Болезнь роста

Российский private banking считается перспективным, однако порог входа для клиентов значительно ниже, чем на Западе, следовательно, клиенты с небольшими инвестициями не интересуются сложными продуктами. По-настоящему состоятельные клиенты обращаются за продвинутыми операциями в западные банки, не доверяя недостаточному опыту отечественных игроков.

Юлия Чаюн

Для российских банков такой сегмент, как private banking, является относительно новым, особенно по сравнению с западной практикой. Одним из наиболее развитых в этой области игроков считается Сбербанк.

Банки отмечают увеличение спроса на продукты в этом сегменте. Так, по свидетельству ВТБ, за последние четыре года объем средств VIP-клиентов в ВТБ вырос более чем в пять раз.

Если говорить про Петербург, то доля средств VIP-клиентов розничного филиала банка ВТБ в городе составляет почти половину всей ресурсной базы филиала. За 2016 год депозитный портфель private banking вырос на 22%.Также клиентов данного сегмента активно набирает и Абсолют-банк, который называл цифру в 30% по приросту состоятельных клиентов в Петербурге за 2016 год. В пассивах Абсолют-банка в Петербурге доля VIP-клиентов составляет около 70%, а если говорить о структуре "Абсолют Частный банк" в целом по России, то средства VIP-клиентов составляют примерно половину в портфеле пассивов.

Эксперты и данные, которыми делятся банки, свидетельствуют о том, что сегмент будет расти. Однако ряд участников рынка указывает на тревожную тенденцию.

Дмитрий Брейтенбихер, руководитель дирекции частного банковского обслуживания — старший вице-президент банка ВТБ, рассказывает, что российский рынок private banking начинает все сильнее ощущать отток тех состоятельных клиентов, которые оставались лояльными к банкам, даже когда остальные при малейшей угрозе их активам (а за последние пять-семь лет таких неблагоприятных факторов было предостаточно не только в макроэкономике и на рынке управления активами, вспомнить хотя бы внешние санкции и программу деофшоризации) сразу выводили на Запад большую их часть. "В этом и состоит проблема: на фоне того, что общая численность более или менее состоятельных клиентов с каждым годом сокращается, а причин для появления новых в последние годы становится все меньше, важен уход как раз этих, наиболее лояльных клиентов", — говорит он.

Эксперт признает, что финансовые предпочтения этого ядра клиентской базы, обеспечивавшего не только "подушку" прибыли, но и условия для развития private banking, практически не меняются с 2009 года. "Кто-то из клиентов позволил себя убедить в том, что пора минимизировать страновые риски, и вывел активы из России, другие пока находятся в процессе, но в любом случае они безвозвратно сокращают свои активы. В банках остается совсем незначительная часть, причем отнюдь не в подразделениях private banking, в основном лишь для того, чтобы обеспечить операционное сопровождение пока еще остающихся внутри страны бизнесов. К тому же они начинают более внимательно оценивать эффективность обслуживания и готовы поменять текущие банки, предпочтя им другие, с тем же уровнем сервиса, но с чуть меньшими комиссиями и ставками", — говорит господин Брейтенбихер.

Отличие от Запада

Private banking в России в сравнении с традиционным западным сервисом отличается прежде всего порогом входа. Там привычен рубеж в $1-5 млн. В России из ведущих банков относительно невысокий порог имеет Газпромбанк — 15 млн рублей, ВТБ Банк Москвы — 30 млн рублей. Сбербанк принимает в свою "VIP-семью" с 100 млн рублей, Райффайзенбанк — с $500 тыс. Средний чек для входа — 15-30 млн рублей.

Что касается портрета клиента, то, к примеру, у ВТБ это в основном владельцы собственного бизнеса, топ-менеджмент крупнейших компаний. Сейчас стали появляться классические рантье, которые реализовали собственный бизнес или получили наследство. 70% клиентов — мужчины, 30% — женщины. Специфика российских клиентов заключается в том, что они сами сделали свой бизнес и сами до сих пор активно участвуют в его операционной деятельности, отмечают в ВТБ.

Российский сервис по сравнению с зарубежным молод, не слишком развит. Поэтому более низкий порог входа объясним стремлением расширить базу в данном секторе. Кроме того, идут попытки выхода на региональные рынки, где уровень дохода ниже, чем в столице.

