«Из хаоса рождаются возможности»

В середине 2010-х руководитель центра информационной безопасности «Инфосистемы Джет» Игорь Ляпунов решил покинуть этот бизнес и развивать собственный. Так в 2015 году на сложном для входа рынке информбезопасности (ИБ) появился новый стартап Solar Security, сразу сделавший ставку на кибербезопасность в сервисной модели. По сути, компания стала первой, кто предложил рынку такой подход, застолбив за собой и технологическое лидерство. В 2018 году Solar Security за 1,5 млрд руб. приобрел «Ростелеком», решив создать на его базе национального провайдера сервисов и технологий для защиты информационных активов. Сегодня в «Ростелекоме» сконцентрирована уникальная экспертиза по противодействию кибератакам, в том числе — крупнейший в России центр мониторинга и реагирования на кибератаки. О том, как на рынок ИБ влияет коронавирус, почему «выстрелила» сервисная модель доставки технологий и как бизнесу следует отвечать на вызовы кризиса, рассказал гендиректор и основатель Solar Security, ныне вице-президент ПАО «Ростелеком» по информационной безопасности Игорь Ляпунов.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— До недавнего времени кибербезопасность в целом была одним из быстрорастущих секторов в IT-отрасли не только в России, но и в мире. Но с наступлением пандемии по всем фронтам теперь уже и непонятно, насколько инфобез (ИБ) будет способен продолжать этот рост. Поделитесь своими наблюдениями, как коронавирус влияет на рынок кибербезопасности в целом, и прогнозами, куда это все приведет.

— На мой взгляд, сейчас нужно говорить не только о коронавирусе и карантине, но и в целом о сложной экономической ситуации как в России, так и в мире. Я довольно давно занимаюсь бизнесом в ИБ и помню, как мы преодолевали кризисы 2014–2015, 2008–2009 и даже 1998 года. С точки зрения реакции заказчиков все они были схожими и достаточно предсказуемыми. В один момент были заморожены все бюджеты — на развитие, на IT, на информационную безопасность, на все. Рынок драматически обрушался.

Текущая же ситуация совершенно другая. Благодаря самоизоляции и необходимости удаленной работы мы все совершаем колоссальный скачок во времени, все вокруг ускорилось в разы. Во-первых, мы стремительно цифровизируемся — и в быту, и в бизнесе. Цифровизация становится для многих компаний ключом к преодолению кризиса, серьезным конкурентным преимуществом и даже необходимостью. Во-вторых, это удивительно, но мы буквально за три недели увидели, как бизнесы с традиционной моделью взаимодействия с клиентами были замещены цифровыми компаниями. В обычной ситуации это заняло бы годы. Поэтому я считаю, что сейчас спрос на информтехнологии и информбезопасность не пропадет. Понятно, что модель потребления во многом изменится. Заказчики будут покупать только то, что им жизненно необходимо, без чего они не обойдутся. Это требует от вендоров именно честной безопасности, не бумажной.

Кроме того, заказчикам нужна будет другая финансовая модель. Знаю по своему опыту, что с точки зрения бизнеса в кризис важнее всего даже не экономия, а управляемость расходов, возможность сказать себе: «Если что-то пойдет не так, я смогу эти затраты моментально сократить». И в этом отношении аутсорсинговый сервис сильно выигрывает перед inhouse*-внедрением и наймом сотрудников, например. Если что-то пойдет не так, с сотрудником придется расставаться. Это будет очень дорого, и это всегда для бизнесмена тяжелый путь. А когда я покупаю сервис, то могу подписать сервисный контракт, три дня пользоваться технологией, а потом, если ситуация изменилась, просто прекратить. Поэтому грядущий кризис станет очередным драйвером спроса на другую модель потребления, и не только в части ИБ.

— Имеете в виду сервисную?

— Да, эта модель уже давно вошла в нашу жизнь. Это как каршеринг, например. Можно купить себе машину, но для этого тебе нужно иметь миллион, два, три, пять. А на каршеринге можно заплатить не очень большие деньги и прямо сейчас, когда нужно, куда-то доехать. И при этом ты покупаешь ровно необходимую тебе функцию на необходимое время, без побочных, но неизбежных затрат на парковки, обслуживание, ремонт.

В целом кризис — это время, когда проявляются все положительные и отрицательные стороны любого продукта: все, что не очень полезно и не очень качественно, отомрет. И это во многом естественная расчистка территории, оздоровление рынка.

— В 2015 году, тоже в кризис, вы, по сути, из-под крыла большой компании ушли в собственный стартап. Быть гендиректором любого стартапа — стресс посильнее работы в крупном интеграторе, и устойчивость перед лицом кризиса, наверное, в особой цене сегодня. За счет чего вам удавалось не только остаться на плаву, но и стать технологическим лидером в своем направлении, на которого впоследствии положил глаз крупнейший оператор в стране?

— Для меня, как и для многих бизнесменов, прошедших 90-е, кризис — это особый драйв: это адреналин, возможность переформатировать себя и рынок, «подвинуть» традиционных игроков, усилить позиции. Solar Security мы начинали строить именно в кризис 2014–2015 годов, и это было одной из составляющих успеха.

