Крупные промышленные компании сегодня должны совмещать технологические инновации и клиентоориентированный подход, чтобы создавать гарантированно востребованную продукцию. О том, как EVRAZ участвует в создании экосистемы стального строительства, зачем разрабатывать новые категории рельсов для железных дорог в сотрудничестве с ОАО РЖД и почему международная компания не опасается деглобализации, в интервью “Ъ” рассказал вице-президент EVRAZ по продажам и логистике Илья Широкоброд.
Вице-президент EVRAZ по продажам и логистике Илья Широкоброд: «Мы в принципе стараемся
не разрабатывать продукты, на которые не просматривается очевидного спроса»
Фото: Евраз
— 2018 год был очень хорошим для EVRAZ с точки зрения продаж и цен на основные продукты компании. Каким, на ваш взгляд, будет нынешний год? Какие вызовы стоят перед компанией?
— Один из основных вызовов, стоящих перед отраслью,— это смягчение цен на сталь на мировом рынке. С другой стороны, на российском рынке мы, напротив, видим улучшение ценовой конъюнктуры и спроса, поэтому рассчитываем, что эти тренды компенсируют друг друга и мы достигнем хороших результатов по году. Конечно, всегда могут появиться «черные лебеди». Например, все-таки набирает обороты торговая война США с Китаем, которая, очевидно, негативно скажется на металлургическом рынке, хотя пока сложно оценить масштаб ее влияния. Из того, что скорее позитивно повлияет на рынок,— санкции США на экспорт стали и железной руды из Ирана, который в последние годы превратился в нетто-экспортера стали (по данным Worldsteel, в 2017-м чистый экспорт из республики составил 4,4 млн тонн). Также надо учитывать вероятность природных катаклизмов: помимо традиционных дождей в Австралии это могут быть и события, подобные январскому прорыву плотины Vale в Бразилии. И очевидно, что любые перебои в снабжении тоже тянут цены вверх.
Но есть не только вызовы — есть возможности. Поэтому мы активно развиваем продуктовую линейку, у нас сформирован большой инвестиционный портфель, включающий новые рельсобалочные станы на ЕВРАЗ НТМК и EVRAZ Pueblo, новый интегрированный листопрокатный стан на ЕВРАЗ ЗСМК, строительство МНЛЗ №5 на Нижнетагильском комбинате. Недавно этот список пополнился новым проектом — созданием второго колесного производства мощностью 200–300 тыс. колес в год в Свердловской области. Нам надо сосредоточиться, в том числе на дисциплинированном и качественном исполнении этих проектов.
— Несмотря на то что некоторые участники рынка предполагают очередное сокращение потребления колес после 2020 года, вы считаете спрос в России устойчивым для нового производства?
— Хотя этому рынку и присуща некая цикличность, мы оптимистично смотрим на его перспективы. EVRAZ зарекомендовал себя как качественный производитель и надежный поставщик железнодорожных колес, у нас развитые отношения с отечественными потребителями, на основе которых можно строить долгосрочное партнерство. К тому же за время, пока спрос в России не был пиковым, мы хорошо развили экспортную мускулатуру, так что наши дополнительные объемы точно будут востребованы. Проект экономически привлекателен для EVRAZ: по нашим расчетам, его IRR будет составлять 20%.
— Один из факторов успеха EVRAZ, которые вы указываете в стратегии компании,— это customer focus. Как за последние годы изменились подходы компании к построению системы продаж и развитию продуктовой линейки, сервисных решений?
— В любой современной индустрии нужно уметь слышать клиента, а тяжелая промышленность достаточно консервативна и зачастую находится не на острие процесса. Поэтому нам важно понимать, какие требования есть у клиентов, как они сравнивают нас с конкурентами, нашу продукцию и решения — с альтернативными продуктами или концепциями. Безусловно, нужно пробудить в себе искренний интерес к клиентам и воспринимать обратную связь как возможность для улучшения сервиса и продукта, превращать ее в структурированную информацию для проработки.
