Коротко


Подробно

Банки выходят на новый уровень конкуренции

С нового года уйдет страх, который заставляет юрлиц хранить сбережения в госбанках

В последнее время многие финансово-кредитные организации начали сфокусированно работать с микро- и малым бизнесом, предоставляя для них специальные программы и услуги. О том, почему это происходит и какие предложения для малых предпринимателей подготовили банки, рассказывает управляющий директор центра развития корпоративного бизнеса Уральского банка реконструкции и развития (УБРиР) Елена Сорвина.


— Какие изменения вы сейчас наблюдаете на рынке микро- и малого бизнеса в южно-уральском регионе?

— Не только на Южном-Урале, но и в целом по России мы видим, что емкость рынка малого и микробизнеса (ММБ) стагнирует.

По официальной статистике, количество новых предприятий ежемесячно увеличивается на 1,5%, но по факту реальный объем рынка банковского обслуживания ММБ не растет. С одной стороны это связано с увеличением доли индивидуальных предпринимателей, для которых наличие расчетного счета не обязательно. С другой стороны, сейчас в целом желающих официально зарегистрировать свой бизнес меньше. Частично – из-за экономической ситуации, частично – из-за требований, предъявляемых государством для легализации малого и микробизнеса. Новые предприятия появляются, в основном, из-за перерегистраций.

Вследствие этих тенденций усиливается конкуренция между банками за своего клиента. Если вы обратили внимание, то сейчас все крупные государственные банки вышли на рынок малого бизнеса. Раньше практически все финансово-кредитные организации из первой десятки воспринимали микробизнес как одну из разновидностей физических лиц и не предлагали для них адаптированных продуктов, но теперь приоритеты изменились. Эти банки активно привлекают на обслуживание фрилансеров и стартаперов. В результате на рынке появилось много специальных тарифов для ММБ, бесплатное обслуживание на которых действует до нескольких месяцев.

— Как можно объяснить резко возникший интерес крупных банков к ММБ?

— В то время как на процентную прибыль банка сильно влияет спрос на кредиты и качество заемщиков, комиссионные услуги являются стабильным источником дохода. А драйверами роста комиссионных доходов для разных банков являются наращивание количества клиентов, увеличение тарифов, развитие дополнительных услуг.

— За счет чего Уральский банк реконструкции и развития расширяет базу клиентов в сфере ММБ?

— Мы давно фокусируемся на малом и микробизнесе. Программа по кредитованию малого бизнеса у нас действует с 2010 года, с 2012 года мы последовательно развиваем интернет-банк для этой категории клиентов. В УБРиР внедрена автоматизированная система управления жизненным циклом клиента. Мы знаем потребности бизнеса, умеем прогнозировать потребительское поведение, предлагаем более выгодные продукты и удобное обслуживание.

— В чем это заключается?

— Как правило, малый бизнес в России – это один собственник предприятия, который активно участвует во всех процессах: в продажах, в бухгалтерии, рекламе, поиске сотрудников. Естественно, что на все это не всегда хватает времени и специальных знаний. Такому бизнесмену важно решать все вопросы там, где ему удобно, причем на самом высоком профессиональном уровне.

Мы предлагаем клиентам использовать интернет-банк (ИБ), в котором платежки можно формировать по фотографии счета, полученного от контрагента. Но функционал не ограничивается работой с платежами и выписками. Например, в интернет-банке Light для ММБ реализована услуга проверки контрагентов «Светофор», когда можно посмотреть, что собой представляет потенциальный партнер, стоит ли ему перечислять деньги. Еще у нас есть аналитический сервис для контроля финансовых потоков компании. Можно открывать депозиты в несколько кликов, просматривать график платежей по кредитам, детально анализировать выручку по подключенным эквайринговым терминалам. А в интернет-банке Pro, который ориентирован на потребности профессиональных финансистов, можно совершать аналогичные операции, а также в режиме «одного окна» работать сразу со всеми связанными компаниями.

К любому интернет-банку мы предлагаем полнофункциональное мобильное приложение. Мы намеренно сразу запустили мобильные сервисы, которые позволяют не просто отслеживать состояние счета, но и проводить платежи или подтверждать уже сформированные бухгалтером платежные документы.

Дистанционное обслуживание касается и работы с наличкой, и оплаты бизнес-расходов. Для этого мы активно развиваем функционал универсальной карты для бизнеса. Например, предприниматель или его сотрудник могут оплачивать затраты по командировочным, ГСМ, представительские расходы привязанной к ИБ корпоративной картой. Все это будет отражаться в интернет-банке владельца компании, деньги сразу пойдут под отчет. Необходимость в чеках отпадает. А выручку магазина или салона доверенный сотрудник может вносить в ближайшем банкомате УБРиР, не подстраиваясь к времени работы кассы в отделении. Эта услуга называется самоинкассация и значительно экономит время на «объезд» торговых точек для сбора заработанных денег. В сентябре мы запустим самоинкассацию через сеть партнерских банкоматов Альфа-банка. Таким образом, работа с наличными средствами для наших клиентов будет в «шаговой доступности», а уровень контроля и управления финансами предприятия повысится.

— Как, помимо интернет-банка и банкомата, клиенты могут получить дистанционное обслуживание в УБРиР?

— В УБРиР реализовано телефонное обслуживание. Если клиенту нужно получить информацию о статусе платежа и счета или отозвать платеж, то ехать в отделение банка с удостоверяющими документами необязательно — это можно сделать по телефону. Наши специалисты смогут не только помочь с платежами, но и провести консультацию по другим вопросам. Служба техподдержки работает для наших клиентов круглосуточно.

