«Не хочется быть падальщиками на рынке»

Два года и масштабные денежные вливания ЦБ потребовались НПФ «Открытие», чтобы выбраться из проблем после санации регулятором банка «ФК Открытие» и «Росгосстраха». Впервые за три года фонд начислил на счета клиентов по ОПС доход, который оказался по итогам прошлого года на высоком уровне. Могли ли быть выплаты клиентам еще выше, какие дивиденды получит акционер фонда, сколько проблемных активов осталось на балансе, а также есть ли особые отношения ЦБ с его пенсионной «внучкой», рассказывает гендиректор НПФ «Открытие» Михаил Моторин.

— По итогам 2019 года ряд крупных пенсионных фондов показали высокую доходность. Каковы результаты НПФ «Открытие»? Какой доход вы разнесете по счетам клиентов?

— У нас замечательно с доходностью. По пенсионным накоплениям мы получили 13,2% и разнесли на счета 10,56%. Это уже утвержденные советом директоров цифры. По пенсионным резервам мы получили 10,3% доходности и разнесли на счета 8,05%.

— Достаточно большой разрыв между разнесенным и полученным доходом. То есть НПФ взял себе вознаграждение по максимуму и по ОПС, и по НПО?

— Когда мы распределяли доходность, мы стремились показать лучший рыночный результат для клиента. При этом прибыль для акционера — это принцип работы любой коммерческой организации. Как вы знаете, планируется продажа доли в капитале банка «ФК Открытие» (БФКО, единственный акционер НПФ «Открытие».— “Ъ”) сторонним инвесторам в 2021 году. Идет серьезное обсуждение, мы начинаем процедуры, знакомство с активами потенциальных инвесторов. 19 февраля — выступление руководителей группы БФКО. Я в том числе буду представлять результаты по НПФ, поэтому мы, конечно, заинтересованы в том, чтобы результаты были хорошие для акционеров и чтобы это увеличивало инвестиционную стоимость и привлекательность группы банка.

— Здесь небольшая дилемма между инвестиционной привлекательностью и клиентоориентированностью. Мы помним не столь впечатляющие результаты предыдущих двух лет, может быть, в данном случае стоило выбрать сторону клиента НПФ, а не акционера?

— Я бы не ставил вопрос таким образом. Во-первых, мы показываем очень хорошую доходность на счета, несмотря на то что она, конечно, ниже «грязной» доходности. Во-вторых, есть совершенно необходимые расходы, например, на УК и спецдепозитарий, которым мы обязаны платить из нашего вознаграждения. Также есть необходимость пополнения страхового резерва, за счет которого мы в предыдущие годы не разносили по пенсионным резервам отрицательный результат. Страховой резерв был использован, а значит, сейчас он требует пополнения.

— Недавно ваш акционер заявлял, что НПФ выплатит ему достаточно крупные дивиденды…

— Да. Мы получили финансовый результат по МСФО в 13,3 млрд рублей, включая РОПС. Ожидаемая прибыль в части собственных средств в 2019 году, из которой будут выплачиваться дивиденды,— 10,3 млрд рублей.

— Сколько будет выплачено в качестве дивидендов?

— Соразмерно (в пределах) прибыли в части собственных средств по итогам 2019 года. Если реализуются возможные сделки M&A, то размер дивиденда может быть скорректирован.

— То есть между клиентом и акционером акционер выбрал себя?

— Мы выбрали инвестиционную привлекательность нашего актива. При этом мы совсем не обидели наших застрахованных лиц и вкладчиков, показав очень высокую доходность. Но самое главное, что важен результат не одного года. Нам нужно играть вдолгую, мы должны на протяжении всего времени показывать достаточно хорошие результаты. И в прошлом году основа под эти результаты была заложена.

— За счет чего был достигнут высокий финансовый результат в прошлом году?

— Те проблемы, которые были в 2017 и 2018 годах, при объединении трех фондов («ЛУКОЙЛ-Гарант», НПФ электроэнергетики, НПФ РГС.— “Ъ”) были решены. Все активы были приведены в хорошее состояние, и сформирован нормальный инвестиционный портфель. В значительной степени это были госбумаги, преимущественно ОФЗ. Но при этом нужно помнить, что котировки ОФЗ в конце 2018 года сыграли вниз, показали отрицательный результат. А вот в прошлом году с учетом того, что мы сформировали этот портфель до начала 2019 года, мы получали хорошие показатели, в том числе в связи со снижением ставки со стороны ЦБ.

