Необходимость подстраиваться под ситуацию, открывать новые направления деятельности и одновременно глубоко разрабатывать уже освоенные — это те задачи, с которыми ежедневно сталкиваются юридические компании и адвокаты. Кто не может отвечать на вызовы времени, выбывает. Но взамен им приходят новые игроки, тем более на концентрированном юридическом рынке России.
О том, как выживать в жесткой конкурентной борьбе, что позволяет развиваться и масштабировать юридическую деятельность и за что сегодня готов платить клиент,— в интервью с основателем юридической компании «Золотое правило», адвокатом, кандидатом юридических наук, автором книги «Право быть другим» Инной АРЕНДАРЕНКО.
Команда — прежде всего
— Инна, «Золотое правило» уже миновало этап становления в родном Краснодаре и вышло за пределы «домашнего» региона. Скажите, есть ли какие-то принципы, которых должна придерживаться молодая юридическая фирма, чтобы состояться и развиваться?
— Думаю, действительно, принадлежащую нам с мужем юридическую компанию можно назвать состоявшейся: мы начинали в Краснодаре десять лет назад, в августе как раз был юбилей. Сейчас представители компании физически работают также в Крыму и Москве, всего в компании несколько десятков юристов. Бизнес сегментирован по разным направлениям юридической деятельности, что также говорит о зрелости компании, поскольку обычно все начинается с коллектива из нескольких юристов, которые чаще всего берутся за любую юридическую работу вне зависимости от специализации.
Что касается «формулы успеха», универсального ее состава в юридическом деле, как и в любом другом, конечно же, не существует. На мой взгляд, все зависит от того, какую команду тебе удалось собрать. Твои коллеги и партнеры должны много и усердно работать — тогда вас будут ценить клиенты. Если доверитель видит, что вы выкладываетесь на работе в его интересах, что эти интересы для вас превыше всего, если он, наконец, становится свидетелем ваших совместных побед, то вам начинают доверять.
Еще один важный момент, который необходимо учитывать, если ты работаешь на долгосрочную перспективу выстраивания безупречной репутации,— профессиональная порядочность. Необходима исключительно добросовестная юридическая деятельность и максимальное внимание к проблемам доверителя. Нужно хотеть делать свою работу высокопрофессионально и в этом видеть одну из важнейших своих целей. Получать удовлетворение, когда находишь самое эффективное, ценное и правильное решение, которое должно привести тебя к победе. Точность и действенность подготовки и ведения процессов должны стать целью и предметом особой профессиональной гордости.
Специалисты, которые умеют так работать, на вес золота. Безусловно, любая компания, и мы, «Золотое правило», не исключение, принимает их с распростертыми объятьями. Но просто стремиться брать таких людей с рынка недостаточно. Это «штучный товар», и они нечасто меняют место работы. Поэтому важно научиться «выращивать» профессионалов в своем коллективе.
— Какие принципы подбора команды вы считаете основными?
— На первоначальном этапе развития юридические компании, как правило, приглашают тех, кто имеет достаточную квалификацию. Возможно, также есть определенный отбор по характеру, энергетике, интеллекту, то есть присматриваются элементарно к человеку — впишется в коллектив или нет. Если удается собрать единый корпус хороших юристов, это уже очень многое значит. Когда компания вырастает, неизбежна сегментация. Мы, к примеру, сегодня подбираем специалистов под конкретные подразделения, под определенные категории дел. И обязательно учитываем, как проявляет себя сотрудник на той или иной позиции, насколько справляется со своими функциональными обязанностями, насколько именно этот вид юридической деятельности подходит конкретно для него.
К примеру, человеку, который сможет успешно работать в судебном отделе, важно обладать грамотной речью, уметь отстаивать свою позицию, иметь напор и жесткость. Если речь идет об отделе юридического сопровождения бизнеса, то, помимо профессиональных знаний, необходимо быть человеколюбивым, легко общаться, искренне интересоваться доверителем, его проблемами и нуждами. Важно, чтобы юрист хотел реально помочь, а значит, чертой характера сотрудников этого отдела должна быть отзывчивость и, скажем так, эмоциональная вовлеченность. Напротив, поступающие в отдел инвестиционных проектов должны уметь рассчитывать свои действия на несколько шагов вперед, чтобы предлагать клиенту такую стратегию, согласно которой он сможет реализовать свой проект безопасно и экономически выгодно.
