Только в диалоге рождаются оптимальные решения

Александр Афанасьев, управляющий директор Росбанк L’Hermitage Private Banking, о рынке Private в Красноярском крае, инвестиционных предпочтениях клиентов и развитии деловых взаимоотношений в эпоху цифровизации.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

– Как сегодня развивается региональный рынок Private Banking? Насколько 2020 год оказался для банка успешным с точки зрения private-бизнеса?

– Конечно, пандемия повлекла за собой серьезные изменения в экономике, образе жизни многих людей. Банк не приостанавливал работу, продолжая обслуживать клиентов с соблюдением всех необходимых мер безопасности. В условиях, когда важна социальная дистанция, клиенты Росбанк L’Hermitage Private Banking оценили широкий спектр цифровых услуг и могут управлять основными финансовыми потоками в режиме онлайн, не выходя из дома. Изменилась парадигма проведения деловых встреч: все чаще мы проводим их по видеосвязи. В этом есть свои преимущества – мы смогли расширить географию ведения private-бизнеса и из региональных центов шагнуть в более отдаленные города.

Тем не менее, вне зависимости от происходящих потрясений, количество состоятельных людей растет из года в год, согласно исследованиям авторитетных аналитических агентств. Мы со своей стороны также отмечаем усиление интереса клиентов в регионах к услугам Private Banking, в том числе в Красноярском крае. Он является одним из ключевых для банка с точки зрения развития бизнеса.

Росбанк L’Hermitage Private Banking стремится предлагать клиентам решения, отвечающие потребностям времени. В период нестабильности на рынках благодаря глубокой инвестиционной экспертизе группы Societe Generale мы смогли удовлетворить самые взыскательные вкусы наших клиентов в части построения инвестиционных портфелей. Полученная доходность подтверждает правильность выбранных стратегий.

– Как изменились предпочтения клиентов Private в период пандемии?

– В этом году мы наблюдали драматическое падение и быстрое восстановление рынка, снижение ставок ЦБ, изменение налогового законодательства. Все это очень сильно повлияло на сознание нашего клиента в отношении размещения инвестиций. Мы отмечаем существенное увеличение аппетита к риску по сравнению с тем, что было в прошлом году. В неоднозначных условиях клиенты стали больше искать поддержки и помощи от экспертов банка в части аналитики и хотят принимать решения, опираясь на экспертизу. Так, например, когда в марте и в августе была высокая турбулентность на рынках, мы оперативно смогли отреагировать на быстро меняющиеся условия и дать клиентам возможность заработать на этих скачках.

Росбанк предлагает состоятельным клиентам большой выбор решений по размещению средств, исходя прежде всего из задач и риск-профиля клиентов. К консервативным инструментам можно отнести депозиты на разные сроки и под разные условия размещения и пополнения, сберегательные счета, российские и иностранные облигации, страховые и структурные решения с полной защитой капитала как в российских рублях, так и в иностранных валютах (долларах и евро).

В связи со снижением ставок по депозитам клиентов стали в большей степени интересовать государственные и отчасти корпоративные облигации. Это наиболее близкая вкладам альтернатива с точки зрения риска. В данном случае клиентов интересует не только доходность инструментов и срок до возврата вложенных средств, но и ликвидность, так как в части консервативных инструментов возможность быстрого выхода из инвестиций является ключевым фактором.

Стоит отметить, что многие клиенты предпочитают кредитному риску части российских компаний консервативный рыночный риск и высокую купонную доходность, которые обеспечивают структурные решения, выпускаемые надежными международными банками. Мы видим растущую долю рублевых структурных решений в портфелях наших клиентов. Приобретение структурных решений позволяет, с одной стороны, получать высокую доходность от динамики выбранных активов, а с другой – обеспечить достаточную защиту вложенных средств от возможных шоковых сценариев.

Благодаря широким возможностям по диверсификации активов и экспертизе международной финансовой группы Societe Generale мы смогли предложить клиентам оптимальные решения, помочь им заработать и в значительной степени уберечь их от произошедших потрясений.

