Стремительный рост российского IT-рынка в послекризисные годы привел к ожидаемому результату: ведущие его игроки увлеченно занялись развитием партнерских сетей. Новая мода не обошла стороной даже международные компании, которые с момента основания исповедовали стратегию прямых продаж. Эта четко проявившаяся в последние год-два тенденция не случайна — заказчик, частный и корпоративный, стал более разборчив и теперь требует не просто массовости технологий, но и персонального подхода. А то и другое сразу ни одна IT-компания в России в одиночку обеспечить не в силах.
Марш-бросок в регионы
Согласно обнародованным Минсвязи в конце февраля предварительным итогам, в 2002 году объем российского IT-рынка превысил $4 млрд. За год рынок вырос на 9%; темпы роста отрасли, считающейся инфраструктурной, более чем вдвое опережают рост ВВП страны (4,1%, по оценке Министерства экономического развития и торговли). И в наступившем году, считают в Минсвязи, можно рассчитывать на сохранение достигнутых темпов.Конечно, в первые годы после кризиса темпы развития российского IT-рынка были выше. Тем не менее и сегодня они опережают рост высокотехнологичных отраслей развитых стран. Еще более привлекательным выглядит потенциал потребления IT в России. Возьмем, к примеру, сектор персональных компьютеров. По усредненной оценке аналитических агентств и регулирующих органов, на начало этого года компьютерный парк России составлял лишь 11,2 млн устройств, или примерно по 75 компьютеров на 1 тыс. населения. Для сравнения: в США этот показатель в восемь раз больше — 600 ПК на 1 тыс. американцев. В прошлом году, по данным Минсвязи, количество компьютеров в России увеличилось на 20%. В 2003 году, согласно оптимистичной оценке исследовательской компании ITResearch, объем продаж ПК может в России вырасти максимум до 3,5 млн штук, пессимистичный же прогноз — 15% роста на базе 2,8 млн ПК, проданных в 2002 году. Для сравнения: средние цифры прогнозов для мирового рынка ПК на 2003 год — не больше 6-9% роста.
Российские производители ПК усиленно ведут экспансию в регионы — как на розничный, так и на корпоративный рынки. Именно ожидающийся в перспективе бум на региональных рынках обещает сделать компьютеры в России таким же массовым и доступным товаром, как на развитых рынках. И здесь основная надежда на партнерские сети.
Пока наибольших успехов в рознице достигла компания "Формоза", крупнейший в России производитель ПК. Ее масштабная акция по поддержке партнеров началась еще весной 2001 года. "Формоза" работает в регионах (в частности, по схеме франчайзинга) и на сегодняшний день имеет 150 магазинов, работающих под единой вывеской "Волшебный мир компьютеров" (из них только 20 находятся в Москве), причем в третьем квартале 2002 года открылось примерно 30 новых торговых точек. Аналогично, передавая торговую марку региональным магазинам, развивается и менее крупный игрок (из второй десятки) российского рынка ПК — компания ISM Computers. Постепенно наращивает присутствие в регионах через партнеров и компания Kraftway (занимающий шестое место поставщик ПК по итогам четвертого квартала 2002 года, согласно исследованию Gartner Dataquest). Правда, Kraftway изначально ориентировалась на корпоративный рынок и в регионах придерживается сегодня той же философии. Впечатляющие результаты развития партнерских сетей в последнее время демонстрируют практически все крупные производители ПК. Например, география продаж компании "Аквариус" по состоянию на начало 2003 года представляла собой 672 партнера из 77 городов.
Интересно, что планы по расширению партнерских сетей вынашивают не только сами производители ПК, но и их продавцы — дистрибуторы. Так, один из крупнейших дистрибуторов — петербургская компания OCS на подведении итогов работы в 2002 году сообщила о намерении расширить свое влияние в Сибири и на Дальнем Востоке.