— Больше всего в финансовый результат внес вклад облигационный портфель?

— Да, конечно. После того как мы получили хороший результат по ОФЗ, мы ищем более доходные инструменты. Но основные параметры инвестполитики сохранятся. Это консервативный, надежный, ликвидный портфель с небольшой дюрацией.

— Почему выбираете короткие бумаги?

— Для того чтобы нивелировать те риски, которые могут произойти. Прогнозы основных инвестиционных домов показывают, что или в конце этого года, или в следующем году могут произойти те или иные серьезные движения на рынке, реализоваться глобальные риски.

— Какова средняя дюрация портфеля?

— Приблизительно два с половиной года. Но мы хотим и увеличить долю инструментов с надежной доходностью: портфель активов до погашения (HTM), депозиты, «флоатеры», в том числе «инфляционные» ОФЗ. Мы сейчас будем увеличивать долю таких активов.

— До каких уровней будете доводить портфель HTM?

— Сейчас он небольшой, до 10%, но мы будем его увеличивать. Постепенно мы будем выходить из ОФЗ. Часть выпусков будет погашаться, на вырученные средства будем покупать корпоративные облигации самого высокого качества для увеличения портфеля активов до погашения.

— По опыту предыдущих лет инвестиционный доход не всегда способен удержать клиента в фонде. Есть ли риски перетоков клиентской базы между НПФ?

— По НПО в России достаточно надежная, в большей степени малоподвижная база. Как мы оценивали, около 87% пула имеет аффилированные НПФ. Мы понимаем, что, к примеру, крупные клиенты, долгое время сотрудничающие и близкие к другим НПФ, к нам не перейдут. Свободный профит-пул составляет всего 13%. И мы работаем с теми корпоративными клиентами, кто ищет себе фонд. Есть возможные переходы корпоративной базы, связанные с продажами НПФ. Поэтому мы рассматриваем и возможность покупки фондов. Сейчас есть интересные объекты, которые стоят на продаже.

— Какие?

— Например, НПФ «Алмазная осень». Кейс интересный. Но условия этой продажи не всех устраивают — есть требование долговременной юридической обособленности фонда. Поэтому мы не подавали заявку на аукцион. Нас интересуют в первую очередь те объекты, которые мы можем достаточно оперативно присоединить к нашему НПФ.

— Какие фонды вам интересны?

— Количество фондов ограничено.

Сейчас можно говорить о покупках небольших фондов с учетом все возрастающих регуляторных требований.

К примеру, внедрение стандарта МСФО-17, чего все ждут с опасением, очень серьезно затронет небольших игроков, которые, возможно, захотят продаться более крупным участникам рынка.

— Действительно, как раз самое время накинуться на мелкие фонды и купить по дешевке.

— Не хочется быть падальщиками на рынке. Сразу представляется картина, когда повсюду будут валяться трупики, а куча жирных грифов будет собирать их. Но это не тот рынок, который мы хотели бы видеть, он все-таки должен быть сбалансированным, где есть место для всех игроков вне зависимости от их размера. У всех есть свои плюсы — мелкие НПФ более мобильны, предлагают новые решения и продукты, большие обеспечивают устойчивость пенсионной индустрии. Все это должно быть на рынке. Изменения должны быть аккуратными, чтобы не увеличивалась регуляторная нагрузка до пределов, когда многие компании этого не выдержат. Тем более, рассматривая инвестиционную привлекательность, акционеры видят, что увеличения доходов нет, а расходы все время растут.

— Конкретные цели для возможных покупок не назовете?

— Нет, не назову. Но переговоры ведутся. Прежде всего это НПФ, работающие с НПО. Мы хотели бы приобрести те фонды, где есть устойчивые клиенты и интересные пенсионные программы.

