Интервью старшего вице-президента, руководителя направления Private Banking ВТБ Дмитрия Брейтенбихера
— Дмитрий Васильевич, давайте начнем с разговора о нашем регионе. Какие показатели у Private Banking ВТБ в Самарской области? И какие бизнес-планы на 2020 год?
— Самарская область — регион с большой финансовой активностью. Объем средств под управлением ВТБ Private Banking здесь вырос на треть и достиг 41,7 млрд рублей. Быстро растет клиентская база, за год количество клиентов увеличилось на 29%, до 600. Мы уже занимаем существенную долю на рынке Самары и видим потенциал для нашего развития в ее увеличении и в интенсификации бизнеса.
По итогам текущего года ВТБ в Самарской области планирует нарастить портфель в премиальном сегменте на 5 млрд рублей, а клиентскую базу — на 20%.
— А если коснуться показателей Private Banking ВТБ в целом по стране — какую долю на рынке России вы занимаете? Какая обычно динамика роста?
— Мы оцениваем свою долю на рынке в 30%. ВТБ Private Banking занимает лидирующую позицию по объему средств под управлением — на текущий момент это 2,2 трлн рублей, и по количеству клиентов — их более 20 тысяч. Обычно мы показываем опережающую динамику развития — прирост нашего портфеля за 2 года составил более чем 60%, а количество клиентов увеличилось в полтора раза. И если такое число состоятельных людей нам доверяют, значит, мы многое делаем правильно.
— Хорошо, поговорим о тех, для кого Вы «многое делаете правильно». Кто в основном является премиальными клиентами? Какой порог для входа в Private Banking ВТБ?
— Порог входа в Москве — 50 млн рублей, а в регионах — 30 млн рублей. Мне бы не хотелось рисовать обобщенно портрет нашего клиента, потому что премиальный сегмент ни в чем не терпит шаблонного подхода и усреднения. Каждый наш клиентский кейс индивидуален по структуре портфеля и по предпочитаемым решениям.
— Все же можно определить общие черты или тенденцию клиентских предпочтений, объединяющие и столицу, и регионы?
— Если говорить о наших клиентах независимо от региона, то многие из них — генераторы капитала, сформировавшие свой бизнес в 1990-е — 2000-е годы. Это поколение предпринимателей, которое прошло ни через один кризис. Им не нужно ждать, что «море когда-нибудь успокоится», они умеют прокладывать маршрут и при сильном ветре. Они привыкли принимать решения самостоятельно и нести ответственность за них.
Это во многом объясняет рост популярности услуги «advisory» (рост в 2,5 раза за год), при которой клиент получает рекомендации от финансового советника Private Banking, но финальное решение принимает самостоятельно.
И в целом мы наблюдаем запрос на индивидуальные инвестиционные предложения.
Объем средств инвестиционно-страховых продуктов по всем регионам увеличился за 2 года в 3 раза, доля их проникновения превысила 30%. Кстати, в Самаре доля проникновения инвестиционных продуктов составляет порядка 44%, что выше средних показателей по России.
— Вы часто упоминаете, что ЗПИФы являются эффективными инструментами инвестирования. Чем они так интересны?
— Стабильный интерес премиальных клиентов к закрытым паевым фондам объясним, поскольку данная форма организации имеет много преимуществ с точки зрения налогообложения, защиты, удобства структуры и передачи активов. Кроме того в их состав могут быть внесены различные типы активов, например, ценные бумаги, денежные средства, недвижимость, доли в предприятиях и организациях и т. д.
— А вот еще Вы часто говорите о развитии направления Family Office. В чем заключается его особенность и актуальность?
— Да, одним из стабильно растущих трендов в период существующей сейчас «турбулентности» можно назвать выбор услуг Family Office, нашего финансово-правового сервиса, решающего вопросы налогового сопровождения, структурирования личных активов, альтернативных инвестиций. Прежде всего потому, что это эффективный инструмент защиты состояния семьи от рыночных, нормативных и корпоративных рисков.
К тому же, все более востребованным сервисом, в том числе и среди самарских VIP-клиентов, становится разработка стратегий преемственности и наследования капитала, поскольку, как говорил Уинстон Черчилль, «копить деньги — вещь полезная, особенно если это уже сделали Ваши родители».
— Да, Дмитрий Васильевич, вернемся к текущей «турбулентности», какие направления развития Private Banking Вы бы обозначили?
— Мир меняется, мы наблюдаем появление новых вызовов глобальным финансовым рынкам — общую неопределенность, трансформацию экономических цепочек и бизнес-процессов на фоне увеличения скорости распространения информации и роста технологий. Как Вы знаете, в жизни, как при вождении велосипеда, именно движение вперед позволяет сохранить равновесие. В Private Banking мы обязаны не только бесперебойно «крутить педали», но и выбирать оптимальный маршрут.
Во-первых, особенную значимость приобретают дистанционные сервисы, новые цифровые технологии обслуживания, внедрение которых у нас сопровождается усилением системы защиты персональных данных, развитием CRM-системы и обучением персонала работе с Big data. Это помогает нам создать клиентоцентричную сервисную модель обслуживания, незаменимую для работы в новом формате.
Во-вторых, сейчас, как никогда важна четкая и грамотная работа финансовых советников, их способность, анализируя изменения на рынке, а также состояние текущего портфеля каждого клиента, предлагать ему тот набор индивидуальных рекомендаций, который наиболее адекватно отвечает его потребностям. Все это вместе — люди и их профессиональная экспертиза, с одной стороны, и удобство, технологичность и автоматизация процессов дистанционного обслуживания, с другой, — и составляет интеллектуальный капитал банка, его новое неценовое конкурентное преимущество.
Генеральная лицензия Банка за № 1000 от 08.07.2015.