Непрямые продажи
Всеобщее увлечение партнерскими сетями не оставило равнодушными даже те компании, которые раньше специализировались исключительно на прямых продажах. Речь идет о международных компьютерных брэндах, и хрестоматийный пример в этом смысле — американская Dell Computer.Слухи о том, что "большая" Dell собирается открыть полноправное представительство в России, циркулировали по рынку еще с конца лета прошлого года. С 1996 года и до последнего времени интересы этого крупнейшего в мире поставщика ПК в России эксклюзивно представляла компания DellSystems (член группы компаний IBS). Все эти годы она продавала продукты Dell по изначальной схеме американской компании — напрямую, однако, значительных успехов на рынке не добилась. По подтвержденным гендиректором DellSystems Александром Шталенковым оценкам, ее доля в общих поставках не достигала и 1%. Комментируя эту статистику, Александр Шталенков вполне справедливо пеняет на отсутствие в России необходимого уровня инфраструктуры для прямых продаж (телефонные линии, интернет, надежные службы доставки). Между тем HP, с которой в мировом масштабе Dell конкурирует на равных, в четвертом квартале 2002 года имела 6% российского рынка.
Подозрения о грядущем кардинальном изменении отношения Dell Computer к России значительно усилились, когда в октябре 2002 года сама DellSystems объявила о крутой смене политики продаж в России — компания начала строить двухуровневую систему дистрибуции техники Dell. Подразумевалось, что DellSystems займется преимущественно маркетинговыми операциями — продвижением Dell в сознание масс, рекламной поддержкой марки. А непосредственно торговать будут привлеченные партнеры — три-четыре дистрибутора и шесть-семь системных интеграторов на верхнем уровне. При этом DellSystems оставляла за собой право на ограниченные самостоятельные продажи. Именно данный факт и смутил потенциальных партнеров компании. Крупные фирмы единодушно указали на невозможность сотрудничества с DellSystems, пока за ее спиной маячит силуэт их сильного конкурента — системного интегратора IBS. Интересно при этом, что с более мелкими, специализированными партнерами дела у DellSystems пошли вполне успешно. Например, компания привлекла к торговле ноутбуками Dell таких игроков, как "Белый ветер", "Ассоциация 'Респект'", Globaltec и Master PC. И результата не пришлось долго ждать: по итогам четвертого квартала продажи ноутбуков Dell в России выросли на рекордные 131,1% (на втором месте Toshiba с ростом на 109,2%).
Фактически патовая ситуация разрешилась с открытием официального представительства Dell Computer (Ъ сообщил об этом событии 28 января 2003 года). Заявленная партнерская политика Александра Чуба, возглавившего это представительство, мало чем отличается от намерений офиса Александра Шталенкова. Господин Чуб точно так же намерен строить партнерскую сеть, в которой, однако, DellSystems будет лишь одним из равноправных участников. Пока, впрочем, процесс находится в стадии переговоров и ни одного партнера в противовес DellSystems Александру Чубу привлечь не удалось. Тому есть две объективные причины. Во-первых, на момент открытия представительства господин Чуб был его единственным сотрудником (для сравнения: в DellSystems трудятся 70 человек). Во-вторых, не стоит забывать и о "факторе HP". Игроки индустрии клянутся, что в день открытия представительства Dell Computer глава российского отделения Hewlett-Packard Роберт Беллман лично объехал своих крупнейших партнеров, угрожая им всеми возможными карами в случае перехода в стан Dell.
Dell Computer в России необходимо торопиться. Головной офис компании поставил перед российским представительством удвоить продажи уже в этом году и добиться роста на 300% — до 4% рынка — к концу 2004 года. "Мировая стратегия Dell предусматривает превращение любого сегмента рынка, на который мы выходим, например принтеров, карманных компьютеров или мультимедийных проекторов, в массовый. По-видимому, в России достигнуть этого можно только при наличии партнерской сети" — так видит задачу Александра Чуба Эрик Семанн, директор по маркетингу Dell Computer на развивающихся рынках. Впрочем, существует и другая точка зрения на перспективы Dell в России. "Как только Dell достигнет здесь необходимого уровня реализации своей продукции, создаст соответствующую инфраструктуру партнеров, она непременно перейдет к прямым продажам",— считает Михаил Краснов из VerySell.