— По НПО вы прежде всего ориентируетесь на корпоративные программы. А в гонке за клиентов по индивидуальным пенсионным планам (ИПП) не планируете участвовать?

— Да, мы будем участвовать. Мы тестируем возможности, чтобы продавать ИПП через банк «Открытие». Пока мы хотим провести эксперимент по внедрению этого продукта. Но без достаточных стимулов со стороны государства, будь то по классическому НПО либо по внедрению обсуждаемых ИПК/ГПП (индивидуальный пенсионный капитал / гарантированный пенсионный план.— “Ъ”), говорить, что индивидуальные программы будут иметь широкое распространение, нельзя.

— Когда начнется эксперимент?

— В этом году. Он уже начинается…

— То есть разработаны продукты по ИПП?

— Да, мы довольно давно обсуждали это с банком «Открытие». Вопрос с точки зрения готовности документов — исключительно организационный. Кажется, что ты уже готов запуститься, но в какой-то момент получается, что есть нерешенные организационные вопросы.

— Банк будет брать большую комиссию?

— Комиссию, которая нас устраивает, чтобы обеспечить маржинальность этого продукта. Сейчас все пенсионные продукты неинтересны с точки зрения продажи банками-агентами. Я могу сравнить их со страховыми, в которых комиссии позволяют масштабировать их широко на сетки банков и заинтересовать менеджмент кредитных организаций в их распространении. Но с учетом того, что есть продукты, которые должны быть предложены клиенту, понятно, что пенсионный продукт также должен быть в линейке банка среди прочих. Другое дело, что нужно работать над привлекательностью этого продукта. Об этом можно поговорить в рамках обсуждения законопроекта о ГПП. Здесь важный момент — усиление стимулов того, чтобы люди входили в программы.

— Вы упомянули о 13% «свободных» потенциальных корпоративных клиентов. Вы работаете над тем, чтобы привлечь их? Есть среди них известные имена?

— Крупных на текущий момент пока нет. Из недавно привлеченных крупных вкладчиков — дальневосточная авиакомпания «Аврора». Мы уже заключили договор и получили первые деньги в рамках взносов. С другой стороны, есть сферы, в которых можно предложить свои пенсионные продукты и составить пенсионные планы в зависимости от того, какая это отрасль.

— Насколько стабильной оставалась клиентская база в рамках ОПС?

— В 2019 году по сравнению с 2018 годом в целом по рынку объемы переводов резко снизились. В 2019 году уже было подано 345 тыс. заявлений, а не миллионы, как раньше. К тому же, насколько я знаю, по прошлому году 15–20 тыс. человек отказались от перехода. В 10% случаев ПФР по тем или иным причинам отказывает в переходе. Итого около 300 тыс. пожелавших сменить фонд. В масштабах рынка это ничто.

— Сколько было подано заявлений на переход в НПФ «Открытие»?

— Около 30 тыс. штук. Первый квартал был проблематичный с технической точки зрения — не работал единый портал госуслуг. С учетом того, сколько будет принято ПФР, а также отказов, мы рассчитываем, что 20–25 тыс. застрахованных лиц перейдет к нам. Отток составит немного больше, чем приток. С точки зрения баланса НПФ это минимальные цифры.

Стоит отметить, что переходы от нас в 95% случаев были досрочными. При той доходности, что мы показываем в 2019 году, люди потеряют большие деньги.

Поэтому мы выступаем за «период охлаждения» — мораторий на досрочные переходы на несколько лет.

Это теперь позиция рынка, за исключением некоторых оставшихся в меньшинстве фондов. Две ассоциации предложили заморозить переходы на пять лет в рамках ГПП, чтобы в очередной раз введение ГПП не послужило поводом для «передела» рынка, когда опять начнут платить комиссии, привлекать посредников, опять будут нарушения.

Но нужно охлаждение и в преддверии ГПП, чтобы люди в очередной раз не были раздражены скандалами на рынке, чтобы вернуть доверие пенсионному рынку. До сих пор мы получаем сообщения от людей о том, что они перешли к нам чуть ли не в 2013 году и что это было сделано неправильно и неправомерно. Именно в связи с этим мы не планируем в этом году работы по привлечению новых клиентов по ОПС.

