«Нельзя думать, что это только бизнес, забывать про личные взаимоотношения»

Международная промышленная выставка «Иннопром» для российского и иностранного бизнеса — одна из площадок взаимодействия. Здесь рукопожатия превращаются в сделки и контракты. Как не испортить первое и последующие впечатления при контакте с иностранцами в интервью рассказал глава ювелирного дома MOISEIKIN Виктор Моисейкин, ведущий бизнес с азиатскими компаниями.

— Как правильно начать диалог с потенциальным партнером из азиатской страны? С чего его ни в коем случае нельзя начинать?

— Азия — очень большая часть света, можно сказать огромная: больше пятидесяти государств. Исторически переплетены культуры, традиции, много очень разного и в то же время общего. Диалог с потенциальным партнером нужно начинать тогда, когда тебя представят. В России есть традиция просто подойти и начать разговор. В Азии бизнес-среда устроена достаточно причудливо, здесь нужно искать того, кто тебя представит и познакомит, это будет эффективнее. Идеальная ситуация, когда вы заинтересовали человека, и партнер сам вам что-то предлагает. Главное терпение, там свой ритм и скорость принятия решения. Будут тянуть до последнего, ждать, пока вы сами что-то не предложите. Это и своеобразная игра, и в то же время они просто так живут, иначе относятся к времени. Для нас оно линейно, для них – циклично. Мы ловим момент, они же просто наслаждаются им, живя в убежденности, что подходящий момент никуда не денется.

— А вы предлагали первым?

— У меня были разные ситуации, можно же предложить, не предлагая, заинтересовать. В Азии все очень тонко, в полутонах, очень много недосказанного, чтобы никогда не обидеть, чтобы ты, не дай бог, не сказал нет. Особенно это характерно для японцев, не предлагай то, на что твой партнер мог бы сказать «нет». Он тебе с радостью скажет «да», но ничего делать не будет. То есть, это характерно для японцев и для китайцев, они не хотят тебя обижать, поэтому они будут со всем соглашаться и говорить «да», «да», «да», но это не значит, что они собираются это делать. Они просто не хотят тебя расстраивать за ужином.

— Имеет ли принципиальное значение, с кем именно вас должны познакомить?

— Весь бизнес у них идет через призму личности. Поэтому очень важны контакты с первыми лицами. Китайцы и японцы очень много разговаривают о жизни, семье, детях, о родственниках. Они пытаются понять, кто ты. Им должно быть комфортно работать с вами. Они хотят, чтобы этот путь — совместный бизнес-проект — был максимально комфортным, а не так, что «давай сделаем этот бизнес по-быстрому, заработаем денег, разбежимся». Такая схема в Азии, конечно же, не работает. Чтобы добиться успеха, нужно посвятить время налаживанию более личных и дружеских связей. В Азии в основном сотрудничают только с людьми, которым они доверяют. Они рассматривают отношения в долгосрочном ключе, очень медленно в них вступают и очень медленно из них выходят.

— Как правильно попросить партнера познакомить с другими представителями бизнеса для начала деловых отношений?

— Это вообще не принято просить, скорее всего, вас не поймут. В японской культуре, если ты кого-нибудь рекомендуешь, то несешь за него ответственность вплоть до материальной. Если ты представил кого-то, он потом не рассчитался, то тебе вполне могут позвонить и попросить рассчитаться за него, потому что ты его привел, ты его представил, молчаливо за него поручился. Поэтому нужно быть очень осторожным, самому кого-то знакомить и просить.

— Как презентовать себя, свой бизнес? О чем рассказать в первую очередь?

— Рассказывать нужно о себе, своей семье. В Азии люди — часть чего-то большого, часть семьи, часть ассоциации какой-то. Они не индивидуалисты, поэтому очень важно продемонстрировать то же самое. То есть, их, конечно, будут волновать цифры вашего бизнеса, но удивить их вряд ли получится. Они сами достаточно легко привирают, поэтому верить вашим цифрам они не будут. Самое главное — показать себя.

В разных компаниях переговоры проводятся по-разному. В больших компаниях много людей на переговорах. Они всегда многоэтапные, многоуровневые: с одним отделом пообщался, с другим, с третьим — это очень длительный процесс. Как понять, чем закончились переговоры? Если что-то происходит: написали письмо, начали задавать вопросы, значит ты заинтересовал.

— Есть ли какие-то сигналы в поведении, обращая внимание на которые можно выстроить дальнейшую коммуникацию наиболее эффективно?

— Внимание. Если ты смог привлечь внимание, твой собеседник внимательно относится к тому, что ты говоришь, значит, ты его заинтересовал. Они попытаются позвать вас вечером выпить, узнать про вас побольше, когда вы выпьете. Им важен ты, они работают в первую очередь с тобой.

— Чего нельзя никогда допускать во взаимодействии с ними?

— Нельзя думать, что это только бизнес, забывать про личные взаимоотношения, забывать про подарки. В Азии взаимоотношения без подарков вообще невозможны. Причем не обязательно, что чем крупнее сделка, тем дороже подарок. Не в сделке дело, а в твоем отношении. Если какой-то интересный со смыслом подарок, то радости не будет предела. Иногда оказывается самое дорогое не та сумма, которую ты потратил на подарок, а поиск. Интересно, что в Японии один из лучших подарков тот, который можно съесть. То же самое можно сказать и о Китае, если даришь что-то съедобное — это очень хороший подарок. Мы, например, кроме сувениров возим мед и чай из России.

— Что принципиально разнится в культуре ведения бизнеса в России и в Азии?

— То, что мы часто ведем бизнес ради результата, а у них важен сам процесс, и важно, с кем ты работаешь. У них весь бизнес держится на личностных отношениях. У нас тоже конечно, но у них без личных отношений вообще ничего не движется. У них даже есть такое расхожее выражение: законы законами, а связи связями. Им должно быть интересно с тобой. Очень много условностей, которые желательно было бы знать. Например, визитку подаешь двумя руками, а не кидаешь ее на стол. Для нас цель — дать информацию о себе, а у них нет. Красивая подача визитки — это не менее важно, чем та информация, которая на ней представлена. Подадите невнимательно визитку — и все, возможно никто читать ее не будет. Там все из таких мелочей условностей переплетено.

— Можете ли вы охарактеризовать, какие первостепенные задачи ставит перед собой азиатский бизнес? Может быть, если в России это прибыль, то в Азии… ?

— В России, к сожалению, мыслят более короткими временными рамками: да, нам важно получить прибыль, например, в течение года, двух, трех лет. Для них очень часто прибыль не является конечной, для них важен сам процесс. Да, прибыль они получат в течение десяти лет, а то, что первые два-три года не будет прибыли — это неважно. Они мыслят по-другому, да, для них промежуток в десять лет — это вообще ничего. Мы же пытаемся достичь быстрого результата и очень часто терпим неудачу. У них переговоры в течение 6–12 месяцев — это абсолютно нормально.

— Как прекратить отношения с бизнес-партнером из Азии?

— Очень просто: не отвечать, как это делают они. Они все прекрасно поймут. Не надо ничего писать, мол, простите, я решил с вами не работать. Если уже есть совместный бизнес, то в каждой ситуации по-разному. Если ты заходишь в комнату, нужно сразу понимать, как ты из нее выйдешь.

Ювелирный салон MOISEIKIN в Екатеринбурге:

www.moiseikin.com