Мне кажется, мы хорошо продвинулись в этом плане. Как промышленная безопасность — дело каждого в компании, так и фокус на клиенте — это инициатива, которая пронизывает бизнес EVRAZ по всей цепочке. Она должна исходить от каждого сотрудника. Потому что ценность для клиентов создают наши люди на производстве, наши логисты, специалисты по продажам и многие другие — без такого вовлечения мы получали бы декорацию, а не реальный результат. Мы расширяем клиентское взаимодействие: проводим исследования удовлетворенности, организуем конференции с нашими производственниками, устраиваем визиты на комбинаты и встречные визиты к клиентам. Все это увеличивает плоскость нашего соприкосновения и позволяет предлагать лучшие решения.
— Если брать одного из основных клиентов компании, ОАО РЖД, то это партнерство примечательно тем, что EVRAZ выступает в нескольких ипостасях: и основным поставщиком рельсовой продукции, и одним из крупнейших грузоотправителей, то есть еще и пользователем инфраструктуры, в создании которой участвует. Насколько это способствует двустороннему поиску компромиссов и лучших решений, какие проекты вы бы отметили?
— Это действительно многогранное, масштабное партнерство, и сложно выделить какие-то отдельные проекты. Если говорить о логистике — а мы предъявляем в месяц 75 тыс. вагоноотправок, или под 60 млн тонн в год, то нам сильно помогает служба «одного окна» в центральном аппарате ЦФТО. Недавно логисты комбинатов и центрального офиса EVRAZ прошли совместную обучающую сессию с представителями центрального аппарата и региональных железных дорог в Корпоративном университете РЖД. Такие мероприятия позволяют нам совместно вырабатывать идеи и решения для улучшения взаимодействия, для того чтобы наши грузы наиболее эффективным способом достигали клиентов.
Мы улучшаем сервис с ОАО РЖД. Ввод электронного документооборота между компаниями с прошлого года позволил нам избавиться от огромных кип бумаг, которые нужно было подписывать, транспортировать из Сибири в Москву и обратно, они могли теряться, в них могли вкрадываться ошибки — это были большие время- и трудозатраты.
Что касается общей работы над рельсовой продукцией, то она ведется на нескольких уровнях. Команда ЕВРАЗ ЗСМК в сотрудничестве со специалистами Западно-Сибирской железной дороги изучает эксплуатацию наших рельсов в реальных условиях. А на уровне рабочих групп в центральном аппарате ОАО РЖД мы совместно определяем стратегию развития рельсового рынка в РФ, исходя из актуальных потребностей железнодорожной компании. Собственно, все новые категории рельсов, над которыми мы сейчас работаем, являются результатом такого всестороннего анализа. Это рельсы ДТ370 — улучшенная версия базового продукта ДТ350, рельсы для участков кривых малого радиуса ДТ400ИК (по которым мы скоро получим сертификат РС ФЖТ) и рельсы для высокоскоростных магистралей ДТ350ВС400. Кроме того, мы обсуждаем с ОАО РЖД возможность выпуска рельсов Р75 для тяжеловесного движения. Такой тип рельсов повсеместно применяется в странах, где по железным дорогам проходят крупные сырьевые потоки: в США, Латинской Америке, Австралии. В России это актуально как минимум для перевозок угля из Кузбасса в порты Дальнего Востока.
— Готовы ли железнодорожные компании — не только в РФ, но и в Северной Америке — гарантировать какие-то объемы закупок новой продукции?
— Да, если не заниматься разработкой в изоляции от них. Создание ДТ400ИК это как раз та история, в которой у нас есть четкий запрос на продукт. Модернизация EVRAZ Pueblo для выпуска 100-метровых рельсов продиктована тем, что тренд на них, пусть и чуть позже, чем в Европу и РФ, пришел в США, и теперь клиенты настоятельно требуют их. Мы в принципе стараемся не разрабатывать продукты, которые не решают очевидных проблем или на которые не просматривается очевидного спроса.
— Хотя львиную долю рельсов EVRAZ продает на домашних рынках, вы также поставляете их и в другие страны, причем география поставок довольно широкая. Что позволяет компании конкурировать на экспорте?