— У «меньшинства» НПФ была идея о том, чтобы сконцентрироваться только на «молчунах», поскольку у них при переходе в этом году нет потери инвестиционного дохода.

— Вообще-то это не очень корректно набрасываться на «молчунов», а друг друга не трогать.

В прошлом году мы пытались договориться внутри рынка, чтобы сделать правила игры более цивилизованными, но не получилось. После этого ЦБ сказал, что раз не получилось у рынка, то регулятор будет действовать своими методами. Вот недавно появился один из них — это документ, который регулирует порядок оформления договоров по ОПС. В них должна фигурировать только подпись гендиректора НПФ. Сейчас ЦБ говорит о том, что это требование будет жестко отслеживаться. Плюс продолжается обсуждение различных законопроектов, например, закон Минтруда, который предусматривает исключение вообще всех посредников, а также законопроект, который готовил ЦБ, предусматривающий на определенный период только срочные переходы.

Большинство рынка настроено на то, чтобы ограничить переходы и в большей степени сосредоточиться на перспективах развития пенсионного рынка. Сейчас, после бурного периода, когда большинство фондов ориентировалось на переходы, нужно остановиться и посмотреть, уделить внимание тем клиентам, которые у фондов есть. Тем более нужно учитывать, что счета по ОПС не пополняются, люди все больше и больше начинают выходить на пенсию и объем денежных средств будет в перспективе только сокращаться. Будут выплаты, значительная часть которых идет через единовременные выплаты и назначение пенсии. Там уже другие правила инвестирования, там — выплатной резерв, а значит, доходность меньше, возможности использования этих денег уже.

— Резюмируя, в этом году вы не планируете каких-то серьезных изменений ландшафта рынка в ОПС?

— Да, это показывают результаты прошлого года. Планировать и создавать систему продаж необходимо только под большие объемы. В прошлом году (это было до моего прихода в НПФ) был выработан очень амбициозный план, который был реализован лишь на 5%. Из-за тех объемов, о которых я говорю — несколько десятков тысяч человек,— нерационально содержать инфраструктуру продаж. Из-за незначительных объемов привлечения по ОПС себестоимость становится существенно выше экономически обоснованной. Это абсолютно неэффективно, потому мы сосредоточимся на защите нашей клиентской базы. После разнесения дохода по счетам клиентов мы в течение всего года будем информировать их о том, как мы хорошо поработали и продолжаем работать. За счет этого и постараемся сохранить нашу базу. Переходы невозможно полностью остановить, ведь постоянно есть небольшой «ручеек» людей, которые сознательно возвращаются в ВЭБ, начитавшись информации о том, какие же плохие НПФ. А чтобы этот «ручеек» иссяк, нужно вернуть доверие на рынок, что нельзя сделать без заморозки переходов и связанных с ними неправомерных действий ряда участников рынка.

— В прошлом году вы говорили о том, что на конец 2019 года на балансе фонда не будет ОВК и «Росгосстраха» (РГС).

— Уточню, я сказал, что я этого хочу.

— Частично вам это удалось. Почему же до конца не получилось избавиться от этих активов?

— По РГС это было корпоративное решение. Это стратегические активы для группы. Решение принимает исключительно акционер, не мы, как НПФ. В результате был консолидирован большой пакет акций на банке, нас это решение устроило. По ОВК то же самое. Нужно понимать, что у ОВК два основных акционера — «Траст» и мы в качестве представителя группы БФКО. Поэтому любые решения должны исходить от акционеров. Я сейчас погружаюсь в данную проблему, так как ОВК наш последний сложный актив. Скорее всего, я войду в совет директоров ОВК и буду отстаивать там наши интересы. Потому что мы являемся и акционерами, и кредиторами — у нас есть и акции, и облигации.

— Сколько у вас облигаций ОВК?

— На 17,5 млрд рублей. Один выпуск был реструктурирован, в сентябре прошлого года: часть его мы получили деньгами, часть мы реструктурировали с очень хорошей купонной доходностью (около 9,5% годовых). Просто так выйти с большими пакетами бумаг ОВК невозможно, это просто-напросто обрушит рынок. Да и покупателя на них нет. Для нас главный приоритет, чтобы мы не нанесли ущерба вкладчикам и застрахованным лицам.

