«Сейчас искусственный интеллект меняет все — и даже здоровье человека»

Технологии искусственного разума все чаще получают практическое применение: по данным IDC, весь мировой рынок по итогам 2019 года мог достичь $35,8 млрд. Этап осмысления позади, AI на стадии внедрения в десятках сфер, в том числе и в медицине. Один из таких проектов развивает команда Diagnocat – сервиса для поиска зубных патологий с помощью нейросетей. О том, как Diagnocat помогает стоматологам лечить зубы, почему разработчики MSQRD инвестировали в проект уже на этапе идеи, рассказал Владимир Александровский, его основатель, к.м.н., владелец сети детских стоматологий «Дентал Фэнтези» и стоматологий для взрослых Belgravia Dental Studio.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Идея проекта, который может без участия человека определять состояние и патологии зубов, пришла в голову именно вам. Когда и как это случилось?

— Идея выросла из осознания практической потребности. В современной стоматологии невозможно грамотно поставить диагноз и спланировать лечение без того, чтобы посмотреть и понять, что «внутри зуба». Врач должен сделать снимок – либо обычный 2D (рентгенограмма), либо более современную 3D компьютерную томограмму (КТ).

И тут основная проблема возникает с анализом изображений. Количество неверно интерпретированных или даже пропущенных стоматологами проблем очень существенно***. Почему? Во-первых, уровень подготовки и опыт врачей-стоматологов разный. А работа с КТ требует дополнительной профессиональной переподготовки, которая не всем стоматологам доступна. Во-вторых, ошибки случаются из-за банального человеческого фактора: врач может быть уставшим, у него может не хватать времени и т.д. Значит, многие патологии могут быть упущены. Как следствие, пациенты теряют здоровье и деньги – несвоевременное лечение приводит к осложнениям. А стоматологическая клиника как бизнес теряет и деньги, и репутацию.

Итак, наш проект Diagnocat задуман как помощь для врача-стоматолога, как средство эффективной прозрачной коммуникации с пациентами и как дополнительный инструмент в управлении бизнесом.

— То есть в стоматологии остро не хватало способа для быстрого и точного анализа снимков, и вы и решили сами ее создать.

Я начал искать решение, и понял, что ни обучением, ни управленческими инструментами эту ситуацию с качеством диагностики не улучшить. Стал изучать, что происходит в медицине в других отраслях, и выяснил, что для распознавания патологий легких, например, или головного мозга применяют технологии компьютерного зрения. Сейчас искусственный интеллект меняет все - и даже здоровье человека. Ответ лежал на поверхности: если с помощью компьютерного зрения можно распознать твое лицо, то пусть эти технологии находят кариес на зубе! Я посмотрел, есть ли что-то подобное на рынке. Выяснилось, что нет, у нас есть хорошая возможность для создания уникального стартапа. Это было два года назад.

— В этом стартапе у вас подобралась звездная команда. Помимо признанных врачей-рентгенологов и опытных менеджеров, у вас есть и другие козыри. Так, в число соинвесторов входят разработчики нашумевшего в свое время приложения MSQRD, которое купил Facebook (речь о Евгении Невгене и Сергее Гончаре). Как вам удалось привлечь их к проекту?

— Два года назад мои друзья, венчурные инвесторы, которым я рассказал про свою идею, познакомили меня с Евгением и Сергеем. По телефону объяснил, что мы хотим делать, и они очень вдохновились этой идеей и выступили соинвесторами на ранней стадии. Конечно, поскольку на тот момент они работали в Facebook после поглощения MSQRD, они не могли работать в нашем стартапе. Но стали ангелами-инвесторами и одновременно советниками и оказали мне очень большую помощь. Я профессиональный менеджер в здравоохранении, умею лечить людей и организовывать медицинскую помощь, но у меня не было знаний в создании IT-стартапов. Это, конечно, отдельная экспертиза. Во многом благодаря ребятам я познал эту сферу деятельности и получил уникальный и невероятно интересный опыт. В итоге в конце 2017 года я отошел от операционного управления в своих клиниках и стал на полной занятости основателем и руководителем стартапа Diagnocat.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Расскажите про название Diagnocat.

— Изначально название собралось из сложения слов Diagnostics (Диагностика) и Computerized Axial Tomography (Компьютерная Аксиальная Томография – одна из аббревиатур КТ). Но поскольку сам проект вышел за пределы анализа КТ (сегодня мы анализируем любые виды стоматологических изображений и планируем некоторые этапы стоматологического лечения), CAT сегодня превратился в Computer Aided Treatment (система принятия врачебных решений с помощью компьютерных технологий). Многие в команде зовут наш проект КОТом, и мы используем эту омонимичность в брендинге.

— Как вы обучаете нейросети? Как работает Diagnocat?