Кроме того, для консультирования и оформления услуг наши клиенты могут заказать выездное обслуживание. Такая «опция», характерна для городов, где располагаются «легкие» офисы. «Легкая» сеть представляет собой симбиоз классического и онлайн-банка, в котором предприниматели могут оформить самые необходимые бизнес-услуги: открыть расчетный счет, установить терминалы для приема карт к оплате и оформить овердрафт. Такие офисы, как правило, располагаются в бизнес-центрах в городах-миллионниках. В «легких» офисах нет операционистов и кассы, там работают эксперты по банковскому обслуживанию, которые готовы решить любой вопрос там, где удобно клиенту.

Проект по развитию «легкой» сети мы начали активно реализовывать три года назад, и он себя отлично зарекомендовал. Сейчас сеть насчитывает 47 точек от Москвы до Владивостока, количество клиентов, обслуживающихся в этих офисах, приросло в 2,5 раза, если считать с июня прошлого года по июнь текущего.

— Если среди банков растет конкуренция на рынке ММБ, что вы предпринимаете для удержания и наращивания своей доли?

— Дистанционные сервисы позволяют нам не только повысить лояльность клиентов, но и снизить себестоимость услуг. Мы тщательно сегментируем нашу аудиторию: для каждого бизнеса у нас есть пакеты с оптимальным набором услуг. Например, для активно работающего предприятия у нас есть пакет «Тест-драйв Премиум» на полгода, на который сейчас действует 50% скидка. Таким образом, всего за 749 рублей в месяц клиент из Челябинска получает безлимитное количество платежей. Для стартапера у нас есть предложение без абонентской платы — тариф «Все просто». Все расчеты с партнерами внутри банка и перечисления налогов и пошлин – бесплатны.

На этапе выбора банка для обслуживания бизнесмену нужно понимать, что ему действительно потребуется в работе: сколько отправить платежек, сколько совершить кассовых операций. К сожалению, нередко бывает так, что ряд бесплатных услуг через два или три месяца становится платным, и стоимость обслуживания увеличивается в разы. По исследованию Markswebb, УБРиР вошел в ТОП-3 самых выгодных банков для обслуживания розничных магазинов и предприятий продающих товары и услуги для бизнеса. Это говорит о том, что условия по нашим тарифам прозрачные, и выгода вполне ощутима. Обслуживание в УБРиР намного дешевле, чем в банках из первой пятерки.

— Какие инструменты вы используете для привлечения клиентов?

— Привлечением клиентов мы, в основном, занимаемся через интернет. По данным за второй квартал, доля интернет-продаж в общем объеме составляет 34,3%.

— Многие банки расширяют ассортимент услуг небанковскими продуктами. А вы?

— Мы также развиваем нефинансовые сервисы: помогаем клиентам получить качественных специалистов по юридическим вопросам, финансовой диагностике, поиску и подбору персонала. Малому бизнесу невыгодно держать такого специалиста в штате, и эпизодические работы со случайными контрагентами зачастую низкого качества. А за наших партнеров и штатных сотрудников, задействованных в нефинансовых сервисах, мы ручаемся репутацией банка. Этим мы экономим клиентам время и деньги.

— Какие услуги наиболее востребованы у ММБ?

— Более половины наших клиентов пользуются тремя и более продуктами. Чаще всего в перечне присутствуют интернет-банк, овердрафт и эквайринг. Количество эквайринговых клиентов за год с июля прошлого года приросло на 12,6%. Доля овердрафтов в количестве выданных кредитов малому и среднему бизнесу за первое полугодие 2018 года составляет 71,8%.

— По каким критериям клиенты малого бизнеса выбирают банк?

— По результатам наших исследований, только на основании цены выбирают банк чуть более 20%. Для большинства базовым показателем является уровень развития предоставляемых сервисов.

— А разве клиентов не интересует параметр надежности?

— Надежность как критерий – понятие очень размытое. Многие клиенты не могут дать четкого определения «надежного банка». Для кого-то это может означать, что банк прошел огонь, воду и медные трубы. Так вот, мы подходим под это определение, поскольку работаем на рынке уже 28 лет, и сумели противостоять многим кризисам. Но я считаю, что с нового года при выборе банка-партнера во главу угла встанут уровень сервисов и выгода. И здесь вновь открывается пространство для конкуренции между банками.

— С чем вы связываете появление новых условий для конкуренции?

— С нового года вступает в силу закон о страховании депозитов и остатков на счетах юридических лиц. Таким образом, страх, который раньше заставлял предпринимателей предпочитать банки с госучастием, больше не будет влиять на выбор. Теперь банкам, которые привлекали клиентов именно своей надежностью, придется хорошо поработать. Со следующего года на первое место выйдет совокупная стоимость и удобство банковского обслуживания. Коммерческие банки станут вновь привлекательнее для клиентов, ведь они мобильнее, выгоднее и готовы решать вопросы своих клиентов в индивидуальном порядке.

— Что нас ждет в перспективе на рынке банковских услуг?

— Мы прогнозируем, что в 2019 году банки выйдут на новый уровень конкуренции. Банки продолжат развивать дистанционность в части еще большей легкости получения и предоставления услуг. Клиенты все больше будут ценить уместность предложения. Сейчас, например, во многих банках якобы персональная рассылка отправляется на всех клиентов с одним и тем же текстом. Но чем более персонифицированное предложение получит клиент, тем выше будет уровень доверия к банку. Соответственно, будет развиваться сервисная конкуренция.

Я бы отметила еще один момент. Сейчас в экономике наблюдается затяжная рецессия, и если будут вводиться новые санкции, направленные на ограничение валютных операций для крупных банков, это откроет новые возможности для развития коммерческих банков в сфере валютных операций. И УБРиР подготовил почву и чувствует себя уверенно во всех перечисленных направлениях развития.

Комментировать

Наглядно

в регионе

обсуждение