— А как часть пакета акций ОВК попала из портфеля пенсионных накоплений в капитал фонда?

— Действительно, часть акций сейчас находится в капитале НПФ. В процессе объединения трех фондов у нас оказалось 17% акций в пенсионных накоплениях, что превышает регуляторную норму в 10%. Выполняя предписания ЦБ, часть акций ОВК была куплена в собственные средства. Опять-таки это решение было принято акционером. Бумаги будут лежать в капитале до тех пор, пока акционером не будет принято какое-либо решение касательно их судьбы.

— Как технически происходила сделка по переводу этих акций?

— Это происходило рыночно в соответствии с законодательством.

— Что вы собираетесь делать с пакетом акций ВТБ?

— ВТБ показал один из лучших результатов, поэтому этим активом мы довольны и надеемся, что дивидендная доходность в этом году будет высокая. На этот актив мы рассчитываем в будущем, но опять же решение по этому пакету остается все равно за нашим акционером. Эти решения в любом случае принимаются, исходя из интересов клиентов фонда.

— У компании «Менеджмент-консалтинг», управляющей средствами НПФ «Открытие», акционерами являются несколько физических лиц. Но ранее она принадлежала БФКО…

— Это физические лица, и с точки зрения законодательства здесь нет никаких вопросов. Я думаю, в этом году структура владения УК будет трансформирована в сторону еще большей прозрачности.

— Какая?

— Увидите.

— Довольны ли результатами рыночных управляющих компаний, привлеченных в прошлом году?

— Довольны. Они показывают хорошие результаты. Другое дело, что связано это во многом с тем, что мы передали им деньги в мае—июне, как раз тогда, когда рынки начали расти. Будем в этом году смотреть на результаты их деятельности. Будем сравнивать результаты их деятельности, оценивать принятые ими инвестиционные решения и смотреть, кто работает лучше. Если какие-то компании будут показывать худший результат, тогда будем от них отказываться.

— Уже начались переговоры по продаже БФКО. Но ряд потенциальных покупателей, насколько я слышал, отпугивает нахождение на балансе банка крупного НПФ. Согласны ли вы с тем, что проблематично продать банк с НПФ? Если да, планируется ли изменять структуру владения НПФ или продавать его отдельно?

— Последнее не планируется. Каждый актив, каждая «дочка» — со своей историей и имеет как положительные, так и отрицательные стороны. НПФ показал, что из «дочек» банка это самый прибыльный актив. Подумайте, около 10 млрд рублей прибыли, которые будут выплачены в качестве дивидендов. Я не думаю, что кто-то из инвесторов посчитает, что нахождение на балансе НПФ является проблемой. Другое дело — они видели результаты предыдущих лет и могут сомневаться. Они не видели еще пока отчетности по 2019 году. Промежуточная отчетность была, но мы покажем окончательную отчетность и наши результаты, и будет ясно, что мы один из самых привлекательных активов группы БФКО, который повышает капитализацию, а не понижает ее.

— Планирует ли НПФ раскрывать свои инвестиционные портфели по эмитентам?

— Первое, что мы должны показывать своему клиенту,— это доходность. То, что НПФ будут раскрывать портфели своих активов,— это хорошо. Когда будет достигнута критическая масса фондов, которые раскрывают свои портфели, для того чтобы показать, что они более прозрачны и имеют определенные преимущества по сравнению с другими, то и мы будем раскрывать свой портфель. Но по итогам 2019 года такого не планируем.

— Какие KPI перед вами поставлены, чего вы должны добиться для НПФ?

— Первое — это обеспечить доходность своим клиентам, второе — обеспечить прибыль своим акционерам.

— Если возьмете меньше success fee, то больше раздадите клиентам…

— Нужно зарабатывать столько, чтобы хватило и тем, и другим.

— Что еще?

— Повышение внутренней организационной эффективности.

— А роста объемов фонда от вас не требуют?

