Сегодня через брокерские компании продается до 50% всей премиальной недвижимости города. Как отмечают аналитики, этот сегмент менее всего подвержен влиянию информационных технологий: при подборе объекта стоимостью несколько десятков миллионов рублей личный контакт и консультация знающего специалиста по-прежнему остаются решающим фактором.
Менеджеры по продажам премиальных объектов должны быть готовы работать с самыми неожиданными возражениями, которых у покупателей класса масс-маркет просто не возникает
Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ / купить фото
Как отмечают специалисты, рынок элитного жилья в Петербурге намного меньше московского, и агентств, которые специализируются на работе только с элитной недвижимостью, немного. Они имеют соответствующие компетенции, высокий уровень экспертизы рынка и качественные клиентские базы. Работа с дорогими объектами требует особого подхода. Отличаются каналы коммуникаций, способы презентации и работа с клиентами. Развитие технологий, безусловно, оказывает влияние на эти процессы, но во все времена покупатели дорогой недвижимости ценили свое время, скорость получения информации, качество, эстетику и достоверность предоставляемых данных, внимание к своим предпочтениям.
«Успешные брокеры элитной недвижимости виртуозно владеют коммуникативными навыками и глубоким знанием рынка. Девелоперы элитного жилья с удовольствием сотрудничают с агентствами»,— говорит Николай Пашков, генеральный директор Knight Frank St. Petersburg. Он обращает внимание на то, что приобретение квартир в строящихся домах с точки зрения подготовки сделок и их оформления намного проще, чем проведение сделок на вторичном рынке. «Договор заключается с застройщиком, процедура проведения сделки регламентирована и безопасна. Главное — сделать правильный выбор качественного объекта от надежного девелопера. Напротив, сделка с вторичным объектом требует дополнительного внимания и изучения истории квартиры, возможных перепланировок. Опытный брокер проведет экспертизу документов истории объекта, даст советы, как снизить риски и провести переоформление прав собственности»,— указывает господин Пашков.
Александра Овчинникова, младший аналитик ИК «Фридом Финанс», подсчитала, что с элитной недвижимостью в Петербурге работает около 40 агентств, с привлечением которых продается примерно половина элитной недвижимости.
Далеко не все девелоперы готовы к сотрудничеству с агентствами. «Через агентства в среднем продается около половины строящейся недвижимости. Но это в среднем — все зависит от конкретного проекта. Мы лично предпочитаем продавать самостоятельно, привлекая агентства в качестве дополнительных источников клиентов. В моем понимании застройщик лучше знает и понимает свой проект и лучше сможет представить его потенциальному клиенту»,— полагает Екатерина Запорожченко, коммерческий директор ГК Docklands Development.
Начальник отдела маркетинга ГК «Росстройинвест» Екатерина Пчелкина отмечает: «Покупатель элитного жилья требует индивидуального подхода. Менеджеры по продажам премиальных объектов должны быть готовы работать с самыми неожиданными возражениями, которых у покупателей класса масс-маркет просто не возникает. Именно поэтому в нашей компании продажами элитного жилья занимается специальное подразделение отдела продаж. Мы также сотрудничаем с несколькими брокерами. Тем не менее покупатель стремится работать напрямую с застройщиком, степень доверия к которому все равно выше, чем даже к самому именитому брокеру, который воспринимается как посредник. Структура сделок также свидетельствует о том, что покупка напрямую у застройщика пользуется большей популярностью. Отмечу, однако, что сотрудничество с профессиональным элитным брокером благотворно сказывается на репутации проекта. Готовность признанного игрока рынка продавать квартиры в конкретном ЖК означает надежность застройщика и продуманность проекта».
Елизавета Конвей, директор департамента жилой недвижимости Colliers International, говорит: «Риски у этого бизнеса очень высокие. Без эксклюзива на открытом листинге работать очень сложно — прежде всего из-за широкой доступности информации на рынке. В этом поле идет серьезная борьба, но методы незамысловаты. Успеха добиваются те, у кого есть клиентская база из любого люксового бизнеса (не строительного), либо агентства, которые не экономят на кадрах и привлекают независимых агентов со своими наработанными базами. При этом компании вынуждены щедро делиться комиссией с агентами». Госпожа Конвей считает, что доверию застройщика не способствует и то, что среди риелторов есть такие агентства, которые используют в работе некорректные приемы, создавая помехи самим девелоперам. «Например, для увеличения продаж они могут использовать в контекстной рекламе копии сайтов застройщика. Для потенциального клиента это неудобно: он не понимает, где находится, так как сайты-реплики полностью копируют фирменный стиль, предложение и контент оригинального сайта застройщика»,— указывает она.
Госпожа Конвей отмечает, что вторичный рынок пока не настолько технологичен, как первичный, хотя агрегаторы появились уже и здесь. «Для агентской схемы первичный рынок гораздо выгоднее, так как предлагает более широкую линейку вариантов, в то время как предложение на вторичном рынке зачастую ограничено всего одной или двумя позициями»,— рассуждает она.