Коротко


Подробно

2

Фото: Роман Яровицын / Коммерсантъ   |  купить фото

Дело, которое строит мастер

Как в условиях сжимающегося рынка строительных материалов создать компанию с сетью филиалов по всему Поволжью, о чем нужно помнить, когда возникает желание все бросить, и какие финансовые инструменты от Альфа-Банка способны придать динамики роста торговой компании, рассказывает генеральный директор и управляющий партнер компании «Четыре мастера» Денис Стародубровский


— С чего начиналась ваша предпринимательская карьера? Чем было обосновано решение прекратить работу по найму и начать свое собственное дело?

— В сегменте рынка продаж строительных материалов я работаю почти 18 лет, девять из них — в крупной федеральной компании, где я прошел путь от регионального менеджера до директора по развитию региона. Но в 2014 году принял решение уйти буквально в никуда. В телефоне и электронной почте после активного рабочего режима наступила тишина. Никаких накоплений на тот момент у меня не было, но была жена с двумя маленькими детьми и кредиты за квартиру и машину. Ситуация развернулась очень быстро. Буквально через одну-две недели я познакомился со своим будущим партнером. Практически сразу же после встречи у нас появились совместные планы и договоренности о совместном открытии нового бизнеса в строительной сфере.

— Начало своего бизнеса требует наличия стартового капитала. Как вы с партнером решили эту проблему?

— В тот момент получить кредит на такой бизнес, как наш, не имея серьезных залоговых активов собственников, было практически невозможно. Денежный капитал на запуск проекта предоставил партнер, а мое участие заключалось в компетенциях, которыми я обладал в этой отрасли.

Уже на старте я разработал положения, которых наша компания придерживается до сих пор и в соответствии с которыми развивается. Мы делаем акцент в первую очередь на активных офисных и интернет-продажах и комплексных поставках строительных материалов — от фундамента до кровли, а также материалов для черновой отделки.

— Сложно ли было определить свою нишу, найти потребителя?

— Для меня в работе важны три составляющие: получение конечного и видимого результата, большой масштаб бизнеса и постоянное его развитие, и давно выбранная мною отрасль — рынок стройматериалов.

В нашем бизнесе видимый результат — это построенные красивые и уютные частные дома, жилые комплексы, административные здания, торговые центры, заводы, логистические центры и прочее. Процесс стройки — захватывающее и творческое занятие, особенно для частных клиентов. И мы помогаем им, а также нашим постоянным партнерам (дилерам, подрядчикам, заказчикам) строить интересно и хорошо. Даем профессиональные консультации, обучаем, помогаем найти на складах и заказать наиболее качественные стройматериалы, а в случае необходимости проводим и шеф-монтаж на объекте. Я считаю, лучшая оценка нашей работы — это клиенты, которые работают с нами на протяжении многих лет и рекомендуют своим друзьям и партнерам.

Фото: Роман Яровицын, Коммерсантъ

— Дайте совет начинающему бизнесу: чего точно не стоит делать?

— Не стоит сидеть и ждать. Само собой ничего не произойдет. Нужно постоянно идти вперед, занимать активную позицию и развивать бизнес. Технологии развиваются стремительно: что актуально сегодня, не будет работать уже через год. И я никогда не руководствуюсь одномоментной прибылью здесь и сейчас, я выстраиваю долгосрочные партнерские отношения.

— Были у вас моменты, когда хотелось просто все бросить и вернуться к относительно спокойно работе по найму?

— Да, действительно, иногда возникает желание все бросить. Но останавливает ответственность. За свою семью и в первую очередь за людей, которые работают вместе со мной в компании. А проблема всегда одна — нехватка денег, это скажет любой предприниматель, и не важно, какой у него масштаб бизнеса. Кроме того, влияние оказывает то, как чувствует себя рынок. В сфере торговли строительными материалами он, к сожалению, чувствует себя не очень хорошо. С 2012 года он падает и сжимается. В этих условиях нашей основной задачей является постоянное увеличение клиентской базы и ассортиментного портфеля, и именно за счет этого мы растем. И, конечно, для нас в приоритете эффективность бизнеса, в том числе в части управления финансами.

Нам принципиально важна оперативность в расчетах с клиентами и поставщиками, а также прозрачность движения средств. Поэтому мы сотрудничаем с Альфа-Банком, где этим моментам уделяется особое внимание.

— Как полагаете, банк для бизнеса — это просто счет, на котором хранятся деньги, или нечто большее?

— В работе с банком мы изначально приняли решение об использовании всех возможных банковских продуктов. Это и инкассация, эквайринг, интернет-эквайринг, зарплатный проект и лизинг. Деньги у нас работают ежедневно.

При этом кредитными ресурсами мы на данный момент не пользуемся, работаем на товарных отсрочках наших поставщиков. Но даже товарные кредиты нужно считать и эффективно использовать.

— Как развивался проект?

