Эпидемия коронавируса показала, как легко рушатся кооперационные цепочки в устаревших бизнес-моделях. Челябинские производители остались один на один со своими проблемами – многие точки продаж закрылись на карантин, партнеры занялись решением собственных трудностей, покупатели оказались почти недосягаемы. Предприниматели самоизолировались на своих сайтах, в интернет-магазинах и сообществах в соцсетях с ограниченным трафиком. Казалось бы, жизнь встала на паузу. Однако в истории все повторяется: развитию коммерции, как несколько тысяч лет назад, способствуют новые рынки. Просто теперь это не шумные прилавки с торговцами на центральной площади города, а маркетплейсы — интернет-площадки, которые объединяют товары продавцов с аудиторией в несколько миллионов человек по всей стране.
Каждый четвертый взрослый житель России, пользующийся интернетом, хотя бы раз совершал онлайн-покупку. Но доля e-commerce (электронной торговли) в общем обороте ритейла пока не превышает и 6%. Для сравнения, в США и Китае этот показатель составляет 15% и 28%, соответственно. С другой стороны, темпы роста онлайн-торговли в России поразительны: ежегодно этот рынок растет на 20–30%. В условиях самоизоляции онлайн-торговля для многих стала почти единственным способом совершать привычные покупки. Так, количество заказов на Ozon в Челябинске в мае 2020 года на 83% превысило показатель 2019-го. При этом за этот же период продажи товаров для спорта выросли на 112%, товаров для ремонта на 167%, а товаров по уходу за собой и косметических средств - на 58%.
Директор площадки Ozon.Marketplace Анна Калеева уверена, что у рынка e-commerce есть все основания расти еще быстрее, и сейчас самое подходящее время для того, чтобы занять свое место в этой нише в России. «Это быстрорастущий сегмент ритейла, на котором можно делать свой бизнес, с пока еще низкой конкуренцией», — отмечает эксперт. Ozon, кстати, растет в три раза быстрее темпов самого рынка: за 2019 год оборот от продаж маркетплейса вырос на 93%.
Многие производители в условиях карантина начали развивать собственные онлайн-площадки. По данным опроса, который провел Ozon в апреле, 44% представителей малого и среднего бизнеса в Челябинске продают товары через соцсети. Казалось бы, это самый дешевый канал коммуникации с аудиторией – создание страницы ничего не стоит. Однако алгоритмы социальных сетей становятся все более нацеленными на то, чтобы «подсадить» бизнесы на покупку рекламного трафика, и «стоимость» одного клиента увеличивается. Да и логистику в разные уголки страны Инстаграм не обеспечит: все операционные процессы от оплаты консультации до сборки и отправки заказа предпринимателю приходится выстраивать самому отдельно с разными подрядчиками — сложно и неудобно.
Серьезное преимущество маркетплейсов — мотивированность потребителей на покупку нескольких товаров за один раз. К спонтанным покупкам людей побуждают система рекомендаций и легкость получения товаров. Например, клиент может прийти на платформу за бытовой техникой и положить в корзину несколько товаров повседневного спроса — в Ozon в одном заказе как правило находится 3-4 товара из разных категорий, а количество заказов в день превышает отметку в 200 тысяч. При этом ежедневно на маркетплейсе бывает миллионы посетителей, и у продавца, независимо от того, чем он торгует, больше шансов совершить продажу: каждый второй заказ клиента содержит товары продавцов, работающих с Ozon. Также для стимулирования спроса маркетплейсы часто проводят акции и делают спецпредложения, в которых могут участвовать и товары продавцов. Так, например, на маркетплейсе Ozon продавец может использовать различные рекламные инструменты и аналитику для развития и масштабирования бизнеса. Создать сам столько программ лояльности, спецпредложений и скидок предприниматель зачастую не может, а у большой площадки есть для этого ресурсы.
