Караулов Роман Сергеевич (Холдинг КиПиАй). Как стартапу понять инвестора

Рано или поздно стартап задумывается о поиске инвесторов. Этому посвящены форумы молодых предпринимателей, спецкурсы и чаты в мессенджерах.

Универсальных ответов здесь нет и быть не может — компании сильно отличаются и помощь находят разными путями. Однако общие ориентиры есть. О них рассказывает председатель совета директоров Холдинга КиПиАй Караулов Роман Сергеевич.

Три незаданных вопроса. Опыт Холдинга КиПиАй

Есть три базовые вещи, интересующие всех инвесторов: потенциал рынка, работоспособность модели и защита от конкурентов. В глобальном плане эти темы отражаются в следующих вопросах.

1. Цели руководителя стартапа. Конкретные показатели, к которым стремится компания через три-четыре года или пять лет. Не абстракция вроде «привить аудитории культуру потребления информации». Неплохо, но инвестору от этого какая польза? Подобная формулировка не играет в плюс к репутации стартапа.

Инвестор желает слышать об измеряемых результатах. К примеру, «мы планируем увеличить чистую прибыль на 30% за счёт таких-то идей.

2. Как стартап добьётся этих целей. На этом этапе инвестор становится научным руководителем студента. Ученик защищает диплом и представляет цель. Руководитель интересуется задачами, которые ведут к достижению этой цели. Одна задача следует из другой.

3. Что нужно для достижения цели. Это то, ради чего обращаются к инвестору. Все пункты напрямую вытекают из первых двух вопросов. Задача предполагает выпуск приложения — требуются средства для найма квалифицированного разработчика, а для масштабирования нужны вложения в аренду.

Караулов Роман Сергеевич: «Бизнес-план и презентацию стоит готовить исходя из этих трёх пунктов. Необходимо сэкономить время инвестора, показав серьёзный настрой».

Что делать стартаперу

Чаще выступайте. Участие в конференциях — часть стартап-культуры. На это есть причины. Новые компании делают ставку на открытость и близость к потребителю. Поэтому о продукте говорится не через абстрактную рекламу. Стартап ассоциируют с личностью одного из основателей, который ярко рассказывает о компании через презентацию.

Инвесторы знают об этом и следят за выступлениями молодых предпринимателей. На презентации становится ясно, верит ли команда проекта в успех компании и способны ли они «зажечь» аудиторию. Если да, на них стоит обратить внимание.

Оставить текучку другим. Делегировать часть ответственности бывает сложно, и с этим лучше смириться. Стартапам, работающим по методике Agile, будет легче. Налаженные бизнес-процессы позволяют доверить принятие решений заместителю и другим ответственным сотрудникам.

CEO компании стоит посвятить большую часть рабочего времени (около 70%) поиску инвесторов. Оставшиеся 30% — стратегическим вопросам в стартапе.

Трезво оценить возможности инвестора. Одни готовы вложиться в проект, другие обладают связями, и это может помочь в будущем. Что бы ни предлагал инвестор, он не волшебник. Грубо говоря, стартап получает инструмент, но работать ему предстоит самому.

Проверить инвестора на совместимость. Бизнес-ангел или фонд должны разделять с вами взгляды на проект. Тот случай, когда «на берегу» оговариваются все возможные условия. Как говорят юристы, хороший договор рождает хорошие отношения. Если разногласия появились в начале пути, не стоит надеяться, что они исчезнут позже.

Караулов Роман Сергеевич: «Стартаперу предстоит выступать на публике, вести встречи с партнёрами и очаровывать крупных инвесторов. При этом он остаётся бизнесменом, настроенным на получение прибыли».

Предостережение для стартапа

Бдительность — полезный навык для инвестора и самого стартапера. К сожалению, для предпринимателя велик риск наткнуться на недобросовестного инвестора или инвестора с неоднозначными мотивами.

Проблему в одной из своих статей поднял ветеран бизнеса и основатель компании Startup Professionals Мартин Цвиллинг. Рассмотрим

Акулы. Они специально охотятся на неопытных предпринимателей, радующихся, что на них обратили внимание. После заключают кабальные для стартапа сделки, выжимают все соки и ищут следующую добычу.

