После освоения петербургского рынка ГК «Альта Вина» хочет закрепиться в Москве, где в течение трех лет намерена открыть более 60 новых винотек. В интервью корреспонденту BG Михаилу Кузнецову руководитель «Альта Вина» Алексей Серпокрылов рассказал о перспективах развития в столице, влиянии пандемии на потребление алкоголя и причинах растущей популярности вина.
Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ
Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ
BUSINESS GUIDE: Как пандемия изменила ваш бизнес?
АЛЕКСЕЙ СЕРПОКРЫЛОВ: Каких-то негативных изменений не произошло. Поставки вина продолжали поступать, а объем продаж в условиях самоизоляции только вырос. Люди стали меньше передвигаться и больше проводить время дома, в результате чего потребление алкоголя выросло на 10–12%. При этом средний чек снизился, хотя и некритично: с 3,5 до 3,2 тыс. рублей. Это связано с тем, что посетители стали экономить и обращать внимание на более дешевые аналоги известных марок. В мае мы отказались от промоакций, что не оказало заметного влияния на трафик, но позволило повысить маржинальность.
BG: Почему это не отразилось на посещаемости, ведь реальные доходы падают?
A. C.: Значительная часть покупателей действительно идет в магазин за ценой. Но у наших клиентов другие приоритеты. Для них важнее качество алкоголя и возможность проконсультироваться с профессиональными продавцами, продегустировать продукцию. Высокая лояльность наших потребителей связана еще и с эксклюзивностью ассортимента — до 50% позиций представлено только в нашей сети.
BG: То есть вы вообще не почувствовали обеднения населения?
A. C.: Мне кажется, количество денег у людей в принципе не меняется, просто они перетекают от одних людей к другим. Но общее соотношение между более и менее состоятельными покупателями останется прежним. А люди с высоким достатком, как показывает практика, не склонны экономить на хорошем алкоголе.
BG: С какими результатами вы рассчитываете завершить год?
A. C.: В денежном выражении рост составит примерно 12% за счет роста цен. При этом с точки зрения объема продаж ситуация будет идентична прошлому году.
BG: В последние годы люди все чаще переходят с крепкого алкоголя на слабый. С чем это связано?
A. C.: Крепкий алкоголь стагнирует уже лет шесть-семь, тогда как интерес к вину только растет. Это объясняется формированием культуры его потребления. Но предпочтения меняются медленно — в структуре потребления крепкий алкоголь все равно преобладает. В первую очередь это связано с его более низкой стоимостью. Но, как мне кажется, тенденция по росту доли вина в структуре рынка сохранится. Благодаря господдержке в России постепенно появляются качественные и недорогие образцы вина, которые вполне способны конкурировать с водкой по цене.
BG: Многие импортеры алкоголя развивают в Петербурге свои фирменные винотеки. Нет ли риска, что количество точек скоро начнет превышать потребности?
A. C.: Открывать винотеки мы начали в 2004 году, когда этого еще никто не делал. Это позволило нам построить самую крупную сеть на рынке Петербурга и занять наиболее удачные локации. Сейчас «Альта Вина» включает 20 винотек, и на рынке есть место для открытия еще пяти объектов. Большее количество винотек открывать не имеет смысла, поскольку премиальный сегмент рынка не безграничен. Под развитие сети нам интересны такие «места силы», как «Галерея» и «Владимирский пассаж». Кроме того, назрела необходимость релокации двух-трех точек.
BG: Каких вложений требует открытие одной винотеки?
A. C.: Объем инвестиций сильно зависит от района города и ассортиментной матрицы. Если винотека открывается в элитном районе и имеет расширенную матрицу, то вложения составят 10–15 млн рублей. При открытии небольшой винотеки с более узким ассортиментом вложения будут в районе 5 млн рублей.
BG: Планируете ли вы тестировать какие-то новые форматы?
A. C.: Некоторые из винотек откроются в новом формате. Например, в них будет предусмотрен отдельный зал под пиво. Кроме того, мы продолжим развивать бутики под брендом «Альта Вина Русский купаж», где около 80% ассортимента приходится на отечественные вина. Расширить их присутствие позволила поездка по России в этом году, откуда мы привезли более 60 новых договоров с винодельческими хозяйствами. Первая точка в таком формате недавно открылась на Московском проспекте, 171.
