Автолизинг: руководство пользователям. «Мы экономим деньги наших клиентов»

Автомобили — один из наиболее перспективных сегментов лизингового бизнеса. Об уходе от традиционных корпоративных сегментов в автолизинг, отличиях в подходе к клиентам, а также запросе на цифровизацию в интервью «Деньгам» рассказала управляющий директор ГК «Альфа-Лизинг» Ольга Гришина.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— По итогам 2019 года практически все крупнейшие лизинговые компании сохранили свои позиции в общем рейтинге, в том числе и «Альфа-Лизинг». Чем это объясняется? Устраивает ли вас нынешняя позиция компании на рынке и каковы стратегические планы?

— Если посмотреть на рейтинг топ-10 лизинговых компаний, он существенно не меняется из года в год — и, думаю, не изменится в еще очень долгосрочной перспективе. Все компании, которые находятся перед нами,— это крупные госкомпании, часть из которых работает по госзаказам. Мы фактически единственная крупная частная компания в этом рейтинге. Хотя раньше «Альфа-Лизинг» была частью Альфа-банка и лояльность к бренду нам помогает, но все-таки бизнес мы развиваем самостоятельно и продолжаем расти и развиваться собственными силами в сегменте автолизинга.

Стоит отметить, что в 2019 году «Альфа-Лизинг» перевыполнила план по направлению автолизинга, и мы дальше планируем расти в этом сегменте. По итогам прошлого года наш лизинговый портфель в совокупности составил 156 млрд руб., объем нового бизнеса — около 60 млрд. При этом именно автолизинг является для нас основным локомотивом роста как в части объемов нового бизнеса, так и в части портфеля. Мы уже третий год подряд показываем динамику роста автолизинга существенно выше рынка и не собираемся останавливаться на достигнутом. Кроме того, именно автолизинг уже формирует более 60% нашей совокупной оперприбыли.

— Автолизинг — один из наиболее растущих сегментов рынка. Как вы охарактеризуете ситуацию в нем?

— Если мы посмотрим динамику прошлых лет и сравним ее с 2019 годом, то увидим снижение темпов роста автолизинга. Он не так сильно падает, как остальные сегменты, это да.

На 2020 год у экспертов и участников рынка ожидания по темпам роста были на уровне 10–15% к прошлому году. Но все это было до новостей о коронавирусе и мировом падении цен на нефть, которое мы увидели 9 марта. Какими окажутся реальные итоги 2020 года и как будет чувствовать себя бизнес, предсказать сейчас невозможно. Несомненно одно, что колебания и негативные события в экономике отразятся на всех сферах — и рынок лизинга не исключение. Но лизинговый рынок, и мы в частности, имеет серьезный опыт и запас прочности.

У нас достаточно консервативная модель в отношении рисков, и мы всегда стараемся смотреть на несколько шагов вперед. В частности, в отличие от кредитов для бизнеса, лизинг является более маржинальным и менее рисковым финансовым продуктом, так как лизинговая компания оперирует именно техникой, а не деньгами.

— Почему автолизинг?

— Если говорить об автолизинге, то еще пять лет назад мы увидели перспективу в развитии этого направления и очень правильно для себя выбрали стратегию развития. Изначально «Альфа-Лизинг» была чисто корпоративной компанией, которая работала только с крупным бизнесом. Основной объем нашего портфеля формировал парк железнодорожных вагонов, количество наших клиентов измерялось несколькими сотнями. Как раз тогда стало понятно, что развиваться только в этом направлении рискованно. Корпоративный рынок подвержен различным экономическим волнениям — он очень волатилен и нестабилен. Говорить о каких-то прогнозируемых объемах портфеля, дохода, бизнеса там очень сложно: как правило, это все-таки бутиковые, разовые сделки.

Именно поэтому мы и начали развивать направление автолизинга. Это работа с мелкими и средними клиентами, которые преимущественно и формируют портфель в автолизинге. Это высокая диверсификация портфеля как с точки зрения клиентов, которых сейчас в нашем портфеле более десяти тысяч, так и с точки зрения предметов лизинга, включая легковые автомобили, грузовики, спецтехнику.

— Что сегодня становится главным конкурентным преимуществом на этом рынке для лизинговой компании?

— Здесь все компании — и «Альфа-Лизинг» в частности — идут от того, что нужно клиентам. Это скорость, прозрачность и, конечно же, цена. Сейчас лизинг — это не просто финансирование покупки машины, это предоставление полного пакет услуг: мы подбираем лучший тариф по страхованию, необходимое техническое сопровождение на дороге, помощь в регистрации, удобное сопровождение сделки, в том числе консультирование в части бухгалтерского и налогового учета, документарное сопровождение контракта.

Только сейчас, кстати, лизинговые компании стали уходить от огромного бумажного документооборота в личные кабинеты. Мы тоже в начале 2020 года запустили личный кабинет для наших клиентов, при этом мне очень нравится, как наша команда подошла к этой истории. Мы собрали достаточно большие фокус-группы, работали с нашими клиентами и смотрели, что им нужно, что они вообще хотят получить от личного кабинета. Именно на основании этих исследований мы сделали техническое задание и разработали релиз личного кабинета, которым сейчас наши клиенты как раз уже начали пользоваться.

— А если кратко, то что они хотели увидеть?

— В первую очередь, актуальную задолженность и документацию по сделке, получать счета, акты и другую финансовую информацию онлайн.

— В чем главные особенности розничного лизингового продукта?