Марк Гойхман, ведущий аналитик ГК TeleTrade, указывает, что услуги, предоставляемые отечественным private banking, ограничены, как правило, несложными банковскими инструментами, это прежде более высокий уровень сервиса. К примеру, это персональный менеджер, индивидуальные инвестиционные и расчетные продукты, но близкие в основном к различным вариантам депозитов. Условия по сравнению с массовым сегментом отличаются более выгодными ставками, комиссиями, доступу к привилегиям по банковским картам. Также private banking предполагает персональные консультации по юридическим вопросам, налогообложению, консьерж-сервис, организацию досуга и обучения, услуги lifestyle.

"Но более глубокие и сложные операции, принятые на Западе в данном сегменте (доверительное управление капиталом, продвинутые финансовые продукты), как правило, наиболее состоятельные клиенты предпочитают использовать с западными банками. Таким образом, пока "болезнь роста" российского private banking вынужденно нацеливает на привлечение просто премиального клиента, который в основном не предъявляет спрос на сложные услуги. А клиент, который мог бы действительно стать целевым в классическом private banking, не рассматривает данные услуги в российских банках, учитывая недостаточный их опыт", — подчеркивает господин Гойхман.

Заработать на состоятельном клиенте

BG попросил экспертов и участников рынка рассказать о том, сколько банки зарабатывают на богатых клиентах. Александр Казанский, руководитель филиала "Санкт-Петербургский" УБРиР, говорит, что в России доля в доходах банка от private banking составляет не более 1%, а на Западе — 10-15%. "У нас эта услуга больше имиджевая и существует в привязке к корпоративному обслуживанию, а в западных банках это полноценный бизнес", — говорит он.

А вот Игорь Рябов, директор департамента частного банковского обслуживания Юникредитбанка, не согласен с такой оценкой. "Клиенты private banking уже давно являются для банков не просто имиджевым направлением, а источником стабильного комиссионного дохода и предсказуемой ликвидности. Если сравнивать российские и западные банки, то доля доходов private banking в их общих доходах сопоставима", — считает господин Рябов.

Мадина Абаева, руководитель аналитического отдела QBF, рассказывает, что обычно зарубежные банки не выделяют в отчетности отдельно направление private. "В среднем крупнейшие банки США генерируют около 20% своей выручки от инвестиционного подразделения. Не менее половины этих доходов, вероятно, приходится на направление private. В России доля доходов от данного направления значительно ниже. Связано это в первую очередь с меньшей развитостью рынка инвестиционных услуг в РФ", — поясняет госпожа Абаева.

Денис Шумаков, генеральный директор инвестиционной компании ООО "Шумаков и партнеры", уверяет, что для банка доход от услуги private banking растет с каждым годом. "Сейчас эта цифра колеблется на уровне 30% от всего оборота. Понятно, что цифра очень субъективна и у каждого банка она своя, в зависимости от того, какого клиента относить к категории VIP. Рост также объясняется тем, что снижаются проценты по предлагаемым банковским депозитам, люди заинтересованы в новых продуктах, особенно когда есть возможность пользоваться сразу несколькими предложениями одновременно", — объясняет господин Шумаков.

Что 2017 год готовит

В целом эксперты позитивны в своих оценках перспектив развития private banking. Мадина Абаева ожидает в 2017 году умеренного роста этого сегмента, так как данный сектор достаточно насыщен игроками, особенно в крупных городах. "Учитывая рост конкуренции со стороны инвестиционных компаний, которые значительно усилили свое влияние на рынках и к которым ушли многие крупные клиенты из private, приток клиентов в подразделения private banking снизился", — говорит она.

Евгений Сафонов, директор департамента развития частного банковского бизнеса Абсолют-банка, говорит, что в 2017 году ожидается прирост по портфелю состоятельных клиентов в филиале Абсолют-банка в Петербурге около 25% относительно 2016 года. "Динамика роста поддерживается за счет пополнения счетов действующими VIP-клиентами, притока новых клиентов и наращивания объема средств розничных клиентов до категории VIP", — поясняет господин Сафонов.