Судьи. Такие инвесторы забыли, что бизнес напрямую связан с риском. Поэтому при любой сложной ситуации они стараются отсудить у стартапа свою долю с процентами. В большинстве случаев у молодой компании нет денег на длительные судебные тяжбы, поэтому они соглашаются на условия инвестора.

Имперцы. Такие не привыкли работать на равных. По мнению имперца, он становится единоправным руководителем стартапа, указывающим, что и как делать без права на обсуждение. Речь идёт об отношениях, близких к тоталитарным.

Адвокаты. Нормально обсуждать условия сделки, полномочия и границы ответственности. Странно делать из этого спорт и составлять бесчисленные акты по каждому мелкому решению. Возможно, руководству стартапа не доверяют или хотят свалить на него вину в случае провала.

Притворщики. Неопределившиеся «денежные мешки». Они хотят вложиться во что-то вроде Google, но поменьше. Иногда готовы поддержать стартап, но тянут с последним словом, назначают новые встречи и резко охладевают к проекту. Притворщики способны вложиться в головную боль стартапера, но не более.

Риелторы. Сам не вкладывает, но якобы знаком с теми, кто готов вложиться. За процент от будущей сделки готов делать холодные звонки, рассылать коммерческое предложение и вешать объявления. Разве этим не должен заниматься сам стартап?

Караулов Роман Сергеевич: «Опытный инвестор интересуется продуктом, проблемой, которую он решает, командой и монетизацией. Пространные вопросы должны насторожить предпринимателя. Попросите несколько дней на раздумья и перечитайте предлагаемый договор вместе с опытным консультантом. Часто достаточно поискать информацию в реестре юридических лиц и поговорить с участниками прошлых проектов инвестора».

Как подружиться с инвестором мечты

Инвесторы, вкладывающие средства в проект на этапе создания, называются бизнес-ангелами. Большинство инновационных стартапов стремятся работать с такими экспертами. Следует помнить — бизнес-ангел не занимается благотворительностью. Между вкладом в смелый проект и в мертворождённый есть существенная разница.

Рейтинг российских бизнес-ангелов обновляют в конце декабря. Стартаперам полезно изучить последний на данный момент список: какие проекты поддерживали, на каких условиях и на какую выгоду рассчитывали.

Перед походом к инвестору лучше иметь минимально жизнеспособный продукт (MVP). Голая идея больше похожа на проверку гипотезы за чужой счёт. Зачем вам создавать репутацию «грантоежки» ?

Поставьте себя на место инвестора и подумайте, вложились бы вы в собственный проект. Бизнес-ангелам свойственен здоровый пессимизм. Он возникает, когда презентация не ответила на часть важных вопросов. Например, срок окупаемости, потенциал маржинальности и роста.

С этой точки зрения полезно посмотреть защиту проектов на StartUp Show: как молодые команды презентуют продукт, на что делают акцент и — самое важное — к чему возникают вопросы у потенциальных инвесторов. Возможно, после просмотра придётся внести значительные корректировки в проект. Это нормально. Лучше выйти подготовленным чуть позже, чем поторопиться и провалиться на ровном месте.

Инвестору легче вкладывать в то, что ему понятно и прозрачно. Если за плечами бизнес-ангела десятки успешных проектов, говорить ему об уникальной и неповторимой идее, как минимум преждевременно. Лучше подать идею как новый способ удовлетворения прежних потребностей клиентов.

Караулов Роман Сергеевич: «Бизнес-ангелы хотят видеть понятную и воспроизводимую бизнес-модель. Стартапы отличается от других предприятий новаторством, интересным решением проблемы потребителей. Такая идея должна быть жизнеспособна. Доведите до совершенства бизнес-модель и будьте смелее».

Караулов Роман Сергеевич. Справка

Караулов Роман Сергеевич — молодой российский предприниматель. Прошёл путь от рядового специалиста из IT-сферы до руководителя крупнейшего российского инвестиционного холдинга. С 2015 года в рамках компании развивается сельскохозяйственное направление. Оно отведено структуре Холдинга КиПиАй Агро. Компания использует последние технологические новинки и многолетний опыт работы по развитию агропромышленного комплекса России и европейских стран. Развиваются сельскохозяйственные угодья в Приволжском федеральном округе.