Еще один тренд, который мы наблюдаем, – это смещение фокуса состоятельных клиентов с обезличенных металлических счетов в сторону таких рыночных инструментов, как ETF золото, которые они приобретают через наш банк как брокера. Мы также видим спрос на структурные решения, базовым активом которых являются драгоценные металлы или компании, цена акций которых зависит от динамики цен на драгоценные металлы, таких, например, как акции крупнейших золотодобытчиков. Эти решения позволяют клиентам участвовать в росте металлов, но существенным образом ограничивают риск такой инвестиции. Наша инфраструктура позволяет предлагать клиентам такие решения в рублях, долларах и в евро.

С учетом волатильности цен на драгоценные металлы за последние месяцы мы видим возросший интерес наших клиентов к этому объекту инвестиций и ожидаем дальнейшей рост такого спроса до конца года и на протяжении как минимум 1-го квартала 2021 года.

– Повлияла ли всеобщая цифровизация на подход к работе с состоятельными клиентами?

– Невозможно представить современный банк без онлайн-услуг. Процесс цифровизации стремительно развивается, и банки не первый год инвестируют в дистанционные технологии. Большинство услуг сейчас доступны в нашем розничном мобильном приложении. Клиенты могут 90 % операций совершать самостоятельно, экономя время. Даже такой продукт, как ипотека, в период пандемии стало возможно оформить полностью онлайн.

В цифровой среде мы создаем экосистему, которую называем Росбанк L’Hermitage – онлайн-банком с определенными инвестиционными решениями и с использованием искусственного интеллекта.

Тем не менее сложные вопросы, к примеру, связанные с инвестициями, клиенты все равно предпочитают решать лично со своим менеджером. Только в диалоге рождаются оптимальные решения, реализуется персональный подход и выстраиваются долгосрочные доверительные партнерские взаимоотношения. Мы предпочитаем рассматривать Private Banking с позиции hugital (human digital) – «человечной цифровизации». То есть прежде всего человек, затем технологии. Человеческое общение становится все более ценным в наши дни.

– Какие тенденции можно выделить в развитии рынка Private?

– Одна из тенденций – это переток капитала из более мелких банков в более крупные. Особую роль приобретает устойчивость и надежность кредитной организации. Клиенты считают удобным, когда в одном банке можно иметь счета и в нашей стране, и в Европе, поэтому при выборе банка-партнера имеет значение не только поддержка государства, но и зачастую наличие иностранного акционера. Так, группа Societe Generale, частью которой является Росбанк, – один из крупнейших провайдеров сложных структурных решений в мире. Для наших клиентов это означает не только доступ к самым актуальным инвестиционным стратегиям, но и возможность оперативно получать индивидуальные предложения, создаваемые под их запросы и цели.

Требование к качеству обслуживания в сегменте Private остается одним из основных. Под этим подразумевается сочетание многих факторов, начиная от уровня и экспертизы персонала до человеколюбия, когда такая банальная вещь, как проактивный подход, играет основополагающую роль. Важно организовать сервис там, где находится клиент, максимально быстро и качественно.

Работа с private-клиентом, как правило, не ограничивается только финансовыми задачами. Наиболее дальновидными игроками рынка Private Banking сейчас активно развивается Lifestyle-направление, когда клиент начинает доверять банку решение вопросов, напрямую с финансами не связанных. Как правило, для этого банки привлекают партнеров (разумеется, лучших на российском и международном рынке).

Однозначно продолжится развитие цифровых услуг и поиск баланса между человеческим общением и диджитализацией. Банки будут повышать качество информационной безопасности, чтобы обеспечить максимальную защиту клиентских данных.

Еще один тренд, который, возможно, не так ярко прослеживается в России, – это инвестиции в социально значимые проекты, например такие направления, как чистая энергетика, проблема пластиковых отходов, здоровая еда и так далее. Такой тренд отвечает предназначению группы Societe Generale: «Создавать устойчивое будущее вместе с нашими клиентами, предлагая инновационные и социально ответственные финансовые решения». Это свидетельствует о стремлении группы продолжать играть ведущую роль в позитивных преобразованиях в мире, действовать бережно в отношении окружающей среды и заниматься широким спектром социальных вопросов. Мы смотрим в будущее с твердой уверенностью в успехе. Успех – это состояние.