«В нашем технологичном мире рынки стремятся к олигополизации»

Количество российских классических брокеров стабильно сокращалось в последние годы из-за низкомаржинального бизнеса и усиления регулирования. В этих условиях новая брокерская компания «Фридом Финанс» смогла не только потеснить старых игроков, но продолжает расширяться за счет поглощений и инвестировать в биржевую инфраструктуру. О выбранной стратегии компании, о структуре самой группы и о планах привлечения инвесторов в капитал “Ъ” рассказал основной акционер и гендиректор «Фридом Финанс» Тимур Турлов.

— Как вы пришли к идее создания новой брокерской компании? Как вы набирали базу клиентов? Почему выбрали именно брокерский низкомаржинальный бизнес?

— Я работал в брокерской компании «Ютрейд.ру», она была дочерней компанией Юниаструм-банка. Когда в 2008 году случился мировой финансовый кризис, банк потерял огромное количество денег на российском фондовом рынке. Я отвечал за доступ на иностранные рынки, в частности к американскому фондовому. Банк был продан в тот момент времени Банку Кипра, и было принято решение полностью закрыть все подразделения. Мы, по сути, отработали до конца и приняли решение сохранить наши наработки, поскольку доступ к иностранному рынку очень динамично развивался. Я участвовал в выстраивании почти всех процессов — бухгалтерии, бэк-офиса, мидл-офиса, риск-менеджмента, трейдинга, привлечения клиентов, обучения клиентов и сотрудников. И раз мы стали никому не нужны, а наработки у нас были большие, мы с партнерами приняли решение создать бутик, который бы специализировался на том, что мы делали в банке.

— Кто эти партнеры? Сколько вас было?

— Это мои коллеги. Нас было шесть человек, некоторые работают в компании до сих пор. Первое время мы работали как представители американского брокера, через которого делали услуги в банке — Genesis Securities. Через полгода мы сменили брокера, причины сейчас уже даже не помню.

Мы начали работать в конце 2008 года, и это был достаточно тяжелый старт. Мы думали, что много клиентов банка продолжит с нами работать по той же схеме, но оказалось, что это не совсем так. Изначально клиенты подтвердили активы на несколько миллионов долларов, а в реальности дали около $40 тыс. Ожидания с реальностью разошлись драматически. Я успел потратить почти все свои сбережения, которые накопил и получил в виде бонусов при уходе из банка. К счастью, мы смогли дожить до весны 2009 года, когда рынки стали постепенно восстанавливаться и начался рост, в том числе в США. Мы осваивали прямые продажи, тогда это еще не было так модно, в том числе делали холодные звонки. Потом мы начали создавать кипрского брокера, который мог бы обслуживать этих клиентов.

— Все же где вы нашли деньги до весны? Может, выиграли, торгуя на собственные средства?

— Мы всегда были брокером, у нас никогда не было существенных собственных позиций. Деньги нам нужны были на инфраструктуру — оплачивать счета, аренду, интернет, платить зарплату сотрудникам. Наш общий капитал в начале — это мои $40 тыс. и еще $40 тыс. тогда еще моего второго партнера Сергея Лукьянова. Этих денег как раз и хватило продержаться до весны, когда к нам присоединился Владимир Козлов, который также инвестировал несколько десятков тысяч долларов. И нам хватило этих денег, чтобы дожить до более или менее крупных клиентов.

— Сергей Лукьянов сейчас же вернулся в компанию и работает у вас в Казахстане?

— Да, он присоединился к нашей компании почти через десять лет, как мы расстались. Я очень рад.

— Но при этом вы главный акционер. Почему?

— Те, кто с нами остался, тоже являются акционерами компании, безусловно. Но основной — я, да, потому что привлекал в компанию впоследствии еще достаточно большое количество средств. Мне пришлось еще много одалживать у друзей и знакомых.

— Сколько вам принадлежит сейчас?