Примечательно, что Dell становится второй зарубежной IT-компанией по счету, отказавшейся от прямых продаж в пользу партнерской модели. Первой была "Ксерокс (Россия и СНГ)", которая стала изучать возможность работы через партнеров сразу после кризиса. Полномасштабный же переход на партнерскую модель начался в российской Xerox в 2001 году. Теперь компания на 100% торгует через партнеров. "Наш рынок очень чувствителен к цене,— говорит глава российского представительства Xerox Игорь Симонов,— поэтому добиться такой же маржи на прямых продажах, как в США или в Западной Европе, в России невозможно". Новая для глобальной Xerox модель непрямых продаж была подхвачена на самом верху корпорации и теперь реализуется в других странах. "Когда Латинская Америка по примеру России перешла на партнерскую модель в начале 2002 года, этот регион всего за один год добился прибыльности",— продолжает господин Симонов. Кстати, именно Латинская Америка в свое время едва не разрушила весь бизнес Xerox: в 2002 году, в разгар расследования SEC в отношении компании, выяснилось, что в этом регионе в течение последних пяти лет использовались схемы, по которым доходы от сдачи техники в аренду учитывались как доходы от продажи. После пересмотра бухгалтерии совокупные доходы Xerox, отраженные в отчетности за последние пять лет, пришлось снизить на 2%.
Мягкие сети
Перестройкой моделей взаимоотношений с партнерами сегодня занимаются не только поставщики "железа". Не менее важные события происходят также в сегментах ПО и услуг. Так, знаковым можно считать сделанное в конце февраля заявление главы российского представительства компании SAP AG (крупнейший поставщик программ для автоматизации предприятий) Алексея Шлыкова о грядущем перераспределении ролей офиса SAP и ее партнеров. "В мировой практике соотношение консультантов SAP и консультантов-партнеров в проектах по внедрению составляет 1:10, а в России — 1:3,5 или 1:2, если учитывать только сертифицированных специалистов. Мы сказали партнерам, что больше не будем количественно наращивать собственный консалтинг. Развивайте свой",— заявил господин Шлыков сайту iOne.ru. Отметим, что игроки индустрии в кулуарах не устают укорять SAP за "прижимистость": компания продает лицензии на собственное ПО только напрямую. Теперь же у партнеров SAP будет чуть больше пространства для маневра. Компания пообещала, что в стандартном проекте 80% работ будут выполняться специалистами фирмы-партнера, а консультанты SAP будут следить только за методологией. Исключение будут составлять флагманские проекты в новых для SAP отраслевых секторах, а также в тех случаях, когда клиенты хотят только специалистов SAP и никого другого. В таких проектах SAP будет заниматься внедрением сама, что, впрочем, не исключает участия партнеров на субподряде.Трансформация партнерской сети, возможно, ожидает и компанию Navision (это активный игрок в сегменте решений для малого и среднего бизнеса). В середине прошлого года американская Microsoft присоединила датскую Navision к своему подразделению Microsoft Business Solutions. Сейчас управление российским Microsoft Business Solutions и российским офисом Microsoft осуществляется раздельно. Однако на глобальном уровне ведется дискуссия о совмещении функций этих подразделений под единым началом. Соответственно, и 60 действующих партнеров бывшей Navision могут быть в самом скором времени переподчинены российской Microsoft.
Сходные задачи решают сейчас и в российской компании "Парус". Она в конце прошлого года окончила собственную реструктуризацию и организационно поделилась на три бизнес-центра — по продвижению ПО и услуг на рынке "больших" корпоративных информационных систем, по работе с госструктурами и по решениям для малого и среднего бизнеса. Соответственно, и региональным партнерам "Паруса" теперь предстоит взаимодействовать с этими бизнес-центрами напрямую, в зависимости от того, на каком именно рынке они работают с конкретным клиентом.
У поставщиков ПО и услуг по его внедрению есть уважительные причины для трансформации собственных сбытовых цепочек. Рынок услуг по внедрению корпоративных прикладных систем сегодня растет значительно быстрее, чем поставки "железа". По оценке российского отделения исследовательской компании IDC, в 2002 году этот сегмент вырос почти на 35%, а его объем составил чуть больше $350 млн. "Тем не менее ситуация на рынке непростая — появляются новые игроки, прежние лидеры уходят в тень",— отмечает Дмитрий Кожевников, аналитик IDC по рынку услуг. Именно поэтому в IDC считают, что ключом к рынку может стать только отраслевая специализация. "Проекты по внедрению 'уходят в глубь' бизнес-процессов, а без четкого знания отраслевой специфики добиться результата в таком проекте крайне сложно",— заключает господин Кожевников.
СЕРГЕЙ Ъ-КОЛЯДА