболее востребованы российскими «дочками» глобальных корпораций?
— Да, у наших клиентов — особые потребности. Например, наши клиенты хотят иметь полное представление о своей денежной позиции на каждом из рынков, где они работают, и для этого у нас есть единая платформа по управлению денежными средствами — она одинакова для Бразилии, США, России, Японии и др.
Конечно, есть много других решений, необходимых для ежедневной работы «дочек» международных компаний на российском рынке, в их числе: управление ликвидностью, валютный контроль, международное финансирование поставщиков, финансирование продаж, обмен валют и хеджирование и др.
Так, у нас есть отмеченная наградами платформа для валютообменных операций, разработанная специально для клиентов, работающих во многих странах. Являясь глобальной платформой, она позволяет нашим корпоративным клиентам централизовать свои валютообменные операции более чем в 70 странах, одновременно отвечая всем требованиям локальных рынков. Поскольку рубль является очень волатильной валютой, мы также рассматриваем хеджирование валютных рисков как важную часть нашего предложения.
Хотелось бы отметить важный тренд — развитие компаний цифровой индустрии. Новые цифровые компании растут бурными темпами, и мы помогаем им выходить на международные рынки в очень короткие сроки. Кроме того, поскольку многие из наших клиентов управляют своими операциями в странах СНГ из офисов, расположенных в России, большим спросом пользуются услуги, направленные на централизацию казначейства. Таким образом, мы поддерживаем клиентов также в Казахстане, Украине и других близких к нам рынках из России.
Все это соответствует глобальной миссии Citi по обеспечению роста и прогресса, а также улучшения клиентского опыта наших клиентов.
— Откуда ваши клиенты географически (по месту дислокации головных организаций) и каково их распределение по отраслям?
— У нас более 600 корпоративных клиентов более чем из 40 стран. Из них больше половины — дочерние российские организациии глобальных американских и европейских компаний, остальные компании в большинстве своем — с корнями из Азии, некоторые — из Латинской Америки.
В разбивке по отраслям в основном это представители различных направлений тяжелой промышленности и компании по производству потребительских товаров, однако мы также обслуживаем секторы здравоохранения и энергетики, а также высокотехнологичные компании. И мы видим, что последних становится все больше.
— Повлияла ли пандемия на бизнес российских «дочек» глобальных компаний и как банк справлялся с этими вызовами?
— Два момента. Первый — мы увидели массовый запрос от наших клиентов на привлечение ликвидности и, будучи одним из самых надежных банков в России с сильными позициями с точки зрения капитала и активов, смогли этот запрос удовлетворить.
— Вы имеете в виду увеличение спроса на кредиты? Но ведь в пандемию экономическая активность, наоборот, снизилась…
— В начале прошлого года никто не знал и не мог предсказать будущее. В этой ситуации клиенты хотели расширить свой доступ к ликвидности, чтобы пройти через непростые времена. Но уже летом они начали погашать кредиты.
На самом деле для большинства наших клиентов 2020 год был удачным. Конечно, были исключения, например, пострадал туристический бизнес, но фармацевтические компании и компании, производящие потребительские товары, показали хорошие результаты, а для технологических компаний год вообще был потрясающим.
— А второй момент?
— Второй момент — цифровизация. Конечно, этот процесс начался задолго до ковида, но пандемия ускорила цифровую трансформацию. Это была новая реальность для всех нас, но нам удалось быстро отреагировать, обеспечив непрерывность бизнеса и продолжив обслуживать наших клиентов в полном объеме. 2020-й стал годом имплементации большого числа новых цифровых решений для наших клиентов.
— Как строится общение с клиентами в условиях цифровой трансформации?
— Отношения с клиентами — самая главная часть нашего бизнеса. Для нас чрезвычайно важна возможность вести стратегический диалог с клиентами даже без личного присутствия. Теперь на встречу с клиентом я могу привлечь своего коллегу из Нью-Йорка, специалиста из Лондона, а также свою российскую команду, и мы все вместе будем общаться на одном видеозвонке. Многие клиенты оценили это.
Мы поддерживаем постоянную коммуникацию с клиентами, в том числе путем регулярных звонков, по ситуации на рынке, регуляторным изменениям и стратегическим темам, важным для принятия ими решений, а также рассказываем им о решениях, которые отвечают их потребностям и несут в себе преимущества для бизнеса. Было важно перейти на новый уровень интенсивности общения.