— Это все-таки некая конвейерная история: коробочный продукт, более стандартизированный. Для крупных клиентов не так важны сроки: они достаточно долго обсуждаются, там много участников, может быть совершенно уникальная структура сделки. Наше преимущество в работе с крупными корпоративными клиентами — гибкость. Мы готовы структурировать сделку так, как требует того бизнес и ситуация конкретного клиента. В рознице такая модель, конечно же, не работает. Потому что при среднем чеке 2–3 млн руб. невозможно и не нужно делать сделку под каждого клиента. Это принятие решения буквально за один день, быстрое заключение сделки и передача машины клиенту.

Кроме того, клиент получает максимальную скидку от импортера или дилера, которые являются нашими партнерами. То же самое касается страхования — это лучший страховой тариф. При этом мы хотим быть для клиента не просто компанией, которая купила ему эту машину, но еще и помогла выбрать ее под конкретные нужды, подсказала, где сейчас лучшее предложение и какая машина ему лучше подойдет в принципе, вплоть до комплектации, марки и так далее.

— Насколько в целом велик потенциал цифровизации лизинговых продуктов?

— В наше время это уже вопрос риторический. Я считаю, что без этого нет будущего. Сейчас весь бизнес уходит в цифру, в мобильные приложения. Нет ни одного человека без смартфона. Если мы посмотрим на банковские приложения, они предлагают широкий функционал. Когда у тебя все уже находится в компьютере или телефоне, логично иметь возможность там посмотреть, что происходит с твоим лизинговым портфелем, в режиме реального времени. Но, к сожалению, у нас пока существует ряд законодательных ограничений: например, нет электронной регистрации транспортного средства. Мы активно работаем в этом направлении с нашим государством и теми учреждениями, которые за это отвечают, и видим их желание это менять.

— Над чем в этой области сейчас работают в «Альфа-Лизинге»?

— В этом году, например, переходим на работу мобильного CRM. Мы развивались как частная компания, поэтому всегда считали деньги, в том числе клиентов, помогая им экономить. На старте развития автолизинга мы начинали работать на системах, которые были созданы для корпоративного бизнеса. Но, конечно, корпоративный CRM не очень подходит для работы с большим портфелем клиентов МСБ. После того как мы показали эффективность нашего бизнеса, стало возможным вкладываться и развивать нужные для розницы сервисы.

Теперь все наши менеджеры уже в этом году смогут работать в новой системе, что даст им мобильность и гибкость. Они не будут привязаны к рабочему месту: вся информация по клиенту также у них будет подтягиваться онлайн.

Кроме того, мы работаем над роботизацией и оптимизацией наших внутренних процессов — это проекты по распознаванию документов, сокращению времени на оформление и пролонгацию страховых полисов, интеграция с различными информационными сервисами и использование возможностей big data.

— Насколько скоординированы IT-системы компании и материнского банка?

— Мы являемся отдельным направлением бизнеса, и наши IT-системы независимы от систем Альфа-банка. С другой стороны, мы плотно интегрируемся с банком для того, чтобы предоставлять нашим общим клиентам полный набор финансовых сервисов с минимальным количеством запросов, необходимых для принятия решения и оформления сделок. Поэтому, разрабатывая новые IT-решения, мы думаем о дальнейшей возможности интеграции и обмена данными. Например, чтобы делать предложения клиенту, проводя анализ просто по выписке из банка.

Клиенту чем проще — тем лучше. А если при этом учесть все возможные опции, скидки, которые может предоставить ему банк или в совокупности группа компаний «Альфа»,— будет еще удобнее.

— Нужна ли рынку дополнительная господдержка? И как вы оцениваете действующую систему?

— Если вы посмотрите на бюджет, то объемы субсидирования из года в год снижаются. В этом году на начало марта даже не подписано введение в действие программ субсидирования, не согласованы их условия и объемы. Те цифры, которые предварительно озвучивает Минпромторг, настолько малы, что оказать какого-то существенного эффекта на объем производства они глобально не могут. 5 млрд руб. для всей отрасли — это очень мало. Кроме того, по обсуждаемым условиям, размер скидки будет совсем минимальным, потому что к лизинговым компаниям предъявляются очень жесткие требования.

Надеемся, что новое правительство обратит внимание на эту ситуацию и будет структурировать программы субсидирования так, чтобы они были прозрачными, понятными и работали в первую очередь на поддержку отечественных производителей.

— Финансовые власти России обещали этой весной вернуться к вопросам реформы законодательства о лизинге, твердо намереваясь ввести надзор за лизинговой деятельностью со стороны ЦБ. Насколько ваша компания готова к реформам и нужны ли они?

— Мы готовы к этому и активно участвуем в обсуждении нового законопроекта. Идея, в принципе, неплоха. Но по-прежнему остается много нерешенных вопросов — и в том числе вопрос, кто же должен быть надзорным органом, чтобы те цели, которые закладывались в эту идею дошли до реализации.

Изначально, когда лизинговым компаниям направили проект со всеми изменениями, мы увидели, что вместо прозрачности наша деятельность может стать менее эффективной. Предлагаемые меры требовали серьезных финансовых вложений: помимо расширения штата и докапитализации, требовалось, к примеру, изменение планов счетов. Последнее — это огромные затраты на изменение системы бухгалтерского учета. В итоге все эти изменения могут негативно отразиться на стоимости лизинговых сделок для наших клиентов, что, на наш взгляд, нецелесообразно. Делать учет таким же, как в банках,— зачем? Мы оперируем не деньгами клиентов, а предоставляем им имущество, и это совершенно разные вещи.

— Есть какой-то более-менее компромиссный вариант?

— Конечно есть. И мы надеемся, что в итоге обсуждений мы сможем принять столь необходимый отрасли рабочий документ, который помимо регулирующих функций будет работать на развитие и поддержку бизнеса.

Ольга Короткова