Детально продуманный и хорошо оборудованный офис продаж — важный маркетинговый инструмент: от того, какое впечатление он произведет на клиента, во многом зависит развитие дальнейшего сценария покупки.
Офис продаж должен решать три основные задачи: транслировать корпоративные ценности и стандарты застройщика, наглядно показывать особенности реализуемого проекта, демонстрировать его уровень
Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ
Офис продаж должен решать три основные задачи: транслировать корпоративные ценности и стандарты застройщика, наглядно показывать особенности реализуемого проекта, демонстрировать его уровень
Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ
В Москве ведущие девелоперские компании тратят сотни миллионов рублей на оборудование офисов продаж, размещая в них шоурумы, кинотеатры, лобби, зоны переговоров, игровые зоны. «В Петербурге, конечно, все выглядит скромнее, но есть примеры качественных и интересных офисов продаж»,— отмечает Ян Фельдман, директор по маркетингу ГК «Ленстройтрест».
Мария Черная, генеральный директор ООО «Бонава Санкт-Петербург», подсчитала, что в Петербурге стоимость открытия офиса продаж составляет приблизительно 4 млн рублей. «Сейчас мы разрабатываем типовой проект офиса продаж. В перспективе это позволит нам оптимизировать затраты при возведении офисов на объектах, а также даст возможность создавать точки продаж в полном соответствии с концепцией бренда Bonava»,— говорит она.
Директор по маркетингу и продукту Legenda Всеволод Глазунов уверен, что офис продаж — это важный и действенный инструмент продаж в арсенале застройщиков. «Если мы говорим про центральный офис продаж девелопера, то преимущественно в нем проходят встречи с клиентами по формальным вопросам (например, подписание договора). Если же речь идет об офисах продаж на строящихся объектах, то их основная цель — продемонстрировать преимущества того или иного проекта и помочь покупателю получить первое представление о нем. Такие офисы оформляются в единой стилистике с будущим домом и могут содержать его отличительные архитектурные или конструктивные элементы. Например, наш офис продаж возле строящегося дома "Московский, 65" примечателен тем, что он максимально передает настроение будущего дома благодаря цвету, фактуре материалов и даже круглому окну, которое отсылает к круизному окну в квартирах нового дома. В офисе также представлены образцы материалов, из которых будет выполнена облицовка фасадов проекта»,— сообщил эксперт.
Узнать по баннеру
В пресс-службе «Группы ЛСР» говорят, что исследования показывают, что многие клиенты узнают о жилых комплексах благодаря баннерам, расположенным на стройплощадке. «И если ЖК привлек внимание покупателя, то в интересах застройщика располагать офисом продаж поблизости. Большинство клиентов перед покупкой хотят увидеть объект своими глазами, не ограничиваясь онлайн-трансляцией со строительной площадки. Поэтому приехать в офис продаж, который расположен в более комфортном для них месте, всегда проще. Клиент "не теряется в пути", что для любого застройщика является самым главным»,— подчеркивают в «Группе ЛСР».
Мария Николаева, глава архитектурного бюро MAD Architects, говорит, что офис продаж должен решать три основные задачи: транслировать корпоративные ценности и стандарты застройщика, наглядно показывать особенности реализуемого проекта, демонстрировать его уровень. «Пока идет строительство жилого комплекса, шоурум является его официальным представительством и лицом. Покупая недвижимость, человек хочет наглядно рассмотреть предмет своих будущих инвестиций. Частично с этой ролью справляются рендеры и масштабные макеты, однако они играют лишь вспомогательную роль. Шоурум же является единственным полностью реализованным и функциональным объемом на территории будущего жилого комплекса. Его внутреннее пространство должно демонстрировать отношение девелопера к деталям, наглядно расшифровывать основные и специальные архитектурные приемы. Зонирование шоурума и детализации его интерьеров — прямое цитирование концепции и качества технологических решений проекта»,— считает она.
Максим Ельцов, гендиректор Первого ипотечного агентства, говорит, что офис продаж обеспечивает постоянное присутствие на объекте большого количества сотрудников — от менеджеров по продажам и показам до юристов и ипотечных брокеров, что позволяет любому человеку, пришедшему с улицы, в течение нескольких десятков минут выбрать и посмотреть квартиру, получить консультацию по сделке и при необходимости по ипотеке, забронировать понравившийся вариант.