Рынок диктует правила
— Как, на ваш взгляд, изменилась конъюнктура рынка за эти годы, чаще ли стали люди обращаться к юристам?
— Можно с уверенностью говорить о том, что люди стали более сознательно подходить к выбору специалиста, когда необходимо решить какой-либо юридический вопрос. Если раньше предприниматели нередко сами искали решение или могли, к примеру, действовать по совету родственников, друзей, то сегодня они в первую очередь ищут специалистов. Причем не просто квалифицированных юристов, а именно тех, кто обладает знаниями и опытом в конкретной области.
Очевидно, что, если физическому лицу либо организации грозит банкротство, нет смысла обращаться к тому, кто специализируется на семейных спорах. Если же вопрос касается брачно-семейных отношений, то будет неестественно прибегать к услугам юристов в сфере бизнеса или, например, договорной работы.
Также ранее при необходимости, к примеру, сопровождения покупки недвижимости часто полагались на услуги риелторов. А те, конечно же, давали экономически выгодное для себя заключение. Сегодня у каждой стороны может быть свой юрист, и он будет отстаивать исключительно интересы клиента. Данная тенденция не может не радовать.
— Становится ли с годами более жесткой конкуренция?
— Безусловно. Предложение на рынке велико, клиенту довольно непросто бывает разобраться, сделать правильный выбор. Свое влияние оказывает и ценовая политика. Начинающие юристы демпингуют. Устанавливать более высокие цены могут себе позволить только те, кто наработал достаточно большую клиентскую базу и, главное, железную репутацию!
Чтобы иметь высокий ценник, ты должен убедить клиентов в том, что это того стоит. Что непросто и достигается только ювелирной работой, реальными результатами и временем. У доверителя не должны возникать мысли, что в том или ином деле он мог победить, но этого не произошло, потому что юрист недоработал. Каждый процесс — это сражение, в котором выигрывает тот, кто лучше к нему готов. Но у всех бывают проигрыши, и потому очень важно заранее говорить доверителю о том, насколько сильна его правовая позиция, то есть необходим предварительный консалтинг.
К слову, именно в сфере юридического консалтинга мы выбрали путь, который, как нам кажется, позволяет быть вне конкуренции. В первую очередь надо соперничать не с коллегами по цеху, а с самим собой, стремясь достигнуть более высоких результатов по сравнению, скажем так, с прошлой версией себя. Ведь не только в спорте, но и в профессиональной деятельности у каждого из нас есть единственный реальный конкурент: это ты сам. Если становишься лучше себя прошлого, значит, растешь и побеждаешь. Поверьте, эта стратегия дает достойные плоды.
Ты развиваешься, только если есть востребованность твоих услуг. Конечно, просто «задрать ценник» недопустимо: все должно быть обоснованно. Ты должен предоставлять высококачественный сервис, а не услуги массового, шаблонного характера. Постоянные клиенты обычно ценят юридическую компанию за глубину, сервисность, грамотные расчеты шагов наперед, за истинный интерес и стремление к наилучшему результату.
Консалтинг определяет действия
— За что сегодня готов платить клиент юридической компании, адвокатам, каков спектр основных услуг и меняется ли со временем этот набор?
— Сегодня можно наблюдать следующую тенденцию: клиент все чаще хочет получить не только конкретные юридические услуги — составление договора, претензии, представительство в суде и т. п. Помимо этого, ему еще нужен грамотный консалтинг. Что неудивительно, ведь от правильной оценки состояния дела зависят принимаемые решения. Многие уже знают цену такой деятельности и потому готовы платить за разработку «дорожных карт», письменные и устные консультации, за проработку схем, правовые обоснования и т. д.