— Мне принадлежит 72% в американском холдинге, нашей головной компании. Что-то принадлежит менеджменту компании. И довольно большой пакет обращается на американском рынке. Мы хотим его увеличить. Одна из моих задач — это планомерно и аккуратно перестать быть контролирующим акционером компании, то есть опустить долю ниже 50%.

— В какой период?

— У меня нет сейчас жесткого дедлайна. По мере появления интересных сделок и интересных новых инвесторов для привлечения дополнительного капитала в компанию.

— Вы свои акции намерены продавать?

— Не обязательно. Это может быть комбинация, может быть допэмиссия акций, при которой моя доля размоется, может быть частичная продажа небольшого моего пакета.

— А вы не можете постепенно свои акции продавать на американской бирже?

— Американское законодательство достаточно жестко это регулирует. В частности, контролирующий акционер при желании продать существенный пакет акций должен формировать публичное предложение. По сути, эта процедура похожа на IPO или SPO, это определенный длительный и недешевый процесс. Также любую свою продажу я должен раскрывать SEC, отчитываться о любых сделках. Это в принципе большая ответственность, особенно с учетом того, что я также являюсь главой компании. Пока у меня нет намерения продавать свои акции на открытом рынке. Если мы и будем это делать, то как раз в рамках предложения пакета институциональным инвесторам. Это общая часть стратегии компании по привлечению капитала. В какой срок мы ее реализуем, я пока не могу сказать, но мы уже ведем консультации по тому, как правильно это сделать.

— Вы ведете переговоры с инвесторами или консультации с инвестбанкирами?

— Последнее.

— О какой доле речь?

— Не могу вам сказать ничего конкретного пока.

— Речь идет о каких инвесторах?

— Американских институциональных.

— Вам средств на развитие не хватает?

— Сейчас нас рынок оценивает очень привлекательно, это видно по котировкам на NASDAQ. Если конъюнктура для привлечения капитала очень хорошая, то почему этого не сделать. У нас есть ощущение, что мы можем привлечь капитал по достаточно привлекательной оценке и использовать его для дальнейших сделок M&A. Мы очень хорошо понимаем, что рынки будут продолжать концентрироваться. В нашем технологичном мире рынки стремятся к олигополизации в лучшем случае, это касается не только российского рынка, но и в целом мирового. Если посмотреть, что произошло с коммерческими банками в США, то они объединялись, пока не осталось пять крупнейших конгломератов на всю страну. С брокерскими компаниями сейчас происходит та же история.

Мы понимаем, что этот тренд на укрупнение будет продолжаться. Самый технологичный игрок получает значимое преимущество. Иногда даже приходят стартапы, которые захватывают большую долю рынка. Крупные игроки пытаются купить эти стартапы в начале пути. Этот тренд мы также не хотим упустить. Розничных и бутиковых компаний будет все меньше с каждым годом в России, и конкуренция будет происходить с другими юрисдикциями.

Мы уже сейчас, конкурируя за отечественных клиентов, сталкиваемся в большей мере с английскими и американскими компаниями, чем с российскими брокерами.

В Казахстане ситуация выглядит так же.

Сегодняшний момент надо максимально использовать, чтобы «обрасти мускулами» и не проиграть конкуренцию. Через пять-шесть лет, когда поменяется ландшафт, будет уже поздно.

Если есть такие компании, которые стоят по своим коэффициентам дешевле, чем мы сейчас, то надо их покупать.

Этого ждут от нас наши американские инвесторы, которые готовы давать деньги на это. Аналитики всегда очень внимательно смотрят, идут ли нам на пользу те поглощения, которые мы делаем, можем ли мы добиться синергии, а ее не всегда легко получить. Наверное, не исключено, что в какой-то момент мы сами станем частью какой-то крупной компании, которая окажется эффективнее, чем мы.

— У вас уже есть список компаний, которые вы рассматриваете для покупки?

— Не можем прокомментировать.