Демонстрация для клиента
Помимо офисов продаж, нередко на объекте оборудуется и шоурум. Оксана Кравцова, генеральный директор ГК «Еврострой», считает, что шоурумы на этапе строительства особенно востребованы, если недвижимость передается покупателям с полной отделкой. В этом случае клиенты сразу могут оценить качественный ремонт, планировочные и дизайнерские решения на объекте и принять решение о покупке.
«В нашем комплексе апартаментов Next представлены три шоурума, созданные нашими партнерами, чей профиль — ремонт, отделка и меблировка помещений. Демонстрационные лоты создавались на этапе тендера по выбору компании, которая будет проводить отделку на объекте, и финансировались на средства партнеров. Сейчас эти шоурумы используются как офисы продаж на объекте — в одном из них всегда присутствует менеджер по показам, в другом — менеджер по продаже дополнительного оснащения и меблировки, а в третьем — представители управляющей компании "МТЛ. Next", которые заключают с инвесторами соглашения о намерениях или предварительные договоры на управление доходной недвижимостью»,— рассказывает госпожа Кравцова.
Марина Млодик, директор отдела продаж ЖК One Trinity Place, отмечает, что в западных проектах элитного жилья шоурум — это основной и незаменимый инструмент продаж, особенно если речь идет о квартирах с готовой отделкой. «В нашем шоуруме с первых шагов, начиная от парковки офиса продаж и заканчивая посещением модельной квартиры с готовой отделкой, мы погружаем покупателя в эксклюзивную атмосферу будущего дома и влюбляем его. Это часть уникального опыта по покупке престижного продукта, от которого у покупателя должны остаться только положительные впечатления. Каждый этап от момента первого посещения шоурума до получения ключей от готовой квартиры сопровождается только позитивными эмоциями в красивой обстановке офиса продаж. Кстати, возведение этого офиса обошлось нам в $1,5 млн, и это временная конструкция. Но это стоило каждого потраченного на него цента»,— говорит госпожа Млодик.
Она замечает, что для организации офисов продаж на объектах компания использует модульные конструкции, которые позволяют быстро возводить и быстро демонтировать здание. «Такие модульные здания полностью автономны и оборудованы всеми необходимыми инженерными системами. При необходимости конструкция может собираться повторно, в том числе с обновленным дизайном. Это удобно, когда, например, завершилась реализация одного проекта, необходимости в офисе продаж больше нет и началась реализация нового проекта застройщика»,— поясняет она.
Генеральный директор группы «Аквилон» Виталий Коробов подсчитал, что около 15% от всех сделок по объекту оформляется в офисе продаж на стройплощадке. «Покупатель получает возможность сформировать наиболее полное представление не только о доме, но и об обстановке вокруг, о темпах строительства, об организации работ на площадке. Это повышает доверие к застройщику и помогает принять взвешенное решение о покупке»,— уверен он.
Мария Николаева говорит, что архитектура офисов продаж решает множество утилитарных задач, а значит, должна быть максимально функциональной и трансформируемой. Каждый квадратный метр шоурума должен поддерживать работу различных бизнес-процессов. Среди них — возможность организации приватных переговоров с клиентами, проведения технологичных презентаций объекта. Также пространство должно формировать лояльное отношение к компании и ненавязчиво настраивать посетителя на принятие положительного решения по сделке.
«Достигаются указанные цели при помощи различных архитектурных приемов. Например, для возможности удобного проведения встреч с несколькими клиентами одновременно нужно организовать обособленные компактные переговорные зоны. Их отделка ведется с применением звукопоглощающих материалов, которые позволяют улучшить показатели акустического комфорта и избавиться от нежелательного звукового фона. Каждая переговорная зона должна быть оснащена презентационным оборудованием (экранами, флип-чартами). Все это помогает сформировать правильное настроение и ощущение индивидуального подхода»,— рассуждает госпожа Николаева. В условиях высокой конкуренции на рынке жилой недвижимости буквально каждая деталь может как привлечь, так и отпугнуть потенциального клиента. Поэтому сценарий его пребывания в офисе продаж от первого до последнего момента должен быть заранее продуман, резюмирует она.