— По ОПС, как мы уже говорили, нет серьезных планов. По НПО у нас есть перспективы, но в рамках того, что я описал. Профит-пул достаточно маленький, и возможен неорганический рост. А это уже зависит не от нас, а от решений акционера. Нам сейчас нужно привести свою структуру в порядок. Три фонда были объединены, в них работало много людей, были сокращения, нарабатывались определенные операционные процессы, выбирались лучшие наработки у трех НПФ. Основной задачей было решить текущие проблемы. Сейчас мы должны в долгосрочном плане подготовить свою структуру к тому моменту, когда появится перспективный рост. В этот момент мы должны быть максимально эффективны, автоматизировать все массовые бизнес-процессы.

— Вы в качестве плана для роста рассматриваете полумифический ГПП? Вы в него верите?

— Без накопительного элемента пенсионная система выглядит неполной и ущербной.

Коэффициент замещения для людей с достатком выше среднего не будет адекватным его нуждам. Человек с заработком 20 тыс. рублей будет получать, к примеру, пенсию 14 тыс. рублей — коэффициент замещения составит 70%. Если человек зарабатывает 100 тыс. рублей и имеет при выходе на пенсию те же 14 тыс. рублей — это только 14%. Понятно, что государство не сможет обеспечить высокий коэффициент замещения для зарплат выше среднего. Человек, имеющий высокую зарплату, выходя на пенсию, резко понижает свой уровень потребления и уровень жизни. Без накопительной части обойтись невозможно. Несколько попыток, которые были предприняты государством по этому направлению, не привели к должному результату. Была попытка начислять 6% за счет государства. Сейчас эта накопительная компонента заморожена, и ясно, что разморожена не будет. Была попытка софинансирования — 12 тыс. рублей от клиента на 12 тыс. рублей от государства. Но и она сошла на нет вместе с накопительной компонентной в рамках ОПС. Добровольная же система без должных стимулов и должной господдержки тоже будет обречена на провал, люди ее просто не воспримут. Например, если гражданину сказать, что он будет отчислять 2% с зарплаты и такой же процент будет отчислять работодатель и еще 2% государство — это доходность, которую в моменте не может дать ни один инвестиционный инструмент. Тогда о такой добровольной системе уже можно говорить, для работника это уже будет очень интересно.

— Если в ГПП будут сохранены нынешние параметры и он «не взлетит», НПФ «Открытие» останется в замороженном состоянии?

— Нет, мы будем работать на этом рынке. Но мы считаем потенциал этого рынка ограниченным. Здесь абсолютно прагматичные рассуждения. Зарплаты выше среднего уровня имеют определенные отрасли и организации. Мы можем пересчитать эти предприятия по пальцам — все они имеют корпоративные пенсионные программы (КПП). И мы, и наши клиенты стараемся переходить на паритетные принципы. Если раньше организации финансировали пенсии, то сейчас они говорят: должен быть паритет, вы должны сами думать о пенсии. Если хотите участвовать в КПП, то на паритетных принципах. Это очень серьезный шаг для внедрения ГПП. Мы будем его учитывать, но в нынешнем виде я не вижу потенциала в десятки миллионов человек. За первые годы их будет порядка 1–2 млн человек — не больше. Но мы, как отрасль, будем постепенно восстанавливать утраченное доверие к НПФ, доказывать эффективность по сравнению с другими финансовыми инструментами, разрабатывать новые продукты. Будет поступательное движение вперед. В линейке финансовых инструментов должен быть и пенсионный продукт, который будет пользоваться тем или иным спросом.

— Вы являетесь «внучкой» регулятора. Видите ли к себе какое-то особое отношение?

— Нам изначально Банк России говорил о том, что раз он является акционером БФКО, то он будет относиться к нам с наибольшей строгостью, чтобы не обвинили в «попустительстве».

— А нарушений, кроме ОВК, у вас больше нет?

— Мы исполнили все предписания ЦБ.

— И никаких нареканий со стороны ЦБ?

— Всегда есть нарекания, к примеру, по прошлой переходной кампании. К нам были применены штрафные санкции, и эта жесткость оправдана. Таков наш рынок: интересы клиентов не должны нарушаться, и если кто-нибудь из игроков не соблюдает законодательство, ЦБ всегда даст достойный ответ нарушителю.

Интервью взял Илья Усов