Коротко

Новости

Подробно

«Чем лучше мы знаем клиента, тем выгоднее ему будет работать с нами»

О специфике регионального бизнеса, банке будущего, господдержке и импортозамещении рассказывает руководитель управления по работе с предприятиями среднего бизнеса Райффайзенбанка Евгений Богачев.

– Как вы оцениваете отраслевую специфику Сибири и Красноярского края по сравнению с другими регионами?

– Здесь много промышленных предприятий – металлургия, химия, энергетика, а в Красноярском крае еще и лесная отрасль. Причем это не про круглый лес, а это переработка разной степени. У нас есть клиенты, которые выращивают лес, перерабатывают и продают лесоматериалы – это одновременно экспорт и высокая степень локализации производства, что позволяет существенную часть налогов и прибыли оставлять в регионе. Кроме торговли, которой много везде, в Красноярском крае много среднего бизнеса, занятого производством, например ваша знаменитая кондитерская фабрика «Краскон».

– Портрет местного бизнесмена чем-то отличается от других регионов?

– Принято считать, что сибиряки – более сдержанные в эмоциях, с ними непросто найти контакт. Но это в целом вопрос доверия собственника бизнеса представителю банка. Доверие устанавливается, только если ты умеешь правильно вести диалог с точки зрения потребностей бизнеса, а не просто продаешь свои продукты и обещаешь золотые горы. Нужно уметь подбирать для клиента правильную линейку продуктов и уметь держать обещания. Только тогда получишь расположение и доверие.

– То есть это вопрос профессионализма людей, которые работают на месте? А как же повсеместное наступление цифровизации?

– Банк действительно должен создавать инфраструктуру, которая минимально зависит от людей и делает взаимодействие с банком удобным. Но профессиональные специалисты все равно важны. Мы постоянно находим этому подтверждение в общении с клиентами.

– Каким будет банк будущего?

– Что касается физических лиц, то все банки стараются предоставлять как можно больше услуг удаленно: платежи, одобрение и оформление кредитов, чат-боты – консультанты и так далее. В сегменте обслуживания юрлиц один из трендов – это алгоритмическая обработка кредитных запросов. Это достаточно сложные цифровые решения. К примеру, в сфере малого бизнеса компании часто похожи друг на друга, и алгоритмы здесь несколько проще настраивать. Но чем крупнее компания и бизнес, тем больше специфики. Даже практически одинаковые автодилеры одного бренда по-разному успешны. И чем больше бизнес – тем труднее в цифре, без участия человека, принимать решения. Хотя процесс идет, и эта система уже отстраивается. Например, сейчас мы разрабатываем продукты в рамках проекта Digital Lending. Это семейство продуктов, нацеленное на значительное сокращение сроков предоставления услуги корпоративному клиенту. Это как про скорость принятия решения о кредите, так и про последующую скорость выдачи денег. Первый из продуктов – заранее одобренный овердрафт – уже в «пилоте». Мы в автоматическом режиме регулярно анализируем потребности действующего клиента, его денежные потоки и т. д. И если клиенту вдруг понадобится овердрафт, то ему не придется запрашивать его и ждать решения, так как для него овердрафт уже будет одобрен. Сейчас мы исследуем подходы, как нам предлагать преодобренные продукты тем компаниям, которые еще не стали нашими клиентами. Банк должен вовремя видеть потребности и предлагать правильный продукт – не самый дорогой, а именно правильный. Мы в этом видим партнерство клиента и банка.

– Предположу, что для принятия решения в среднем бизнесе на первый план выходит прозрачность компании?

– Да, задача любого банка – правильно понимать, кто перед тобой с точки зрения финансов. А история публичных данных у нас достаточно молодая. Даже налоговые данные публикуются с опозданием до 9 месяцев. Кроме того, зачастую бизнес устроен сложнее, чем это можно увидеть из открытых источников. Ты не увидишь многие связи в открытых источниках: один предприниматель может иметь пять юрлиц, работающих на один бизнес. И только в общении с тобой он раскроет детали такой структуры. Да, мы всегда общаемся с собственником бизнеса напрямую, задаем вопросы, и чем больше мы о компании знаем, тем проще ей с нами работать. Наш клиент – тот, кто готов раскрывать детали своего бизнеса. Чем лучше мы понимаем клиента, тем проще нам правильно оценить его кредитное качество. Далее по цепочке: лучше рейтинг – выгоднее ценовые параметры нашего продуктового предложения – и клиенту эффективнее работать с банком.

– Красноярский край начинает реализовывать такие крупные проекты, как «Енисейская Сибирь». По вашему мнению, смогут ли в них участвовать компании среднего бизнеса и как сотрудничество с финансовыми институтами может им помочь в этом?

