Навстречу частному инвестору

Рост рынка доверительного управления в 2018 году замедлился, однако его объем, по оценке “Ъ”, уже перевалил за 8 трлн руб. Причем опережающими темпами растут сегменты, связанные с услугами физическим лицам: индивидуальное доверительное управление и розничные паевые фонды. Именно от построения взаимоотношений с розничным инвестором зависит будущее всего рынка, считают представители управляющих компаний. И на первый план здесь выходит развитие цифровых услуг, которое дает шанс принять участие в борьбе за клиентов и небольшим компаниям.

С умеренным оптимизмом

Объем средств под управлением российских УК, предоставивших “Ъ” эту информацию, по итогам 2018 года достиг 6,5 трлн руб., увеличившись за год почти на 16%. При этом с учетом оценки по компаниям, раскрывавшим данные, в предыдущие годы (еще около 1 трлн руб.), а также УК ФКБС (не менее 500 млрд руб.) активы под управлением можно оценить в 8 трлн руб. Таким образом, рекорд прошлого года был обновлен. Вместе с тем темпы роста активов под управлением замедлились: в 2017 году они составили 27%. Как отмечает управляющий директор «Сбербанк Управление активами» Василий Илларионов, прошедший год «не оправдал сверхоптимистичных ожиданий, но в целом его можно занести в актив рынку доверительного управления». По словам гендиректора «Альфа-Капитала» Ирины Кривошеевой, «прошедший год можно охарактеризовать как умеренно успешный для развития отрасли управления активами на фоне крайне противоречивых, сложных внешних факторов».

Замедление было связано с сокращением объемов пенсионных накоплений, передаваемых в НПФ (234 млрд руб. в 2017 году и 163 млрд руб. в 2018 году), списанием части активов в проблемных фондах, а также с ухудшением конъюнктуры финансового рынка во второй половине года. В текущем году из ПФР в НПФ было передано еще меньше средств — чуть более 40 млрд руб., так что этот канал, как и ожидалось, перестает быть драйвером рынка. При этом расчистка пенсионного рынка продолжается, хотя и меньшими темпами. На фоне замедления пенсионного сегмента, как считает Ирина Кривошеева, целесообразно открытое обсуждение возможных механизмов «формирования добровольных накоплений, в том числе с участием управляющих компаний».

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Вместе с тем конъюнктура финансового рынка восстанавливается. С начала 2019 года на фоне сохранения стабильности на нефтяном рынке, а также в отсутствие сколько-нибудь значимого санкционного давления на Россию (США пока ограничиваются словесными угрозами и разработкой законопроектов) иностранные инвесторы возвращаются на российский рынок. Причем предпочтение отдают государственному долгу (ОФЗ): за квартал они вложили в российские госбумаги почти 250 млрд руб. И если осенью прошлого года индекс гособлигаций (RGBITR) опускался на 5%, то к концу года он восстановил позиции, а в первом квартале вырос более чем на 3%. Аналогичный рост показал и индекс корпоративных облигаций (RUCBITR). Интерес к российскому рынку акций со стороны нерезидентов наблюдался в основном в начале года, а в последние недели они сокращают свое присутствие на нем. Тем не менее индекс Московской биржи в настоящее время находится вблизи исторического максимума, превышая уровень 2500 пунктов.

Частный цифровой локомотив

Наиболее динамичными стали сегменты рынка, связанные с услугами для частных инвесторов. Сектор индивидуального доверительного управления вырос более чем на 42% и достиг 522 млрд руб. Количество клиентов классического ДУ приблизилось к 80 тыс. человек, а средний счет (в зависимости от компании) составляет от 10 млн до 100 млн руб. В «Альфа-Капитале» видят серьезный потенциал для более активного продвижения в сегментах affluent и mass affluent. Как поясняет Ирина Кривошеева, «это около 15 млн потенциальных клиентов в России, которым нам хотелось бы предложить широкий набор актуальных инвестиционных решений».

Сектор индивидуального ДУ растет и за счет активного открытия индивидуальных инвестиционных счетов, объем которых вырос до 33 млрд руб., фактически утроившись за год. По словам Василия Илларионова, все больше людей стали узнавать, что есть такой инструмент, как ИИС, «который обладает простотой и функционалом ПИФов и при этом позволяет получать налоговые вычеты». И, по его мнению, ИИС в ближайшие годы станут одним из «главных драйверов развития индустрии». Впрочем, в прошлом году динамично развивался и сегмент розничных ПИФов. Его объем по итогам года превысил 300 млрд руб., прибавив за год более 39%. Количество ненулевых счетов в фондах достигло 500 тыс. шт., то есть находится вблизи исторического максимума, установленного десять лет назад.

По определению Василия Илларионова, рынок сейчас находится «в хрупкой фазе построения взаимоотношений с розничным инвестором». И от прохождения этого этапа во многом будет зависеть будущее рынка. «Вся индустрия должна стать friendly к розничному инвестору, выработать позитивный опыт работы на рынке коллективных инвестиций»,— полагает господин Илларионов. В связи с этим развитие цифровых каналов продаж является стратегически важным направлением развития индустрии финансовых посредников в целом.