Маркетплейсы берут задачи на аутсорс
Маркетплейсы становятся онлайн-витринами с товарами для разных брендов, в том числе и локальных, при этом предпринимателям не нужно заботиться о вопросах технической поддержки сайта, поиска входящего трафика покупателей и обеспечения логистики. На Ozon ежедневно приходят более 3,5 млн уникальных посетителей, и эта цифра продолжает расти. Для сравнения, средняя посещаемость челябинского ТЦ составляет порядка 20 тыс. человек.
О том, что такие крупные площадки вызывают доверие у потребителей, говорит тот факт, что 80% покупок на Ozon — предоплачены. Процент предоплаты в интернет-магазинах брендов, особенно локальных, гораздо ниже. Покупателю сложнее решиться доверить персональные данные и совершить платеж по банковской карте, если он в первый раз зашел на малоизвестный сайт. Также у пользователя появляются сомнения по поводу скорости и условий доставки товаров, у маркетплейсов с этим проблем нет.
После того, как на Урале ввели карантинные меры, Ozon отметил всплеск регистраций местных предпринимателей на своем маркетплейсе. За время самоизоляции число челябинских предпринимателей, зарегистрированных на Ozon выросло в два раза - сейчас на маркетплейсе продают активно уже больше 100 компаний из Челябинска, еще более 700 находятся в процессе регистрации и заведения своих товаров на маркетплейс. По словам директора челябинского производителя текстильной продукции «Леди прима» Дениса Силина, в структуре продаж компании доля маркетплейсов за время карантина увеличилась с 10% до 50%. «К эпидемии мы подошли уже с наработанным опытом присутствия на маркетплейсах. Мы 1,5 года развиваем это направление. Сейчас выложили больше товаров, углубили ценовые предложения, чтобы больше продавать через маркетплейсы. До самоизоляции они занимали меньшую долю в структуре продаж, порядка 10%. Сейчас, когда большинство оптовых покупателей заморозили закупки, маркетплейсы занимают порядка половины нашей выручки», — рассказал господин Силин.
Вишневогорская кондитерская фабрика, выпускающая конфеты под брендом «Голицин», представлена на Ozon уже больше полугода, говорит генеральный директор Вадим Войнов. Сейчас компания активно работает над маркетинговым продвижением на площадке. «Мы выбирали между Wildberries и Ozon. Выбрали Ozon — очень крупный, хорошо развитый маркетплейс, на их площадке представлено больше пищевых производств. Нам нравится, что этот канал продаж мы можем контролировать напрямую, а не работать с посредниками-дистрибьюторами. Планируем, что витрина Ozon будет работать в связке с нашими соцсетями и станет одной из составляющих системы сбыта в онлайн. Это позволяет лучше выстраивать коммуникацию с потребителями», — отмечает господин Войнов.
Переходя по ссылкам из соцсетей компании, потребитель оказывается на Ozon: тут есть разные способы оплаты, разные способы доставки и возможность добавить в корзину товары из других категорий — купить все в одном месте.
Руководитель отдела продаж производственной компании «Пуршат» (выпускает товары для садоводов) Павел Бочкарев изначально рассматривал Ozon как дополнительный инструмент для привлечения клиентов. Однако в условиях карантина преимущества работы с маркетплейсом стали более очевидны. «Мы на рынке с 2013 года. Сейчас лучшее время уходить на маркетплейсы. Люди из дома почти не выходят. Для нас Ozon – это большая площадка с хорошим оборотом. Их преимущество — в охвате» — объясняет Бочкарев. Среди миллионов пользователей даже узконаправленный товар находит своего клиента.
Склады готовят к рекордам
Девять из десяти бизнесов в России ограничены территориально, они могут продавать только в своем регионе из-за дорогой логистики по всей стране. Маркетплейс не только соединяет продавцов и покупателей онлайн, но и обеспечивает всю логистическую инфраструктуру оффлайн по всей стране.