— У вас есть биржевая оценка компании. С каким дисконтом вы готовы продать пакет акций новому инвестору?

— К сожалению, я не могу этим спекулировать. Это информация будет крайне чувствительна, особенно с учетом того, что акции торгуются на американском рынке.

— Вы покупаете пока компании из-за их клиентской базы. Как вы повышаете свою технологичность? Купите технологическую компанию?

— Поглотить технологическую компанию — очень амбициозная и сложная задача с точки зрения потенциального эффекта. Безусловно, мы в первую очередь ориентированы на покупку конкурентов ради их клиентской базы. Потому что это позволяет достаточно быстро расти вширь и наращивать выручку, увеличивать капитализацию. В первую очередь мы смотрим на компании из нашей компетенции в брокерском бизнесе. Достаточно много технологий мы создаем внутри, у нас большой отдел разработки.

— Сколько вы инвестируете в технологии?

— Несколько миллионов долларов в год мы на это тратим, но это не превышает 10% выручки. Это развитие мобильного приложения, системы внутреннего учета, торговой платформы и так далее, это уже большая экосистема. У нас в штате порядка 50 разработчиков.

— После покупки «Цериха» вы говорили, что больше не видите других игроков в России для покупки. Кого тогда вы планируете покупать?

— Найти потенциальный таргет для сделки в России крайне непросто. Но, наверное, они существуют. Сейчас нет никаких первичных переговоров. Но если мы будем привлекать капитал, то у нас уже должна быть цель по покупке новой компании.

— Головная компания американская. Почему так, если изначально бизнес строился из России?

— Сейчас американская компания — это неоперационный холдинг, она оплачивает издержки, связанные с публичностью. Сразу скажу, что это не самая правильная структура, которую можно было построить. Но для нас это стало очевидным, когда был уже доделан весь процесс. Наш бизнес начался с американского фондового рынка, на протяжении длительного времени мы были gateway для наших клиентов на рынок США. Для нас самих было важным, чтобы и акции нашей компании торговались на этом рынке, чтобы наши клиенты могли покупать и наши акции наравне с бумагами того же Apple. Мы понимали, что это достаточно амбициозная высота, ее было крайне непросто взять. Мы понимали, что американский рынок — один из самых зарегулированных, но при этом и один из самых богатых капиталом.

Мы стали искать пути, как это правильно сделать. Есть несколько разных схем. Мы не канадский технологичный стартап, и инвестбанки не дрались за вывод на биржу брокера из постсоветского пространства. Несколько лет мы потратили на выбор схемы и остановились на покупке уже существующей американской компании, которая уже могла достаточно быстро делать публичное предложение акций и идти на биржу за листингом. Но, по мере того как мы делали эту сделку, американские регуляторы очень сильно ужесточили требования к подобным трансакциям. И у нас заняло это гораздо больше времени, чем планировалось ранее.

— Но все же, какая бизнес-составляющая этой идеи? Привлечь инвестиции?

— Привлечь инвестиции, дать ликвидность своим акциям, дать возможность нашим клиентам покупать наши акции.

— Что дает вам эта ликвидность?

— Например, она дает возможность платить бонусы сотрудникам акциями, а не деньгами. Даже это достаточно круто. Также дает возможность нам самим использовать эти акции в сделках для их оплаты. У нас достаточно большой объем торгов — до $10 млн в сутки, что делает наши акции практически валютой.

— Что это за сделки?

— У нас уже есть две трансакции, в которых мы частично использовали наши акции для оплаты.

— Поэтому вы так дорого оценили «Церих»? Потому что сделка оплачивалась не только деньгами? Да и в капитал Санкт-Петербургской биржи вы вошли недешево.

— Мы совсем невысокую цену заплатили за оба актива. Покупка акций биржи была только за денежные средства, например. Более подробно не могу комментировать.

— Чем обосновано ваше желание перестать быть контролирующим акционером? Вы хотите отойти от бизнеса?