Приступая к разрешению судебного дела, в том числе если оно уже прошло первую инстанцию, просто необходимо начинать общение с клиентом именно с оценки перспектив. Прежде чем обсуждать сделку, важно глубоко изучить материалы, объективно понять ситуацию и обозначить шансы на победу.
— С какой категорией клиентов сейчас выгоднее работать?
— Все это очень индивидуально. Конкретно наш опыт привел к тому, что «Золотое правило» ушло в сферу работы с бизнесом. Редко из этого правила бывают исключения. Например, если человек является корпоративным клиентом, мы можем оказать ему юридические услуги и как физическому лицу. В основном это касается оформления сделок по приобретению недвижимости, сопровождения на переговорах, организации защиты нарушенных прав.
Раньше запрос был шире, и наша компания бралась за разную работу в правовой сфере. Теперь в основном специализируется на правовой защите строителей и инвесторов. В этих двух основных направлениях у нас наработан большой опыт, экспертные знания, позволяющие максимально эффективно разрешать проблемы клиентов. Но, конечно, кроме вопросов, связанных с подрядом, осуществляем и другие виды договорной работы, в которых хорошо разбираемся. Как я уже говорила, наработана исключительная компетенция при банкротстве, защите интересов, связанных с интеллектуальной собственностью, с недобросовестной конкуренцией, сопровождением инвестиционных проектов, юристы «Золотого правила» глубоко погружены в вопросы построения франшизных сетей, защиты товарных знаков, защиты по ФЗ №44.
От простого к сложному
— Какой процент выигранных дел в общем их количестве вы считаете нормальным для юридической компании, чтобы ее можно было называть эффективной?
— Меня в этом вопросе настораживают обе крайности. И когда статистика слишком высокая, и когда низкая, тут понятно. Если юридическая компания приводит статистику, согласно которой эффективность разрешения споров в суде у нее составляет 99,99 процента, это лишь означает, что юристы не берутся за дела, в которых есть риск проиграть. Это, возможно, красиво выглядит и позволяет пустить пыль в глаза, но нужен ли такой подход клиенту? Если его дело выигрышное, возникает вопрос: нужна ли ему вообще такая «помощь»?
Если же компания берется за сложные споры, в том числе с высокими рисками проигрыша, то такой статистики не может быть в принципе. Здесь очень важно сразу оценивать перспективы и честно говорить клиенту, какова вероятность победы. И он сам должен решать, стоит ли вкладывать средства в такую борьбу, готов ли он рискнуть. В нашей практике бывало и такое, что клиент при вероятности победы в один процент принимал решение идти до конца. Но я всегда говорю, что не бывает абсолютно проигрышных дел — хоть и маленький, но шанс есть всегда. Мы, кстати, беремся за такие кейсы и, бывает, выигрываем. Понятно, что, если мы оценили шансы всего в десять процентов, значит, они действительно были невелики.
Однако нужно учитывать и то, что в ходе работы над делом могут вскрыться новые обстоятельства, которые перевернут весь процесс. Такое тоже бывает. Важно уметь искать их и находить.
К тому же иногда стоит вступать в судебный процесс вне зависимости от правоты клиента и шансов на победу. Причины бывают разные, и это уже вопрос тактики. К примеру, порой доверителю просто необходимо время или нужно создать почву для достижения выгодной договоренности со своим контрагентом.
Если говорить конкретно о «Золотом правиле», то у нас примерно 82 процента успешных дел. Безусловно, мы стремимся повышать этот процент. Но все же я предполагаю, что выше восьмидесяти пяти он не поднимется. И это нормально.
Отказываться от малоперспективных дел, на мой взгляд, в принципе неправильно. В том числе и потому, что юристу нужно оттачивать свои навыки, уметь бороться до конца даже в проигрышной ситуации, находить такие обоснования своей позиции, с помощью которых получится разрешать совершенно необычные дела, которые ранее никто не выигрывал. И возможно, даже создавать новую практику, судебный прецедент. Наш опыт показывает, что такое чаще происходит как раз по сложным, потенциально проигрышным делам.