С инвестиционной точки зрения, особенно американской, наша история выглядит как классика жанра и желанная цель многих стартапов. Мы нашли новую нишу, поставили себе целью стать в ней лидером, привлекли ранних последователей, продемонстрировали растущий охват рынка, поработали с маркетингом и позиционированием. И вот результат — через три года после старта сделка по покупке Solar Security «Ростелекомом» стала знаковой и крупнейшей на ИБ-рынке.

Но конечно, это только красивый фасад, за которым стоит колоссальная работа всей команды. Трудно разделить факторы на важные и не важные. Все они составляют общую мозаику успеха. Но вот, наверное, несколько значимых. Первое — ты должен страстно, фанатично верить в свою идею. Несмотря на все трудности. И должен заряжать этим всех вокруг — заказчиков, коллег, акционеров. Второе — это удерживание фокуса. Когда твоя компания — небольшой стартап, у тебя нет ресурсов на то, чтобы заниматься большим числом перспективным проектов, ты должен быть всегда сфокусирован на главном. Третье — это сотрудники, которые должны быть единомышленниками, командой в полном смысле этого слова. Четвертое — это, конечно, возможность инвестиций и фондирования. В нашем случае в самом начале мы тратили больше, чем зарабатывали, но приоритетной задачей для нас было увеличение доли рынка и наращивание клиентской базы, а не принесение прибыли акционерам. Такая у нас была бизнес-договоренность.

— А какие были сложности, непростые моменты для вас как для менеджера?

— У любого стартапа, тем более технологического, всегда есть проблема привлечения инвестиций и банального фондирования, покрытия кассовых разрывов. У стартапа нет здания, нет основных средств, которые можно было бы внести как обеспечение кредита. Если ты приходишь в банк и у тебя спрашивают: «Что у тебя есть?», а у тебя только интеллектуальная собственность, в ответ будет: «Гуляй, дружище, со своей интеллектуальной собственностью».

Другая особенность рынка кибербезопасности — очень высокий порог вхождения. Это и лицензирование, и необходимость сертификации всего, что ты делаешь. Это дорого с точки зрения денег и времени. Сертификация идет 6–9 месяцев, иногда год, это тяжело.

И конечно, еще один момент: крупные заказчики — это всегда конкурсы, ФЗ-223, ФЗ-44, это банковские гарантии. Тем более все заказчики не любят что-либо авансировать, они платят только после выполнения работ, и еще у каждого отсрочка платежа 60–90 дней, а у некоторых — 120.

Любой предпринимательский хлеб труден, а если он связан с созданием интеллектуальной собственности — особенно. Я с колоссальным уважением отношусь к тем ребятам, которые сейчас создают и развивают стартапы. Конечно, дух предпринимательства непобедим, но это непростая стезя.

— Какие советы, рекомендации в свете наработанного опыта реагирования на кризисы вы могли бы дать предпринимателям в сложившейся ситуации?

— Первый момент — это прямо сейчас найти деньги, чтобы обеспечить себе подушку безопасности и иметь возможность относительно спокойно пережить сложное время. Второе — надо перестать испытывать иллюзии, что 30 апреля снимут карантин, и будет цена на нефть $60, а доллар по 60 руб. Ничего подобного. Мы находимся на пороге длительного сложного периода, и сейчас нужно «подсушить» все расходы. Но при этом «сушить» надо именно операционку, а точно не развитие, продажи или маркетинг. В нестабильной финансовой ситуации страшно вкладываться в продвижение, но, поверьте мне, только так можно в итоге добиться успеха.

В нынешней ситуации предпринимателям нужно максимально широко открыть глаза и смотреть по сторонам, улавливать вибрации рынка. Из хаоса рождаются возможности, и нужно хвататься за них. Сейчас ключевыми качествами в бизнесе станет умение нестандартно мыслить, выходить за рамки привычного и быстро реагировать на новые условия.

— Какой вызов сейчас для вас как для топ-менеджера и предпринимателя самый сложный?

— Первый вызов не связан ни с каким кризисом, он всегда стоял перед нашей компанией. Мы во многих направлениях являемся теми, кто идет впереди и прокладывает путь остальным. Нам негде подсмотреть правильный ответ, мы проверяем правильность выбранного маршрута на собственном опыте. Конечно, это, с одной стороны, колоссальный драйв, с другой — серьезная сложность. Формулировать гипотезы, проверять их, понимать, что ты пошел не туда (а когда ты идешь первым, ты в половине случаев идешь не туда), быть гибкими, чутко прислушиваться к рынку, быстро корректировать направление. Ты летишь «по фактической погоде».

Кроме того, сейчас, когда мы находимся в такой сложной, но, я бы сказал, интересной ситуации, основной вызов — превратить существующие сложности в возможности. Те, кто выйдут из этого кризиса, выйдут более сильными, возможно, с совершенно другим рыночным предложением. И конечно, я всем желаю не упустить этот уникальный шанс и использовать сложившуюся ситуацию как трамплин для достижения новых вершин.