— Наверное, надо начать с того, что экспортные поставки помимо финансового результата и хеджирования рисков снижения внутреннего спроса позволяют нам получить дополнительное технологическое и сервисное развитие в конкуренции с глобальными конкурентами, улавливать мировые тренды и переносить их на наши основные рынки. Почему мы конкурентоспособны? EVRAZ — крупная международная компания с большим опытом и компетенциями, мы производим рельсы уже в районе 100 лет, вкладываемся в модернизацию мощностей, что позволяет нам предлагать продукцию и сервис на высшем уровне. После реконструкции мощностей в Нижнем Тагиле и Пуэбло у нас будет, пожалуй, самый современный в мире парк рельсового и колесного производства. При этом мы вертикально интегрированы и показываем лучшие результаты по себестоимости. Эта комбинация делает нас очевидным выбором в глазах клиентов. К тому же в EVRAZ работают ведущие специалисты по продажам и сервису.
— Рельсы, в отличие от другой стальной продукции, ведь практически не охвачены волной пошлин, прокатившейся по миру.
— Сейчас мы видим некий откат в деглобализацию. Все больше потребительских рынков выстраивают барьеры, прежде всего против китайской продукции, но во многом процесс захватывает и остальных участников. Пошлины на импорт рельсов среди прочей металлопродукции действуют сейчас в США по Section 232, а Европа в качестве ответной меры и для защиты рынка от перетоков стали ввела квотирование, которое также распространяется на рельсы. Но мы располагаемся на крупных рынках, и нас деглобализация не пугает.
— Как следует из планов компании и договоренностей с ОАО РЖД, EVRAZ планирует наращивать экспорт через порты Дальнего Востока. Как реализуются эти планы с учетом различных логистических ограничений?
— Для нас как для крупной компании, наращивающей добычу и продажи угля, а также стабильно экспортирующей сталь в Азию, всегда существует вопрос доступа на международные рынки, и от возможностей железнодорожной и портовой инфраструктуры тут многое зависит. Да, определенные проблемы есть. Тем не менее мы видим крупную ремонтную программу ОАО РЖД, которая приведет к расшивке узких мест, а также инвестиционные проекты компании, которые должны расширить доступ российских экспортеров на мировые рынки. Так что, мы надеемся, эти действия поддержат наши планы по росту поставок.
— EVRAZ совместно с другими металлургами не первый год продвигает через Ассоциацию развития стального строительства преимущества использования стальных конструкций. Насколько готовы воспринимать эту идеологию девелоперы, проектировщики, регуляторы? Насколько релевантны для них ссылки на мировой опыт без какого-то критического количества реализованных проектов в России?
— Это действительно вопрос приобретения опыта индустрией в целом, и, как всякая инновация, она сталкивается с большим сопротивлением привычки. Глобальные тектонические сдвиги обычно требуют развития экосистемы, над чем мы с коллегами сейчас и работаем. Проектировщики уже научились делать более эффективные решения из стали по отношению к другим материалам. Заказчики видят преимущества за счет экономии на издержках и скорости строительства. Причем мы в меньшей степени рассчитывали на интерес к стальному строительству в жилищном секторе, но законодательная инициатива по использованию эскроу-счетов для авансовых платежей с 1 июля 2019 года привела к тому девелоперы будут вынуждены привлекать основную часть средств за счет банковских кредитов, и скорость строительства становится для них критичным параметром. Важно наличие строителей, умеющих работать со стальными решениями, и заводов металлоконструкций, способных справляться с этим растущим потоком. И, конечно, в основе находимся мы как производитель и поставщик, который готов предоставлять металлопродукцию по всей стране и предлагать сервисные решения, чтобы этот продукт становился все более удобным. Мы видим, что в различных секторах появляются новые стальные решения, увеличивается количество реализованных стальных объектов.
— Как перестраивается бизнес непосредственно EVRAZ, чтобы повысить долю стального строительства в России?
— У нас есть много инициатив по customer focus, связанных с развитием продуктовой линейки и сервиса. Реализуется отдельная программа по развитию спроса на балку, в рамках которой мы инвестируем в доступность балки на складах и хабах, в сервисные центры, которые позволят разгрузить заводы металлоконструкций от подготовительных операций и снизить для них количество отходов. Балка станет еще конкурентоспособнее, а балочная экосистема — сильнее и дружелюбнее, что позволит доли стального строительства в России, пока находящейся на уровне всего 13%, приблизиться к показателю развитых рынков, где этот тренд уже давно набрал обороты и на стальное строительство приходится свыше 60%. Это такой поезд, который очень сложно сдвинуть с места, но речь идет о большом рынке, и награда за результат будет соответствующая.