Пока эксперты рынка недвижимости спорят о том, что ждет рынок в 2017 году в связи с изменениями в 214-ФЗ, застройщики продолжают строить. Главное – выполнять обещания данные дольщикам и вводить в срок дома в эксплуатацию. Чтобы строить, надо продавать. Чтобы продавать, надо строить. Замкнутый круг?
На вопрос, «как строить, чтобы продавать» ответят эксперты Той Самой Конференции для застройщиков, которая пройдет 17 февраля в Краснодаре.
Среди экспертов - английский архитектор Филип Болл, спроектировавший для Краснодара Oz Mall, российский гуру маркетинга Игорь Манн, идеолог-урбанист Свят Мурунов, эксперт по продажам первичной недвижимости Иван Черемных и еще пять экспертов в сфере маркетинга, продаж и урбанистики от Яндекс и HeadHunter до Лайки с Sichkar Group, от Тюмени и Воронежа до Лондона и Москвы.
Об экспертах и темах их выступлений можно узнать на сайте.
"КоммерсантЪ-Кубань" попросил организаторов конференции Игоря Манна и Ивана Черемных («Манн, Черемных и Партнеры») дать несколько советов застройщикам.
Игорь Манн, консультант, спикер, автор, издатель, идеолог «Манн, Черемных и Партнеры».
Создавайте бренд застройщика
Зачастую, приобретение квартиры - самая крупная покупка в жизни человека. Имидж, репутация, надежность застройщика – первое, на что он обратит внимание. Застройщику необходимо быть top of mind и попасть в «короткий список» потенциального покупателя. Поэтому важно управлять репутацией (создавать нужную, корректировать при необходимости текущую), делать правильный PR и эффективную имиджевую рекламу.
Создавайте правильные проекты
Да, типовой проект – это самый экономичный вариант. Но разве вам интересно конкурировать только стоимостью квадратного метра и скатываться в демпинг? Гораздо интереснее (и выгоднее) подумать о том, какие типы покупателей будут заинтересованы в вашем проекте, что для них важно, что отличное от конкурентов можете предложить вы? В идеале, правильный проект начинается с определения покупателя. Под его потребности продумывается квартирография, места общего пользования, наполнение жилого комплекса, стоимость квартир.
«Упаковывайте» объект правильно
На этапе «упаковки» объекта важно детально продумать его нейминг, позиционирование и уникальное торговое предложение, визуальные коммуникации. Мы, в «Манн, Черемных и Партнеры», с 2008 года используем модель «город - … - квартира». Ее смысл в том, что вы должны продавать потенциальному покупателю сразу несколько уровней: город, район, территорию, жилой комплекс, корпус, подъезд, этаж и квартиру. Каждый уровень должен продаваться по модели «свойства/характеристики – преимущества – выгоды – (недостатки)». Практика показывает, что это делает меньше 2% застройщиков.
Иван Черемных, консультант, бизнес-тренер, управляющий партнер «Манн, Черемных и Партнеры»
Обучайте менеджеров по продажам
Часто потери от недостаточной компетентности менеджеров неочевидны. Основное преимущество обучения в том, что при сохранении количества обращений (то есть без дополнительных бюджетов на маркетинг), ваши менеджеры заключат больше сделок. Кроме того, прибыль будет выше, ведь часто компании вынуждены делать значительные скидки, потому что сотрудники не умеют продавать по той цене, что есть.
Используйте наставничество
Переговорам очень трудно научиться по книжкам, по теории. Нужны практические упражнения, примеры. Если отдел продаж зрелый, обязательно появятся сотрудники, которые хотят расти. Дайте им возможность обучать новичков и получите двойную выгоду: обученные новые менеджеры и кадровый резерв для руководителя отдела продаж.
Используйте план адаптации и аттестацию для новичков
Адаптация – план действий для новичка. В первый день на рабочем месте рекомендуем подготовить для менеджера что-то вроде обходного листа, советского «бегунка», в столбцах которого прописаны задачи, ответственные за прохождение и отметки о выполнении. Около 10 пунктов. Пусть менеджер-наставник проведет новичка по всем отделам. По итогам адаптации проведите аттестацию с вопросами по каждому из пройденных пунктов.
Этот подход формирует в компании культуру профессионализма. В команде остаются люди, нацеленные на результат, мотивированные и ответственные.