— Нет, не хочу. Это очень важная часть культуры американских публичных компаний, достаточно мудрая. Есть такая поговорка у них, что, если ты в своем деле один, это значит, что никто не захотел с тобой разделить бизнес-риски, никто с тобой не пошел.

Для американских инвесторов контроль над компанией в одних руках всегда снижает привлекательность вложений.

Если ты хорошо делаешь свою работу, то тебя и так изберут CEO, а если ты с ней не справляешься, то у акционеров должна быть возможность тебя сменить.

— Когда могут появиться новые акционеры? В следующем году?

— Хочется верить, что это произойдет в какое-то ближайшее время.

— Что приносит основной доход холдингу? Российский бизнес?

— Да, он обеспечивает порядка половины выручки. На Казахстан приходится также значительная доля доходов.

— Каковые основные статьи доходов?

— Комиссионные доходы от брокерской деятельности — 68%, доход от переоценки ценных бумаг — 12%, процентный доход — 10%. Это данные за финансовый год, закончившийся 31 марта 2020 года.

— Говорят, что вам большой доход приносит услуга по участию в IPO. Это так?

— Это не самый большой источник наших доходов. Для нас эта услуга была интересна в качестве привлечения новых клиентов, мы много с нее не получаем. Почему мы не сталкивались с конкуренцией по этой услуге среди российских брокеров? У меня нет ответа.

— У меня есть. Вопрос в получении аллокации.

— Оно в лоб действительно не работает никак. Рынок стал очень сложным за последние пять лет. У нас тоже не всегда получается получить аллокацию в размещениях. На американском рынке в этом году уже прошло порядка тысячи IPO. Но суть в том, что организатору размещения все равно надо провести аллокацию. Конечно, часть дается институциональным клиентам, которые долго сидят в бумагах, а часть надо дать розничным инвесторам, которые обеспечат бумаге ликвидность. Мы обеспечиваем этих розничных клиентов. Чтобы выглядеть более привлекательными для организатора, мы предлагаем акционерное соглашение о том, что наши клиенты не будут продавать бумаги в течение определенного времени.

— Сколько у вас открыто брокерских счетов и сколько из них фондированы?

— У нас более 154 тыс. клиентов в холдинге. Число открытых счетов больше, так как клиент может иметь не один счет. Нулевых мало, так как мы ориентированы на состоятельных клиентов с возрастом от 45 лет. Как минимум раз в месяц в нашу торговую платформу Tradernet заходят около 26 тыс. человек.

— Сколько вам приносит розница, а сколько — институциональные клиенты?

— Доминирующую часть дохода нам приносит розница — это ключевое направление компании, на котором мы специализируемся уже более десяти лет. Но у нас также растет объем выручки, которую мы получаем от обслуживания других профучастников рынка, в том числе и брокеров.

Сейчас мы планируем структурировать и усилить это направление. Мы хотим привлечь корпоративных и институциональных клиентов, предложив им комплексное обслуживание. Оно будет включать управление ликвидностью, инструменты хеджирования рисков, репо, организацию размещений и так далее.

— Читая отчетность американской компании, пару раз обращала внимание, что от нее в российскую проходят трансакции, как я понимаю, на поддержание бизнеса. Российский бизнес невыгоден?

— Российский бизнес приносит значительный доход, и по итогам этого года мы также ожидаем увидеть хорошую прибыль. До покупки американской компании именно российская была операционным холдингом для нас. Сейчас она владеет банком и казахстанским бизнесом, американская — владеет кипрским и украинским брокером.

Существенная часть доходов от обслуживания клиентов генерируется на кипрском брокере. Мы несколько раз «поднимали» дивиденды с Кипра на американский холдинг, затем переводили средства на российского брокера, чтобы через него докапитализировать банк и казахстанский бизнес.

— Если у вас есть кипрский брокер, почему некоторые клиенты обслуживаются в Белизе?