— Мы собрали группу аннотаторов (опытных врачей-стоматологов и рентгенологов), которые «разметили» более 500 тыс. зубов на стоматологических снимках. С помощью специального софта аннотаторы скрупулезно рассмотрели, обрисовали и подписали каждую находку на снимке. Затем наши инженеры - “дата сайентисты” (data scientists) - тренировали с помощью полученных данных искусственный интеллект, чтобы он мог обнаруживать подобные патологии автоматически. Сердце Diagnocat – это сложнейший алгоритм, состоящий из 20 нейросетей.

Стоматолог взаимодействует с ним через удобный интерфейс. К примеру, он делает своему пациенту снимок, загружает это в облачный сервис Diagnocat и в течение пары-тройки минуты получает отчет с описанием каждого зуба и его состояний. Искусственный интеллект подсказывает врачу, что и как лечить. И это даже не вопрос ближайшего будущего. Это происходит уже сейчас.

— Какую точность в определении той или иной проблемы вы фиксируете в процентах?

— По разным патологиям точность разная. Чем реже патология, тем точность ниже, но по большинству самых распространенных она свыше 90%.

— А сколько патологий вообще принято выделять в стоматологии?

— Около 50 патологий и состояний, которые умеет определять Diagnocat, и есть 95% самых распространенных стоматологических проблем в повседневной практике врача. Пока еще мы не диагностируем онкологические заболевания челюстно-лицевой области или какие-то редкие заболевания. Но это дело времени, сбор данных идет.

— Вашей целевой аудиторией являются стоматологические клиники. Есть ли у вас уже коммерческая эксплуатация продукта?

— Да, мы запустили тестовые продажи в Израиле, в России, Бразилии и Китае.

— Почему именно там?

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— В России – потому что это для нас «низко висящий фрукт». Я знаю многих руководителей клиник, и нам это было легко сделать. В Израиле – тоже в силу легкого доступа, готовности рынка к инновациям и мягкого законодательства, ведь Израиль не требует регистрационного удостоверения на наш продукт. В большинстве стран, включая РФ, медицинский софт должен получать специальное разрешение на использование в государственных структурах, сходных по деятельности с нашим Роспотребнадзором. В Израиле же такого требования нет, поэтому у нас зеленый свет в продажах.

В России мы сейчас занимаемся получением регистрационного удостоверения и поэтому рекомендуем пользователям использовать Diagnocat как вспомогательный инструмент для помощи в диагностике и для контроля качества работы со стороны руководителей клиник. Такое применение правомочно. У нас очень хорошие отзывы, более 100 клиник подключились к сервису за 4 месяца с начала продаж.

Как фокусные рынки нам интересны США и Китай.

— Почему?

— В силу объема в первую очередь. К примеру, стоматологический рынок США – это $130 млрд ежегодно, очень высокая покупательская способность, большой средний класс, 200 тыс. стоматологов, серьезный тренд к консолидации рынка. Раньше американская стоматологическая отрасль была «практикой одного доктора», а сейчас фонды прямых инвестиций (private equity funds) скупают маленькие клиники и за счет экономии масштаба делают из них многомиллионные корпорации. В США, по нашим оценкам, уже около 10% очень крупных сетей, среди них есть объединяющие десятки и даже сотни клиник – например, Aspen Dental, Heartland Dental и т.д.

Китайский рынок тоже очень перспективен. Китайская модель оказания стоматологической помощи схожа с российской. В крупных клиниках там работают стоматологи всех специальностей: от гигиениста и терапевта до челюстно-лицевого хирурга, обеспечивая комплексное решение проблем пациента в одном месте. При этом объем услуг громадный – для китайского стоматолога-хирурга считается нормальным провести 6 тыс. имплантаций в год.

— России такое только снится, наверное?

— С точки зрения организации стоматологической помощи Россия на очень высоком уровне. Хотя, если сравнить с масштабами Китая, у нас успешным считается хирург, устанавливающий 100 имплантатов в год.

На самом деле, в России есть клиники, которые по своей организации и бизнес-эффективности дадут фору любой продвинутой западной. Российская стоматология – это точно то, чем мы можем гордиться. Но в России, конечно, платежеспособный спрос намного ниже, и финансовые инструменты намного менее доступны.

— Как на ваш бизнес повлияла пандемия?

— На продажи повлияла негативно, конечно, потому что во всем мире наши клиенты – стоматологические клиники – были закрыты в апреле и мае. Поэтому и наши доходы упали вдвое. Но я знаю по опыту 1998-го, 2008-го, 2014-го, что стоматологическая отрасль выходит из кризиса хорошо. Мы всегда в кризис росли, потому что люди в непростой ситуации предпочитали тратить деньги не на поездки и развлечения, а инвестируя в свое собственное здоровье. Еще в этот кризис мы использовали в интересах Diagnocat тот факт, что у докторов было много свободного времени. Мы привлекали их к разметке фотографий зубов – в результате нам в кратчайшие сроки удалось создать уникальный дата-сет для разработки нового модуля Diagnocat, который будет ставить диагноз по фото зубов.

— По какой модели вы продаете Diagnocat?