Как я упомянул ранее, ситуация с ковидом ускорила многие процессы, которые начались раньше. Мы продолжаем работать над решениями для наших корпоративных клиентов, включая цифровые. Например, в прошлом году предоставили клиентам возможность подавать документы, необходимые для открытия счетов, в электронном виде и запустили глобальную платформу, обеспечивающую доступ клиентов к полностью автоматизированной программе финансирования поставщиков. Помимо этого, теперь корпоративные клиенты могут удаленно, с использованием электронной подписи определенного типа, подписать и направить в банк в электронном виде различные документы и договоры.
— Довольны ли клиенты?
— Мы регулярно проводим опросы среди клиентов, и могу сказать, что 90% корпоративных клиентов удовлетворены нашим сервисом в России и ценят нашу поддержку. Для нас, в свою очередь, большая честь — быть их надежным партнером.
— Каковы ваши ожидания на 2021 год?
— Мы рассчитываем на возврат к росту ВВП на уровне 3,0% в 2021 году, что должно повысить привлекательность страны для транснациональных корпораций. Они будут продолжать инвестировать, расти, и мы будем расти вместе с ними.
— Как вы работаете со страновой спецификой глобальных корпораций, ведь есть страны с бизнес-культурой, отличной от, например, европейской? Предлагаете ли вы клиентам специализированный подход в этом отношении?
— Нашим ответом на этот вызов стало создание национальных десков — подразделений внутри нашего департамента, работающих с клиентами из, например, азиатских стран. В качестве иллюстрации: Citi поддерживает японских клиентов и их экспансию на мировые рынки уже более ста лет. Так что команда в Японии очень хорошо знает, как это сделать. Именно поэтому мы в России создали японский деск и перевели сюда в качестве его руководителя банкира из Citi в Японии. У него отличные отношения с японскими клиентами, «дочки» которых присутствуют в России.
Могло бы это работать каким-либо другим способом? Не уверен. Я лично работаю с японскими клиентами уже около 15 лет, но до сих пор, например, не говорю по-японски. А такой подход, подкрепленный выстроенными отношениями в стране происхождения,— важная составляющая успеха.
— И сколько у вас таких специализированных страновых десков?
— В России у нас есть японский, корейский и китайский дески. У нас также есть деск для Северной Америки: им управляет банкир с огромным опытом работы в Канаде и США. То же мы сделали и для западноевропейских клиентов, объединив их под руководством коллеги с большим опытом работы в Европе.
Примерно так же обстоит дело с развивающимися рынками, представленными молодыми (по сравнению с развитыми рынками) компаниями из Индии, Южной Африки, Израиля, Турции, Бразилии и др. Эти компании идут по следам транснациональных корпораций из развитых стран, быстро расширяясь на международном уровне. И это требует другого подхода.
— Один деск на все развивающиеся страны? Они ведь такие разные…
— Да, но тем не менее у них есть одна очень важная общая черта — то, как они расширяются. Во-первых, это скорость: очень быстро. Во-вторых, то, как они это расширение финансируют. В отличие от зрелых транснациональных корпораций, которые предпочитают, когда это возможно, финансировать экспансию изнутри, компании с развивающихся рынков предпочитают иметь дочерние структуры, самостоятельно «стоящие на своих ногах». Так что эти клиенты в большинстве своем гораздо больше нуждаются в финансировании, чем дочерние организации глобальных компаний с развитых рынков.
— Такой подход приносит плоды?
— Безусловно, мы видим увеличение объема бизнеса. Теперь у нас уже два человека, работающих с клиентами с развивающихся рынков, и мы будем продолжать инвестировать в нашу модель дифференцированной работы с клиентами.
— Пандемия несколько ослабила долгосрочную тенденцию к глобализации в мире и заставила многие страны обратиться к протекционизму. Ваше мнение — каково в этой связи будущее международного бизнеса и связанного с ним банковского международного бизнеса?
— Я верю, что мы по-прежнему будем единым миром, объединенным множеством связей. В корпоративных отношениях мы, скорее всего, увидим нарушения в текущих цепочках поставок, которые станут менее централизованными и менее зависимыми от конкретного национального рынка. Но я считаю, что мир сегодня настолько интегрирован и взаимосвязан, что повернуть назад уже невозможно. Можно только двигаться вперед. На этом фоне нашим клиентам, чтобы ориентироваться в будущем бизнес-ландшафте, еще больше будет нужна наша экспертиза и помощь, и мы к этому готовы.
1 CITI является зарегистрированным торговым знаком и/или знаком обслуживания, использующимся в различных странах мира.
2 Fortune Global 500 — рейтинг 500 крупнейших мировых компаний, критерием составления которого служит выручка; составляется и публикуется ежегодно журналом Fortune.