маркетинг
Внутрироссийский спрос на услуги IT-аутсорсинга формируется по принципам, существенно отличающимся от мировых. Около 50% российских клиентов аутсорсинговых компаний не видят в услугах IT-аутсорсеров выгоды или руководствуются внеэкономическими мотивами при покупке услуг. Вероятно, в ближайшее время рост рынка IT-аутсорсинга, особенно современных его форм, будет напрямую зависеть от инвестиционной активности в России, поскольку вложения в IT-аутсорсинг выглядят во многом как долгосрочные.
То, что российским IT-аутсорсерам часто приходится ощущать себя белыми воронами на рынке IT-услуг, закономерно. Их бизнес, во всем мире формировавшийся на гребне ультрамодной "цифровой экономики", исходно требовал инновационности и уровня корпоративного управления выше, чем в компаниях-клиентах: по сути, именно этот более высокий уровень эффективности и продается клиенту. Кроме того, история развития этого рынка в России в конце 90-х дополнительно позиционировала услуги IT-аутсорсинговых компаний как hi-end рыночного предложения. Приход на рынок таких компаний, как VDI и Aplana, был, по сути, расширением бизнеса компаний, работавших на рынке США и ЕС, на Россию, а такие структуры, как LUXOFT, подразделение крупнейшего системного интегратора IBS, и "Сибинтек", созданной в ходе spin-off информационного департамента НК ЮКОС, для российского рынка исходно рассматривались как "прогрессорские" — призванные не столько обеспечить рыночный спрос в России на IT-аутсорсинг, сколько его сформировать.
Это накладывает на картину нынешнего рынка IT-аутсорсинга необычный отпечаток. По данным исследования Gather Group и Market-Visio (см. стр. 25), среди опрошенных клиентов IT-аутсорсеров лишь 7,2% придерживаются хрестоматийных западных взглядов об экономической выгодности передачи всего, что не относится к core business, в аутсорсинг. 46,8% считают, что выгоду приносит передача в аутсорсинг лишь части непрофильных функций. И почти половина не видит в такой операции прямой выгоды: 14,4% опрошенных считают, что услуги IT-аутсорсинга востребованы ими по внеэкономическим мотивам (необходимость сертифицированного IT-департамента, экспертиз), а 31,5% опрошенных заявляют, что невыгодные услуги они покупают из-за дефицита своих ресурсов — от кадровых до управленческих.
Впрочем, нынешними темпами развития многие IT-аутсорсеры явно недовольны. "Можно сказать, что движущей силой являются не тенденции рынка, а существующий спрос. В наших интересах переломить сложившуюся ситуацию",— говорит Анатолий Гавердовский, генеральный директор VDI. Большая часть опрошенных Ъ компаний-аутсорсеров категорически не согласны с невыгодностью покупки IT-услуг, ставя прямой экономический эффект от сотрудничества с собой на первое место в ожидаемой мотивации клиентов.
Заметим, что ценовая ниша услуг IT-аутсорсеров в России также оценивается клиентами и аутсорсерами по-разному. "Рынок должен прийти к стабилизации цен на услуги. Как правило, большинство заказчиков не рассматривают предложения, которые не попадают в среднюю вилку цен, то есть ни демпинг, ни завышение цен не окажут значительного влияния на среднюю стоимость услуг",— полагает Виктор Вайнштейн, гендиректор компании Aplana. "IT-аутсорсинг в России будет расти не просто из-за дешевизны, но и из-за более высокого уровня качества, более удобной модели работы 'заказчик--исполнитель', отсутствия проблем в освоении новых направлений работы, уменьшения персонала",— полагает гендиректор нижегородской IT-аутсорсинговой компании "Телма" Валерий Калачев. Отметим, что, по данным Market-Visio, высокая стоимость IT-аутсорсинга — второй по значимости барьер для покупки таких услуг с точки зрения заказчиков.
Андрей Великанов, начальник управления сервисными контрактами дирекции сервиса ИТ компании "Сибинтек", выделяет два типа наиболее заинтересованных в IT-аутсорсинге клиентов. "В IT-аутсорсинге сейчас более всего заинтересованы крупные предприятия с развитой информационной инфраструктурой. Другая категория потенциальных клиентов — небольшие предприятия, имеющие несколько десятков сотрудников. Им не всегда выгодно нанимать IT-специалиста на полный рабочий день, аутсорсинг становится альтернативой. Важна даже не экономия средств, а снижение рисков",— считает он. Для крупных же компаний, по его словам, "аутсорсинг оказывается дешевле, хотя мы не скрываем и даже подчеркиваем, что наши услуги стоят дорого". Средний бизнес, "весящий" для западных аутсорсеров не меньше, чем элита — нефтяные, коммуникационные, транспортные компании, не рассматривается IT-аутсорсерами как массовый рынок: его активного развития ждут не ранее 2007-2010 годов.
Между тем именно от распространенности услуг IT-аутсорсинга зависят перспективы развития рынка в целом — насколько удачно маркетологи компаний-лидеров IT-аутсорсинга, а равно как и компаний, специализирующихся на BPO, будут находить среди среднего класса российского бизнеса компании, заинтересованные в получении от покупки услуг долгосрочных конкурентных преимуществ. Так, по мнению председателя совета директоров группы OMC Виктора Найшуллера, "важным фактором, обеспечиваемым аутсорсингом, является гибкость при изменении объемов бизнеса".
Очевидно, что активность в покупке аутсорсинговых услуг в ближайшее время будут проявлять компании из среднего класса, рассматривающие такие контракты, как долгосрочные инвестиции. И их число растет: в среднем в портфелях заказов IT-аутсорсеров на 2004-2005 годы максимальный прирост новых клиентов отмечается помимо создания заказного ПО в поддержке ERP-систем и WAN-систем, использование которых редко дает мгновенный эффект.
ДМИТРИЙ БУТРИН