«Я занимаюсь решением не проблем, а задач клиентов»

Экспертное мнение

Адаптация к реалиям петербургского рынка новых маркетинговых механизмов и формирование новой идеологии бизнеса как процесса взаимовыгодной коммуникации — такие цели ставит перед собой советник по недвижимости Даниэль Семенов. О специфике работы на рынке он рассказал корреспонденту Guide Татьяне Каменевой.

Фото: Александр Коряков, Коммерсантъ

GUIDE: Вы выступаете советником по недвижимости. Чем ваш подход к работе с клиентами отличается от предложения агентства недвижимости и риелторов?

ДАНИЭЛЬ СЕМЕНОВ: Прежде всего объясню, почему ухожу от термина «аналитик» или «эксперт». Сегодня, и не только в сфере недвижимости, эксперт — каждый второй. И потребителю сложно понять, насколько компетентен тот или иной эксперт, насколько он ориентируется в рыночной ситуации. У меня есть европейский опыт работы в сфере недвижимости. А на Западе, надо сказать, понемногу приходят к пониманию того, что правильно называться (и быть!) именно советником, а не экспертом. Я хочу перенести этот опыт в Россию.

Первостепенная цель агентства недвижимости и отдельно взятых риелторов сегодня — прибыль, и в бизнесе это верная цель. Но люди иногда забывают свою человечность, иные ценности, помимо материализации своих талантов, навыков и умений. Однако независимо от нашего желания эти ценности существуют, и они действительно важны. Сегодня продукт, который предоставляет большинство, предполагает получение прибыли за счет решения, как они это называют, проблемы клиента, после чего с клиентом расстаются.

Для меня не существует «проблемы клиента». Я занимаюсь решением задач клиентов, на чем всегда акцентирую внимание. Для меня знакомство с клиентом — начало совместной работы. И конец сделки, или решение задачи,— это только один этап в совместной работе.

В Европе и Америке советники по недвижимости могут работать со своими клиентами десятилетиями, а то и поколениями. Потому что купить или продать недвижимость — краткосрочная задача. Но есть инвестиции, управление недвижимостью. Цикл покупки-продажи недвижимости повторяется в среднем раз в десять лет. Человек взрослеет, зарабатывает больше или столько же, но у него появляются новые жизненные задачи, которые необходимо решить. А при росте доходов возникают вопросы об инвестициях для капитализации прибыли. И я поддерживаю связь с клиентами. Очень часто я могу встретиться с клиентом через пару-тройку месяцев после совершения сделки, и предметом разговора будет вовсе не недвижимость, а какое-то важное событие в его жизни. Это способствует укреплению коммуникативных связей между нами.

Так что углубляться в сферу недвижимости, конечно, надо: это профессиональная сфера, которой я занимаюсь и хочу заниматься. Но нередко решение задач в этой сфере требует привлечения альтернативных, не связанных непосредственно с недвижимостью, инструментов, чем агентства недвижимости сегодня не занимаются.

G: Почему же они не идут по такому пути, если за этим будущее?

Д. С.: Агентства стремятся минимизировать риски. Но в реальности, не рискуя брать на себя ответственность (не имею в этом случае в виду материальную ответственность), невозможно достичь желаемого успеха. Я ответственность на себя беру. Я несу финансовые риски — например, не требую от клиента возмещения расходов на рекламу. Я также не позиционирую стопроцентный успех — в моей работе это невозможно (хотя агентства недвижимости говорят именно об этом). Я стремлюсь к обоюдной выгоде — это нормально для бизнеса. Но сегодня, на мой взгляд, многие предлагают модель, в которой получение выгоды, вообще возможности коммуникации предусмотрены только для одной стороны. Я стремлюсь привезти из Европы, из Америки дополнительные инструменты, которые, понимаю, первое время не будут работать, но я постараюсь адаптировать их под российский рынок.

G: Какие это инструменты?

Д. С.: Самое главное для меня — это коммуникация. Общество, экосистема, государство — все коммуницируют друг с другом с целью получения взаимной прибыли. Это необязательно деньги, это и эмоции, духовная поддержка, помощь в достижении целей. Многие агентства недвижимости, риелторы говорят, что задействуют коммуникацию в своей деятельности. Но беря на себя огромный объем объектов недвижимости и армию клиентов, конечно, они физически не могут это делать.