— Мы начали продажи с модели pay by click*: оплата за загрузку и анализ снимка. Для нас это был легкий вход на рынок, и для клиента это дешевый способ интегрировать сервис в собственную практику. Сейчас это комбинация pay by click и подписки. Вообще ценообразование SaaS – это очень интересная и сложная тема. Надо глубоко понимать нужды своих потребителей, уметь делить их на группы и предлагать им различный набор функций и разные цены. Специалистов по SaaS-прайсингу очень мало, и в России, и за рубежом, поэтому нам не с кем особо посоветоваться и приходится экспериментировать.

— Сколько стоит воспользоваться сервисом Diagnocat?

— Мы стараемся сделать сервис очень доступным для стоматологов, чтобы Diagnocat стал отраслевым стандартом и появился на компьютере у каждого стоматолога. Например, стоимость одного анализа компьютерной томограммы составляет 300 руб., это доступно для любой стоматологической клиники.

— Что скажете о реакции врачей, когда вы знакомите их со своей разработкой? Приветствуют технологии или относятся настороженно?

— Большинство стоматологов любят инновации и понимают, какую пользу может принести Diagnocat, насколько он может повысить качество диагностики и лечения. Хотя были и единичные мнения, что искусственный интеллект посягает на «хлеб врача».

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Очень важно, что наш софт помогает созданию доверительных отношений между врачом и пациентом. В коммерческой стоматологии есть большая проблема: многие пациенты не доверяют врачам, думая: «Сейчас стоматолог насчитает 100 тыс. руб. за лечение не потому, что мне это на самом деле необходимо, а потому что ему надо машину себе поменять». Я как врач должен признать: действительно, мы можем допустить ошибки в диагностике, планировании лечения, качестве оказания помощи. Поэтому внедрение таких сервисов, как Diagnocat, делает прозрачными отношения между пациентом и клиникой. Это не просто «я» поставил вам диагноз и назначил лечение. Мои врачебные решения были подтверждены независимым экспертом – искусственным интеллектом, который точно – «лицо незаинтересованное». Diagnocat создает безопасное пространство, где пациент не сомневается в назначениях, а врачу не приходится убеждать пациента.

— Когда вы начинали разрабатывать свою идею, были ли уже какие-то аналогичные сервисы?

— Не было аналогов ни в России, ни за рубежом. Они появились в последние два года – сейчас есть около 10 стартапов в Европе, США, Азии, которые разрабатывают похожее решение. Но мы убеждены, что и с технологической, и с продуктовой точки зрения мы впереди остальных.

— У вас была “фора”.

— Я думаю, что наше самое большое преимущество в глубоком знании стоматологического бизнеса, в то время как фаундеры конкурирующих стартапов – инженеры или бизнесмены. А благодаря наличию собственных клиник наш цикл развития продукта “гипотеза-тест-анализ” невероятно быстрый. Те, кто пытается нас догнать, даже кое-что крадут, в частности, интерфейс нашего первого врачебного приложения. Мы, естественно, быстро реагируем на такие вещи, быстро меняемся. Уверен, нас будет очень сложно догнать даже компаниям с хорошим финансированием.

— Вы стартап, а значит, развиваетесь в том числе на привлеченные инвестиции. Какие-то средства вы уже привлекли? В какой перспективе будете делать очередной инвестраунд?

— До сих пор мы развивали проект на привлеченные средства от бизнес-ангелов и на средства, которые инвестировал я как основатель. Я делал две попытки поднять раунд в Кремниевой долине – в конце 2018-го и в конце 2019 года. Обе попытки были неудачными, потому что мы неправильно это делали. Я, как многие фаундеры, думал, что поднятие раунда – это такое веселое приключение, но на самом деле это тяжелый, зачастую очень неприятный труд. В стартапе это требует компетенций и непрерывных усилий от первого лица. Сейчас мы снова с учетом набитых шишек находимся в активной фазе фандрайзинга и общаемся с несколькими фондами из Долины, которые готовы выступить лид-инвесторами.

— Какие у вас дальнейшие планы по развитию проекта? Планируете ли вы расширять работу нейросетей Diagnocat, чтобы диагностировать патологии и по другим медицинским направлениям? Насколько это может быть применимо, скажем, в аллергологии, онкологии или диетологии и т.д.?

— У нас есть долгосрочная пятилетняя стратегия, мы будем развивать продукты именно для стоматологии. Помимо автоматизации диагностики (когда практически любой диагноз в челюстно-лицевой области с помощью Diagnocat будет поставлен очень точно), мы будем строить полноценную систему управления медицинскими решениями, составлять на основе поставленных диагнозов планы лечения пациентов. Тут у нас очень много работы.

Важно, что стоматология – это очень деньгоемкая отрасль, огромный рынок, возможно более $1 трлн в год. И значительная часть, чуть ли не половина, этих денег идет не по страховой модели, как в общей медицине, а из кармана плательщика. Поэтому рынок очень динамичный, и нам интересно этим заниматься с коммерческой точки зрения. Я уверен, что мы уже сумели создать продукт, который отвечает истинным потребностям потребителя и приносит большую пользу обществу – это цель любого стартапа.