— Проект стартовал достаточно быстро благодаря слаженной работе всей нашей первой команды. Мы изначально думали о его масштабировании в случае удачного старта. Уже на третий месяц работы, в июле 2014 года, мы вышли на серьезные ежемесячные объемы продаж свыше 30 млн руб. К августу того же года было принято решение не ограничиваться в работе только Нижегородской областью и начать экспансию в соседние регионы. Сейчас у компании «Четыре мастера» отделения в 11 городах, и мы продаем продукцию на всей территории Поволжья и части Урала. Общая площадь наших офисно-складских помещений превысила 18,6 тыс. кв. м. Объем инвестиций в инфраструктуру составил 75 млн руб. К концу 2016 года мы уже достигли годового оборота в сумме 1 млрд руб. Планируем, что по итогам 2018 года выйдем на показатель годового оборота свыше 1,5 млрд руб.

— Насколько сложно было добиться таких объемов продаж, с какими препятствиями пришлось столкнуться?

— На сегодняшний день по принятым банковским показателям, по обороту, по количеству сотрудников наша компания — это средний бизнес. Достижение таких результатов с «абсолютного нуля» за четыре года было архисложной задачей. А при этом мы еще построили разветвленную филиальную систему с единой учетной системой! Это был колоссальный труд по созданию собственно команды и ее титанически сложная работа по организации процессинга во всех системах бизнеса компании: продажи, обучение клиентов и продвижение на рынок новых товаров, товарно-транспортная и складская логистика, IT-системы, закупки, ценообразование, платежная система, финансовый и бухгалтерский учет, маркетинг, документооборот, поиск и эксплуатация площадок и складского хозяйства, основных средств, оптимизация расходов и многое, многое другое. И все это должно быть максимально автоматизировано, а процесс покупки и наши сервисы должны быть удобны потребителю.

— Кто ваши поставщики? Как вы выбираете, с кем сотрудничать?

— Секрет прост. При выборе новой продукции у поставщиков мы «примеряем» материалы на себя: хотим ли мы сами строить свой дом из таких материалов? Перед введением в свой ассортиментный портфель нового производителя всегда делаем свою независимую оценку. Основные бренды, с которыми мы сейчас работаем, — DOCKE, ISOVER, Пеноплэкс, KNAUF, ROCKWOOL, KRONOSPAN, FAKRO, PAROC, YTONG.

— Успех и рост на фоне откровенно падающего рынка. Можете поделиться своей формулой успеха? В чем секрет «Четырех мастеров»? И каковы дальнейшие планы?

— Я руководствуюсь в бизнесе основными принципами: команда, порядочность и открытость во всем, долгосрочное планирование, постоянное развитие и автоматизация процессов, удобство покупки и сильный маркетинг. Эти принципы и позволяют быстро расти. Сегодня с нами работают уже свыше 7 000 клиентов, а ведь четыре года назад компании «Четыре мастера» просто не существовало! Успехи очень заряжают энергией.

У нас есть стратегическая цель: к 2021 году «Четыре мастера» должна стать высокоэффективной клиентоориентированной компанией-лидером по поставке строительных материалов в Приволжском федеральном округе. Кроме того, мы работаем уже и на Урале. Поэтому в дальнейшем мы намерены привлекать кредитные ресурсы Альфа-Банка для увеличения закупочных ресурсов по текущему ассортименту и новых товарных групп. В этом у нас есть явная потребность. Есть планы по реализации новых IT-проектов, маркетинговых проектов по продвижению и развитию филиальной системы. Здесь тоже не обойтись без привлечения дополнительных средств. Возможно, через несколько лет при оживлении и значительном росте строительного рынка мы начнем строить собственные площадки, правильно расположенные и правильно заточенные под наши процессы и потребности.

Сергей Севастьянов, старший менеджер отдела по развитию клиентских отношений среднего корпоративного бизнеса Нижегородского филиала АО «Альфа-Банк»:

В Альфа-Банке к каждому клиенту индивидуальный подход. Это касается любых банковских решений, которые должны учитывать и специфику бизнеса, и пожелания клиентов. Во многом именно благодаря этому мы с Денисом и его компанией «Четыре мастера» очень быстро нашли общий язык и те направления развития наших отношений, которым мы уделим ключевое внимание. Также немаловажным фактом оказалось то, что «Четыре мастера» — динамично развивающаяся компания, которая не стоит на месте и всегда готова к внедрению и использованию в своей деятельности новых банковских продуктов.

В ближайшее время на территории клиента будет установлен уникальный продукт — «Альфа-Сейф», который позволит самостоятельно инкассировать выручку и в режиме онлайн видеть ее на своем счете, что позволит сократить клиенту кассовые разрывы.

Также сейчас в процессе работы предоставление овердрафта для «Четырех мастеров», тем самым мы поможем бизнесу клиента закрыть возможный финансовый разрыв и развить крепкие партнерские отношения.

Материалы по теме:

Комментарии

Наглядно

в регионе

обсуждение