Ozon предлагает продавцам выбрать — размещать товары на своих складах, воспользоваться услугами фулфилмент-центров или комбинировать эти две схемы. Каждый может выбрать для себя подходящую опцию в зависимости от специфики бизнеса. Если производитель торгует продукцией с быстрой оборачиваемостью, например, товары повседневного спроса — еда, бытовая химия, ему удобнее отгрузить партию на склад Ozon. Если предлагает товары, которые люди не покупают каждый день, скажем, мебель, нет смысла платить за услугу размещения. Можно продавать товары со своего склада и самостоятельно передать отправления в пункт приема вашего города Ozon в момент поступления заказа - далее Ozon осуществляет доставку заказа по всем регионам страны.
Директор челябинского кофейного бренда Never sleep coffee Арсен Абдуллин считает аутсорс задач по логистике и доставке главным преимуществом работы с маркетплейсами. «Отсутствуют сопутствующие расходы, достаточно просто привезти продукцию им на склад и вовремя пополнять запасы. Не нужно контактировать с клиентом, согласовывать доставку. Мы возим свою продукцию на главный склад в Твери, чтобы наши товары могли приобретать клиенты по всей России», — говорит господин Абдуллин.
Товары с фулфилмент-фабрики Ozon в Твери поставляются во все регионы. Продукцию, отгруженную на региональные склады, могут видеть покупатели только из расположенных поблизости областей. Это распределение позволяет сделать доставку максимально быстрой и удобной. Ближайший к Челябинску региональный склад находится в Екатеринбурге, ул. Альпинистов, д. 38а.
Экосистема для продавцов
Не стоит считать, что сотрудничество с крупными онлайн-площадками актуально только для федеральных компаний. В Ozon сообщают, что на маркетплейс можно выйти даже с одним товарным наименованием. Среди местных продавцов, представленных на маркетплейсе, порядка 40% — это ИП. Таким образом, маркетплейсы становятся демократичной площадкой, где все продавцы находятся в равных условиях.
Взаимодействие с продавцами на маркетплейсе Ozon происходит онлайн на сайте https://seller.ozon.ru/ в личном кабинете. По словам Павла Бочкарева, это позволяет минимизировать человеческий фактор и повышает эффективность коммуникации. «Мы рады, что на Ozon все автоматизировано. Хорошо, что минимизировано общение с людьми. Где есть человек, там всегда идет утечка информации. А у Ozon есть просто работающая система. Да, для выхода на площадку потребовалась пара недель с момента регистрации до появления товаров на витрине. В принципе, это нормально. Соотношение затрачиваемого времени и пользы, которую мы получаем, хорошее, при этом не требуются стартовые инвестиции», — говорит представитель компании «Пуршат».
Маркетплейсы также берут на себя заботу об эквайринге и клиентском сервисе. Однако у продавцов остается возможность общаться с покупателями и полная свобода в вопросах ассортиментной политики и управления ценами. «Леди прима» до выхода на маркетплейс работала в основном с оптовиками, говорит ее директор Денис Силин. Теперь у компании появилась возможность получать обратную связь от конечных потребителей за счет отзывов в карточках товара и ответов на вопросы клиентов. «Есть как положительные, так и отрицательные отзывы. Нам как производителям это очень важно, чтобы исправить недочеты. Мы тут же отвечаем, можем заменить товар, делаем продукцию более качественной», — отмечает господин Силин.
Ozon — технологичная и высокоорганизованная электронная площадка с выстроенной логистикой сбыта и большим трафиком.Она собирает в одном месте широкий ассортимент товаров и привлекает за счет этого миллионы покупателей. Такой подход соответствует тренду последних лет — переходу на шеринг-экономику, когда упор делается на возможности бизнесов помогать друг другу. За счет локальных продавцов Ozon быстро наращивает ассортимент, привлекая клиентов по всей стране, при этом берет на себя логистику, маркетинг, фискализацию, технические и операционные задачи. На маркетплейсе предприниматель не остается один на один со своими проблемами. Местный бизнес использует для развития возможности крупного партнера.