Другое дело, что далеко не всегда удается дать оценку перспектив дела сразу, чтобы это было бесплатно для клиента. Как правило, эта услуга платная, так как требует глубокого погружения в вопрос. Но зато по итогам оценки клиент получает компетентное заключение, которое поможет ему оценить все за и против и подготовиться к тому результату, который его может ожидать. Чаще всего эти затраты гораздо ниже, чем возможные потери в случае, если ввязываешься в дело, не оценив шансы.
«Если говорить конкретно о "Золотом правиле", то у нас примерно 82 процента успешных дел. Безусловно, мы стремимся повышать этот процент. Но все же я предполагаю, что выше восьмидесяти пяти он не поднимется. И это нормально».
— Что, на ваш взгляд, необходимо, чтобы юридическая компания держала планку высоко?
— Глубокая юридическая работа над каждым делом.
К каждому судебному заседанию нужно относиться как к решающему. Готовить проекты судебных актов, прописывать позиции, собирать и предъявлять доказательства. Обязательно проводить мозговые штурмы между заседаниями для того, чтобы правильно среагировать на позицию судьи, позицию оппонента. Нужно стремиться давать клиенту максимальный результат по его вопросу.
Более того, после победы в первой инстанции не останавливаться на достигнутом. Хотя, конечно, юристы знают, что если хорошо выложиться на данной стадии, то последующие будут уже более предсказуемыми. Если же включаешься в процесс на последующих инстанциях, нужно стараться устранить все пробелы, которые заметили в работе предшественников.
У нас порой всей командой единовременно ведется около ста пятидесяти дел. Каждое имеет своего исполнителя, руководителя, а в особо сложные процессы включается весь юридический коллектив. Благодаря такому подходу можно достигать порой уникальных результатов.
Дорасти до столицы
— Мечта начинающих региональных юридических компаний — вырасти настолько, чтобы иметь офис в Москве. Вы этот путь уже прошли — поделитесь опытом.
— У нас действительно сегодня есть уже три офиса, компетенция коллег на местах позволяет представлять интересы доверителя на переговорах, в судах, в органах власти. Заниматься подготовкой к делам и одновременно решать задачи вне зависимости от городов, в которых работают.
Система устроена так, что главный офис компании находится в Краснодаре, здесь же — основной коллектив руководителей и юристов. В Симферополе и Москве у нас очень грамотные, компетентные исполнители, эксперты, которые могут оказать правовую помощь.
Начинали мы развитие, кстати, не с Москвы, а с Симферополя, так как после присоединения Крыма клиенты начали активно осваивать и развивать этот регион. Естественно, появились юридические вопросы, которые требовали решения на местах. Когда мы увидели, что большое количество поездок в Крым влечет за собой серьезные трудозатраты, приняли вполне меркантильное решение: нам нужны юристы на месте.
— Есть ли отличия на рынке юридических услуг в Краснодарском крае и Крыму?
— На полуострове совершенно другие предприниматели — более опасливые, с иным восприятием законодательства. Пришлось подстраиваться и коммерчески, и юридически под новую аудиторию. Но в конечном итоге наш подход оказался востребован.
Опять же, очень важно решить вопрос с кадрами. Я считаю, что здесь нужно в первую очередь смотреть на перспективность, интеллект и работоспособность человека, а уже потом на его, скажем так, заслуги. Не бояться делать ставку на молодых ребят. Они нередко бывают очень мотивированы. Нам, к примеру, повезло: в Симферополе мы нашли молодого, но при этом блестящего юриста. Сделали ставку на энергию и интеллект Эллы — и не ошиблись. Она взяла на себя значительную долю работы с крымскими клиентами, установила с ними доброжелательный контакт, и мы очень горды, что теперь у нас в команде есть такой специалист. Так как объем задач рос, к Элле присоединилась Татьяна. Сейчас нашему крымскому офису уже три года.
