Исполнительный директор, руководитель направления по разработке банковских продуктов, консалтингу и аналитике Friedrich Wilhelm Raiffeisen Вера Третьякова рассказала о рынке private banking и о новых продуктах для состоятельных клиентов от Райффайзенбанка.
Фото: Геннадий Гуляев/Коммерсантъ, Коммерсантъ
— Что может предложить клиентам private banking?
— Я бы сказала, что private banking как бизнес-направление в России еще не имеет четкого определения. У одних private banking — это ВИП-обслуживание клиентов, больше подходящих под премиум-сегмент. Другие адаптируют классическую западную модель, предлагая клиентам полный спектр решений по управлению капиталом. Именно по такой модели работает подразделение private banking Райффайзенбанка под брендом Friedrich Wilhelm Raiffeisen. Имея за плечами опыт большого западного банка с более чем вековой историей, мы консультируем не только по вопросам банковского обслуживания, но и предлагаем решения по широкому кругу направлений: инвестиции в недвижимость, помощь с видом на жительство, налоговые консультации и так далее.
— Получается, что банк превращается в финансовый супермаркет?
— Да, это верно. Банки все больше приближаются к формату платформы, которая предоставляет клиентам доступ к разным финансовым услугам, в том числе с привлечением партнеров. И private banking не исключение. Клиенту удобно: он пришел в банк, и ему предложили сразу полный набор услуг. Банку интересно, потому что это повышает лояльность клиентов.
— У вас есть градация — у кого миллиард, тому супер-ВИП-обслуживание, а со ста миллионами — просто ВИП?
— Градации как таковой нет. И клиент со ста миллионами, и клиент с миллиардом будут клиентами private banking. Более того, запрос у клиента со ста миллионами и с миллиардом особо отличаться не будет. А вот у клиента с миллионом и со ста миллионами запрос уже совершенно разный. Для этого и существует сегментация и диверсифицированная и максимально адаптированная под запрос клиента продуктовая линейка.
— По вашему опыту, какие инструменты сегодня наиболее востребованы у клиентов private banking?
— Надо понимать, что клиент сейчас гораздо более финансово грамотный. И нам тоже надо держать себя в тонусе: смотреть на рынок и предлагать что-то новое. Традиционно главный продукт в силу простоты и удобства — это депозит. Поэтому мы тоже их предлагаем, в том числе и краткосрочные: неделя, две, три. Насколько я знаю, на рынке для физических лиц такого никто не делает. Если человек не готов замораживать деньги на длительный срок, но при этом хочет, чтобы они работали, он открывает такой депозит. Довольно много клиентов Friedrich Wilhelm Raiffeisen пользуется этой услугой. На сегодняшний день доля депозитов в общих активах под управлением у нас составляет 62%. И с нашей точки зрения, это здоровый баланс между депозитами и инвестициями.
— А если говорить о другой стороне — кредитах, пользуются ли они популярностью у клиентов уровня private banking?
— Конечно: в основном на покупку недвижимости либо под залог недвижимости в собственности. Причем мы даем кредиты под залог как жилой, так и коммерческой недвижимости. Это не все банки могут делать, потому что у многих продукты для private banking разрабатываются в розничном блоке и поэтому зачастую стандартизированы.
Часто бывают ситуации, когда у клиента есть валюта, а ему нужны рубли. В этом случае может быть актуален кредит в рублях под залог имеющихся средств. Кстати, как альтернативное решение в таком случае можно предложить и опционы, которые мы запустили в прошлом году для физических лиц.
— Можно поподробнее рассказать об опционах?
— Опцион — это право (но не обязательство) купить или продать актив по определенной цене в определенное время. В нашем случае активом, который мы предлагаем купить или продать клиенту, является иностранная валюта.
Допустим, у вас есть на счете доллары, а вам срочно понадобились рубли. Вы думаете, что через несколько месяцев курс изменится в худшую для вас сторону, то есть курс доллара вырастет, при этом вы ожидаете поступление бонуса или дивидендов в рублях. Опционы в данном случае решают проблему: вы можете продать иностранную валюту сейчас и захеджировать свои будущие риски, то есть приобрести опцион с возможностью купить доллар по заранее определенному курсу.
— На какие валютные пары у вас есть опционы?
— По сути, мы не ограничены какими-то валютными парами. Наибольшей популярностью у нас пользуется пара рубль-доллар. Потенциально клиентам может быть интересна пара рубль-евро или доллар-евро. Но если придет человек и скажет: хочу пару фунт-швейцарский франк, мы сделаем.
— Какие еще есть инструменты для клиентов PB для работы с валютой помимо опционов?
— У нас есть система R-Dealer — дистанционная электронная торговая платформа для заключения конверсионных сделок с банком в режиме реального времени. Изначально продукт разрабатывался для корпоративных клиентов. Мы адаптировали эту программу для физических лиц и в декабре прошлого года предложили воспользоваться ей клиентам private banking.
Мы планируем подключить в R-Dealer еще одну новую услугу — ордера. Это возможность оставить заявку и указать в ней определенный курс, при достижении которого средства клиента будут автоматически сконвертированы. Если у человека есть предположение, каким должен быть курс, он может выставить ордер и не смотреть каждые пять минут в монитор. И я полагаю, ордера будут еще более интересны нашим клиентам: каждый хочет конвертировать валюту по максимально выгодному курсу.
— Введение новых продуктов происходит по готовности того, что вы решили разработать, или по запросам клиентов?
— Когда как. Бывает, что от клиента приходит нестандартный запрос, и мы помогаем его быстро решить, а параллельно видим для себя возможность сделать востребованную стандартную услугу. А, например, с R-Dealer мы увидели возможности в существующем продукте, изначально разработанном для другой целевой аудитории. Наш плюс в том, что у нас есть своя команда, которая занимается разработкой продуктов только для клиентов private banking. Это люди с опытом работы в разных областях, что позволяет нам широко смотреть на всю продуктовую линейку банка и использовать в том числе наработки для других сегментов.
— Сейчас все много говорят про диджитализацию. Как относятся к этому ваши клиенты — предпочитают личное общение или через дистанционные каналы связи?
— Для тех, кто накопил первое поколение капитала, зачастую важен личный контакт с менеджером, чтобы можно было прийти в офис и обсудить все вопросы за чашкой чая. А уже следующее поколение больше настроено на общение онлайн, так что есть разные предпочтения. Пока перевешивает личное общение, но от диджитализации никто не уйдет. Я думаю, что это вопрос ближайших лет пяти.
— У вас, как "дочки" иностранного банка, есть дополнительные плюсы в конкуренции за клиентов?
— Ужесточение валютного законодательства и присоединение России к процессу автоматического международного обмена налоговой информацией привело к тому, что большим глобальным банкам становится тяжелее конкурировать за российского клиента, так как сложно адаптировать единую систему под требования законодательства каждой страны.
Наше преимущество заключается в том, что мы и наши коллеги в Вене, которые работают со счетами наших клиентов, предлагаем корректные решения для российских налоговых и валютных резидентов как в России, так и в Австрии. Поэтому я смело могу сказать, что на сегодняшний день у нас есть очевидные плюсы, и мы видим это по притоку клиентов.