На втором месте — маркетинговые инструменты. Это, например, SMM-развитие, SEO-продвижение. Разумеется, отбираются наиболее эффективные в каждом конкретном случае инструменты: если бы я использовал их все, бизнес бы не окупался.

Важно позиционирование объекта на рынке для жильцов этого же дома: очень часто оказывается, что им хотелось бы улучшить свои жилищные условия, не переезжая из своего комплекса. В этом случае у меня появляются два клиента, потому что и продажа жилья второй стороны также входит в мои задачи.

G: Вы работаете преимущественно с дорогостоящими объектами? Или это может быть недвижимость из разных ценовых сегментов?

Д. С.: Я пытаюсь охватить весь спектр недвижимости. Я категорически не согласен с идеей о том, что нужно отдавать предпочтение бизнесу узкой направленности: в этом нет развития.

Конечно, есть базис, от которого я отталкиваюсь. Например, агентство недвижимости, где я один из трех учредителей и коммерческий директор. Агентство специализируется на новостройках — жилье стоимостью до 9 млн рублей, и возможности этой компании — дополнительный инструмент в моем персональном бизнесе.

Спектр моих услуг включает работу с вторичной недвижимостью, где нередко я занимаюсь продажами недорогого жилья: это не приносит прибыли в чистом виде, но способствует дальнейшему укреплению моей профессиональной, деловой репутации и расширению пула клиентов благодаря рекомендациям по результатам успешных сделок.

Еще одна категория объектов, с которой я работаю,— недвижимость стоимостью от 10 млн рублей. Это связано с земельными участками, загородными домами. Но сегодня я не очень хочу углубляться в сегмент строительства загородной недвижимости, потому что в тренде экономия на таких покупках: люди больше путешествуют. И приобретать готовый загородный дом они тоже не особенно стремятся, поскольку, естественно, в таком жилье важна «своя» энергетика.

G: Остаются ли инвестиции в недвижимость эффективными в свете изменений в 214-ФЗ?

Д. С.: Да, российский рынок в сфере недвижимости остается рентабельным. Все познается в сравнении. В Европе окупаемость объекта недвижимости (приобретение в строящемся доме, управление недвижимостью за счет аренды с максимальным использованием маркетинговых инструментов) составляет в среднем 20 лет. На российском рынке период окупаемости не превышает 12 лет, и это очень неплохой показатель.

G: В последние пару лет начал активно развиваться рынок апарт-отелей. Это действительно, на ваш взгляд, инструмент будущего для инвесторов?

Д. С.: Я не хочу критиковать рынок апарт-отелей — это история новая. Но в целом на сегодня эта модель несовершенна в сравнении с другими. Бизнесменам, которые строят эту модель первыми,— огромный почет. Потому что, преподнося рынку новый продукт, они берут на себя 80% рисков. Через два года другие строительные компании будут использовать эту модель уже в адаптированном виде, и, думаю, у апарт-отелей будущее в России есть. Но пока, повторю, модель далека от совершенства. Я ни разу не приобретал апарт-отель для своих клиентов и в ближайшие два года как их советник не разрешу такие инвестиции.

G: Какими вы видите ближайшие перспективы петербургского рынка строительства?

Д. С.: В последние два-три года на рынке царило затишье. Однако в государственную политику в разных секторах интегрировались новые инструменты. Естественно, новые модели должны были пройти апробацию через некоторое количество ошибок, что мы и наблюдали. Соответственно, в ближайшие два-три года рынок недвижимости будет расти как по экономике, так и по объему предложения на рынке, объему строящегося жилья и спроса. Развитие будет идти и за счет новых опций продукта, и за счет новых приемов в строительстве.

Своей стратегической задачей на ближайшие год-два я вижу кратное увеличение инвестиций со стороны иностранных граждан в российскую недвижимость. К сожалению, в последние годы такие инвестиции составляли не более 3% от всего объема рынка. Надеюсь, у меня получится внедрить систему новых маркетинговых инструментов, чтобы ситуация начала меняться.

Картина дня

Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...