— С 1 января 2019 года мы всех российских клиентов открываем только в российской юрисдикции. Они получают доступ к большому списку американских бумаг через Санкт-Петербургскую биржу. Также наш российский брокер предоставляет российским квалинвесторам доступ к американскому рынку через нашего кипрского брокера Freedom Finance Europe Ltd. Раннее какая-то часть наших клиентов открывалась в том числе и на Белизе, и там до сих пор обслуживается достаточно большая клиентская база из других юрисдикций. При этом в настоящее время белизский брокер также торгует через Freedom Finance Europe Ltd.

— Почему было принято такое решение?

— Отчасти это было связано с изменением регулирования российского рынка.

— Для вас разве Санкт-Петербургская биржа не конкурент, раз вы зарабатываете на допуске российских инвесторов на американский рынок?

— Для нас это дополнительная услуга, которую мы можем дать нашим клиентам. Особенно с учетом того, что они работают по принципу best execution. Если смотреть, как быстро сейчас биржа развивается, то мы вошли в ее капитал по низкой оценке.

— 5 млрд руб. разве можно назвать низкой оценкой?

— Да. Посмотрите, объем торгов на бирже в день доходил до $1,5 млрд. Они превзошли мои ожидания.

— У вас большой объем собственных позиций?

— Наша пропозиция в акциях на сегодняшний день радикально сократилась. У нас достаточно большой капитал — порядка $160 млн, который так или иначе размещен в инструментах фиксированного дохода.

— Почему сократили и когда?

— В течение последнего года, в частности, сокращена позиция в казахстанских акциях. Это опять же одна из частей нашей финансовой стратегии. Американским инвесторам неинтересна наша позиция в каких-то акциях, им интересен наш комиссионный бизнес. Именно по нему нас оценивают. Такого же мнения и рейтинговое агентство, с которым мы общались. Мы все же брокер, а не дилер.

— Какие новые продукты намерены ввести?

— Мы сейчас активно развиваем коллективные инвестиции. Создали уже три фонда, в частности «Фонд первичных размещений», сделав участие в IPO доступным широкому кругу инвесторов. БПИФ «Лидеры технологий» составлен из акций, которые являются локомотивом роста всего американского рынка. Планируем увеличивать число фондов, не исключено что до конца года.

— Какие фонды собираетесь делать — открытые, биржевые, закрытые? На какие именно активы будете их ориентировать? Почему?

— У нас огромная многолетняя экспертиза именно на американском рынке, на это мы и будем делать ставку. Мы внимательно смотрим на IT-компании, которые будут выигрывать от второй волны пандемии, и на другие сектора, которым еще предстоит восстановиться. Также в ближайшее время планируем выпустить на биржу закрытый фонд биржевых облигаций.

— Управляющая компания «Восток-Запад» скоро появится в структуре группы?

— Ждем одобрения регулятора.

— Есть ли планы по работе в других странах?

— У нас уже второй год действует офис в Германии. Паспортизировали кипрского брокера.

— Какие задачи решает офис в Германии? Разве недостаточно брокера на Кипре? И почему не в Лондоне — из-за Brexit?

— Офис в Берлине используется для продажи брокерских услуг на американском рынке со всеми нашими технологическими решениями жителям Германии. Для этого нужно паспортизироваться в каждой стране присутствия, что мы и сделали в Германии. Это крупнейшая экономика ЕС, интересная нам.

— Как изменилась работа компании в карантин? Сколько сотрудников работает удаленно? Будут ли сокращения арендуемых площадей?

— Мы заранее смогли выстроить эффективную IT-инфраструктуру, поэтому у нас не возникло проблем с переводом сотрудников на удаленную работу. Но при более тесном контакте работать продуктивнее, и мы надеемся, что вскоре сможем вернуться в привычный режим работы. Поэтому сокращения площадей не планируем.

Интервью взяла Полина Смородская