BG: Есть ли у вас планы по развитию за пределами Петербурга?
A. C.: Пока мы сосредоточены на Москве, где у нас всего пять точек. В перспективе трех лет рассчитываем довести их количество до 70. Это очень масштабный план, но, по нашей оценке, узнаваемость бренда в столице начинается от 50 торговых точек. Следующим шагом будут регионы, но это слишком далекая перспектива, чтобы ее обсуждать.
BG: Готовы ли вы продавать франшизу?
A. C.: У нас нет ни одного договора франшизы. Оставлять за собой только надзорно-контрольную функцию и передавать управление внутренними процессами на откуп партнерам рискованно. При такой модели любые недостатки в работе франчайзи могут повлиять на восприятие бренда в целом. Нам ближе модель, когда мы открываем винотеку вместе с соинвестором и при этом несем полную ответственность за результат. Мы близки к заключению договоренности со стратегическим партнером, совместно с которым хотим открыть бутик в Москве и продолжить сотрудничество в таком формате. Это довольно известная компания на алкогольном рынке, но раскрыть карты, кто это, мы пока не можем.
BG: Чувствуете ли вы давление со стороны алкомаркетов, число которых бурно растет?
A. C.: У алкомаркетов абсолютно другие финансовая модель и подходы к бизнесу. Они сломали представление о классическом ведении дел и победили на этом рынке именно за счет цены. У нас же преобладает премиальный алкоголь, а на позиции дешевле 1 тыс. рублей приходится не более 10% ассортимента. Мы неоднократно наблюдали, что при соседстве с гипермаркетом его покупатели никогда не пойдут за алкоголем к нам и наоборот.
BG: Используете ли вы онлайн-канал продаж?
A. C.: Мы абсолютно легально работаем через отдел частных корпоративных клиентов, которые имеют право оплатить алкоголь в безналичной форме и оформить заказ к себе в офис. Доставкой алкоголя частным лицам мы не занимаемся ни в каком виде. Но у них есть возможность оформить заказ через сайт и забрать его в магазине.
BG: Как вы в целом относитесь к закону о дистанционной торговле?
A. C.: У этого рынка огромный потенциал для роста. Только в этом году через наш сайт было оформлено на 30% больше заказов, чем годом ранее. Но для нас важнее, чтобы алкоголь не попал в руки несовершеннолетних. Как это проконтролировать при дистанционном заказе, пока непонятно, поэтому спешить с легализацией дистанционной торговли не стоит. Если этот вопрос будет решен, мы будем готовы этим заниматься. Если нет, то приносить в угоду бизнесу чье-то здоровье мы не собираемся.
BG: Новый закон о виноделии, который стимулирует отечественных производителей переходить на отечественное сырье, отразился на стоимости продукции?
A. C.: Стоимость неизбежно вырастет. Во-первых, российское сырье в этом году подорожало в два раза из-за того высокого спроса, которого никогда раньше не было. Во-вторых, местного виноматериала не хватит на всех, что тоже сказывается на стоимости. Резкого скачка цен точно ожидать не стоит, но постепенно они могут вырасти в пределах 20%. Потребитель этого почти не почувствует, поскольку этот процесс будет растянут во времени.
BG: Произошел ли аналогичный рост применительно к иностранному алкоголю, учитывая девальвацию?
A. C.: Нет, потому что до сих пор мы пользуемся вином, которое было завезено по курсу предыдущего времени. Этих объемов хватит, в том числе и на предновогодний период, когда объем продаж увеличивается в два-три раза. При новых закупках курсовая разница, безусловно, повлияет на цены. Но потребитель почувствует это только в марте-апреле.
BG: Как вы оцениваете курс государства на ужесточение регулирования рынка?
A. C.: Сейчас у нас достаточно жесткое регулирование. Но любые нововведения скорее усложняют процесс покупки спиртного, чем влияют на объем продаж. Если государство решит ввести дополнительные ограничения, мы будем готовы подстроиться. Главное, чтобы это было эффективно, например, в части того, чтобы оградить несовершеннолетних от употребления алкоголя.
BG: Видите ли вы риски роста теневого сектора из-за такого жесткого регулирования?
A. C.: Система ЕГАИС практически полностью исключила теневой сектор. Да и в принципе он существует только в сегменте дешевого алкоголя, тогда как пиво или вино сложно подделать и при этом продавать по низкой цене.