В Москву мы решились «зайти» только после того, как получили опыт открытия удаленного офиса, организации процесса вне «штаба», а также после того, как стало ясно, что вопрос об открытии офиса в столице реально назрел. Это была не блажь, не ради того, чтобы назвать компанию уже не региональной, а российского масштаба, а необходимость. Юристы судебного отдела все чаще стали летать на заседания в московские арбитражные суды. Мы осознали, что Москве тоже нужны наши компетенции. Крайне важно иметь юриста, который может принять участие в судебном заседании уже завтра или присутствовать на сделке сегодня. Так что мы открыли офис в Москве, чтобы увеличить свою оперативность и быть более конкурентоспособными по цене.
Вырастить специалиста
— Вы отмечали, что взять классного специалиста «с рынка» сложно — нужно выращивать его в своем коллективе. Существует ли какая-то методика для этой цели?
— Я считаю, что необходимо одновременно развивать личностные и профессиональные качества специалиста. При этом нет смысла вкладывать в него большие усилия на самом первом этапе сотрудничества. Первые три месяца лучше присмотреться к человеку, дать ему раскрыться, при этом содействовать в вопросах, которые он должен разрешать, и в тех задачах, которые ему ставишь.
Если по истечении этого периода вы понимаете, что человек вам подходит, вам с ним по пути, то начинайте вкладываться в его потенциал. С учетом таких параметров, как характер, уровень интеллекта, сильные и слабые стороны, ставьте задачи, которые соответствуют квалификации сотрудника на данном этапе. Если компания сегментирована по отделам, отправьте его в тот отдел, где, как вам кажется, он со своим набором качеств будет наиболее эффективен.
Но и о разумной ротации забывать не стоит. Если иногда сотрудники переходят в другие отделы, они могут попробовать себя в разных направлениях. По своему опыту знаю, что порой после перемещения работник раскрывает новые, неожиданные свои грани. Это очень важно, потому что человек может продолжительное время заниматься, к примеру, договорной работой, а он хочет выступать в судах, но боится об этом заявить. И когда его направляют в судебный отдел, он расцветает и внешне, и по внутреннему самоощущению и в итоге добивается высоких результатов.
Если вернуться к подходу в обучении молодых сотрудников, то, как известно, у каждого руководителя он свой. Кто-то правит составленные документы красной пастой, а кто-то проговаривает стратегию работы в самом начале, давая направление для рассуждений.
Я всегда за то, чтобы предоставлять качественные вводные данные, обсуждать все идеи и направления, затем изучать судебную практику, готовить тезисы. И после того как их верность будет проверена и подтверждена руководителем, сотрудник может облекать их в правовую форму.
Новые наши коллеги, ведущие судебную работу и участвующие в инвестиционных сделках, поначалу работают вместе с руководителем. При этом есть правило: если наставник заговорил на твоем судебном процессе, значит, ты недоработал. Для молодого специалиста это самое страшное. Однако такая практика позволяет провести качественный разбор своих недоработок и впредь не допускать ошибок.
Из своей практики могу вспомнить поездку в Верховный суд Российской Федерации. Наш замечательный судебный представитель Светлана Махненко так блестяще выступила по важному делу, что я поняла: мне просто нечего добавить. Я была горда тем, что наш сотрудник так грамотно выступил. Нет смысла дополнять, если ты доверяешь человеку и у тебя нет никаких сомнений в его успехе.
В будущем в «Золотом правиле» заработает система так называемых грейдов — позиционных должностей, своего рода корпоративный табель о рангах, который позволит сотруднику прозрачно перемещаться между позициями и зарабатывать больше.
Кроме того, мы активно взаимодействуем с вузами. В частности, нами учреждена годовая стипендия для трех самых успешных студентов КубГАУ. Планируется целый ряд лекций, на которых мы будем рассказывать студентам о принципах нашей деятельности. Помимо этого, наша юридическая компания уже устраивает дни открытых дверей и приглашает на практику наиболее отличившихся ребят.