– Понятно, что среди участников крупных проектов будут и небольшие компании. Мы понимаем, что, как любой большой инвестпроект, «Енисейская Сибирь» будет реализовываться крупным бизнесом. Но обязательно будут более мелкие подрядчики, поставщики, покупатели. И задача наша – искать возможности сотрудничества с этими компаниями, представителями среднего и малого бизнеса. Могут быть востребованы разные формы финансовой поддержки: стандартное кредитование, лизинг оборудования, факторинг, различные гарантийные или аккредитивные продукты. Мы с удовольствием будем рассматривать таких заемщиков, потому что понимаем, что в крупных проектах будут участвовать сильные корпорации. А это значит, что риск неплатежа в сторону более мелкого участника проекта минимален. Плюс немаловажно к этим проектам большое внимание государства, поддержка на региональном уровне.

– Каково сейчас влияние господдержки на структуру банковских портфелей среднего бизнеса?

– Сразу назову два направления. Первое – для представителей малого и среднего бизнеса есть программа от Минэкономразвития и «Корпорации МСП», в которой клиенты, подходящие под параметры программы, могут получить кредит на льготных условиях по очень выгодной ставке – не более 8,5 % годовых. Причем в этой программе постоянно расширяется список участвующих отраслей и смягчаются условия. Мы – очень активный участник программы, в Сибири мы выдали около 20 % от всего объема кредитования именно таких льготных кредитов. 8,5 % – это действительно очень хорошая ставка, а в отдельных случаях, с учетом субсидии, мы можем предложить ставку даже ниже.

Вторая программа, в которой мы задействованы, – «Проекты развития» от Фонда развития промышленности РФ, нацеленная на предоставление льготных займов компаниям, создающим инновационные производства. Фондом выдаются кредиты под 3–5 %, но требуется обеспечение. Это либо залог имущества клиента, либо гарантия от поддерживающего его банка. Мы как банк-гарант поучаствовали во многих подобных сделках и продолжим развивать это направление.

– Одна из целей программы «Проекты развития» – импортозамещение, производство высокотехнологичной продукции. Насколько успешно, на ваш экспертный взгляд, это направление реализуется в стране?

– Первый пример – это нефтесервисная отрасль, где часть оборудования попала под санкции. На тот момент отечественных производителей у нас было немного, но в последние три года на рынке появились сильные игроки. Качественные бизнесы появились в пищевом производстве – молочном, мясном. Сильно локализуется фармацевтика, причем это не всегда очень крупный бизнес. Есть интересные нишевые производства – например, Красноярский химико-металлургический завод. Он производит и экспортирует продукцию для производства литиевых батарей, которые используются в бытовых приборах, телефонах и электромобилях. В том числе, возможно, и в знаменитых Tesla.

– Есть точка зрения, что по соотношению «короткого» оборотного финансирования и «длинных» инвесткредитов можно оценить состояние экономики. Что происходит с этими направлениями кредитования в последнее время?

– Мы наблюдаем тренд на рост количества запросов на «длинные» кредиты. Соотношение оборотных и инвестиционных кредитов мы видим около 80:20. Другое дело, что в оборотных деньгах часто тоже заложены инвестиционные затраты и соотношение может быть иным – в зависимости от того, как считать. Но намерений инвестировать точно стало больше, тем более когда государство предлагает очень выгодные условия – те же 8,5 %. И сроки кредитования в целом удлиняются, мы часто обсуждаем с клиентами кредиты на сроки 5–7 лет. То есть тренд на более длинные сроки кредитования в среднем бизнесе есть.

– Изменилось ли что-то в сотрудничестве с Красноярским заводом холодильников «Бирюса» после произошедшего на складах последнего крупного пожара в апреле этого года?

– Ничего страшного не произошло, предприятие современное, их продукция востребована. Мы как банк, который давно знает эту компанию, не видим каких-то сложностей у клиента. На наш взгляд, ничего не изменилось, «Бирюса» – одно из лучших предприятий в своей отрасли и еще долго будет оставаться таким.

– Увеличение объема кредитов, выданных среднему бизнесу в Сибири, на 26 % за полгода укладывается в трехлетнюю стратегию Райффайзенбанка или стало неожиданностью?

– Мы настолько четко идем в рамках нашей программы развития среднего бизнеса, что подумываем: а не замахнуться ли на большие планы? В Сибири объем выданных кредитов в сегменте среднего и крупного бизнеса достиг в первом полугодии 2019 года показателя 36,2 млрд руб., причем 8,8 млрд пришлось на средний бизнес.

Если же говорить в масштабах всей России, то за последние два года мы нарастили свою долю на рынке среднего бизнеса вдвое. По масштабам кредитования этого сегмента Райффайзенбанк в пятерке лучших банков страны. Нас этот результат не удивляет: если у тебя есть настоящий фокус на средний бизнес, ты обладаешь правильным инструментарием, имеешь сильную и мотивированную команду, улучшаешь и без того гибкий кредитный процесс, то ты можешь привлекать много новых интересных клиентов и делать много хороших сделок.

Комментарии

Рекомендуем

обсуждение

наглядно

Профиль пользователя