Пока же доля дистанционных продаж в структуре общих продаж инвестиционных продуктов розничным клиентам невелика. Физические каналы пока превалируют на цифровыми, на них приходится больше 95% продаж. Тем не менее ведущие компании демонстрируют весомые результаты. В «Альфа-Капитале» привлечения онлайн в прошлому году увеличились в шесть раз, до 4 млрд руб. В «Сбербанк Управление активами» привлечения в этом канале удвоились и достигли 1,8 млрд руб. В «ВТБ Капитал Управление активами» объем дистанционных привлечений вырос в 1,7 раза, до 0,6 млрд руб., а количество клиентов, оформивших заявки онлайн, увеличилось в 3,5 раза. Как указывает Ирина Кривошеева, цифровые каналы уступают традиционным по чистым привлеченным активам, но превосходят по количеству новых клиентов. Так, в 2018 году около 20 тыс. частных инвесторов открыли счета в «Альфа-Капитале» онлайн. По опыту «Сбербанк Управление активами» в цифровых каналах более востребованы открытые ПИФы. Это связано с меньшим порогом входа (ИИС от 50 тыс. руб., в ОПИФ — от 1 тыс. руб.) и большим разнообразием инвестиционных идей, отмечает господин Илларионов.

По словам главного исполнительного директора «ВТБ Капитал Инвестиции» Владимира Потапова, внедрение новых цифровых сервисов «позволяет быстрее и удобнее совершать операции и оформлять документы, а также пользоваться персонально структурированной аналитикой и новостной лентой». У клиента сейчас нет необходимости в посещении офиса, «однако некоторые инвесторы предпочитают получать мнение профессиональных управляющих и консультантов с помощью традиционного живого общения», отмечает господин Потапов. Как поясняет начальник управления продаж и маркетинга «Райффайзен Капитал» Константин Кирпичев, это связано с «отсутствием знаний у многих частных инвесторов о финансовых инструментах и сложности с принятием инвестиционных решений без личной консультации». Но те операции, которые уже понятны и привычны, клиенты с удовольствием переносят в онлайн, экономя свое время, отмечает эксперт.

Ряд участников рынка доверительного управления указывает и на проблемы для мелких и средних его участников или компаний, не являющихся самостоятельными брендами. По словам заместителя гендиректора по операционной деятельности АО УК ТФГ Севинч Ипатовой, это «проблема низкомаржинальности паев как самостоятельного финансового продукта», а также проблема «последней мили». В последнем случае клиенты готовы инвестировать в финансовый продукт, но «недостаточная узнаваемость бренда поставщика, отсутствие доверенной среды и непонимание гарантированности расчетов мешают им принять решение», отмечает госпожа Ипатова. Вариантом решения этих проблем могло быть смещение акцентов на платформенные проекты, аналогичные Маркетплейсу, курируемому Банком России, или Единой витрине продуктов рынка коллективных инвестиций, запущенной Московской биржей.

Смена вех

Как отмечают представители управляющих компаний, в России по сравнению с другими странами все еще крайне низок уровень проникновения инвестиционных услуг среди населения. Конкуренция в основном происходит между компаниями, которые принадлежат банковским группам, отмечает Василий Илларионов. Эти компании — «Сбербанк Управление активами», «ВТБ Капитал Управление инвестициями», управляющие компании группы «Открытие» — занимают первые строчки списка по объему активов в управлении, однако значительная доля этих активов (более 60%) приходится на средства институциональных инвесторов. В сегменте розничных инвесторов частные компании («Альфа-капитал», «Райффайзен Капитал», «Система Капитал», БКС) не только играют с ними на равных, но даже превосходят их по своим показателям. Как указывает Константин Кирпичев, как правило, госбанки сфокусированы на работе со «своими» клиентами. При этом, добавляет он, «клиенты с удовольствием диверсифицируют свои инвестиции, оставляя госбанкам “депозитную” часть, а подходящие им стратегии инвестирования ищут в “частном” секторе». А развитие цифровых технологий дает шанс увеличить присутствие на рынке, в первую очередь за счет предоставления услуг населению, и менее крупным частным компаниям. Василий Илларионов ожидает, что с развитием цифровых каналов «конкуренция с частными компаниями усилится».

Впрочем, напоминает Ирина Кривошеева, госбанки и близкие к ним управляющие компании — это «лишь один из кластеров участников рынка, с которыми существует определенная конкуренция». Помимо них есть инвестиционные, брокерские компании — как российские, так и международные, IT-компании, стартапы с амбициями в инвестиционной сфере и т. д. По мнению Ирины Кривошеевой, можно говорить о серьезном расширении за последние два-три года «границ конкуренции» и о необходимости «чутко анализировать общее пространство». В таких условиях, считает глава «Альфа-Капитала», уже актуально формировать «новый подход к оценке места каждого игрока в общем конкурентном пространстве, оперировать широкими понятиями «управление сбережениями», «формирование накоплений». При таком подходе отпадает необходимость в существовании многочисленных лицензий — на управление ПИФами, доверительное управление ценными бумагами, брокерскую деятельность, инвестиционное консультирование. «Возможно, правильнее создавать комплексные инвестиционные предложения исходя именно из потребностей клиентов — их стремления грамотно сформировать среднесрочные и долгосрочные накопления»,— резюмирует госпожа Кривошеева.

Дмитрий Михайлович