«Trade-in двигается в сторону «белого поля»
Интервью с директором направления продаж автомобилей с пробегом КЛЮЧАВТО-Select Сергеем Фирсовым
Авторынок на юге постепенно возвращает утраченные в кризис позиции. Однако по сравнению с докризисным временем существенно изменилась структура спроса. Заметно вырос интерес к авто с пробегом. О перспективах этого направления, выгодах для потребителей рассказывает директор направления продаж автомобилей с пробегом КЛЮЧАВТО-Select Сергей Фирсов.
Как бы Вы могли охарактеризовали ситуацию на авторынке юга России? Какие тенденции уже проявились в течение нескольких месяцев 2018 года?
Рынок не только на юге страны, но и в целом растет. Тенденция двух месяцев 2018 года это демонстрирует и лишний раз подтверждает наши прогнозы. Со своей стороны мы видим большой потенциал в сегменте и рассчитываем увеличить объем продаж на 80% по сравнению с 2017 годом. Если в январе ситуация с продление программ дистрибьютора и косвенной поддержкой сегмента автомобилей с пробегом была не ясна, то в марте мы можем говорить о стабилизации. Скидки, выгоды благодаря использованию услуги trade-in в дилерских центрах при покупке новой модели позволяют нам наращивать обороты.
Как развивается направление trade-in в вашей компании?
КЛЮЧАВТО-Select – направление, которое занимается реализацией автомобилей с пробегом уже больше трех лет. За время его существования мы постоянно проводим «апгрейд» с помощью новых сервисов. Так, например, сейчас запустили дополнительную услугу по прекращению регистрации. Это позволяет экономить время, облегчает процесс как передачи авто нам, так и покупки следующим владельцем. Сюда же можно отнести услугу по продленной гарантии на автомобиль, которая является новой опцией для клиентов.
Что в наибольшей степени влияет на рост этого направления?
За рост направления в большей степени отвечает тот фактор, что рынок авто с пробегом двигается в сторону «белого поля». Благодаря усилиям импортеров и крупных дилерских компаний увеличивается доля официальной работы направления. Авторынков в классическом понимании становится все меньше и меньше, что свидетельствует о предпочтениях клиентов, в том числе. Прежде всего, гарантия приобретенной модели и техническое состояние, юридическая чистота документов – преимущества, которые отличают официальные компании по продаже авто с пробегом от всех остальных.
Какие авто клиенты оставляют в дилерских центрах чаще всего и что предпочитают приобретать взамен?
КЛЮЧАВТО-Select – это мультибрендовые площадки, на которых могут находиться абсолютно все автомобили. У нас нет ограничений по возрасту или бренду, который принимают наши специалисты. Отмечу, что больше 50%, а в отдельных центрах эта цифра достигает и 80%, приходится доля на обменные операции путем trade-in. Иногда клиенты сдают даже два автомобиля в счет более дорогой новой модели, которую хотят приобрести в одном из наших центров. Средний возраст моделей в нашем парке составляет от 4 до 7 лет, есть экземпляры как постарше, так и помоложе.
По данным внутренней аналитики КЛЮЧАВТО-Select, в десятку самых востребованных автомобильных брендов, среди владельцев транспортных средств вошел один российский бренд и девять иномарок. Среди зарубежных брендов лидерство сохраняет Toyota. В общем зачете по итогам года ее показатель составил 1394 шт., бренд прибавил +35%. В Ростовской области Toyota находится на первом месте по объему реализованных моделей сегмента. Автомобилей пробегом Toyota было продано 188 шт., рост произошел больше, чем в два раза +55%. Благодаря обновлению линейки моделей у Toyota - LC200, Prado, новичка Fortuner повысилась популярность бренда у клиентов. Поклонники мощных внедорожников стали сменять свои автомобили на обновленные или абсолютно новые версии, например, в Тойота Центр Ростов-на-Дону Восток.
Какие преимущества получает клиент при покупке автомобиля по схеме trade-in именно в Ключавто?
При покупке нового автомобиля в одном из наших дилерских центров по схеме trade-in клиент получает скидку. Это – приятный бонус для тех, кто планирует свой бюджет на автомобиль и старается попасть в планку «до» определенной суммы. Плюс немало важным фактором является юридическая чистота документов. Часто бывает так, что при покупке на вторичном рынке, что называется «с рук» клиент может попасть в невыгодное для себя положение. Мы контролируем документационную историю модели и решаем все вопросы в этой сфере.
По Вашему мнению, как в дальнейшем будет развиваться данное направление?
Предпосылок к замедлению роста у нас нет. Дилерский сегмент продолжает расти, мы увеличиваем долю рынка постепенно. На текущий момент в Ростовской области, например, она составляет 2,76%. Отмечу, что потенциал для КЛЮЧАВТО-Select очень высок, есть, куда расти и двигаться.
Как строится реализация автомобилей с пробегом, которые были сданы в салон по программе trade-in? Насколько высок спрос на такие авто?
Все автомобили в наших центрах проходят диагностику по 120 пунктам. Мы проверяем техническое состояние модели и определяем, что ей нужно: от химчистки до замены деталей и устранения всех неисправностей, которые были обнаружены в ходе проверки. Это входит в предпродажную подготовку. Спрос на автомобили с пробегом был всегда довольно высок, даже в самые в самые хорошие времена для сегмента новых автомобилей. Особенно ярко эта тенденция проявляется при кризисных периодах в автобизнесе. У клиентов становится меньше средств, чтобы приобрести новый автомобиль., остается вариант покупки модели с пробегом, но более молодой и технически свежей. На самом деле. по актуальной стоимости продается любой автомобиль.
Что бы вы могли порекомендовать автовладельцам, собирающимся воспользоваться такой программой?
Обратить внимание необходимо на юридическое состояния автомобиля. Это первый пункт, с которым могут возникнуть проблемы после покупки. Мы со своей стороны несем ответственность за продукт, гарантируем надежность и уверенность в нем. Кроме того, в центрах продажи автомобилей с пробегом мы со своей стороны предоставляем ряд дополнительных услуг страхования, кредитования, установки доп.оборудования и перерегистрации. Делаем все максимально комфортно и удобно для будущего владельца.
В связи грядущими перспективами, какие задачи стоят в текущем году?
Задача перед нами одна: показать рост и развитие направления. Как я уже говорил, потенциал рынка велик, наша доля порядка 3%, есть, куда развиваться. В 2018 году в планах увеличить объём продаж минимум на 80%. И главное отрабатывать и расширять клиентскую базу, гарантировать качество предоставляемых услуг, понимать владельца автомобиля, отвечать его потребностям и запросам.